В 2021 году российский e-commerce рынок снова показал самый большой рост среди остальных сегментов ритейла. По данным нескольких исследований, оборот вырос на 32% и составил в денежном выражении 4,2 трлн рублей.

В статье поговорим о товарах для продажи на маркетплейсах в 2022 году. Расскажем об особенностях выбора продуктов и полезных инструментах, которые помогают автоматизировать задачу.

Особенности выбора товаров для торговли на маркетплейсах

Одним из главных катализаторов развития ритейл-рынка разных стран уже много лет подряд становятся маркетплейсы. Аналитики прогнозировали, что доля агрегаторов товаров на рынке e-commerce в 2020 году составит 39%, но реальные цифры сильно отличаются от предварительных показателей.

По итогам 2020 года доля маркетплейсов составила 62,5%. Данных за полный 2021 год нет, но по оценкам экспертов цифра увеличится до 70-75%. Это значит, что ¾ всех онлайн-заказов россиян обрабатывают маркетплейсы.

Если ещё несколько лет назад многие предприниматели с ними не считались, то теперь доминирующая позиция агрегаторов стала очевидной. Продвигать свой интернет-магазин всё ещё выгодно, но лучше совмещать продажи на сайте с работой на маркетплейсах.

Чтобы успешно торговать на крупных площадках, нужно не только заключить электронную оферту и загрузить прайс в личном кабинете. В первую очередь, понадобятся товары, которые будут пользоваться спросом.

Маркетплейсы создавались с фокусом на предоставлении клиентам самой низкой цены. Клиенты привыкли, что Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и другие площадки дают им товары по выгодной стоимости. Хотя покупатели всё же могут пожертвовать другими удобствами ради экономии средств.

Поэтому при выборе товаров для продажи на маркетплейсах необходимо учитывать не только интерес клиентов к ним, но и возможность обеспечить низкую цену. Если не удастся предложить целевой аудитории выгодную стоимость товара они обязательно уйдут к конкурентам.

Единственный вариант установить свои правила игры — продажа уникальных товаров, которых предлагают 1-2 селлера. Тогда можно будет не подстраиваться под рынок, а установить такую цену, которая позволит стабильно зарабатывать.

Многие продавцы гоняются за трендовыми товарами и не учитывают большое количество факторов, которые влияют на спрос. Нет никаких гарантий, что популярный продукт будут раскупать как горячие пирожки, даже если так происходит у конкурентов.

К примеру, когда несколько лет назад на российском рынке появились слаймы, уже через несколько недель его активно продавали на маркетплейсах. И в плюсе остались продавцы, которые смогли оптимизировать карточки товаров для попадания на первые строчки выдачи.

Низкая цена влияет на ранжирование карточек сильнее всего, но это не единственный показатель качества магазина. Пользователи уделяют много внимания отзывам и при рейтинге в 1-2 балла они вряд ли захотят оформить заказ.

Это тот случай, когда стоимость уходит с первого плана и не влияет на принятие решение о покупке. Поэтому важно не только обеспечить низкую цену, а и сделать предложение привлекательным со всех сторон.

Ускорить выбор товаров для продажи на маркетплейсах помогает простой анализ поисковой выдачи. Wildberries, Ozon и другие площадки регулярно показывают на главной странице и в категориях продукты, которые пользователи раскупают с огромной скоростью.

Предприниматели иногда просто берут первые попавшиеся товары с главной страницы или категорий и начинают искать поставщиков. Проблема этого подхода заключается в том, что копирование стратегии не всегда даёт нужный результат.

Чтобы товары попали на первые строчки выдачи, селлеры выполнили большой пласт работы. Если у каждого продукта по 500-1000 отзывов, будет сложно получить хотя бы часть рынка. Алгоритмы ранжирования отдают предпочтение карточкам, у которых накопился большой кредит доверия.

От подхода к выбору товаров для продажи на маркетплейсах зависит эффективность работы на площадке. Если просто брать продукты конкурентов и не создать собственную стратегию продаж, пользы от этого будет мало.

Ниже собрали категории товаров и конкретные продукты, которые пользуются спросом у клиентов маркетплейсов. Если только планируется выход на площадку для расширения каналов реализации продукции, информация очень пригодится на старте.

Стоит учитывать, что для работы с некоторыми категориями товаров необходимо приложить гораздо больше усилий, чем обычно. Например, для хранения продуктов питания должны быть созданы специальные условия.

В этом случае можно работать по модели дропшиппинга — товары хранятся на складе поставщика и он собирает заказы после получения информации от продавца. Эта схема может принести результат только если поставщик вовремя выполняет свои обязательства.

Продукты питания

В 2020 году категория продуктов питания стала одной из самых быстрорастущих. Из-за ограничений, которые вызваны пандемией, люди на время перестали посещать магазины и полностью перешли на доставку до двери.

По данным исследований, всего за год доля категории продуктов питания на рынке e-commerce увеличилась с 5 до 18%. В 2021 году рост продолжился с новой силой — только за первые полгода показатели выросли в 3 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Проблема в том, что на маркетплейсах пользуются спросом далеко не все продукты питания. К примеру, люди могут покупать мюсли, но когда им нужен арбуз они либо пойдут в магазин самостоятельно, либо закажут его в Яндекс.Лавке.

На Wildberries не продаются свежие арбузы, но можно купить сыр, колбасу или грибы. В категории очень высокая конкуренция. Крупные торговые сети постепенно заходят и на маркетплейсы, забирая часть рынка у местных продавцов.

Большие сети могут предоставить клиентам эксклюзивные услуги, которые обычные интернет-магазины не всегда могут обеспечить. Например, Магнит обещает доставить грибы в течение 2 часов. То есть можно заказать их с ночи и получить утром к завтраку.

Товары повседневного спроса

Есть продукты, которые люди не перестают покупать даже во время экономического кризиса или чрезвычайных ситуаций вроде ограничений из-за пандемии. Это в первую очередь товары повседневного спроса.

К этой категории относится бытовая химия, бумажные полотенца, маски, антисептики, средства по уходу за телом. И если ещё несколько лет назад большинство людей покупали все эти товары в супермаркетах, то теперь многие из них перешли на интернет-заказы.

В этом сегменте рынка онлайн-ритейла тоже высокая конкуренция. Когда маски и антисептики только начали выходить на первые места в рейтинге популярности, спрос заметно превышал предложение, а теперь ситуация прямо противоположная.

Победить конкурентов на их поле можно только если предложить клиентам цены гораздо ниже рыночных и уникальные услуги. В первом случае задачу можно выполнить при больших объемах продаж, а во втором случае проблема ещё более масштабная.

Товары повседневного спроса пользуются популярностью, но покупатели обычно закупаются ими на длительное время и возвращаются в магазин через месяц-два. При таком подходе нужно привлечь внимание клиентов заранее и сформировать у них правильные ассоциации.

Fashion-товары

Несмотря на кризис и проблемы, возникшие из-за пандемии, люди продолжают приобретать одежду и обувь. В 2020 году многие клиенты снизили затраты на эту категорию товаров и отказались от покупок брендовой продукции.

В 2021 ситуация выровнялась, а в 2022 году нет никаких предпосылок для того, чтобы этот сегмент рынка упал в объёме. Поэтому однозначно стоит уделить ему внимание и выйти с товарами на Wildberries или Lamoda.

Ламода подходит для продажи брендовых вещей, а вот на Вайлдберриз спросом пользуется недорогая одежда. А если учитывать колоссальную разницу в объёмах продаж, сотрудничество с Wildberries выглядит более привлекательно.

Если посмотреть статистику по продажам товаров из категории «Одежда и обувь», легко заметить, что клиенты покупают тысячи единиц каждый день и популярность сегмента e-commerce рынка только растёт.

Цифровые товары

Тренд последних лет — удалённая работа. Многие компании перестроили свои процессы с фокусом на работе за пределами офиса. Этим можно воспользоваться, чтобы запустить продажу цифровых товаров: пособий, книг, курсов.

На Wildberries с цифровыми товарами пока не особо получится разогнаться, а вот на Ozon ситуация получше. Здесь продаются книги, игры, программное обеспечение, фильмы и музыка, подписки на облачное хранилище.

Ниша цифровых товаров активно развивается. Но стоит учитывать, что одежду, обувь и продукты питания может продавать любой продавец с минимальным бюджетом, а у цифровых товаров порог входа выше.

Главный недостаток этой ниши заключается в том, что сложно прогнозировать спрос. Конкурентов с большими объёмами продаж можно найти только за пределами маркетплейсов, но нет гарантий, что копирование их стратегии поможет добиться успеха внутри агрегатора товаров.

Можно с уверенностью сказать, что рынок цифрового контента будет развиваться и дальше. Поэтому однозначно стоит к нему присмотреться. Необязательно сразу инвестировать весь бюджет в развитие этого направления. Лучше проанализировать перспективные сегменты и начать погружение постепенно.

Аксессуары ручной работы

Hand made товары в последние годы входят в число самых популярных сегментов e-commerce рынка. Клиенты интернет-магазинов и маркетплейсов покупают украшения, одежду, предметы интерьера и другие товары.

Для продажи изделий ручной работы лучше всего подходит маркетплейс Etsy, но такие продукты пользуются спросом и на привычных Wildberries или Ozon. Но перед выходом на любую площадку нужно сначала оценить конкуренцию.

Единственный минус продаж аксессуаров ручной работы — необходимость получения сертификатов на продукцию. При перепродаже изделий других брендов надо предоставить только разрешение на реализацию товаров, а в случае с hand made маркетплейс запрашивает другой пакет документов.

Мобильный транспорт

Электросамокаты, моноколеса и гироскутеры сейчас уже не пользуются такой бешеной популярностью как 2-3 года назад, но рынок растёт. Производителей становится всё больше, объём продукции растёт и эту возможность можно использовать для заработка.

По некоторым данным, около 70% от всех покупок средств передвижения приходится на электросамокаты. Это доступный и популярный транспорт, которым интересуются люди разных возрастов.

Конкуренция на рынке достаточно высокая, но многие покупатели обращают внимание не только на цену, а и наличие сервиса. Поэтому они часто покупают транспорт у официальных дилеров из-за гарантийного обслуживания.

С мобильным транспортом часто возникают проблемы технического плана и если обеспечить покупателям гарантию с увеличенным сроком действия, они могут исключить из расчёта низкую цену.

При работе с трендовыми товарами важно постоянно следить за развитием ситуации. Нет гарантий того, что после загрузки товаров на маркетплейсы их начнут моментально раскупать. Более того, магазинам без истории продаж агрегаторы товаров не доверяют.

Поэтому в некоторых случаях лучше сфокусироваться на товарах, которые пользуются стабильным спросом долгие годы. К примеру, технику и электронику покупают всегда, но многие селлеры обходят нишу стороной из-за высокой конкуренции.

Создать ещё один М.Видео или Ситилинк практически нереально, но это и не нужно. Можно взять узкий сегмент большой ниши и спокойно развивать бизнес. Например, тот же мобильный транспорт.

Как находить товары с высоким спросом

Все продавцы, которые работают на маркетплейсах, хотят находить товары с высоким спросом, чтобы получить больше прибыли с минимальными инвестициями. Получить реальные показатели продаж можно только на практике, но есть инструменты, которые помогают оценить спрос.

Сервисы аналитики маркетплейсов предоставляют большое количество полезной информации, которая пригодится любому магазину независимо от масштаба. И тем, кто активно работает на Wildberries или Ozon, и новичкам.

MPStat, SellerFox, MoneyPlace и другие аналитические платформы решают самые разные задачи:

• поиск прибыльных сегментов e-commerce рынка;
• оценка конкуренции;
• детализация продаж по любому товару;
• динамика показателей брендов и продавцов;
• расширение ассортимента.

Сервисы предоставляют примерно одинаковые инструменты, но отличаются дизайном личного кабинета, тарифами и подключением к разным агрегаторам товаров. На фоне конкурентов заметно выделяется SellerFox.

Пока это единственный сервис, который предоставляет данные по всем популярным в России маркетплейсам. Он идеально подходит для поиска товаров с высоким спросом.

В личном кабинете пользователя можно посмотреть отчёт по самым быстрорастущим товарам с привязкой к конкретной площадке. А ещё увидеть ниши, в которых минимум конкурентов и сравнить показатели продаж разных маркетплейсов.

SellerFox предоставляет большое количество полезных данных и даёт тестовый период для оценки возможностей системы. Это хорошая возможность, чтобы провести подробный анализ ситуации на маркетплейсах и найти точки роста.

Отчёт по активным и неактивным категориям товаров даёт возможность увидеть сегменты, которыми стоит заниматься прямо сейчас. Нет смысла влезать в нишу, если в ней раньше были продажи, а сейчас спрос на уровне плинтуса.

Стоимость доступа к сервису стартует от 699 рублей в месяц. Можно купить подписку на год со скидкой 20%. Платформа периодически устраивает распродажи и даёт возможность сэкономить ещё больше средств.

Продавцам, которые ещё не вышли на маркетплейсы, стоит вкладывать время и средства в категории товаров, которые сейчас не находятся на пике спроса, но показывают уверенный рост.

В трендовые категории лезть опасно, потому что даже при запуске рекламных кампаний клиенты могут выбирать магазины с историей продаж на площадке. И тогда затраты на рекламу не окупятся. Поэтому важно составить правильную стратегию выхода на торговую площадку.