Постельные принадлежности — популярная категория товаров, которая не зависит от сезонных колебаний. Покупатели могут экономить на книгах, цветах или дорогих украшениях, а вот наволочки, пододеяльники и другие аксессуары будут покупать всегда.

В этом материале мы проанализируем рынок постельного белья в России и разберёмся, как создать идеальную торговую площадку.

Анализ ниши

Аксессуары для сна занимают небольшой сегмент российского рынка электронной коммерции. Как и в других категориях, наблюдается устойчивый спрос на покупки в интернет-магазинах. Распространение глобальной сети, доступность мобильных устройств и широкие возможности систем управления контентом обеспечивают удобный выбор продукции в домашних условиях.

В 2017-2018 годах рынок начал показывать стабильный рост. Есть шансы, что в 2020 позитивная тенденция продолжится. Этому способствует увеличение объёмов производства российских компаний и поставки из-за границы. Клиентам нравится широкий ассортимент и удобство eCommerce проектов. При этом они покупают не только у крупных онлайн-брендов, вроде Wildberries. Профильные магазины тоже получают хорошую выручку, особенно в праздничные дни.

Особенности ниши:

1. Высокий спрос. Хорошее постельное бельё — основа здорового сна. 90% клиентов торговой площадки не будут экономить. Заказы также оформляют корпоративные организации: санатории, оздоровительные учреждения и гостиницы.
2. Минимальное влияние сезонности. Спальные принадлежности актуальны во все времена года. Зимой покупатели выбирают варианты из тёплых тканей, а летом более лёгкие. График продаж почти всегда находится примерно на одном уровне. Точки роста наблюдаются в праздники: 8 марта, Новый год, День матери.
3. Хорошая маржа. Это разница между ценой и себестоимостью товара. В бюджетных категориях постельного белья наценка доходит до 50%. Продукция премиум брендов даёт больше пространства для заработка — исходная цифра увеличивается на 100%.
4. Долгий процесс выбора. Посетители интернет-магазинов сравнивают варианты, тщательно проверяют характеристики и читают отзывы. На решение о покупке влияет множество факторов: от стоимости до удобства торговой площадки.
5. Разнообразие брендов. Производителей много, но покупатели знают максимум 1-2 компании. Главная задача магазина — обеспечить большой ассортимент. Список товарных позиций в категории не должен ограничиваться 10 вариантами.
6. Большая конкуренция. Порог входа в нишу минимальный, надёжных поставщиков хватает, новые проекты стабильно появляются в выдаче поисковых систем.

Оценить объёмы рынка можно по ассортименту «витрины» популярного интернет-магазина постельных принадлежностей. Только в разделе с акционными предложениями более 1000 элементов.

В этой нише долгий путь клиента, поэтому надо разработать современный интерфейс, добавить полезные модули и обеспечить комфортный сервис. Тогда покупатели будут оформлять повторные заказы.

Целевая аудитория

Идеальная торговая площадка создаётся после анализа целевой аудитории. Без этого шага большой стартовый капитал, профессиональная команда и другие преимущества не будут иметь значения.

Основа ЦА этой ниши — женщины в возрасте от 20 лет. Верхнюю границу возраста сложно очертить из-за массового проникновения высоких технологий в жизнь людей. Сейчас и 70-летние пенсионеры заказывают товары через интернет.

В 95% случаев спальные аксессуары покупают именно женщины. В остальных случаях мужчины просто оформляют заказы по просьбе вторых половинок. Семейные пары — важный сегмент целевой аудитории. Супруги с детьми покупают несколько комплектов и стабильно пополняют запасы раз в 2-3 года.

Критерии, влияющие на покупку:

1. Ассортимент. Посетители сайта просматривают категории, сравнивают несколько вариантов и анализируют характеристики. На это уходит несколько часов или даже дней. Отзывы и квалифицированная помощь менеджеров помогают сократить время до первой конверсии.
2. Оплата и доставка. Надо дать пользователям пространство для выбора. Некоторые представители целевой аудитории заказывают только наложенным платежом. Другие проводят транзакции через онлайн-банкинг или системы электронных платежей. Аналогичная ситуация и с доставкой.
3. Удобный интерфейс. Если контент не адаптирован под мобильные устройства или планшеты, компания потеряет часть заказов. Надо добавить поиск, привязку к региону, фильтры, личный кабинет и другие модули.
4. Цены. Клиенты часто заказывают продукцию премиум брендов и хотят получить продукцию высокого качества. Необходимо тщательно проверять поставщиков и партии.
5. Маркетинговые фишки. Программы лояльности, персональные скидки и промокоды повышают интерес. Пользователи с удовольствием подпишутся на email-рассылку, чтобы получить скидку или приятный бонус.

В примере выше у покупателей нет возможности связаться с менеджером через виджет. Не все захотят звонить по телефону, чтобы уточнить ткань, производителя или наличие. Если оператора часто нет в сети, лучше на время отключить модуль.

Формирование ассортимента

Один из главных критериев, от которого зависит успех проекта — наполнение виртуальной «витрины». Недостаточно добавить в базу магазина 100-200 комплектов одной фирмы. Надо создать удобную структуру и разнообразить ассортимент.

Сегменты:

1. Тип товара. Пододеяльники, простыни, наволочки, комплекты и другие принадлежности.
2. Страна производителя. Турция, Россия, Египет.
3. Возраст. Для взрослых и детей.
4. Бренд. Отечественные и зарубежные фримы.
5. Размеры. Двуспальное, односпальное, полуторное, евро.
6. Материал. Сатин, бязь, хлопок, поплин.
7. Цвет. Белый, розовый, золотой и другие варианты.
8. Тип печати. 3D, пигментная и реактивная.
9. Стиль. Минимализм, романтика, классика.

Структура крупного интернет-магазина обычно получается большой и надо поддерживать актуальность всех разделов. Особое внимание уделите проработке 3 главных атрибутов: цена, материал продукции и размер. Спросом пользуются как брендовые вещи за 5-10 тысяч рублей, так и комплекты за 1500-2000 рублей. Некоторые клиенты предпочитают товары российских компаний, а другие признают только импортные марки вроде Karna, Altinbasak и Le Vele.

По материалу на первом месте у целевой аудитории стоит хлопок, лён и шёлк. Вместе с комплектами часто покупают релевантные аксессуары: пижамы, маски для сна, матрасы, подушки и одеяла.

Структура и оформление сайта

После заключения контракта с поставщиками и разработки айдентики бренда переходим к следующему важному шагу — созданию «дерева» разделов и макета. Для торговых площадок лучше создавать уникальные темы, чтобы выделиться среди конкурентов.

Давайте проанализируем популярный магазин из ниши постельного белья на удобство и качество оформления. Полученные знания можно использовать в своём проекте.

Сильные стороны satin24.ru:

1. Минималистичный дизайн. Дизайнеры выбрали гармоничную цветовую схему, добавили пространство по бокам и внедрили гармоничную типографику. Сайт получился лёгким, приятным и современным. Фоновое изображение идеально вписывается в общую концепцию.
2. Адаптивность. Контент подстраивается под разные устройства: телефоны, планшеты, маленькие мониторы и широкоформатные панели.
3. Экономия пространства. Фильтры прячутся в выпадающих списках, меню при прокрутке аккуратно закрепляется в верхней части интерфейса.
4. Быстродействие. Страницы прогружаются за несколько секунд. При добавлении товара в корзину нет перехода в другой раздел. Выполнение действий автоматизировано по максимуму. Основные возможности доступны без регистрации. К примеру, на некоторых площадках вишлист открывается после создания учётной записи.
5. Фирменный стиль. Композиция цветов, логотип, иконки и другие визуальные элементы образуют единую систему, которая моментально отпечатывается в памяти целевой аудитории.
6. Информативность. В левом сайдбаре отображаются сведения о доставке, в листинге показываются основные характеристики продукта. Пользователь тратит меньше времени на поиск информации.
7. Авторитетность. На сайте опубликованы реквизиты юридического лица и сертификаты качества.

У магазина есть мелкие недочёты, вроде бесконечной прогрузки товаров или навязчивых виджетов, но они не слишком раздражают пользователей на фоне общих преимуществ.

Выбор системы управления

Ассортимент eCommerce проекта в этой категории состоит из тысяч товаров. Если дополнить его сопутствующей продукцией, цифры увеличиваются многократно. Для быстродействия и удобной работы понадобится мощная CMS, которая закрывает потребности целевой аудитории и обеспечивает удобное администрирование.

Мы рекомендуем остановиться на двух вариантах: Bitrix и InSales. В первом случае клиенты получают панель управления, которая ориентирована на крупные сайты. InSales подходит тем, кто хочет быстро занять рынок и не готов тратить несколько месяцев на проектирование структуры и разработку нестандартных модулей.

Bitrix — платная система управления контентом. Стоимость пакета для интернет-магазинов начинается от 35 тысяч рублей. Доступ к премиальному пакету Enterprise продают за 1,5 млн рублей. В InSales за 100 тысяч рублей в год предоставляют доработку сайта программистами, поддержку мультисклада, оперативную поддержку и рассылки в мессенджерах.

Стоит учитывать, что при выборе Bitrix понадобится мощный сервер. InSales — облачная платформа, с которой не надо думать о технических нюансах, нагрузках и других проблемах. Зарегистрировались в системе, оплатили тариф и наслаждаетесь возможностями.

Создание торговой площадки

Дизайн и структура — важные компоненты, но без поиска, сравнения и сортировки товаров онлайн-магазин не может нормально работать.

Добавьте на сайт следующие модули:

1. Живой» поиск с подгрузкой результатов во всплывающем окне.
2. Удобную навигацию, которая корректно отображается на компьютерах и других устройствах.
3. Базу брендов для просмотра продукции определённых компаний.
4. Блог с полезными статьями.
5. Личный кабинет с историей заказов и возможностью отследить статус посылки. Обеспечьте интеграцию с популярными системами доставки.
6. Добавьте в каталог бейджи, которые помогут выделить популярные товары, хиты продаж и новинки.
7. Фильтры по материалам, размерам, виду рисунка, производителю, возрасту и другим критериям.
8. Список просмотренных элементов.

Страница товара

Когда потенциальные клиенты проанализировали содержимое категории и добавили в «Избранное» несколько элементов, они смотрят карточки, чтобы принять решение о покупке. На этом этапе очень важно не оттолкнуть их долгой загрузкой или другими раздражающими факторами.

На странице продукта разместите следующие элементы:

1. Краткое и полное описание.
2. Характеристики.
3. Инструкцию по использованию, уходу и стирке.
4. Галерею фотографий.
5. Информацию о доставке и оплате.
6. Список отзывов и вопросов.
7. Вариации по размеру и цвету.
8. Сопутствующие продукты.

Не добавляйте в карточку широкие баннеры, которые затрудняют восприятие. Создайте 2-3 колоночную структуру, чтобы пользователи быстро получили данные и оформили заказ.

Хорошая реализация есть в онлайн-магазине postelin.ru. Структура из 4 колонок обеспечивает удобный просмотр. Осталось разделить отзывы и вопросы на две вкладки и торговая площадка станет идеальной.

Оплата и доставка

Стоимость заказа в нише постельного белья зависит от уровня дохода покупателя и личных предпочтений. Некоторые клиенты покупают бюджетные модели и берут сразу 2-3 комплекта, чтобы цена доставки не была слишком большой. Более состоятельные покупатели готовы заплатить 5-10 тысяч рублей за качественный турецкий хлопок и рисунок, который не смоется через несколько циклов стирки.

Доставка должна быть быстрой, удобной и недорогой. Главный отталкивающий фактор — высокая стоимость сопутствующих услуг. Когда за отправку посылки почтой надо заплатить 30-40% от суммы заказа и ждать неделю, пропадает желание делать покупки через интернет. Проще купить аксессуары для сна в ближайшей торговой сети.

На скриншоте отображен результат работы калькулятора в одном из интернет-магазинов. Комплект стоит 1440 рублей, доставка курьером 410 рублей, а почтой 610 рублей. Путём несложных вычислений получаем 43% от стоимости заказа.

Старайтесь обеспечить максимально низкие тарифы на логистику. Заключайте с крупными транспортными компаниями договоры на длительный срок по оптовым тарифам. Развивайте сеть точек выдачи в разных городах.

Для удобства добавьте возможность оплачивать через:

• банковские карты;
• наложенный платёж;
• электронные системы;
• безналичный расчёт.

Создание интернет-магазина постельного белья — сложная задача, которая решается в несколько этапов. Кроме надёжных поставщиков понадобится команда опытных сотрудников, система управления контентом или облачная платформа и маркетинговая стратегия.