CMS Рейтинг

Рейтинги и обзоры CMS

Как продавать на Lamoda: особенности маркетплейса, подключение продавцов и комиссии

Доля маркетплейсов на российском рынке e-commerce постоянно увеличивается и владельцам торговых площадок приходится наращивать свое присутствие на всех топовых сервисах в конкретной нише. Даже предприниматели, которые до последнего отказывались от работы под процент, поняли, что без маркетплейсов не получится обойтись.

В статье расскажем, как подключиться к Lamoda и продавать товары на одном из самых популярных маркетплейсов российского e-commerce.

Статистика площадки

Lamoda — нишевый интернет-магазин, который специализируется на продаже одежды и обуви. С ним сотрудничают крупные зарубежные и локальные бренды, поэтому команда сервиса тщательно проверяет новых партнёров и открывает доступ к продажам только после соблюдения всех условий.

Коммерческие показатели Lamoda увеличиваются от года к году. По итогам 2019 года аналитическое агентство Data Insight поставило сайт на 6 место в рейтинге ТОП-100 самых популярных интернет-магазинов России. По итогам года количество заказов увеличилось на 31%, а объем продаж вырос на 25%.

Результаты сайта за 2019 год

В 2020 году Lamoda вышла на рекордные результаты по обороту и выручке. Рост составил 32,3%, чистый оборот — 57,1 млрд рублей, доход площадки составил 2,4 млрд рублей. Основные точки роста — активное увеличение клиентов и развитие партнёрских отношений с брендами в разных точках мира.

Команда Lamoda уделяет много внимания подключению новых партнёров и стабильно удерживает первое место в рейтинге российских fashion-маркетплейсов. Можно с уверенностью сказать, что торговая площадка является лидером по продаже одежды и обуви. У Wildberries, Ozon и других крупных ритейлеров эти товары тоже хорошо продаются, но Ламода заслужила звание премиум-бренда.

Chief Executive Officer Ламоды по итогам года сказал, что 2020 был сложным для маркетплейса, но команда смогла справиться с неожиданными вызовами и обеспечила целевую аудиторию товарами, которые были им нужны. Пандемия, карантин и другие сложности не помешали активному развитию и увеличению финансовых показателей.

В 4 квартале прошлого года сильно выросли сегменты товаров для спорта и детской одежды. Это стало возможным благодаря расширению премиальных брендов и активной работе с категориями, которые раньше не показывали хорошие результаты по сравнению с лидерами продаж.

Когда возникает необходимость купить одежду и обувь, пользователи вспоминают о Lamoda. Хотя торговая площадка старается максимально разнообразить ассортимент и продавать не только предметы гардероба. Например, в 4 квартале 2020 года увеличился спрос на товары для красоты и парфюмерию. В последнем сегменте оборот вырос на 136%.

Одно из главных преимуществ Ламоды — уникальные товары, которые нельзя купить у конкурентов. Маркетплейс предлагает поставщикам выгодные условия, чтобы увеличить количество эксклюзивной продукции.

Популярные бренды

Особенности Lamoda

Пользователи, которые не вникали в особенности работы торговой площадки, даже не догадываются, что Ламода продвигается не только на российском рынке. Она заслужила хорошую репутацию в Украине, Казахстане, Беларуси.

Маркетплейс тратит деньги не только, чтобы увеличить пропускную способность и обрабатывать тысячи заказов каждый день. Один из приоритетов площадки — активное внедрение новых технологий, которые позволят вывести пользовательский опыт на новый уровень.

Маркетплейс активно инвестируют в создание логистической инфраструктуры. Только за 4 квартал 2020 года открыли 25 транспортных хабов, что помогло увеличить географию доставки.

В прошлом году Ламода запустила сервис онлайн-подбора одежды. Потенциальный клиент собирает себе гардероб при помощи профессионального стилиста. По итогам короткого тестирования выкуп вещей увеличился на 40% по сравнению с обычными заказами.

Часть лендинга сервиса

С Ламодой сотрудничает более 3 000 брендов, в том числе авторитетные зарубежные производители одежды и обуви. Среди них Oysho, Nike, Mango, Tommy Hilfiger, Adidas, Lacoste и другие бренды. С каждым годом количество активных партнёров увеличивается, а вместе с ними растёт и каталог товаров.

По внутренней статистике 50% товаров, продающихся на сайте, произведены в России. В каталоге Lamoda есть продукция собственных поставщиков и сторонних продавцов. Продажа осуществляется со склада маркетплейса, поэтому ритейлерам необходимо обеспечить быструю доставку на склад.

У Ламоды есть собственный колл-центр, который обрабатывает заказы после размещения заявки. Менеджеры обзванивают клиентов и стараются сделать все, чтобы превратить потенциального клиента в действующего. Сотрудничать с маркетплейсом выгодно, потому что большинство заявок превращаются в подтвержденные заказы.

Партнёры, которые продают свои товары на площадке получают собственную страницу на сайте с описанием и каталогом товаров. К примеру, страница бренда Oysho содержит описание компании, подборки товаров и видео с презентацией.

Далеко не все бренды оформили свою страницу на сайте, но многие из них не нуждаются в представлении. Вместо текстового описания и роликов пользователи могут сразу воспользоваться фильтрами и отсортировать товары по цене, материалам или размеру.

Оформление страницы бренда

Каждый партнёр, который успешно прошёл проверку со стороны сотрудников Ламоды получает не только персональную страницу, но и доступ в личный кабинет. В закрытом разделе отображаются данные по ключевым показателям, количеству посетителей и рекомендации для увеличения продаж.

Таким образом, ритейлеры могут отслеживать статистику в режиме реального времени и менять стратегию работы, если будет видно, что на данный момент заказы почти не поступают. Персональные рекомендации тоже помогают, но они не всегда учитывают особенности бренда.

Кроме доступа в личный кабинет продавца подключённые партнёры получают персонального менеджера, который будет помогать решать проблемы и может быстро уточнить информацию у руководства.

Lamoda делает всё, чтобы продавцы получали от сотрудничества только положительные эмоции и не тратили свои ресурсы на обработку неподтверждённых заявок. Поставщики платят только за проверенные оператором заказы и отправляют товары напрямую клиентам без заморозки на чужих складах.

Многие бренды, которые представлены на Ламоде, получают бесплатную рекламу в социальных сетях. Например, только на сообщество Вконтакте подписаны более 320 тысяч пользователей. Хоть активность в группе и не сильно высокая, дополнительное внимание товарам точно не помешает.

Количество реакций под записями

Lamoda часто проводит маркетинговые акции, которые временно увеличивают продажи благодаря выгодным условиям для клиентов. В них участвуют не все партнёры, а бренды, которые зарекомендовали себя с хорошей стороны.

Целевая аудитория любит Ламоду за быструю доставку. Если клиент из Москвы оформил заказ до 13:00, он получит свою посылку в тот же день. Покупатели из других городов смогут примерить одежду и обувь на следующий день. Логистические возможности впечатляют — более 5 000 постаматов по всем регионам России.

Процесс подключения нового продавца

Мы уже говорили, что Lamoda очень придирчиво проверяет продавцов, которые хотят разместить товары в каталоге маркетплейса. Бренд, который только вчера вышел на рынок, не сможет реализовывать свою продукцию. Доступ закрыт и для продавцов без пакета документов, которые нужны для проверки надёжности потенциального партнёра.

У Ламоды ответственность перед огромной аудиторией — каждый месяц сайт посещает 16 млн пользователей. Заказы можно также делать и через приложение, поэтому ритейлерам необязательно поддерживать свой продукт для Android или iOS. Можно сконцентрироваться на сотрудничестве с маркетплейсами и тратить деньги на увеличение производственных мощностей.

Поток новых партнёров у Ламоды не прекращается, потому что сервис предлагает выгодные условия для брендов. Они получают прибыль с минимальными усилиями — команда маркетплейса самостоятельно принимает и обрабатывает заказы, собирает посылку на складе, доставляет в срок и при необходимости оформляет документы.

За всё время существования Lamoda продала 10 млн пар кроссовок, а каждый месяц сотрудники колл-центра наговаривают 53 тысячи часов с клиентами. Такие показатели свидетельствуют о большой активности, поэтому при правильном подходе ритейлеры могут увеличить свою прибыль за счёт сотрудничества с популярной площадкой.

Международная инфраструктура

Главный плюс маркетплейса для продавцов — оплата только за подтвержденные заказы. Если курьеры Ламоды успешно доставили посылку клиентам и они оплатили её, деньги попадают на счёт продавца за вычетом комиссии. Через время продажа появляется в статистике личного кабинета.

Процесс подключения нового партнёра выглядит следующим образом:

  1. Отправка заявки через форму Google Docs. В анкете необходимо указать контакты, информацию о компании, ассортименте, наличии юридического лица и других нюансах. Самозанятые не могут сотрудничать с маркетплейсами, а вот ИП допускают к продаже товаров.
  2. Через 2 дня или раньше сотрудники маркетплейса связываются с потенциальным партнёром и отправляют на подпись договор. Документ будет передан только в случае положительного решения и предоставления всех необходимых разрешений и сертификатов.
  3. На подписание договора уходит в среднем 7 дней. Документ можно отправить почтой или курьером. Лучше выбрать последний вариант, чтобы исключить задержки с доставкой на несколько дней.
  4. Загрузка товаров в каталог. Интерфейс добавления продуктов максимально простой и удобный, но позиции необходимо оформлять в строгом соответствии с документацией. Шаблоны и требования к медиаконтенту площадка высылает заранее.
  5. Отправка товаров на склад. Если с добавлением ассортимента в каталог проблем не возникло, можно заниматься доставкой на склад Ламоды. Продукция принимается каждый день без выходных, а на подтверждение поставки понадобится 24 часа. Накладные можно передать в электронном формате.
  6. Начало активных продаж. Если все требования соблюдены и товары появились в общем каталоге, через время в статистике будут фиксироваться продажи.

Процесс подключения к площадке выглядит сложным, но пройти квест вполне реально. Проблема в том, что далеко не все продавцы получают «зелёный свет». Очень часто команда маркетплейса присылает отказ, потому что право продавать товары рядом с топовыми брендами надо заслужить.

Ритейлеры получат отказ если:

  1. Меньше 50 позиций в ассортименте.
  2. Нет сертификата качества или отказного письма от правообладателя.
  3. Нет возможности обмениваться документами через ЭДО.
  4. У потенциального партнёра нет зарегистрированного юридического лица и разрешения на продажу продукции, защищённой товарным знаком.
  5. Этикетки товаров не оформлены в соответствии с законодательством Российской Федерации.

Даже если у продавца есть все документы и в ассортименте хватает товаров, чтобы выполнить условия по количеству позиций, заявку могут отклонить из-за некачественного контента. В общий каталог не добавляют продукты с плохими изображениями.

Жесткие требования к ассортименту вполне объяснимы, но выход на маркетплейс может быть затруднён, если у продавца нет 3 экземпляров товара одного размера. Без соблюдения этого правила отгрузку нельзя осуществить. Некоторые продавцы тратят несколько месяцев на то, чтобы выполнить условие.

Если раньше не уделяли внимание фотографиям или только снимали ролики, придётся менять ситуацию. Ламода обычно не идёт на уступки, даже если в каталог маркетплейса хочет попасть авторитетный бренд уровня Nike.

Но не спешите расстраиваться из-за фотографий. Ламода входит в число тех, кто не просто берёт комиссию за каждый проданный товар, а помогает продавцам показать бренд с новой стороны. Всем партнёрам, которые успешно подключились к системе, предоставляется услуга профессиональной фотосъемки.

Пример фотографий в карточке товара

Требования к партнёрам у Lamoda очень строгие по сравнению с другими маркетплейсами. Поэтому всем брендам, которые хотят добавить свои товары на топовую площадку, придётся потратить время, чтобы выполнить все условия.

Будьте готовы к отказу, если активно работаете на других площадках и не можете дать Ламоде что-то эксклюзивное. Многим продавцам закрывают доступ к личному кабинету как раз из-за того, что их товары представлены у Wildberries, Ozon и на других сайтах.

По всей видимости, сотрудники Lamoda, которые занимаются проверкой заявок от новых партнёров, анализируют не только документы, но и узнаваемость бренда на рынке. Может прийти отказ без объяснения причин и сразу подавать повторную заявку нет смысла, потому что можно попасть в чёрный список.

Если всё же Ламода откроет доступ к своему каталогу и предложит подписать договор, внимательно проанализируйте содержимое документа, а лучше покажите его юристу, который сможет найти «подводные камни».

Оформление магазина и загрузка товаров

После того, как сотрудники Ламоды одобрили заявку и приняли подписанный договор, можно приступать к загрузке товаров в каталог. Это можно сделать двумя способами: вручную или через API. Ручная загрузка подходит в случае, если товаров не больше 50 и можно добавлять их постепенно.

Если есть необходимость загрузить в каталог несколько тысяч товаров, придётся тратиться на программиста, который напишет модуль выгрузки из 1С или системы управления контентом в интерфейс Lamoda. У маркетплейса есть API с подробной документацией, которое закроет все вопросы.

В личном кабинете продавца доступны инструменты для удобного взаимодействия с каталогом. Изображения и позиции в каталоге можно загружать не поштучно, а сделать массовый импорт. При необходимости можно воспользоваться справочным разделом, в котором собраны ответы на популярные вопросы.

Внешний вид личного кабинета партнёра

Настройка интеграции с каталогом товаров на основе API займет минимум 2-3 недели. Перед массовой загрузкой товаров необходимо провести тестовую выгрузку и проверить корректность настроек. Если характеристики выгружаются неправильно или изображения подставляются в другое поле, лучше обнаружить проблему до наполнения.

Взаимодействовать с пользовательским контентом на сайте не получится. Если представители маркетплейса дали неправильный ответ на вопрос или не отреагировали на негативный отзыв, повлиять на ситуацию можно только с помощью персонального менеджера. Обратитесь к нему, подробно расскажите о ситуации и попросите отреагировать на отзыв или вопрос.

Lamoda снимает нагрузку с продавцов, но если с отправкой товаров это оправдано, то ограничение на взаимодействие с пользователями может стать настоящей проблемой. Представители маркетплейса реагируют не на все отзывы, поэтому придется мониторить их вручную.

Комиссии и процесс вывода средств

У Ламоды не только самые жесткие требования на рынке маркетплейсов, а ещё и самые высокие комиссии. С каждой продажи продавец теряет 35-70% в зависимости от категории товаров и других особенностей.

Выплаты осуществляются каждую неделю, а не раз в месяц как у других торговых площадок. Закрывающие документы предоставляют вовремя, но только если настроена интеграция с ЭДО. Лучше всего для этой задачи подходит «Диадок». Необязательно пользоваться сервисом напрямую, самописные модули с настроенной интеграцией тоже подходят.

Интерфейс Diadoc

Многие продавцы, которые хотят продавать на Ламоде, обеспокоены высокими комиссиями, но если вникнуть в детали работы торговой площадки становится понятно, чем это обосновано. Команда маркетплейса доставляет посылки, обеспечивает бесплатную примерку, обрабатывает возвраты, переупаковывает заказы и выполняет другие логистические операции.

Представьте, что всё это придется делать самостоятельно и вопросы о высокой комиссии пропадут сами собой. Содержать целый отдел сотрудников очень дорого, поэтому терять 30-40% с каждой продажи не так уж и плохо. Особенно, если удастся выйти на хороший оборот и продажи будут идти стабильно.

Процесс вывода денег осуществляется на счёт юридического лица, в конце отчётного периода площадка высылает пакет закрывающих документов, которые необходимы для подачи отчёта в налоговую.

При необходимости можно запросить дополнительные документы. Их предоставляют, но на обработку заявки может уйдет ни один день. Ускорить процесс помогает персональный менеджер, который постоянно на связи и выступает в роли посредника между площадкой и продавцом.

Что касается объемов дохода, то цифра зависит от большого количества факторов. Продавцам с эксклюзивными товарами будет проще добиться успеха, потому что спрос на такую продукцию выше, чем на одежду или обувь массового производства.

У Ламоды нет фиксированной комиссии для брендов, размер процента становится известен после обработки предварительной заявки. При этом цифры у похожих компаний могут сильно отличаться.

Условия оплаты в зависимости от доставки

Преимущества Lamoda для продавцов:

  • оплата услуг маркетплейса после доставки заказа покупателю;
  • продвижение товаров в социальных сетях торговой площадки;
  • удобный личный кабинет;
  • минимальное участие в логистических операциях;
  • соседство с премиум-брендами;
  • доставка в любой регион России и страны СНГ;
  • участие в массовых акциях не является обязательным;
  • персональный менеджер;
  • выплаты каждую неделю.

Недостатки:

  • высокая комиссия;
  • жесткие требования к новым партнёрам;
  • отказ в сотрудничестве без объяснения причин;
  • короткий рабочий день;
  • ограничения на контакты с покупателями;
  • короткое описание товаров.

Lamoda привлекает внимание многих брендов одежды, обуви, косметики и других товаров. Площадка заслужила хорошую репутацию в нише e-commerce, но её двери открыты только для избранных. Даже после открытия доступа к каталогу выйти на стабильные продажи непросто, потому что пользователи редко смотрят список продуктов дальше второй страницы.

Если рассчитываете на хорошую прибыль постарайтесь сделать так, чтобы ваши товары выглядели эксклюзивно. Конкурировать с топовыми брендами сложно, но всегда можно найти уникальную фишку, которая поможет от них отстроиться.

Без рубрики

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *