Владельцы интернет-магазинов часто концентрируются на одном источнике трафика и не могут обеспечить стабильный поток посетителей. Они запускают контекстную рекламу и не уделяют внимание поисковой оптимизации или делают наоборот.

В статье расскажем о 9 каналах, которые могут ежедневно приводить новых клиентов. Разберём их особенности и поделимся советами, которые помогут быстрее освоить новые источники трафика.

Статистика российского e-commerce

По данным публичных аналитических отчётов, российский e-commerce быстро развивается и с каждым годом набирает обороты. Показатели ещё далеки от западных стран, но 2020 год показал, что большинство россиян готовы перейти на интернет-шоппинг.

Ключевым фактором роста в прошлом году была пандемия. Она помогла интернет-магазинам продуктов быстрее влиться на рынок и закрыть популярные возражения. Если раньше потенциальные клиенты делали выбор между офлайн и онлайн-магазинами, то теперь перевес в сторону интернет-площадок стал ярко выраженным.

Отчёта за весь 2020 год нет, но статистика 2019 четко показывает динамику развития e-commerce в России. По данным аналитического агентства Data Insight за год онлайн-продажи принесли торговым площадкам в сумме 24,9 млрд долларов. Для сравнения в 2019 году цифры были меньше — 20,7 млрд.

Аналитики выяснили, что оборот российских интернет-магазинов растёт за счёт увеличения частоты покупок. Средний чек падает, но клиенты онлайн-площадок со временем наращивают количество заказов.

Исследование «Ассоциации компаний интернет-торговли» показывает, что оборот российского рынка по итогам 2020 года может приблизиться к отметке в 3 трлн рублей. Доля e-commerce в России почти достигла 11%. Для сравнения, в США она составляет 14%, а в Китае — почти 30%.

Отчёт Data Insight за 2019 год в очередной раз подчеркивает важность поисковых систем как одного из главных источников трафика. В разных товарных категориях доля органического трафика составляет до 55%.

Доля прямых заходов тоже очень большая, но мы не знаем, какие именно визиты попадают в эту категорию. В некоторых случаях системы аналитики некорректно распознают источник трафика и могут добавить в список прямых заходов и посещения из социальных сетей.

Статистика показывает, что интернет-магазины книг больше остальных зависят от поисковых систем. Торговые площадки в других нишах тоже стабильно получают посетителей из Яндекса и Гугла.

Социальные сети, медийная реклама и email-рассылки по данным исследования приносят минимальное количество трафика, но посетители из этих источников очень важны. Они помогают снизить зависимость от платной рекламы и поисковых систем.

Каналы трафика можно условно разделить на платные и бесплатные. На первых этапах развития есть смысл активно инвестировать в контекстную и таргетированную рекламу. А когда Яндекс и Гугл заметят новый сайт и будут приводить на него посетителей, бюджет на рекламу можно снизить.

Разберём основные источники трафика, которые можно использовать интернет-магазинам в любых нишах. Каждый канал может приносить целевых посетителей и если на площадке нет критических проблем, они станут постоянными клиентами.

1. Поисковые системы

Некоторые торговые площадки существуют исключительно за счёт бесплатного трафика. Они не тратят деньги на платное продвижение и пользуются результатами многолетней работы. Такой подход нельзя назвать ошибочным, но с подключением других каналов оборот и чистая прибыль могут увеличиться в несколько раз.

Новый интернет-магазин может рассчитывать на органический трафик минимум через полгода. Первые 5-10 посетителей могут приходить на сайт и через 2-3 месяца, но результаты активного продвижения обычно заметны через 6 месяцев, а в конкурентных нишах и через год.

Главная особенность органического трафика заключается в том, что он целевой. Пользователи приходят на сайт с конкретной задачей — купить товар. Если сайт удобный, а условия доставки и оплаты выгодные, шансы получить заказ увеличиваются.

2. Социальные сети

Условно-бесплатный канал трафика, который может составить конкуренцию поисковым системам. Затраты на продвижение сообществ во Вконтакте и других площадках, зависит от подхода к работе. Некоторые интернет-магазины вообще не вкладывают деньги и повышают узнаваемость за счёт «вирусного» контента.

Пользователи социальных сетей давно привыкли использовать их для разных задач. Они не только узнают в них новости, но и активно ищут разные товары. Владельцы торговых площадок могут воспользоваться этим, а реклама и интересный контент помогут привлечь внимание потенциальных клиентов.

Если удастся превратить сообщество в площадку с «адвокатами» бренда, привлекать новых покупателей в интернет-магазин можно будет с минимальным усилиями. Лояльные пользователи оставляют хорошие отзывы и помогают закрывать возражения.

3. Мессенджеры

Популярность мессенджеров увеличивается с каждым днём. Например, в прошлом году количество пользователей Telegram достигло отметки в 500 млн. Для сравнения пользователей интернета в России по последним данным 118 млн.

Мессенджеры не совсем подходят для прямой продажи товаров, но их можно использовать для перенаправления трафика на сайт. Менеджер помогает клиенту сделать выбор и отправляет на сайт.

Скорее всего, в популярных мессенджерах со временем будут появляться инструменты для шоппинга по аналогии с социальными сетями. Это выгодно для владельцев приложений, потому что поток рекламодателей начнет стабильно увеличиваться.

4. Email-рассылки

Email-маркетинг многие владельцы торговых площадок давно списали со счёта. Хотя они могут приносить до 10% трафика согласно исследованию Data Insight. У пользователей, которые заинтересовались предложениями из рассылки и перешли на сайт, есть желание купить товар.

Если хотите сделать email-рассылку одним из главных источников целевых покупателей, надо вести постоянную работу с этим каналом. Когда пользователи перестают получать письма из любимого интернет-магазина, со временем связь с ними обрывается.

При работе с этим источником трафика важно не потерять доверие целевой аудитории. Для этого необязательно постоянно придумывать скидки, акции и персональные предложения. Можно повысить вовлечённость и с помощью полезного контента.

5. Доски объявлений

В России много площадок для размещения объявлений. Многие интернет-магазины используют их, чтобы привлечь новую аудиторию. У владельца торговой витрины или ответственного специалиста есть два варианта. Можно размещать объявления на бесплатной основе или воспользоваться платными инструментами.

Для привлечения внимания к объявлениям в разных сервисах есть услуги продвижения. Можно запустить брендированный магазин на сайте и принимать заявки в личных сообщениях. Например, только на Avito более 30 тысяч торговых площадок, которые добавили свою продукцию в общий каталог.

Доски объявлений часто недооценивают, потому что считают их недостаточно эффективными каналами. На самом деле, пользователи часто заходят в такие сервисы, чтобы купить разные товары. Это могут быть как запчасти на телефон, так и ноутбук за 60 тысяч рублей.

6. Маркетплейсы

Сотрудничество с маркетплейсами будет выгодным только если использовать платные услуги продвижения в сервисах и охватить как можно больше сервисов. Требования к площадкам у маркетплейсов и прайс-агрегаторов разные, поэтому придётся адаптироваться под их условия.

Доля маркетплейсов в российском e-commerce постоянно увеличивается. Владельцам торговых площадок необходимо подстроиться под новые условия работы рынка. Не все хотят платить деньги за размещение товаров, но при правильном подходе затраты окупятся.

Выбор маркетплейса для сотрудничества должен основываться не только на посещаемости торговой площадки. Например, если продаёте одежду и обувь, стоит обратить внимание на Wildberries и Lamoda. На Озоне вещи тоже пользуются спросом, но целевых покупателей меньше.

7. Контекстная реклама

Контекстная реклама особенно важна в первые месяцы развития магазина. Когда поисковые системы ещё не доверяют площадке и не показывают страницы сайта в результатах поиска. В это время надо активно вкладываться в платное продвижение.

Бюджет на контекстную рекламу зависит от масштаба площадки и ниши. Стоимость кампаний по продаже ювелирных украшений в несколько раз выше, чем при рекламе одежды или обуви.

Ведение контекстной рекламы лучше доверить опытному специалисту, который знает как пользоваться инструментами Google Adwords и Яндекс.Директ. От качества настройки зависит расходование бюджета и вовлечённость пользователей.

8. Таргетированная реклама

Реклама в социальных сетях помогает быстрее привлечь целевую аудиторию в сообщество интернет-магазина. Рекламные инструменты есть во всех основных соцсетях. У каждого сервиса свои особенности, поэтому без помощи опытного таргетолога обойтись не получится.

Эффективность таргетированной рекламы зависит от качества настройки и правильного подбора контента для объявлений. Если задачей занимается эксперт, затраты на продвижение можно снизить в несколько раз.

Платное продвижение в социальных сетях однозначно стоит использовать, когда в сообществе нет активности. Если каждый день на группу будут подписываться 100-200 пользователей, часть из них могут стать постоянными клиентами.

9. CPA-сети

Канал привлечения целевого трафика используют преимущественно крупные магазины. Суть заключается в запуске партнёрской программы. Вебмастера привлекают на сайт рекламодателя целевой трафик и получают процент с оплаченного заказа.

Если разобраться, то маркетплейсы работают по похожей схеме, но не дают никаких гарантий. В CPA-сетях деньги будут тратиться только на оплаченные заказы. Причем рекламодатель переводит средства после проверки качества лидов.

Прежде чем начинать сотрудничество с CPA-сетями, необходимо разобраться в особенностях работы этих сервисов и выбрать несколько сайтов для старта. Если первый опыт будет успешным, можно увеличивать присутствие на аналогичных площадках.

Необязательно использовать все каналы трафика из нашей статьи, но и останавливаться на одном тоже не стоит. Протестируйте разные варианты и выберите несколько площадок, приносящих целевых клиентов при минимальных затратах.