Одна из главных задач предпринимателя, который занимается развитием собственной торговой площадки в интернете — стабильно увеличивать её прибыльность. Далеко не у всех получается закрыть эту цель из-за растущей конкуренции на e-commerce рынке.

В статье расскажем, что можно сделать для увеличения дохода интернет-магазина и как удержать высокие цифры на одном уровне. Собрали полезные рекомендации для бизнесменов, которые развивают коммерческие проекты.

От чего зависит доходность торговой площадки

Чистая прибыль интернет-магазина рассчитывается на основе общего дохода за вычетом расходов. Даже если у торговой площадки нет собственного склада и большого штата сотрудников, расходов всё равно может быть много.

Например, при сотрудничестве с маркетплейсом нужно делиться процентом с каждого заказа. А ещё платить за доставку и хранение товаров, обработку платежей и оформление возвратов.

В такой ситуации бывает сложно удержать доходность на одном уровне и хотя бы ненадолго закрепиться на оптимальных показателях. А если учитывать, что конкуренция в нише растёт, поддерживать лояльность целевой аудитории очень тяжело

Начинающим предпринимателям кажется, что можно повысить доходность, если увеличить стоимость товаров для клиентов. Но проблема в том, что рынок диктует свои условия. И если большинство конкурентов предлагают цену на 30% ниже, нужно дать клиентам бонусы, которые перекроют высокую стоимость товаров.

Монополисты могут диктовать свои условия и поднимать цены только потому что возникла такая необходимость. А вот в нишах, где за внимание клиентов борются десятки или сотни магазинов, свобода действий ограничена.

Резко сократить расходы тоже не всегда получается. Потому что есть критические процессы, которые невозможно отодвинуть на второй план. К примеру, если снизить объём закупок у поставщиков, могут начаться проблемы с отгрузкой заказов.

Представьте, что на пике спроса товары резко заканчиваются и приходится экстренно искать поставщика для удовлетворения покупательской способности. Такие ситуации иногда случаются и сильно бьют по репутации магазина.

Многочисленные исследования показывают, что больше половины интернет-магазинов закрываются в первый год работы. Предприниматели не оценивают конкуренцию или не учитывают важные особенности, которые влияют на окупаемость проекта и им приходится распродавать остатки ниже рыночной цены.

Резкое сокращение расходов и повышение стоимости товаров могут сработать, но только если на рынке сложились благоприятные условия. Аналогичные продукты не продаёт никто в России, а магазин может обеспечить любые объемы поставок благодаря контракту с зарубежным производителем.

И даже в этом случае конечный результат зависит от потребностей клиентов. Если они не сильно заинтересованы в товаре, то не будут покупать его в 2-3 раза дороже, чем предлагают зарубежные интернет-магазины.

Не стоит забывать, что многие жители России заказывают товары на Aliexpress, который за последние несколько лет значительно снизил срок доставки. Если раньше посылки приходилось ждать месяц и больше, то теперь они часто приходят за 10-14 дней.

Некоторые клиенты заинтересованы в том, чтобы получать товары через 1-2 дня, но если для этого придётся потратить на 10 000 рублей больше, возникает риск отказа от покупки. Поэтому важно держать ситуацию под контролем и предусмотреть все возможные сценарии развития событий.

Доходность торговой площадки зависит от разных факторов. На чистую прибыль влияет не только спрос на конкретные товары, а ещё и:

• подход к управлению интернет-магазином;
• продуманность финансовой системы;
• особенности ниши;
• узнаваемость бренда на рынке;
• зависимость от поставщиков.

К примеру, если на старте развития интернет-магазина владелец заключил контракт с одной компанией, значит он полностью зависит от неё в вопросах поставки продукции и проблемы могут начаться в любой момент.

Важно всегда иметь запасной план на случай возникновения непредвиденных трудностей. Любые проблемы не должны влиять на пользовательский опыт. Если это произойдёт, большинство пострадавших клиентов уйдут к конкурентам и будут правы.

Доходность интернет-магазина во многом зависит от ниши. Если речь идёт о бытовой технике, создать крепкий бренд в текущих условия сложно. Особенно когда нет бюджета на развитие проекта.

В высококонкурентных сегментах рынка сложно навязать конкурентам свои условия. Если они давно поделили между собой сферы влияния, получить хотя бы небольшую часть от их дохода можно только при наличии эффективной стратегии работы.

Один из рабочих инструментов, который помогает переломить ситуацию — контракты с поставщиками на выгодных условиях. Если удалось заключить договор и получить закупочную цену ниже средней цифры по рынку, это можно использовать как способ борьбы с конкурентами.

Важно получить преимущество перед главными соперниками на старте развития проекта. Тогда можно быстрее влиться в нишу, завоевать доверие целевой аудитории и рассчитывать на окупаемость проекта.

Если интернет-магазин только запускается и владелец планирует быстро поменять ситуацию с распределением долей между конкурентами, понадобится подробный план развития с прогнозом доходности.

До запуска торговой площадки необходимо составить позитивный и негативный сценарии развития бизнеса. Если заранее не просчитать риски и надеяться, что уникальные товары помогут быстро получить часть рынка, последствия могут быть самыми плачевными.

Чтобы не попасть в число 50% бизнесов, которые закрываются в первый год после начала развития, стратегия работы должна быть продумана до мелочей. При необходимости для проверки плана на прочность можно привлечь сторонних специалистов, которые могут посмотреть на ситуацию со стороны.

Стоит учитывать, что стандартная конверсия в интернет-магазинах довольно низкая и редко превышает 2%. То есть из 100 посетителей только 2 могут оформить заказы и принести доход торговой площадке.

Чтобы повысить конверсию хотя бы в 2 раза, нужно создать удобный дизайн и убрать все ошибки, которые могут повлиять на принятие решение об оформлении заказа. И даже тогда не будет гарантий, что привлекательность предложения для целевой аудитории увеличится.

Интернет-магазин может стабильно приносить доход, если у клиентов появляется комфортный сервис и при каждом заказе они получают ожидаемый результат. Если сотрудничество пойдёт не по плану, торговая площадка вряд ли получит второй шанс.

Владельцам онлайн-магазина нельзя зацикливаться на доходности, хотя это главная цель любого коммерческого проекта. Лучше поставить на первое место пользовательский опыт и убрать все препятствия к успешному оформлению заказов.

Когда клиенты чувствуют заботу о себе и могут ответить не только постоянным сотрудничеством с торговой площадкой, а и лояльностью, которая трансформируется в фидбек по итогам взаимодействия.

К примеру, проблема с добавлением товара в корзину не с первого раза может проявляться не у всех пользователей. И воспроизвести её не всегда получается. Клиенты могут сообщить о наличии технических сложностей и помочь с их решением.

Добиться такого уровня лояльности можно не только предоставлением самых низких цен на рынке. Достаточно своевременно выполнять свои обязательства и не нарушать их. Тогда покупатели будут достаточно заинтересованы в том, чтобы сообщать о любых проблемах через форму обратной связи.

Что можно сделать для увеличения прибыли

Для решения этой задачи не будет лишним вспомнить закон Парето, который гласит, что 20% усилий приносят 80% результата. В случае с увеличением прибыльности интернет-магазина ситуация ровно такая же.

Многие предприниматели тратят время на обновление стратегии развития торговой площадки с фокусом на увеличение доходности, но показатели долго остаются на одном уровне. Хотя даже такой результат уже можно считать позитивным.

Часто бывает так, что прибыль удаётся повысить благодаря неочевидным шагам, которые никто не воспринимал всерьёз. Это именно те 20% усилий, дающие 80% результата.

Повысить доход торговой площадки можно несколькими способами. Мы выбрали самые эффективные варианты, которые приносят результат независимо от ниши интернет-магазина и узнаваемости на рынке.

Продажа товаров комплектами

Практически во всех коммерческих сегментах можно продавать товары наборами. Речь не об упаковке нескольких единиц продуктов в одну посылку, а о грамотном подборе аксессуаров и создании комплектов.

К примеру, если потенциальный клиент хочет купить ноутбук и стоимость модели везде примерно одинаковая, можно привлечь его внимание с помощью аксессуаров. Предложить вместе с ноутбуком сумку, мышку, коврик и внешний SSD.

Если клиент в итоге получит больше преимуществ и сэкономит деньги за счёт скидок на сопутствующие товары, увеличится средний чек и конверсия. А вместе с ними увеличится и доходность магазина.

Продажа подарочных сертификатов

Сертификаты считаются устаревшим инструментом маркетинга в e-commerce, но они до сих пор могут приносить стабильную прибыль. Некоторым клиентам проще купить сертификат на 5 000 рублей, чем сделать выбор в пользу определенного товара.

Не стоит рассчитывать, что это направление будет приносить хотя бы 10% оборота магазина. Особенно если бренд только начинает выходить на рынок и его ещё никто не знает.

Необходимо инвестировать в развитие проекта и строить долгосрочный прогноз. В первые полгода работы важно приложить максимум усилий, чтобы закрепиться в нише и навязать борьбу соперникам.

Добавление уникальных услуг

В современных реалиях на рынке e-commerce практически нет интернет-магазинов, которые невозможно заменить. На одну крупную площадку может быть 5 больших и 100 средних проектов.

Поэтому очень важно сделать четкое позиционирование. Чтобы в подсознании у целевых пользователей сформировались конкретные ассоциации по отношению к магазину.

К примеру, Wildberries любят за низкие цены, а Ozon за быструю доставку. Но по факту каждый маркетплейс предлагает одинаковый набор услуг с небольшими отличиями. А чтобы создать у аудитории потребность в продуктах и возвращении в интернет-магазин, нужны рычаги влияния.

Например, в случае с торговой площадкой по продаже цветов, можно добавить подписку для компаний. Они смогут заранее формировать заказ и каждый сотрудник получит букет на день рождения или по другим поводам.

Это хороший пример уникального позиционирования, который поможет выделиться среди конкурентов и завоевать доверие целевой аудитории. В этом конкретном кейсе подписка может увеличить доходность интернет-магазина только при наличии позитивной репутации.

Интеграция новых способов оплаты

Некоторые предприниматели недооценивают важность способов оплаты и забывают о том, что на принятие решения об оформлении заказа влияет не только стоимость продукта.

Потенциальные клиенты внимательно изучают условия и если не найдут нужный платёжный инструмент, могут воспользоваться альтернативным предложением от соперников по рынку.

К примеру, сейчас в тренде BTC и альтернативные валюты. Но проблема в том, что далеко не все магазины предлагают такой способ оплаты. Хотя с помощью него можно увеличить конверсию.

Выходом из ситуации может стать договор с платёжным агрегатором, который позволяет проводить платежи на законных основаниях. Например, сервис выкупит BTC и перечислит деньги на счёт магазина в рублях.

Получится, что торговая площадка никак не взаимодействует с альтернативными валютами и проблем с налоговой не будет. А вот клиенты получат удобный инструмент для проведения платежей.

Изменение подхода к маркетингу

Многие e-commerce бренды активно инвестируют в рекламу, но зацикливаются только на аукционах внутри социальных сетей и поисковых систем. А можно ещё размещаться у блогеров, сотрудничать с релевантными сервисами и выстраивать взаимодействие с аудиторией в мессенджерах.

Компании, которым удаётся создать комьюнити на каждой площадке, где они активно ведут деятельность, получают пользу в виде роста финансовых показателей. Если пользователи заинтересованы в стабильном получении контента, с помощью него можно продвигать и товары.

Изменение подхода к маркетингу не даст плоды за неделю. Необходимо придерживаться новой стратегии коммуникаций и отслеживать, как меняется лояльность целевой аудитории с помощью конкретных KPI.

Как удержать доходность магазина на одном уровне

Важно не просто повысить доходность торговой площадки, а удержать показатели на одном уровне. Если чистая прибыль увеличится всего на месяц, пользы от этого будет мало. Решить задачу сложно, потому что необходимо учитывать разные факторы.

Проблемы с финансовыми показателями часто возникают из-за неправильно выстроенной стратегии работы. К примеру, собственник может вести учёт в Excel и регулярно упускать из вида много важных деталей.

Одна из частых ошибок — отсутствия разделения личных средств и денег бизнеса. Из-за этого случается кассовый разрыв, когда не хватает финансов, чтобы покрыть текущие статьи расходов бизнеса.

Чтобы удержать доходность на одном уровне необходимо:

• искать новые точки роста интернет-магазина;
• оптимизировать текущую стратегию работы;
• усиливать значение факторов, которые позволили увеличить прибыль;
• поддерживать взаимодействие с целевой аудиторией;
• внимательно следить за финансовыми показателями;
• вовремя находить проблемы и решать их до того, как они повлияют на торговую площадку.

Работа с прибылью гораздо важнее достижения конкретных цифр. Можно заработать в 5 раз больше денег чем обычно, потратить их не по назначению и когда понадобятся средства на нужды бизнеса, их не будет.

Развивать онлайн-магазин в одиночку очень сложно. Особенно если не использовать инструменты автоматизации. Воспользуйтесь рекомендации из нашей статьи о работе с рутинными процессами и сможете освободить больше времени для творческих задач вроде повышения доходности.

Каждый из 5 способов увеличения прибыли, описанных в статье, может дать результат. Но только если правильно использовать их и не забывать, что всё зависит от клиентского опыта.