Перед запуском продаж на “Озоне” требуется определиться, по какой схеме будет вестись доставка до покупателя и вообще логистика. Есть два основных варианта — отправка со склада маркетплейса и отправка с личного склада продавца. А вообще OZON предлагает 3 схемы работы: FBO, FBS и RFBS. Разберемся, что значат эти аббревиатуры и в каких случаях будет лучше выбрать ту или иную модель ведения работы с клиентом.

FBO — продажа со складов OZON

Расшифровывается аббревиатура как Fulfillment by Ozon, то есть почти за всю логистику отвечает маркетплейс. Вам же, как продавцу, нужно только загрузить товары на склад и ждать, когда первые покупатели оформят заказ. Однако поставку на склады OZON вы организуете самостоятельно и это единственное, что от вас требуется. Дальше сотрудники склада выполнят все остальные задачи по хранению и доставке вашего товара до покупателя.

Вообще схема работы по FBO выглядит так:

1. В личном кабинете продавца оформляется заявка на поставку товара: указывается его тип, количество единиц и так далее.

2. К каждой позиции товара требуется приложить документы. Обычно достаточно сертификата соответствия, но на некоторые типы, например, медицинское оборудование, могут потребоваться дополнительные документы.

3. После согласования продавец видит в личном кабинете изменение статуса заявки на “Согласовано”. Начинается передача продукции на склад.

4. Начинается отсчитываться время хранения товара на складе. Небольшой промежуток времени хранение большинства категорий бесплатно, но затем идет оплата по нарастающему тарифу — чем дольше товар занимает место на складе, тем выше становится тариф. Тарифы также меняются в зависимости от типа хранимой продукции.

5. При поступлении заказа сотрудники склада соберут, упакуют и передадут в доставку нужное количество партий.

6. Служба доставки уже привезет товар до покупателя, в постамат или пункт выдачи.

FBO — самая популярная схема сотрудничества продавца и OZON. Это не только потому что ее рекомендуют в личном кабинете, но и по ряду других очевидных преимуществ:

• Вся логистика ложится на OZON. Продавцу не нужно содержать свой склад, заниматься маркировкой, сборкой, отправкой, отслеживанием заказов, наймом рабочих для выполнения этих задач — все делают сотрудники склада OZON.
• Заказы по FBO происходит быстрее, чем в случае с другими типами (в среднем).
• Можно хранить товар на складах нескольких регионов, что тоже уменьшает время на доставку по России. Это может повысить продажи, так как OZON показывает в поисковой выдаче покупателю те товары, которые находятся недалеко от него.

Несмотря на удобства работы по схеме FBO, у нее есть существенные недостатки, из-за которых продавцы чаще выбирают альтернативы вроде FBS и RFBS:

1. За хранение товара может потребоваться оплата. Да, если вы успеете реализовать его в определенные сроки, то оплаты не потребуют либо она будет символической. Однако, если вы не укладываете в этот срок, то цена за хранение будет выше и будет только увеличиваться в зависимости от времени, которое товар провел на складе.
2. Нельзя контролировать работу доставки и вообще логистики. Да, в среднем она быстрее, удобнее и качественнее, по сравнению с альтернативами, но если что-то пойдет не так, то вы не сможете на это повлиять. А это значит, что высок риск появления негативных отзывов, следовательно, понижение продаж.
3. OZON повышает комиссии тем продавцам, которые работают по схеме FBO. Если продаете недорогие товары, то есть риск уйти в минус, оплачивая повышенные комиссии, хранение за превышение сроков.
4. Обратная загрузка платная и долгая. Если вы решите забрать со склада нераспроданные товары, то придется заплатить по 50 рублей за каждую единицу, а срок доставки вполне может быть около 2-3 месяцев.
5. Если покупатель отказывается от выкупа товара, то за его обратную доставку до складов платит продавец.
6. Далеко не все типы товаров можно продавать по системе FBO. Полный список “запрещенных” позиций находится в “Базе знаний” OZON на этой странице.
7. Для работы по схеме FBO требуется обязательный юридических статус. Самозанятые и физические лица продавать по этой схеме не могут.

FBS и RFBS: что это, как работает и в чем разница

Это оба варианта доставки за счет продавца, то есть с собственного склада или складов-посредников. Реализация этих схем потребует от продавца большей вовлеченности и, возможно, больших расходов на первое время, пока не удастся самостоятельно организовать все логистические процессы.

Сам вариант продаж с собственного склада подойдет следующим категориям продавцов на OZON:

• Начинающим продавцам, а также тем, кто запускает продажу нового продукта и собирается протестировать спрос на него.
• Продавцам, которые не подходят под требования программы FBO — по статусу и/или по типу реализуемой продукции.
• Тем, кто физически не может взаимодействовать со складами OZON, например, из-за их удаленности.

Преимущества и недостатки продаж с собственных складов

К однозначным достоинствам можно отнести:

• Самостоятельность. Вы, как продавец, сами решаете, куда доставлять товары и как это делать.
• Доступно больше вариантов реализуемых товаров.
• Продавать с собственного склада можно будучи самозанятым.
• Нет ограничений по размеру партий товаров.
• Не накладываются дополнительные комиссии и штрафы за долгое хранение товара на складе.
• Можно не платить за склад, если, например, у вас есть собственные складские помещения.

К единственному и самому серьезному недостатку можно отнести необходимость реализовывать всю логистику самостоятельно, а также обязательное наличие склада или просто места, где можно было бы хранить единицы товаров.

Система доставки FBS

Расшифровывается как fulfillment by seller. Это классическая модель, когда за всю логистику ответственность несет продавец. Однако некоторые моменты все же можно переложить на OZON, например, забор товара со складов продавца. За отвечает служба OZON Rocket.

После поступления заказа с маркетплейса, продавец должен как можно скорее организовать его упаковку и доставку до покупателя. Как раз для этого и предусмотрена служба OZON Rocket, которая забирает товар в специальные пункты приема. Передать его в них можно двумя способами:

• Через курьера. Не самый удобный и практичный способ, так как услуга стоит 1428 рублей. Для отправки одной-двух единиц недорогого товара это очень много. Однако, если у вас есть целая партия на отправку, то можно воспользоваться и услугами курьера.
• Самостоятельно или с помощью сторонних перевозчиков доставить товар до пункта приемки.

Отдельно стоит выделить крупногабаритные товары — их стоимость доставки будет всегда от 1000 рублей за штуку вне зависимости от выбранного способа.

Также нужно отметить лимит по времени на загрузку крупногабаритного товара: 30 минут на отправления объемом до 5 м3 и 45 минут на отправления объемом до 10 м3. Примечательно, что если вы не укладываетесь в лимит по времени, то курьер может решить отметить заказ, а деньги за вызов вам не вернут.

После того, как товар будет доставлен в приемный пункт OZON, он попадает на распределение (так называемая “магистраль”). Затем он отправляется в конечный пункт назначения: пункт выдачи, напрямую до покупателя или в постамат. Доставка не бесплатная — расходы на нее обязан возместить продавец. Расчет стоимости возмещения проводится на основании веса единицы товара и его габаритов. Вам требуется знать хотя бы один из этих параметров для расчета предварительной стоимости отправки.

Стандартный тариф — 19 рублей за 1 кг объемного веса. Объемный вес не всегда равен фактическому. Например, вам требуется отправить габаритный товар, объем которого 25 литров, а вес всего 3 кг. Для расчета требуется разделить 25 на 5 (это число не изменно вне зависимости от веса и объема). В итоге получится, что объемный вес равен 5 кг, в то время как фактический всего 3 кг, но платить придется именно за 5 кг.

В обратную сторону это, к сожалению, не работает. Если у вас товар весит 4 кг, но его объем всего 10 л, то объемный вес получится всего 2 кг, но заплатить вас попросят уже за фактический вес, то есть за 4 кг.

Чтобы не запутаться и не совершить ошибок в расчетах, в личном кабинете продавца представлен удобный калькулятор. Там можно провести расчеты как с использованием объем и веса, так и, если не знаете объем, с использованием габаритов и веса. Во втором случае дополнительно рассчитается объем.

Примечательно, что стоимость одной отправки не может быть меньше 5 рублей и больше 500.

За финальную доставку до покупателя придется также оплатить и фиксированную комиссию, которая называется “последняя миля”. Она всегда равна 4.4% от стоимости товара, которую оплатил или должен будет оплатить покупатель. Однако и здесь есть ограничения — цена за “последнюю милю” не может быть меньше 50 рублей и больше 200.

Расчет стоимости доставки по FBS для OZON

Для наглядности рассчитаем стоимость доставки одной единицы товара по системе FBS. Исходные данные:

• Цена на сайте для покупателя: 1500 рублей. Следовательно, 4.4% это 66 рублей комиссии за обработку и доставку.
• Объемный вес 4 кг — за магистраль возьмут 76 рублей.
• До пункта приема товар доставляется самостоятельно. Так как он не является крупногабаритным, то плата за обработку составит всего 45 рублей. Если бы он подходил под определение крупногабаритного товара, то стоимость была бы 1000 рублей.

Как итог: 66+76+45=187. Доставка обойдется вам в 187 рублей.

Дополнительно к ним нужно прибавить комиссию за продажу. Она зависит от категории товара, но возьмем среднюю в 5%. Для товара стоимостью 1500 рублей она составит 75 рублей.

В итоге: 187+75=262. Столько стоит окончательная наценка OZON за размещение товара на площадке и использования доставки FBS. Это не считая расходов на логистику, которую вы практически полностью осуществляете до пункта приема “ОЗОН”.

Как минимум, полученную стоимость в 262 рубля (для рассматриваемого случая) нужно заложить в финальную цену товара для покупателя.

Обработка возвратов через FBS

К сожалению, не все заказы выкупают. Такие ситуации называют общим словом “возвраты”. Их можно поделить на 3 категории:

1. Возврат. Покупатель забрал и оплатил товар, но вернул его по каким-то причинам. OZON возвращает комиссию с продажи, но вам придется оплатить:

• обработку возврата: 20 рублей за единицу (фиксировано);
• обратную доставку в расчете 19 рублей за 1 кг объемного веса.

2. Невыкуп. Покупатель пришел забирать товар, но отказался от него. По аналогии с предыдущим пунктом потребуется оплатить обработку возврата и саму доставку. Однако OZON вернет не только комиссию за размещение, но и 4.4% за отправку — “последнюю милю”.

3. Отмена. Заказ оплачен и доставлен в пункт выдачи, но покупатель не явился его забрать в отведенный срок. Оплачивается обратная магистраль и обработка возврата, вернут комиссию с продажи и затраты на последнюю милю.

Однако, если речь идет о крупногабаритном товаре, то оплачивать придется 1000 рублей за возврат, вне зависимости от его типа.

Доставка по модели Real FBS

Более известна как RFBS. Есть две разновидности:

1. Standart. Срок доставки от 1 дня.
2. Express. Срок доставки менее 3 часов.

Доставка по модели RFBS предусматривает еще большую независимости от OZON. Отправлять товары можно тремя способами:

• самостоятельно: лично, собственной курьерской службой;
• через сторонние службы, например, “Почта России” или другая на выбор продавца;
• с помощью партнеров OZON.

Примечательно, что OZON компенсирует 50 рублей на доставку курьером в любом из выбранных способов. Но это только для позиций, чья цена менее 3500 рублей. Исключением является доставка крупногабаритных товаров. Здесь предусмотрена компенсация в 700 рублей вне зависимости от цены. Компенсации актуальны только для формата Standart.

Расчет стоимости, если доставка производится через партнеров OZON будет примерно таким же как и для стандартной FBS. Если же вы доставляете через сторонние службы или лично, то расходы могут быть совсем другие в зависимости от конкретного случая.

Экспресс-доставка доступна только в том случае, если склад с товаром расположен не далее 20 км от покупателя. Тарифы у партнеров OZON следующие:

• 0-10 км — 150 рублей;
• 10-20 км — 175 рублей.

Заключение

Схема работы через FBS и RFBS, как ни странно, более предпочтительна для начинающих продавцов, чем FBO. Да, вам придется заняться логистикой и потратить больше времени на расчет доставки товара, а также непосредственно доставкой до пунктов приема, но зато можно обойти некоторые ограничения платформы и даже сэкономить, например, на оплате складских помещений. Однако стоимость логистики, вне зависимости от выбранной схемы работы, настоятельно рекомендуется уже включать в финальную цену товара на маркетплейсе.