CMS Рейтинг

Рейтинги и обзоры CMS

Реферальный маркетинг в интернет-магазинах

Когда возникает задача запустить интернет-магазин в сжатые сроки, предприниматели переживают не столько по поводу инвестиций, сколько из-за длительного периода окупаемости. Чтобы быстрее вернуть затраты, отчитаться перед партнёрами и создать репутацию в нише, нужен поток лояльных клиентов.

Одним из способов активного привлечения покупателей в интернет-магазины является реферальный маркетинг. В статье поговорим о том, как он работает, можно ли автоматизировать задачу и поделимся пошаговой инструкцией по запуску реферальной программы.

Что такое реферальный маркетинг

Это способ продвижения товаров или услуг, который предполагает создание «адвокатов бренда». Допустим, на рынке появился интернет-магазин по типу Ozon или Wildberries. В него инвестировали миллионы рублей, но этого мало, чтобы быстро зайти на перегретый рынок.

Онлайн-магазину нужны лояльные покупатели, которые будут генерировать стабильный поток заказов. Чтобы быстрее получить отдачу от маркетинга, маркетологи предлагают владельцу торговой площадки запустить реферальную программу, которая поможет в короткие сроки увеличить посещаемость, конверсию и количество заказов.

После небольшой рекламной кампании на сайт приходят люди, которые готовы не просто покупать товары, а и зарабатывать на рекомендациях. Они рассылают реферальные ссылки друзьям и знакомым, подогревают их интерес и обещают приятные бонусы.

Баллы в Озон

Таким образом, создаётся бесконечный поток пользователей. Часть из них просто покупают товары, а другие выступают в роли бесплатных «консультантов», которые увеличивают привлекательность бренда в нише и перекрывают негативный опыт позитивным, рассказывая о своих покупках.

Удивительно, но реферальный маркетинг не так уж и распространён среди крупных интернет-магазинов. Скорее всего, потому что они уже не нуждаются в рекламе и находят другие способы увеличения оборота и чистой прибыли.

У некоторых торговых площадок есть реферальные программы, но в них можно заработать максимум бонусные баллы для обмена на товары. Хотя в большинстве случаев виртуальную валюту приходится копить ни один месяц.

В таком виде реферальная программа обречена на отсутствие эффективности. Не все захотят получить бонусы, ведь проще найти интернет-магазин с более выгодной ценой и условиями доставки или площадку, где платят деньги за привлечение новых клиентов.

Тем, кто хочет заработать на реферальных программах, важно понять, что ритейлеры не платят за «воздух». Регистрацию нового клиента редко делают частью KPI, компании готовы делиться своей прибылью, только если покупатель будет её приносить.

Неэффективные регистрации тоже интересны рекламодателям, но только в случае, если пользователь, который раньше не проявлял активность, захочет оформить пробный заказ и со временем выйдет на стабильный поток заявок.

Калькулятор дохода для реферальной программы

Реферальные программы часто путают с партнёрским маркетингом. Глобальная цель у этих инструментов одна, но подходы отличаются. Вебмастера, которые занимаются привлечением рефералов, обычно не готовы тратить на это деньги.

А вот когда речь заходит о партнёрках, аффилиат может выделить бюджет в несколько сотен тысяч рублей, чтобы привлекать новых партнёров. Например, «Тинькофф банк» платит 3 800 рублей за выпуск и первое использование карты для путешественников. Надо только, чтобы новый клиент банка оформил заявку по специальной ссылке.

В случае с реферальными программами, ощутимой прибыли ждать не стоит, потому что интернет-магазины и другие сервисы обычно рассчитываются с партнёрами бонусами. Особо активным могут делать ощутимые подарки, но это всё равно маленькие объёмы по сравнению с партнёрской программой.

Реферальный маркетинг эффективен потому что:

  1. Есть фактор доверия. Если интернет-магазин рекомендует родственник или надёжный друг — это автоматическая защита от возражений.
  2. Автоматизация рутинных задач. Привлечение новых клиентов нельзя назвать увлекательным процессом, поэтому если хотя бы 10-15% новой аудитории будут приводить партнёры, работа маркетологов и других специалистов станет проще.
  3. Высокая конверсия. Вовлечённость пользователей, которые пришли с рекламы и через сарафанное радио, отличается в разы. Первые обычно не сильно заинтересованы в товарах или услугах до фактического знакомства с качеством сервиса.
  4. Целевая аудитория. Человек не будет привлекать в онлайн-магазин зоотоваров друга или знакомого, у которого нет домашних животных. Он понимает, что зря потратит время.
  5. Существует несколько подходов. Можно протестировать разные модели работы и остановиться на самой эффективной.
  6. Бонусы для всех участников процесса. В большинстве случаев скидки, подарки и промокоды получают не только активные партнёры, но и новые пользователи.

Реферальный маркетинг отлично работает в разных нишах, но эффективность сильно зависит от подхода специалиста, который будет проектировать систему привлечения клиентов. Если он сделает всё правильно, то реферальная программа сможет здорово увеличить поток новых клиентов.

Реферальная программа в интернет-магазинах действительно используется от случая к случаю, но у небольших и средних торговых площадок обычно условия получше. Крупные ритейлеры пользуются тем, что у них всё хорошо и могут закрыть программу из-за отсутствия перспектив.

Принцип работы реферального маркетинга

Реферальный маркетинг не такой простой инструмент, как может показаться при первом знакомстве. Нужна комплексная стратегия работы с активными партнёрами и четкие условия, которые не должны расходиться с нормами действующего законодательства.

Интернет-магазины и другие сервисы часто теряют лояльных клиентов из-за ошибок в условиях предоставления услуг и внезапного закрытия реферальных программ. Сервисы вводят новые правила, которые перечеркивают стабильный доход партнёров и обнуляют их достижения.

Реферальная программа работает совсем недавно

Представьте, что более 5 лет привлекали в интернет-магазин новых клиентов и внезапно получаете письмо о том, что реферальная программа закрывается через неделю. А вместе с ней пропадают все привилегии, которые давали возможность заказывать товары каждую неделю на эксклюзивных условиях.

Такие случаи далеко не редкость, поэтому доверие к реферальным программам сильно подорвано. Особенно, когда речь идёт о новой компании, которая ещё не успела завоевать доверие на рынке. Ей надо с первых дней работы показать аудитории, что обмана нет и программа рассчитана на долгосрочную работу.

Общий принцип работы реферального маркетинга одинаковый — предоставляем клиентам бонусы в обмен на новых покупателей. На первых этапах развития торговой площадки можно начислять виртуальные баллы за простую регистрацию. Когда интернет-магазин станет узнаваемым, есть смысл поменять правила в сторону эффективных регистраций, которые заканчиваются заказами.

Существуют несколько основных схем распространения реферальных программ. Односторонняя предполагает награду только для пользователей, которые привлекают новых покупателей. При двухсторонней в плюсе остаются все стороны процесса. Активный партнёр пользуется своими преимуществами, а новый клиент получает приветственный бонус.

Оба подхода рабочие и могут дать ощутимый поток новых клиентов, но двухсторонняя схема лучше. Придётся тратить больше ресурсов, но новые пользователи будут приглашать своих друзей и знакомых.

К примеру, один клиент может пригласить в интернет-магазин и тысячу новых. Причём 90% из них он даже не знает. Сработает «цепочка касаний», в ходе которой каждый новый пользователь системы пригласит n-ое количество новых участников.

Привлекать новых покупателей можно разными способами. Если речь идёт об интернет-магазине, то лучше разрешить пользователям задействовать все «белые» источники трафика.

Программа рекомендаций в «Сбербанке»

Собственникам торговых площадок стоит тщательно контролировать процесс создания условий работы реферальной программы, чтобы по максимуму защититься от негативного опыта клиентов. Будет не очень хорошо, если пользователи массово начнут писать отрицательные отзывы.

Мы уже говорили, что подход к работе с партнёрскими программами более серьёзный, поэтому, чтобы продвинуть реферальную программу, надо будет предложить пользователям эксклюзивные условия.

Скидкой в 5-10% уже никого не удивишь. Например, можно подарить подписку на премиум-услуги, которые есть у Ozon, Rozetka и других крупных ритейлеров. За такие привилегии пользователи готовы тратить своё время и выступать в роли «адвокатов бренда».

Подход к реферальному маркетингу должен быть комплексным, иначе не получится добиться успеха. Копирование стратегии конкурентов не поможет решить проблему, ведь каждый проект имеет уникальные особенности.

Пошаговая инструкция по запуску реферальной программы в интернет-магазинах

Мы подготовили пошаговую инструкцию по запуску реферальной программы в интернет-магазине. Вас ждут полезные рекомендации, которые можно использовать на реальных торговых площадках. Инструкция будет особенно полезна предпринимателям с небольшим опытом в e-commerce.

Реферальный маркетинг может показаться чересчур сложным инструментом и большинство предпринимателей захотят воспользоваться стандартными источниками трафика. Им проще увеличить бюджет на контекстную и таргетированную рекламу, а не вникать в работу новых технологий.

Продумайте условия работы

Пользователи должны чётко понимать, как им выстраивать рабочие процессы и насколько хорошее вознаграждение они получат, если будут приводить не 20, а 30 новых клиентов в месяц.

Если у них возникнут вопросы, менеджеры должны оперативно на них отвечать. Лучше создать максимально полную инструкцию и собрать объёмный FAQ, чтобы закрывать вопросы автоматически.

Мы уже говорили, что двусторонняя реферальная программа более эффективная, чем односторонняя, но придётся потратить больше денег на создание программных инструментов. К примеру, нужно будет настроить автоматизацию выдачи бонусов не только старым партнёрам, но и новым пользователям.

Условия работы в конструкторе сайтов InSales

Выберите удачный момент для запуска

Запускать реферальную программу за несколько недель до открытия торговой площадки точно не стоит, потому что фактически партнёрам будет не с чем работать. Если не уверены, что все механизмы торговой площадки отлажены до идеального состояния, привлекать пользователей со стороны пока нельзя.

Идеальный момент для запуска реферальной программы — через несколько месяцев после открытия торговой площадки. Тогда будет видно, насколько эффективны рекламные размещения и можно ли увеличить оборот другими способами.

Перед активным продвижением реферальной программы убедитесь, что предусмотрели все нюансы и запустите эксперимент с небольшим количеством людей. Если тест пройдёт успешно, значит при работе на больших объёмах не должно быть проблем.

Оцените эффективность маркетинга

Следите не за количеством регистраций, а отслеживайте активность пользователей, которые узнали об интернет-магазине от других людей. Если большинство из них взаимодействуют с сайтом и оформляют заказы, значит нет необходимости менять стратегию работы.

Не забудьте проверить, насколько высокая конверсия у покупателей, пришедших не с рекламы. Обычно сарафанное радио даёт хорошую отдачу, в некоторых случаях цифры могут достигать рекордных значений.

Если конверсия низкая, значит реферальный маркетинг организован некачественно или большая часть партнёров привлекает пользователей без мотивации. В любом случае, пользы от такого продвижения будет мало.

Пример личного кабинета партнёра

Корректируйте стратегию работы

Если понимаете, что эффективность реферальной компании очень низкая, лучше на время приостановить её и пересмотреть стратегию. Проведите опрос активных партнёров и спросите их о проблемах. Обратная связь поможет сделать сервис более качественным.

Часто бывает так, что партнёров не устраивают условия работы, а пользователи, которые получают бонусы после регистрации, не могут использовать их по назначению из-за технических ограничений. В каждой ситуации нужно досконально разбираться, чтобы сохранить хороший user experience.

Реферальную программу часто усиливают с помощью лидеров мнений. Блогеры легко соглашаются прорекламировать сервисы кэшбэка, интернет-магазины, партнёрские программы. Очень важно выбрать инфлюенсеров с целевой аудиторией. Если продаёте технику, то идеальным выбором станут каналы о гаджетах.

Успех реферальной программы зависит от подхода маркетологов и других специалистов к созданию схемы взаимодействия с клиентами и партнёрами. Если удастся закрыть потребности разных сегментов аудитории, получится извлечь пользу из маркетингового инструмента.

Автоматизация реферального маркетинга

Онлайн-предпринимателям с небольшим бюджетом пригодятся сервисы, которые помогают оптимизировать стандартные процессы реферальной программы. Конечно, лучше написать решение под свой проект, но на первых этапах развития это дорого.

На Западе очень популярна платформа Flocktory, которая помогает организовать процесс работы с рефералами по шагам. Пользователь настраивает цель, добавляет бонус и проверяет работу автоматических правил. Как только пользователь выполняет все условия, он получает свои подарки.

В основе Flocktory лежат коды интеграции, которые устанавливаются на сайт партнёра. Есть API для подключения к CRM, поэтому если выгружаете заказы в Bitrix или другую систему, получится настроить двухстороннюю связь.

Сервис работает с крупными российскими брендами

Схема работы сервиса для клиентов выглядит максимально привлекательно. Есть два основных модуля, которые отвечают за реферальный маркетинг и привлечение аудитории. Post-Checkout помогает расширять число лояльных клиентов благодаря виджетам, которые работают в социальных сетях, на сайте и в email-рассылках.

Exchange — закрытая сеть топовых брендов, которые занимаются коммерцией. С помощью сервиса они обмениваются «горячими» клиентами, заинтересованными в товарах. Каждый участник процесса получает свои бонусы в процессе сотрудничества.

Платформа для реферального маркетинга с русскими корнями, поэтому при необходимости можно запросить поддержку не на английском. В настройках локализации есть возможность переключить язык интерфейса и пользоваться инструментами без дискомфорта.

Для регистрации надо заполнить форму и отправить заявку. В ответном письме менеджер познакомит с возможностями сервиса и расскажет, как подключиться к системе. О ценах данных нет, прайс можно запросить в процессе общения с представителем Flocktory.

Реферальный маркетинг — отличный способ повысить вовлечённость покупателей интернет-магазина и снизить бюджет на рекламные источники. При правильном подходе реферальная программа может стать одним из главных каналов трафика.

Без рубрики

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *