CMS Рейтинг

Рейтинги и обзоры CMS

Как продавать на маркетплейсах: пошаговая инструкция и советы по увеличению конверсий

Маркетплейсы вытесняют из e-commerce интернет-магазины. Они предлагают покупателям более низкие цены, выгодные условия доставки и комфортный сервис. У маленьких интернет-магазинов практически нет шансов противостоять топовым маркетплейсам.

В статье поговорим о том, как начать продавать товары на Ozon, Beru и других российских площадках. Разберём условия работы и составим пошаговую инструкцию по старту сотрудничества.

Будущее за маркетплейсами

Продвинуть новый интернет-магазин в нише электроники или бытовой техники очень сложно. Бизнесменам приходится вкладывать большие деньги в рекламу или постоянно снижать цены для борьбы с конкурентами. Популярные маркетплейсы с каждым годом увеличивают продажи, а онлайн-магазинам приходится выживать на переполненном рынке.

Из-за пандемии влияние маркетплейсов увеличилось ещё сильнее. Офлайн-предприятия массового переходят в интернет, а там их ждут не покупатели, а конкуренты, которые могут предложить более выгодные условия доставки или бонусы. Многие предприниматели тратят ресурсы на борьбу с «динозаврами» онлайн-коммерции и не думают о том, чтобы выстроить с ними взаимовыгодные отношения.

Бороться с маркетплейсами бессмысленно, если только интернет-магазин не продаёт уникальные товары. В остальных случаях проще заплатить площадке за добавление прайса и спокойно продавать. У сайтов, которые агрегируют предложения разных магазинов, очень большая посещаемость и лояльная аудитория. При правильном подходе продажи вырастут в несколько раз, по сравнению с показателями при одиночной работе.

Маркетплейсы существуют уже десятки лет и не собираются сдавать позиции. Например, Ozon работает с 1998 года. В марте 2020 году торговая площадка зафиксировала самый большой рост выручки за последние 15 лет. В 2019 году оборот маркетплейса составил 80,7 млрд рублей. Ozon занимает 3-ю позицию в рейтинге самых доходных торговых площадок в России.

Статистика маркетплейса Озон

Аналитика маркетплейсов показывает, что оборот и чистый доход сервисов с каждым годом растёт. Представители Ozon не раз говорили о недостатке мощностей доставки. Если решить проблему с логистикой, показатели вырастут ещё в несколько раз. Большинство крупных торговых площадок инвестируют в развитие собственной логистики. Это значит, что у них есть пространство для кратного роста.

Через 5-10 лет они заберут ещё больше рынка и онлайн-магазинам всё равно придётся платить деньги за размещение. Бороться с маркетплейсами невыгодно. Лучше потратить лишние деньги на продвижение бренда.

Выбор торговых площадок

В нише маркетплейсов в России нет монополии, поэтому можно сотрудничать с несколькими сервисами и многократно увеличить продажи. Есть узкие площадки для продажи одежды и обуви: Lamoda и Wildberries, но это не значит, что выбор сильно ограничен. Продавать кроссовки или спортивную одежду можно также на Ozon и Beru.

Условия сотрудничества маркетплейсов с интернет-магазинами не сильно отличаются. Меняется только размер комиссии и формат оплаты, а общие правила примерно одинаковые. Для старта работы надо загрузить прайс, добавить информацию о юридическом лице и подписать онлайн-оферту.

Собрали критерии, которые помогут выбрать подходящего партнёра:

  1. Импорт прайса. В некоторых сервисах сложно пройти модерацию. Надо подготовить качественные фотографии и уникальные описания. Если товаров несколько тысяч, на это уйдёт много денег.
  2. Периодичность выплат. Выгодно работать с сервисами, которые выплачивают деньги сразу после доставки заказа. Часть средств уйдёт на возвраты — в среднем 5-10% от выручки.
  3. Размер комиссии. Самые прожорливые маркетплейсы забирают половину от стоимости товара. Работать в таких условиях невыгодно, но есть сервисы с более демократичными условиями.
  4. Условия оплаты и доставки. У крупных сервисов логистика работает идеально. Перед началом сотрудничество узнайте все нюансы. Например, может понадобиться склад недалеко от сортировочного центра маркетплейса. Без него сотрудничества не будет. С оплатой аналогично — проводить сделки выгодно через посредников. Они выступят в роли платёжных агентов и выплатят чистый доход.
  5. Общие требования к продавцам. Крупные игроки e-commerce могут позволить себе диктовать условия партнёрским магазинам. Придётся либо смириться с неудобствами, либо выбрать другую площадку.
  6. Скорость модерации. Обработка документов и прайса может затянуться на несколько недель или даже месяцев. Всё зависит от особенностей проекта и загрузки соответствующего отдела.
  7. Тематичность. Магазины автозапчастей смогут продавать товары на Wildberries, но целевой аудитории там мало. Бренд ассоциируется с одеждой и обувью, лучше выбрать более релевантный сервис.
Презентация «Яндекс.Маркета»

Чтобы найти идеального партнёра для продажи товаров, проанализируйте условия маркетплейсов, подготовьте прайс для импорта и выполните технические требования. Некоторые сервисы требуют большой пакет документов и лучше подготовить их в сжатые сроки.

Интернет-магазинам одежды и обуви, которые хотят сотрудничать с Lamoda, придётся несладко. У площадки завышенные требования для партнёров. Кроме описания товаров и качественных фотографий, понадобятся правоустанавливающие документы, подписанный договор и бумаги, подтверждающие регистрацию товарного знака.

Lamoda очень придирчиво отбирает партнёров и гордится тем, что может предоставить сертификаты на каждый товар. Дорога к лояльной аудитории сервиса будет закрыта, если правообладатель не предоставил разрешение на продажу брендовой продукции или нет документов, подтверждающих качество.

Собрали полезную информацию о сотрудничестве с топовыми российскими маркетплейсами. Она пригодится, если решили продавать товары через посредников.

Beru

Маркетплейс недавно интегрировали в «Яндекс.Маркет», и теперь официальный сайт перенаправляет в интерфейс агрегатора. На «Маркете» можно не только сравнивать цены и условия доставки у разных продавцов, но и покупать товары.

Одно из главных преимуществ торговой площадки Яндекса в том, что она полностью берёт на себя коммуникации с покупателями. Помогает сделать правильный выбор, согласовывает удобное время доставки и решает технические проблемы.

Средняя посещаемость «Яндекс.Маркета» 1,3 млн пользователей в день, а количество заказов — 39 тысяч. В маркетплейсе установлены фиксированные ставки на размещение товаров с привязкой к категории. К примеру, за размещение пылесосов придётся заплатить 6% комиссии, 1% за приём денег, 30 рублей за хранение и 30 рублей за доставку. Стоимость услуг меняется в зависимости от габаритов товара.

Расчёт стоимости услуг «Яндекс.Маркета»

Ozon

Каждый день на сайт заходит 3,5 млн человек, сервис доставляет в среднем 200 тысяч заказов в 6500 населённых пунктов.

Схема работы с Ozon мало чем отличается от «Яндекс.Маркета». Партнёры платят фиксированную комиссию за размещение товара. Размер комиссии зависит от категории товара. Отдельно оплачивается доставка, размещение на складе, комплектация, возврат и другие услуги.

Lamoda

По данным аналитического агентства Data Insight, Lamoda заняла 6 место в рейтинге торговых площадок России. В 2019 году сервис продал товаров на 40 млн рублей, а средний чек составил 3500 рублей.

Для старта продаж на маркетплейсе понадобится регистрация в качестве юридического лица, не менее 50 товаров, подготовленный контент для карточек и пакет документов, подтверждающих качество продукции.

В сети много негативных отзывов предпринимателей о том, что Lamoda может отказать в сотрудничестве без объяснения причин. На сайте представлена одежда и обувь топовых зарубежных брендов, поэтому команда сервиса тщательно проверяет партнёров и не хочет рисковать безупречной репутацией.

Условия подключения магазина к Lamoda

Пошаговая инструкция

Алгоритм подготовки к работе с маркетплейсами примерно одинаковый. У некоторых торговых площадок есть специфические условия, которые всплывают в процессе модерации. Подготовьтесь к тому, что сроки рассмотрения заявки могут сильно увеличиться. Не рассчитывайте, что проверка займет несколько дней.

Если продаёте сезонные товары, подготовьте документы для партнёров заранее. Чтобы товары были загружены в интерфейсе за несколько недель до начала сезона и показывались в общей ленте. Аксессуары для зимней рыбалки актуальны с декабря по март. В апреле спрос на них будет ниже. Можно начать прохождение модерации в начале ноября, чтобы к декабрю покупатели уже смогли покупать продукцию.

Пошаговая инструкция:

  1. Создайте кабинет продавца. Обычно для этого надо просто ввести почту и задать пароль.
  2. Ознакомьтесь с условиями. Внимательно прочитайте инструкцию для партнёров и задайте вопросы службы поддержке, при необходимости. К примеру, Wildberries работает с самозанятыми, а Ozon требует свидетельство о регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.
  3. Подготовьте документы. Соберите пакет документов и отправьте способом, который указан в личном кабинете.
  4. Зарегистрируйтесь в ЭДО. Маркетплейсы работают через электронные системы документооборота, обойтись без неё не получится.
  5. Подпишите договор. В большинстве случае хватает основной оферты, но иногда нужны и допсоглашения.
  6. Будьте на связи. В процессе прохождения модерации команда сервиса может запросить дополнительную информацию. Настройте уведомления по электронной почте или заходите в личный кабинет несколько раз в день, чтобы вовремя увидеть оповещения.
  7. Загрузите товары. После выполнения юридических процедур наступает время импортировать прайс. Выберите один из удобных способов и добавьте каталог.
  8. Оформите магазин. Добавьте контент на страницу магазина, чтобы потенциальные клиенты знали, у кого покупают товары и запоминали бренд.
Сервис Контур.Диадок для ведения электронной документации

Подготовка к сотрудничеству с маркетплейсом затягивается на несколько недель и отнимает много времени, но результат окупает все затраты. Если сделать всё правильно, первые продажи начинают поступать после того, как продукция становится доступной для клиентов.

Начинающие предприниматели считают маркетплейсы «чистым злом», но это всего лишь торговая площадка, которая эволюционировала из интернет-магазина. У маркетплейсов много преимуществ, и для покупателей они оказываются решающими при выборе места покупки.

Гигант российского e-commerce Ozon начинался как онлайн-магазин, но в компании очень быстро поняли, что работа по модели маркетплейса более выгодная. Сейчас больше половины дохода приносят продажи товаров партнёров. Сервису выгодно подключать новые магазины, поэтому команда делает всё, чтобы модерация проходила максимально быстро.

Предприниматели, которые хотят сохранить независимость, могут совмещать продвижение интернет-магазина и продажи на маркетплейсах. Никто не запрещает использовать несколько каналов продаж. Если CMS торговой площадки адаптирована для выгрузки товаров на внешние площадки, проблем не будет. Надо только следить за корректным обновлением остатков и вовремя решать технические проблемы.

В сети есть готовые модули для интеграции с популярными маркетплейсами под разные CMS. Проанализируйте их возможности и выберите подходящие плагины. Для нестандартных магазинов, скорее всего, понадобятся самописные модули. Стоимость разработки зависит от технического задания, но придётся выделить минимум 50 тысяч рублей.

Советы по продажам

Маркетплейсы — дополнительный канал связи с целевой аудиторией, который многие расценивают, как волшебный инструмент. Не ждите, что после прохождения модерации заказы начнут поступать сами по себе и можно будет расслабиться. Без своевременного обновления ассортимента и анализа конкурентов не рассчитывайте на успех.

Популярные маркетплейсы берут на себя часть рутинных задач, но это не значит, что можно заходить в кабинет продавца раз в неделю. Никто не будет бесплатно заниматься оформлением карточек товаров или продвижением в каталоге.

Изучите встроенные маркетинговые инструменты, чтобы получить преимущество перед конкурентами. Ozon позволяет продвигать ассортимент с помощью рекламных кампаний внутри площадки. В Beru есть рекомендованная цена, которую можно регулировать в настройках личного кабинета. Не забывайте добавлять скидки и акционные предложения, чтобы привлечь внимание покупателей.

Личный кабинет продавца Wildberries

Советы по работе:

  1. Мотивируйте оставлять отзывы. Аналитика показывает, что аудитория маркетплейсов уделяет много времени изучению комментариев. Работайте с возражениями и старайтесь минимизировать негативный опыт.
  2. Соблюдайте правила. Представители торговой площадки могут в любой момент приостановить работу магазина и наложить штраф за нарушение условий сотрудничества.
  3. Мониторьте аналитику. Статистика взаимодействия с торговой витриной показывает, какие товары лучше продаются, а что долго лежит на «полках».
  4. Улучшайте контент. Пользователи предъявляют высокие требования к фотографиям и текстам. Не преувеличивайте характеристики товаров, а рассказывайте о пользе для людей.
  5. Признавайте ошибки. Покупатели больше всего не любят, когда им не идут на встречу. Если отправили некачественный продукт и вовремя не заметили проблему — извинитесь и предложите бонус.

Продавцы, которые сотрудничают с крупными торговыми площадками несколько месяцев, часто допускают одинаковые ошибки. Они не следят за выполнением заказов, обновляют остатки раз в неделю, не собирают базу постоянных покупателей и тратят много времени на рутинные задачи. Некоторые бизнесмены экономят на инструментах автоматизации и нагружают сотрудников работой, которую могут сделать сервисы.

У работы с маркетплейсами есть недостатки, но преимуществ гораздо больше. Используйте наши советы, чтобы открыть новый канал продаж и каждый день увеличивать лояльную аудиторию. Сотрудничество в таком формате поможет избавиться от рутины и освободит время для творческой работы.

Без рубрики

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *