CMS Рейтинг

Рейтинги и обзоры CMS

5 советов по увеличению конверсии интернет-магазина

Один из важнейших показателей для торговой площадки в любой нише — конверсия продаж. В большинстве случаев владельцы интернет-магазинов хотят увеличить цифры, потому что текущие показатели сильно отличаются от оптимальных значений.

В статье расскажем, что такое конверсия, как она рассчитывается и какие факторы на неё влияют. В конце статьи будут полезные советы, которые помогут повысить эффективность торговой площадки.

Что такое конверсия

В интернет-магазинах большинство посетителей — «случайные прохожие. Они взаимодействуют с каталогом, читают отзывы и смотрят характеристики товаров, но ничего не заказывают. Главная задача владельца площадки или специалиста, который отвечает за торговлю — превратить посетителей в покупателей.

Конверсия — отношение общего количества пользователей сайта к числу клиентов. Глубина просмотра, отказы, время возврата и другие метрики поведенческих факторов показывают, насколько ресурс удобен для взаимодействия. А конверсия отражает коммерческий успех.

Если из 1000 посетителей только 5 оформляют заказ, конверсия считается очень низкой. В таком случае затраты на рекламу могут не окупаться и через несколько месяцев торговая площадка закроется из-за недостатка финансов.

Владелец интернет-магазина должен сделать всё, чтобы обеспечить высокую и стабильную конверсию. Это сложная задача, которую необходимо решать с помощью комплексного подхода. Стоит немного расслабиться и цифры сразу снизятся.

Для расчёта конверсии используется стандартная формула. Надо разделить количество клиентов на количество посетителей и умножить результат на 100%. Например, если за месяц на сайт зашли 1000 человек, а заказов было всего 5, то конверсия составляет 0,5%.

Воронка конверсии

Несложно предположить, что такие цифры свидетельствует о низкой вовлечённости аудитории. Пользователей не устраивают цены, условия доставки, способы оплаты или другие важные факторы. Необходимо найти проблему и решить её в сжатые сроки. От этого зависит судьба коммерческого проекта.

Кроме общей конверсии сайта, важно понимать, насколько хорошо окупаются рекламные каналы. В этом тоже помогает формула расчёта конверсии. Надо взять данные из рекламных площадок и произвести расчёты по примеру выше.

Может оказаться, что контекстная реклама приносит в 2 раза меньше заказов, чем таргетированная при одинаковых расходах. В этом случае будет логично увеличить бюджет на таргет и на время отказаться от контекста.

Мониторинг конверсии поможет вовремя заметить проблемы с торговой площадкой. Если внезапно количество заказов сильно уменьшилось, надо быстро найти источник проблемы. Возможно, перестал работать платёжный агрегатор, отключился сервер хостинга или прошла дата оплаты домена.

Показатель конверсии зависит от большого количества факторов. Например, на него сильно влияют особенности ниши. Если на сайте продаётся дорогая мебель или автомобили премиум-класса, процент конверсии будет отличаться от показателей интернет-магазина продуктов.

Начинающим предпринимателям, которые только начинают погружаться в онлайн-бизнес, необходимо понять, что сама по себе конверсия ничего не даёт. Даже если цифры высокие, площадка всё равно может не окупаться. Всё зависит от расходов на платный трафик, аренду склада, маркетинг и другие направления.

Стоимость украшений в онлайн-магазине

Путь клиента в интернет-магазине достаточно длинный. Сначала он попадает на сайт из поисковой системы или рекламы, затем просматривает каталог в поисках товаров, анализирует условия доставки и оплаты, добавляет продукты в корзину и оформляет заказ.

До момента, пока посетитель не заполнил форму заказа, может случиться, что угодно. Он закроет вкладку браузера, перейдёт в социальную сеть, увидит рекламу товара у конкурентов по более выгодным ценам и оформит заказ у них.

Для отслеживания конверсии можно использовать популярные системы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрику. Онлайн-предпринимателям, которые хотят получить больше полезных данных, пригодятся сервисы сквозной аналитики.

Система сквозной аналитики помогает оценить эффективность рекламных каналов. Надо подгрузить данные из рекламных сервисов и умные алгоритмы рассчитают важные показатели. В статистике будет показываться не только конверсия, но и время до совершения целевого действия, оборот, чистый доход и стоимость клиента.

Пример отчёта в сервисе сквозной аналитики

Средние показатели

Многих предпринимателей интересует статистика по нишам. Они смотрят на цифры в открытых отчётах и выбирают тематику интернет-магазина на основе публичных данных. Это грубая ошибка — нельзя оценивать привлекательность ниши только по цифрам конкурентов.

Показатель конверсии у нового интернет-магазина обычно в несколько раз ниже по сравнению с площадкой, работающей на рынке не первый год. Пользователи больше доверяют сайтам, где можно почитать отзывы и брендам, которые давно на слуху.

Минимальных и эталонных значений для показателя конверсии нет. В интернете часто пишут, что добиться конверсии в 15-20% невозможно, но есть проекты, которые доказывают обратное. Чтобы из 100 посетителей 20 оформили заказ, на сайте просто должен быть нужный им товар, который можно купить на выгодных условиях.

Чаще всего конверсия в интернет-магазинах редко превышает 5%. Можно ориентироваться на эту цифру, но необязательно считать её крайней границей. Результат для конкретного магазина может быть как лучше, так и хуже.

Полных данных за 2020 год по российскому e-commerce пока нет, но цифры из исследований 2019 года показывают, что конверсия в разных нишах сильно отличается.

Конверсия торговых площадок по сегментам

Традиционно высокие показатели у интернет-магазинов зоотоваров и аптек. У торговых площадок, продающих товары для детей, книги и электронику тоже всё хорошо. В конце рейтинга идут площадки с товарами для строительства, спорта и аксессуарами для автовладельцев.

Исследование аналитического агентства Data Insight подтверждает лидерские позиции онлайн-магазинов зоотоваров и аптек, но данные по другим нишам отличаются. На 4 месте торговые площадки по продаже одежды и обуви, за ними идут книги и универсальные магазины.

Конверсия в товарных нишах

Начинающим предпринимателям, которые выбирают нишу для запуска торговой площадки, стоит понять, что высокая конверсия — результат постоянной работы. Как и достижения крупных площадок.

Для выхода на аналогичные цифры могут уйти не годы, а десятилетия и миллионы рекламного бюджета. Данные исследований, которые учитывают поведение посетителей торговых площадок, показывают, что показатель конверсии сильно зависит от размера магазина.

У площадок, находящихся на первых строчках рейтинга, самые большие цифры. Средняя конверсия у сайтов из ТОП-100 составляет 10%, а из ТОП-300 — уже 4%. Это средние цифры по e-commerce сайтам, работающим на территории России. Реальные цифры проекта могут отличаться в несколько раз.

Зависимость конверсии от позиции магазина в рейтинге

Какие факторы влияют на конверсию

Есть стереотип, что на решение о покупке в интернет-магазинах сильнее всего влияет стоимость товара. Это правда, но кроме цены, потенциальные клиенты обращают внимание на десятки других нюансов.

В условиях высокой конкуренции между торговыми площадками в популярных нишах, каждый недостаток интернет-магазина пользователи будут расценивать, как повод уйти к конкурентам с более лояльными условиями.

Собрали список факторов, которые влияют на конверсию торговых площадок независимо от категории товаров и особенностей сервиса. Проанализируйте их и внести изменения в работу своего магазина, если хотите повысить его эффективность.

Надёжности площадки

Если пользователи заходят в интернет-магазин первый раз и находят нужный товар, запускается процесс анализа сайта на предмет надёжности. Посетители стараются найти как можно больше доказательств того, что площадке можно доверять.

На коммерческих проектах обязательно должны быть реквизиты юридического лица, контакты, список адресов и онлайн-консультант. Особое внимание стоит уделить подготовке информации об условиях доставки и оплаты.

Если люди не смогут найти ответы на вопросы, они обратятся в техподдержку. Важно, чтобы оператор ответил как можно быстрее. Оптимальное время отклика составляет 1-2 минут. Пользователи редко ждут дольше 5 минут — они уходят в поисковую систему, чтобы найти альтернативную площадку.

Условия доставки в интернет-магазине автозапчастей

Удобство сайта

Низкие цены повышают конверсию, но если каталог и форма заказа не адаптированы для просмотра на мобильных устройствах, пользоваться сайтом никто не будет. В интернете много конкурентов, которые обеспечивают удобное взаимодействие с контентом на любых устройствах.

В 2021 году пользователи предъявляют высокие требования к удобству и оформлению ресурса. Дизайн должен быть современным, а скорость загрузки страниц в пределах 2-3 секунд.

Сайты с устаревшим дизайном всё ещё встречаются в поисковой выдаче, но со временем их становится всё меньше. Яндекс и Гугл не будут высоко ранжировать страницы, которые игнорируют удобство на мобильных устройствах и на бесплатный трафик можно не рассчитывать.

Уникальные инструменты

Если потенциальный клиент найдёт нужный товар на двух сайтах с одинаковыми ценами и условиями доставки, он выберет площадку, которая даёт больше преимуществ.

Представим, что есть два интернет-магазина, продающие товары для животных. У них современный дизайн, низкие цены, онлайн-оплата, программы лояльности и другие фишки.

На одном из них есть удобная форма поиска, которая позволяет выбрать породу собаки и посмотреть список релевантных товаров и подборки популярных кормов с бонусами за покупку наборов.

В большинстве случае покупатели выберут интернет-магазин, который открывает доступ к удобным инструментам. Они не только повышают конверсию, но и помогают торговой площадке повысить узнаваемость в нише.

Отзывы покупателей

В 9 из 10 случаев перед оформлением заказа в интернет-магазинах пользователи читают отзывы. Такими данными поделилось аналитическое агентство Data Insight по результатам исследований совместно с Aliexpress Россия.

Пользователям важно, не только, чтобы смартфон быстро приходил в страну назначения, но и опыт других людей. Они читают отзывы, смотрят фотографии и задают вопросы покупателям.

Решающим фактором при чтении отзывов является только опыт использования. Если поставить на одну чашу весов мнение инфлюенсеров, а на другую комментарии незнакомых людей, у них будет одинаковый вес.

Важно, чтобы в форме отзывов на сайте было как можно больше полей для заполнения информации. Отзывы из 5-10 сплошных абзацев никто не читает. Нужны фотографии, видео, списки плюсов и минусов.

Кроме перечисленных выше факторов, на конверсию влияют и другие особенности торговой площадки. Самое главное, что стоит запомнить: забота о целевой аудитории ценится выше, чем низкие цены.

Если магазин предлагает идеальный клиентский сервис, многие клиенты готовы пожертвовать деньгами, чтобы пользоваться услугами любимой торговой площадки. Для получения такого конкурентного преимущества надо потратить не один год на активное развитие отношений с покупателями.

Советы по увеличению конверсии

Самый простой способ повышения конверсии, который все советуют использовать — снижение цен и постоянные акции. Скидки действительно привлекают внимание целевой аудитории, но работать в режиме постоянного демпинга невыгодно.

Особенно в нишах с высокой конкуренцией, где есть крупные магазины, которые могут позволить выставить более низкие цены благодаря стабильному объёму заказов и хорошей репутации.

Есть универсальные способы увеличения конверсии, которые можно использовать в любой нише. Даже там, где конкуренция зашкаливает и не получается обойти соперников с помощью большого рекламным бюджета.

Улучшите структуру карточек товаров

В 2021 году далеко не во всех магазинах удобные страницы товаров. Есть сайты, владельцы которых вообще не беспокоятся о качестве карточек. В них нет описаний, характеристики перепутаны местами, а фотографии настолько плохого качества, что мелкие детали не видны.

Структура карточки в маркетплейсе Aliexpress

Карточки надо постоянно улучшать, чтобы пользователи получали всю важную информацию и принимали решение о покупке. Если они не найдут ответы на вопросы, то могут закрыть вкладку браузера и больше не вернутся на сайт.

Добавьте возможности, которых нет у конкурентов

Для примера возьмем интернет-магазин кроссовок с современным дизайном, удобными фильтрами и низкой стоимостью товаров. Таких проектов в интернете сотни или даже тысячи. Пользователям сложно сделать выбор и они больше доверяют официальным сайтам производителей обуви.

Теперь представьте, что в карточке есть возможность создать свой дизайн кроссовок. Изменить цвет, выбрать стиль оформления и загрузить изображение. Подобных инструментов очень мало.

Например, в официальном интернет-магазине бренда Vans можно заказать кроссовки со своим изображением. Выбираете файл на компьютере, заполняете поля, читаете условия и отправляете заявку в обработку.

Варианты кастомизации обуви

Добавьте бесплатную доставку

Этот фактор сильно влияет на принятие решение о покупке. Постарайтесь сделать условия более доступными, чем у конкурентов, но без ущерба для коммерческих показателей.

Если бесплатная доставка сильно увеличит срок окупаемости торговой площадки, пользы от маркетинга не будет. Надо постараться обойти конкурентов без серьёзных потерь в финансовом плане.

Самый простой способ ввести бесплатную доставку — добавить ограничение по сумме. Например, заказы от 3000 рублей доставляются бесплатно в ближайший от местоположения клиента постамат.

Упростите возврат товаров

В большинстве популярных интернет-магазинов процесс возврата максимально простой. Иногда для этого даже не надо выходить из дома. Заполнил заявку на сайте, отдал посылку курьеру и деньги вернулись на счёт.

А вот некоторые торговые площадки, которые не могут похвастаться широкой известностью, делают всё, чтобы покупатели не хотели тратить время на сложную процедуру возврата.

Если собираетесь завоевать доверие покупателей — облегчите им жизнь, быстро реагируйте на критику и давайте обратную связь по каждому проблемному случаю. Это поможет обойти конкурентов, которые медленно реагируют на жалобы клиентов.

Правила возврата товаров у Wildberries

Разработайте приложение

Даже самый удобный сайт не сравнится по удобству с приложением. Данные исследований аналитических агентств показывают, что жители России всё больше переходят на заказы в приложениях.

Удобно, когда приложение любимого интернет-магазина всегда находится на расстоянии одного клика. Открыл рабочий стол, нажал на иконку и можно посмотреть список новинок.

Стоимость разработки приложения начинается от 100 тысяч рублей, но это инвестиции в будущее коммерческого проекта. Приложение может стать преимуществом в нишах, где аналогичных продуктов ещё нет или они не развиваются годами.

Применяйте наши советы, чтобы повысить эффективность торговой площадки и увеличить конверсию в покупку. Обходите конкурентов и закрепляйтесь в любых нишах российского e-commerce.

Без рубрики

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *