Маркетплейс “Озон” заинтересован в приходе новых продавцов, поэтому предоставляет им максимально понятные инструкции запуска продаж. Однако они больше нацелены на техническую часть и не всегда способны уберечь от популярных ошибок. А эти ошибки могут не просто уменьшить доход на несколько процентов, но и стать фатальными, особенно, если они были допущены на начальных этапах. О них редко рассказывает администрация Ozon, но эти распространенные промахи обязательно нужно учитывать, особенно новичкам.

Ошибка 1: Неверное представление потенциального спроса

Перед тем, как закупать товар и запускать кампанию по его продаже на “Озоне” нужно удостовериться, а будет ли на него вообще спрос. Если будет, то какой, какие факторы на него могут влиять. Также нужно учитывать качество продаваемого товара, конкуренцию со стороны других продавцов.

Рассмотрим несколько гипотетических ситуаций:

• Ни у кого нет такого товара как у вас, даже за пределами маркетплейса. Заставляет задуматься, почему его никто не продает. Скорее всего, это предложение будет невостребованным и вкладывать в него нет смысла. Вы, конечно, можете попробовать запустить рекламную кампанию и успешно распродать весь непопулярный товар, но получается это у единиц и требует больших расходов на рекламу.
• На Ozon такого товара нет или он плохо представлен, но он встречается в других интернет-магазинах, то есть люди о нем знают. Такой товар потенциально можно продать, но нужно подробно изучить отзывы пользователей о нем, вложиться в рекламу.
• Вы пытаетесь продавать сезонные товары в несезон. Конкуренция действительно ниже, но и количество продаж меньше, плюс, есть необходимость реализовывать продукцию по заниженным ценам.

Тем, кто только приходит на маркетплейсы, нужно выбрать несколько товарных позиций и сделать подробную аналитику по ним, с учетом собственных возможностей. Рекомендуется для начала выбирать те варианты, по которым в любом случае будет спрос: распространенная одежда, недорогая электроника и бытовая техника, детские товары, товары для дома.

Ошибка 2: Некорректно рассчитанная цена

Если сильно завысить цену, то “Озон” может понизить товар в поисковой выдаче или вовсе его заблокировать. Это также влияет и на репутацию продавца, следовательно, другие открытые позиции тоже могут пострадать, даже если цена на них в пределах среднего значения. С другой стороны вам нужно отбить расходы и выйти хотя бы в небольшой плюс.

Основная ошибка в формировании цены в том, что продавцы часто рассчитывают ее по алгоритму для обычного интернет-магазина. Там больше средств тратится на закупку и логистику, в то время как продвижение может быть немного дешевле. Цену для товара, который будет продаваться только на маркетплейсе нужно рассчитывать индивидуально по алгоритму, отличному от собственного интернет-магазина. Учитывайте: потенциальные затраты на рекламу, стоимость обслуживания, хранения, доставки до покупателя, процент возврата.

Обычно все, кроме затрат на рекламу, выходит дешевле, так как за это отвечает непосредственно маркетплейс, где вся логистика хорошо отлажена. Из-за высокой конкуренции во всех более-менее популярных сферах, основная часть цены товара будут составлять рекламные расходы.

Вот пример неправильного рассуждения: человек продает какой-то товар в своем интернет-магазине за 10000 рублей. В цену включены расходы на привлечение покупателей — 2000 рублей. На “Озон” они будут составлять около 3000 рублей. Продавец просто увеличивает цену на 1000 рублей и продает товар на маркетплейсе уже за 11000. Это категорически неправильный подход, так как он должен был полностью пересчитать своих расходы. К сожалению, подобную ошибку в ценообразовании допускает большинство новичков, которые решили перейти с собственных интернет-магазинов на сторонние торговые площадки.

Ошибка 3: Легкомысленное отношение к договору с поставщиком

Большинство продавцов на “Озон” работают по схеме:

• найти производителя нужного товара;
• заключить с ним договор поставки;
• продвигать товары на маркетплейсе за свой счет;
• прибыль с наценок забирать себе.

В самой схеме нет ничего плохого, но основная проблема здесь — договор поставки. Большинство не заморачиваются и просто берут первый же шаблон, вносят в него небольшие коррективы и согласуют с поставщиком. Так делать не нужно, так как в большинстве шаблонов, которые распространены в свободном доступе, не прописываются условия по возможным рискам для продавца.

Самый распространенный пример последствий легкомысленного отношения к составлению договора поставок: производитель решил “вытеснить” своего продавца и реализовывать товар самостоятельно. В это же время продавец вкладывал серьезные средства в продвижение товара: нанимал фотографов, копирайтеров, заказывал рекламу, продумывал стратегию продаж и так далее. Первые партии при таком сценарии, скорее всего, продавались в минус или, в лучшем случае, приносили небольшой доход. Производитель же, решил “подвинуть” продавца уже в тот момент, когда товар начал хорошо продаваться, а расходы на продвижение достигли минимума.

Чтобы избежать подобной ситуации, в договоре нужно предусмотреть несколько вариантов развития событий. Запретить производителю продавать свою же продукцию напрямую вы не сможете, но сможете обозначить важные моменты:

• частичную или полную компенсацию затрат на оформление товара и его продвижения, если поставщик вдруг решит реализовывать его самостоятельно;
• ограничение на прямую продажу на определенный промежуток времени (на 3, 6, 12 месяцев);
• необходимость совместно вкладываться в продвижение товара (в случае, если вариант с компенсацией невозможен).

Посмотрите на реакцию производителя на эти условия. Если он от них категорически отказывается, то это говорит о потенциальных проблемах с ним в будущем, особенно, если вам удастся вывести товар на высокие продажи.

Ошибка 4: Легкомысленный подход к оформлению карточек товара

За количество и качество продаж в большей степени отвечает за не рекламная кампания, а корректно оформленная карточка товара. Хотя ее оформление тоже в некотором роде является частью этой кампании. Если подойти к нему безответственно, то бюджет рекламной кампании просто будет слит.

Хорошо оформить карточку товара не так сложно. Вот чек-лист:

1. Сделать фотографии высокого качества. Иногда их можно запросить непосредственно у поставщика. Правда, лучше отказаться от идеи копирования чужих фотографий без соответствующего разрешения.
2. Заполненное описание. Сюда не нужно просто переписывать характеристики. Для этого есть отдельный раздел. Опишите, какие преимущества есть у этого товара, расскажите о пользовательском опыте. Не нужно писать слишком много текста — одного-двух абзацев на 500-1000 символов будет достаточно.
3. Указание как можно большего количества характеристик. Например, у одежды желательно бы указать не только размер и цвет, но и тип ткани, состав материала, коллекцию, сезонность, материал деталей, пол, фасон. В случае, если по каким-то полям не получается найти информацию, то их заполнение можно пропустить. Писать данные “из головы” не нужно.
4. SEO-оптимизация описания и заголовка. В них желательно органично вписать несколько ключевых фраз и слов, по которым товар могут искать потенциальные покупатели в поисковике.
5. Во время создания самой карточки настоятельно рекомендуется заполнять все поля, в том числе и те, что не помечены звездочкой. Правда, здесь нужно вносить только актуальную информацию.
6. Добавить как можно больше качественных и разнообразных фото. Максимальное количество, которое позволяет добавить Ozon составляет 15 штук. Необязательно “добивать” этот показатель до 15, но чем больше сможете загрузить, тем лучше.
7. Наличие видео. Это может быть как обзор от какого-нибудь блогера (необязательно заказной), так и промо-ролик от производителя. Видео способны сильно повысить конверсию карточки.

Ошибка 5: Отсутствие документов на товар

Если товар не относится к какой-нибудь особой категории, например, лекарства, то “Озон” на него не запрашивает документов при размещении. Однако это не значит, что можно не заморачиваться с оформлением документов. Если на товар поступит какая-нибудь жалоба, то администрация маркетплейса в первую очередь начнет требовать с вас документацию на товар. В большинстве случае требуют сертификат качества ЕАЭС или иные документы о соответствии авторским правам. Для некоторых категорий могут требоваться особые документы. Подробнее о них можно посмотреть в базе знаний Ozon.

Естественно, вся документация должна быть у вас перед стартом продаж. Если вы оформите ее “задним числом” и это впоследствии выяснится, то у вас будут неприятности.

Ошибка 6: Некорректное определение объемов

Начинающие часто закупают либо слишком мало товара и он быстро уходит, либо слишком много и он застаивается на складе. Ни один из вариантов развития событий не является хорошим. В первом случае отметка о том, что товар закончился понизит позиции в выдаче. Во втором случае будут дополнительные траты за хранение и, возможно, проблемы с логистикой. Обычно первые 60 дней на складе хранение бесплатное, а потом уже требуется его оплачивать. Причем, чем дольше продукт будет на складе, тем больше будет ставка.

Корректно определить оптимальный объем “сходу” нереально. Обычно завозится небольшая тестовая партия и, уже на основе ее продаж, определяется корректный объем для следующей партии.

Ошибка 7: Выбирается неподходящая форма доставки

Основная форма доставки товара на Ozon — FBO. Это когда продажа товара происходит непосредственно со склада маркетплейса. Она очень удобна, так как первые 60 дней на большинство категорий товаров не нужно оплачивать время пребывания на складе, доставка действует по всей стране, где есть пункты выдачи.

Однако, не факт, что такая форма доставки подойдет вам и вот почему:

• для FBO вы должны быть зарегистрированы как юрлицо, а не самозанятый;
• некоторые категории товаров не принимают для FBO;
• можно нарваться на серьезные переплаты за хранение, если не получится распродать всю партию в первые 2 месяца.

Альтернативой FBO является FBS и RFBS. В этом случае всю ответственность за логистику вы берете на себя, но при этом обходите возможные ограничения и штрафы.

Ошибка 8: Не пользоваться рекламными инструментами Ozon

Маркетплейс предлагает продавцам несколько инструментов продвижения. Некоторые из них требуют вложения средств, а другие бесплатны:

1. Реклама через рекламный кабинет. Вы платите напрямую маркетплейсу, чтобы он показывал ваш товар в ТОПе выдачи по заранее подготовленным запросам.
2. Начисление покупателям баллов за отзывы. Так вы стимулируете их делиться своим мнением, а активность под карточкой товара повышает ее позиции в выдаче.
3. Продавать товары наборами или комплектами. Тоже положительно влияет на ранжирование.
4. Участие в акциях, распродажах, установки скидок.

Ошибка 9: Демпинговать

В теории, этого делать никто не запрещает, но есть несколько нюансов, почему от демпинга лучше отказаться:

1. Высок риск уйти в минус, а для начинающего продавца это может быть очень опасно.
2. Чтобы избежать ухода в минус, цену придется рано или поздно повысить, следовательно, повышается риск перехода покупателей к конкуренту.

Однако, при разумном подходе это может быть действенным инструментом. Правда, цену в таком случае не получится сделать сильно ниже, чем у конкурентов. Плюс, когда ее придется повышать, нужно будет пытаться сделать это таким образом, чтобы она все равно была чуть-чуть, но ниже, чем у конкурента.

Ошибка 10: Не учитывать потенциальные отказы

Обязательно закладывайте в свой бизнес-план процент потенциального невыкупа товаров. Ни одна позиция не выкупается на 100%. Скорее всего, будет минимум 5-10% невыкупов. Это в первую очередь затраты на доставку, так как вы в любом случае ее оплачиваете из своего кармана. Если она осуществляется силами “Озона”, то там фиксированная цена за доставку в одну сторону 33 рубля. В итоге, один невыкуп может стоить минимум 66 рублей.

Обязательно закладывайте потенциальный невыкуп в конечную цену товара. В противном случае даже хорошие продажи могут уйти в минус, особенно, если вы продаете что-то недорогое.

Заключение

Это достаточно банальные ошибки, которые могут негативно сказаться на продажах и сливах бюджета. Если вы намерены серьезно войти на рынок маркетплейсов, то выберите какую-то одну нишу и изучите все ее особенности на площадке. Только так можно будет спрогнозировать успех продаж на “Озоне”.