Рынок e-commerce отличается высокой стрессоустойчивостью, но не во всех нишах получается сохранить стабильные показатели во время кризиса. Хотя некоторым предпринимателям удается открыть бизнес в кризисный период и быстро зафиксировать прибыль.

В новой статье поговорим о том, как запустить торговую площадку в кризис и какие факторы необходимо учитывать. Расскажем о перспективных нишах и дадим полезные советы.

Зачем открывать интернет-магазин в кризис

Когда в 2020 году Россию накрыла пандемия, мало кто мог с уверенностью заявить о росте рынка e-commerce. Повышение спроса на продукты питания и другие товары первой необходимости никого не удивило, но рост был не только в этих сегментах.

В теории, пандемия и снижение дохода должны были значительно повлиять на поведение клиентов, но изменились только их предпочтения. Интенсивность заказов не снизилась, а значительно выросла.

Многие офлайн-магазины перестроились на работу в интернете и смогли за короткий срок набрать лояльную аудиторию. Это удалось не всем, потому что скорость адаптации зависит от особенностей бизнеса.

Предприниматели, которые смогли перестроить бизнес-процессы и адаптировали их для работы в интернете, увеличили доход и стабилизировали работу бизнеса. В некоторых нишах спрос увеличился во много раз и магазины не успевали обрабатывать заказы.

По данным открытых исследований, до коронокризиса ниша e-commerce росла медленно, но уверенно. Но 2020 год изменил все и позволил многим сегментам значительно увеличить доход и долю на рынке.

К примеру, сильно выросла категория продовольственных товаров. До пандемии она развивалась не так стремительно и по прогнозам аналитиков, в ближайшие 5-10 лет интерес клиентов увеличивался бы постепенно. Но ограничения и резкий переход на бесконтактную доставку сократили срок активного развития.

Идея запуска интернет-магазина в кризис выглядит привлекательно не для всех бизнесменов. Иногда победить в гонке не удается и деньги, потраченные на развитие проекта, могут не окупиться или срок возврата инвестиций значительно увеличивается.

Во время пандемии многие представители бизнеса начали активно развивать магазины в интернете и некоторые смогли значительно увеличить доход благодаря быстрой адаптации и слаженной работе команды.

Поэтому идею запуска торговой площадки в кризис нельзя назвать безумной. Если за ней стоит подробный план развития с учетом всех рисков и текущей ситуации в нише, запуск магазина может стать успешным. Но конечный результат зависит от большого количества факторов.

Сейчас конкуренция во многих товарных сегментах увеличилась. Офлайн-бизнес уже чувствует себя более свободно, чем в 2020, но работать в интернете намного проще. Некоторые магазины даже отказались от складов и перешли на модель дропшиппинга, которая предполагает выкуп товаров у поставщиков и доставку напрямую клиентам.

Запуск интернет-магазина в кризис позволяет:

• восстановить финансовые показатели;
• адаптироваться под новые условия на рынке;
• обойти конкурентов;
• расширить целевую аудиторию;
• усовершенствовать стратегию развития бизнеса.

В 2020 году конкуренция между продавцами значительно выросла, но некоторые интернет-магазины смогли не только сохранить прежние показатели, а и получили дополнительную прибыль. Это стало возможным благодаря оперативной реакции и адаптации стратегии продаж под новые условия.

Увидеть динамику спроса проще всего по данным маркетплейсов. В первом квартале 2021 года оборот Wildberries увеличился на 79%. Площадка обрабатывает свыше 1,5 млн заказов в сутки. Во время распродаж цифры ещё более высокие, но стандартным интернет-магазинам очень сложно получить такой объем.

Взрывной рост онлайн-торговли в последние 2 года привел к масштабным изменениям в онлайн-ритейле. На первое место вышла бесконтактная доставка и возможность оплаты безналом. Клиенты отказались от бумажных денег и популярность наложенного платежа снизилась.

Если магазин не способен подстроиться под изменения, конкуренты быстро заберут его клиентов и увеличат свой доход. Проблема борьбы в последние годы стала еще более значимой, потому что число продавцов в разных нишах значительно увеличилось.

Даже при наличии бюджета на запуск торговой площадки, нельзя бросать все силы на создание сайта и другие операционные задачи. Сначала необходимо составить подробный план развития, просчитать риски и только потом заниматься текущими проблемами.

Работа без четкой стратегии — одна из самых частых проблем закрытия многих коммерческих проектов. Магазин не справляется с нагрузкой или возникает кассовый разрыв, который делает дальнейшую работу невозможной.

Особенности продвижения в период кризиса

Пандемия показала, что ситуация на рынке может поменяться очень быстро. Когда никто не признавал масштаб проблемы, ритейлеры спокойно продвигали свои проекты и не задумывались о том, как может измениться ниша в ближайшее время.

Как только начались карантинные ограничения, многие предприниматели запаниковали и полностью остановили рекламное продвижение. Они боялись того, что спрос значительно снизится и реклама не будет окупаться.

Одновременно с этим начались массовые возвраты заказов из-за того, что клиенты боялись остаться без денег. Товары, которые еще вчера представляли для них ценность, перестали их интересовать.

Бизнес, который не был готов к такому развитию событий, столкнулся с большими проблемами и многие интернет-магазины не смогли восстановиться после масштабных изменений в поведении клиентов.

Специалисты по контекстной рекламе и поисковому продвижению отмечают, что через несколько недель после начала кризиса в e-commerce, показатели не только восстановились, а и увеличились в несколько раз. Конверсия в разных нишах увеличилась в несколько раз.

Предприниматели используют разные стратегии продвижения в кризисный период, но у них есть общая черта — фокус на максимальной прибыли. Все бизнесмены хотят извлечь пользу из новых условий рынка и получить больше новых клиентов.

Поэтому многие проекты активно инвестируют в рекламу даже в период кризиса. И пользуются преимуществами, которые дают рекламные сети. Например, Google Shopping поддержал бизнес и предоставил бесплатные позиции для показа товаров в товарной ленте.

Компании, которые свернули продвижение во время кризиса, сэкономили деньги, но не смогли воспользоваться открывшимися возможностями. У каждого проекта свои особенности и важно учитывать их при изменении стратегии работы.

SEO-специалисты рекомендуют в период кризиса не отказываться от инвестиций в поисковую оптимизацию. Когда ситуация нормализуется проект будет готов к приему трафика и сможет восстановиться быстрее конкурентов.

Главная особенность продвижения в кризис — отсутствие прогнозируемого результата. Положение дел в нише может измениться в любой момент и предыдущие прогнозы станут бесполезными. Необходимо принимать это как факт и не рассчитывать на результат, пока он не будет достигнут.

Аналитики рекомендуют в период кризиса сфокусироваться на добавочной ценности. Многие ритейлеры заняты рекламными кампаниями и развитием других направлений. Это отличная возможность, чтобы найти услуги, которые могут быть полезны целевой аудитории.

Добавочная ценность поможет обойти главных соперников в борьбе за внимание потенциальных клиентов. Это может быть пакетная доставка или подписка на услуги интернет-магазина, которая очень популярна у маркетплейсов.

Любые дополнительные услуги, которые могут сэкономить время покупателей и дать им дополнительные преимущества, стоит расценивать как отличную возможность для роста проекта. Если удастся закрепить их на постоянной основе, конкурентам придется искать другие способы для привлечения внимания клиентов.

Магазины, которые приостанавливают деятельность в период кризиса, многое теряют. В случае с пандемией изменение клиентского спроса позволило многим коммерческим проектам достичь показателей, которые в обычной ситуации очень сложно получить.

Сильнее всего выросли известные ритейлеры, но офлайн-бизнес, который мигрировал в онлайн-среду, тоже смог частично восстановить доход, потерянный из-за ограничений и резкого перехода клиентов в интернет.

Кроме инвестиций в рекламу в период кризиса важно сфокусироваться на внутреннем маркетинге. Например, хороший результат показывает email-рассылки. Клиенты, которые на время отказываются от дорогих покупок, могут изменить свое решение благодаря персонализированным цепочкам писем.

Email-маркетологи говорят о том, что рассылки по электронной почте сейчас работают более эффективно чем раньше. Новым магазинам сложно использовать канал взаимодействия с аудиторией из-за отсутствия подписчиков, но если с первых дней развития проекта зарекомендовать себя и применить нестандартный подход, можно добиться успеха.

Ниши, которые растут независимо от условий

От правильного выбора ниши зависит эффективность работы любого проекта. Предприниматели часто делают выбор в пользу категорий товаров с высокой конкуренцией и тратят много времени на то, чтобы получить свою долю на рынке.

Иногда лучше выбрать узкий сегмент, который ритейлеры еще не успели перенасытить предложениями. Это поможет быстрее получить доход на старте и перенаправить заработанные деньги на дальнейшее развитие бизнеса.

Не все ниши, которые растут независимо от условий на рынке, могут быть очевидными. Например, когда стало понятно, что в ближайшие несколько лет пандемия сохранится, было легко предугадать рост спроса на продукты питания и товары первой необходимости.

Многие крупные компании запускали свои проекты по доставке продуктов еще до пандемии, но карантинные ограничения стали ключевым фактором роста, который позволил увеличить спрос в несколько раз.

Основные ниши, которые растут из года в год, известны всем предпринимателям, которые хотя бы немного интересуются онлайн-ритейлом. Гораздо сложнее находить неочевидные категории с потенциалом роста. Это поможет обходить конкурентов и зарабатывать.

Продукты питания

Спрос на продовольственные товары остается стабильно высоким даже в периоды кризиса. Сегмент рынка очень конкурентный, но при наличии инвестиций и правильного позиционирования вполне реально получать его часть.

Результат зависит исключительно от подхода к развитию бренда. Если копировать стратегию главных конкурентов и не предлагать целевой аудитории добавочную ценность, вряд ли получится добиться успеха.

Электроника и бытовая техника

Это классическая ниша, которая всегда пользуется спросом. Сегмент не сильно растет каждый год, но почти всегда средний чек увеличивается хотя бы на несколько процентов.

Во время пандемии спрос на технику и электронику ожидаемо вырос. Хотя некоторые эксперты прогнозировали значительное снижение интереса со стороны клиентов. Несмотря на кризис и возможное падение дохода, мало кто отказался от покупки нового компьютера или ноутбука.

Одежда и обувь

Fashion-сегмент e-commerce стабильно развивается и покупательская способность только растёт. Во время пандемии объем заказов ненадолго снизился, но уже очень скоро восстановился до прежнего уровня, а потом быстро вырос.

Люди продолжают покупать одежду и обувь, несмотря на экономические сложности. Они могут немного снизить уровень требований и стоимость товаров, но общая потребность сохранится.

Товары для животных

В этой нише очень высокая конкуренция, но есть пространство для развития проекта с любым объемом инвестиций. Необязательно запускать гипермаркет с миллионами позиций в каталоге. Можно начать с узкого сегмента и постепенно расширяться.

Товары для животных пользуются спросом всегда и с каждым годом объем рынка увеличивается. В ближайшие годы тенденция вряд ли поменяется. Владельцы домашних любимцев будут всегда заинтересованы в разных категориях продуктов.

Если выбрать правильную нишу, можно получить хорошие показатели даже в первые месяцы работы нового магазина. На 4 категориях список ниш с высоким потенциалом не заканчивается, пространства для активных действий гораздо больше.

К примеру, хороший растёт DIY-сегмент. Клиенты активно скупают товары для дома, дачи и создания продукции своими руками. Нет никаких предпосылок для того, чтобы покупатели внезапно отказались от этой продукции.

Формирование оптимальной стратегии продвижения с учётом ситуации на рынке поможет выйти на хорошие показатели и закрепить результат на постоянной основе. А дальше останется мониторить ситуацию на рынке и развивать проект с выбранным фокусом.

Рекомендации для предпринимателей

Не каждый владелец коммерческого проекта может использовать кризисную ситуацию с пользой. Некоторые предприниматели не успевают подстроиться под новые условия и теряют прибыль из-за того, что конкуренты успели быстрее адаптироваться.

К примеру, во время пандемии хорошо сработал отложенный спрос. Многие покупатели оформили заказы на товары, которые хотели давно купить, но откладывали решение.

Заранее предсказать такое развитие событий сложно потому что в период кризиса ситуация должна быть прямо противоположной. Но опыт ритейла во время пандемии показывает, что офлайн проигрывает онлайну по всем параметрам.

Советы для предпринимателей:

1. Используйте инструменты автоматизации. Если нужно быстро собрать сайт на конструкторе, не стоит тратить 2-3 месяца на создание проекта в CMS. Сэкономленное время позволит гораздо быстрее получить доход.
2. Рассмотрите возможность сотрудничества с маркетплейсами. Агрегаторы товаров получили больше всего преимуществ от кризиса и увеличили свой оборот во много раз.
3. Внедряйте уникальные услуги. Если магазин может дать покупателю то, чего нет у конкурентов, шансы на успешное оформление заказа увеличатся.
4. Учитывайте долгосрочные риски. Резкий рост спроса не гарантирует, что цифры продержатся на одном уровне несколько месяцев или лет.
5. Следите за нишей. Все действия конкурентов должны быть как на ладони. Если у ритейлера нет полного расклада по товарному сегменту, он может упустить много важных деталей.
6. Подготовьте запасной вариант. Он может пригодиться, если основной вектор развития окажется неэффективным.

Рынок электронной коммерции может измениться за короткий период времени. От этого выигрывают ритейлеры, которые способны быстро адаптироваться под изменения и поменять стратегию работы.

Наши советы будут полезны предпринимателям, которые развивают проекты разного уровня: от небольших торговых витрин до крупных интернет-магазинов. Кризис влияет на все проекты по-своему, но общий подход адаптации везде примерно одинаковый.