Продвижение – важная часть деятельности любого продавца на маркетплейсе. Недостаточно просто выложить товар в каталог, недостаточно даже красиво оформить его карточку. Если вы не сможете привлечь первых покупателей, то толку от этих действий будет 0. На первых порах от продвижения буквально зависит выживание продавца на платформе. Если сможете привлечь первых покупателей и они оставят положительные оценки, то дальше вам уже будет помогать алгоритм платформы. Но до тех пор, вам придется думать, откуда привести потенциальных покупателей и заставить их приобрести ваш товар.

У начинающих селлеров может не быть больших рекламных бюджетов для покупки контекстной рекламы или мест в выделенных категорий маркетплейса. Тем не менее, существуют бесплатные методы продвижения. Правда, выбирая их в качестве основного инструмента, нужно быть готовым к тому, что для “раскачки” потребуется больше времени, что может повлечь за собой дополнительные расходы.

Как работает продвижение на маркетплейсах

Алгоритмы маркетплейсов сделаны таким образом, чтобы максимально подстроиться под конкретного пользователя, исходя из его запросов, истории поиска и других данных. Однако рекомендовать они могут только те товары, у которых в карточках как можно больше полезной информации, сформирован хороший рейтинг, статистика продаж, есть много положительных отзывов. На старте продаж ничего подобного у вас не будет, поэтому главной задачей является формирование первичной статистики по продажам и пользовательской оценки. Когда эти данные появятся, то алгоритмы начнут вас постепенно выводить на первые позиции, благодаря чему можно будет сократить расходы на рекламу до нуля.

Алгоритмы маркетплейсов могут дать небольшую “фору” новичкам для улучшения ранжирования и увеличения конкуренции на площадке. Небольшое время ваши товары будут занимать более высокие позиции, чем должны по умолчанию. Этим и нужно воспользоваться.

Обойтись вообще без трат на рекламу и привлечение пользователей из сторонних источников вряд ли получится, следовательно, во время старта продаж придется понести некоторые расходы. Исключения бывают только в случаях, когда у вас есть какая-то своя площадка с лояльными пользователями (блог, например) или вы продаете очень редкий товар и алгоритм маркетплейсов автоматически помещает его на видные места в нужных категориях. Или вам просто повезет на начальном этапе.

Тем не менее, если вы будете соблюдать приведенные ниже советы, то сможете значительно сократить расходы на продвижение на маркетплейсах, а с формированием первой статистики вообще от них отказаться.

Способ 1: SEO-оптимизация

SEO, то есть подбор и корректная расстановка ключевых слов и фраз необходима не только для продвижения сайтов, но и карточек товара на маркетплейсах. Алгоритмы платформ тоже проводят анализ текста, который вы разместили и, чем больше в нем будет ключей, тем выше вероятность, что его поднимут вверх. Также есть вероятность, что текст карточки проанализируют и добавят в свою выдачу глобальные поисковые системы, вроде Google и Яндекса. В таком случае вы получите приток бесплатных потенциальных покупателей.

Однако очень важно не перебарщивать с ключевыми словами – текст карточек в первую очередь пишется для людей, а не алгоритмов. Если он будет представлять из себя просто набор ключей, то вы получите обратный эффект – алгоритмы маркетплейсов и глобальных поисковых систем отлично умеют отсеивать подобные тексты.

Перед тем, как делать карточку товара, желательно собрать SEO-ядро – перечень ключевых слов и фраз, по которым вы хотите продвигаться, разделить их на категории и удалить лишние. Оставшиеся придется стараться органично вписывать в текст. В зависимости от степени важности конкретного ключа его можно или нельзя будет видоизменять.

Подробно про особенности работы с SEO при продвижении на маркетплейсах в блоге есть отдельная статья.

Способ 2: Корректное оформление карточки товара

Это самый главный способ продвижения на маркетплейсах без финансовых затрат и вот почему:

1. Перед тем, как попасть в общий каталог товаров, оформление вашей карточки анализируется алгоритмами платформы. В первую очередь они позволяют отсеивать неоформленные или оформленные с нарушениями карточки товара. Они не показываются пользователям, а продавец получает уведомление. Однако, помимо простой проверки на соответствие правилам платформы, алгоритмы проводят анализ контента: количество и качество изображений, размер описания, количество указанных характеристик, тегов, перелинковку. Если все это “понравится” алгоритму, то он будет стараться поднять ваши позиции повыше, пускай у вас и нет еще статистики.
2. У покупателя больше доверия к хорошо заполненной карточки товара. Да, там может не быть отзывов и вообще средней оценки, но когда человек видит товар в нескольких ракурсах, может детально ознакомиться с его характеристиками, узнать об особенностях использования из описания и даже посмотреть видео, то уровень доверия автоматически увеличится. А пользователь, сделавший покупку, позволит начать формировать статистику для алгоритмов.

Да, идеально оформленная карточка сама по себе на первых порах вряд ли принесет продажи, но зато сильно повысит эффективность рекламной кампании. Люди будут относиться к вам с большим доверием.

Есть ряд положений, которым обязан придерживаться продавец при оформлении карточки своего товара. Чем сильнее он будет их придерживаться, тем лучше будет результат продаж.

• Корректный заголовок. Он должен соответствовать внутренним правилам маркетплейса и при этом быть максимально понятным для потенциального покупателя. Обычно заголовок строится по формуле: категория+бренд+модель+пара важных параметров. Платформа может налагать определенные ограничения, например, на максимальное количество символов, последовательность блоков описания и так далее. Подробно смотрите в правилах выбранного маркетплейса. В заголовок обязательно нужно вписать главное ключевое слово.

• Фотографии товара. По правилам маркетплейсов вы должны добавить от 3 фотографий в карточку товара. Изображения должны быть высокого качества: хорошее разрешение, освещенность, возможность рассмотреть мелкие детали. В зависимости от типа товара допустимо наличие дополнительных обозначений на фото в виде текста и иконок. Для привлечения внимания покупателя рекомендуется делать фотографии, обращающие на себя внимание, но стоит не забывать при этом про основное требование – основной товар можно рассмотреть без проблем.

• Детальное заполнение характеристик. Чем больше характеристик товара вы сможете дополнить, тем в большее количество сопутствующих категорий и поисковых запросов сможете попасть. Также детально заполненные характеристики помогают пользователю определиться с выбором.
• Подробное текстовое описание продукта. В этом блоке важно разместить ключевые фразы для продвижения. При этом само описание должно быть информативным и легко читаемым. Если там идет простое перечисление характеристик и ключевых слов, то оно сыграет скорее против вас.

Другие поля, которые маркетплейс отмечает как необязательные, тоже рекомендуется заполнить. Они могут различаться в зависимости от платформы. Например, часто к необязательным для заполнения является блок с товарами, которые тоже могут заинтересовать пользователя. Если вы работаете и с другими карточками, то рекомендуется добавить их в этот блок. Так вы улучшите работу алгоритмов с вашими позициями и получите небольшой прирост покупок.

Способ 3: Участие в акционных и скидочных программах

Очень популярный способ условно-бесплатного продвижения на начальных этапов. Да, вам придется смириться с издержками, которые создаст установка больших скидок, но так вы сможете привлечь первых покупателей, а возможно даже закрепиться на видном месте в одной из категорий. Тем не менее, если провести грамотные расчеты, то можно даже в этом случае не работать в минус.

Для начинающих селлеров маркетплейсы предлагают варианты участия в следующих акционных программах:

• Сезонные распродажи и специальные акции. Для них часто есть отдельная секция, некоторые из которых становятся очень популярными. Они могут быть как постоянными, например, секция с зимней одеждой, так и ситуативными, приуроченными к какому-то событию. В последнем случае, если ваш товар сможет попасть в эту категорию, продвинуться будет проще, так как конкуренция в этих разделах меньше.
• Использование эксклюзивных промокодов на реализуемый продукт. Для их получения со стороны покупателя нужно выполнить определенные условия. Это позволяет повысить пользовательскую активность, следовательно, улучшить ранжирование со стороны алгоритмов платформы. Правда, такой вариант подойдет тем продавцам, которые уже успели сформировать минимальную популярность.
• Использование “цепочек” продаж. Такой подход подразумевает добавление для определенного пользователя скидок, если он уже покупал у вас какой-то связанный товар. Возможность создания “цепочек” реализована не на всех платформах, плюс, такой подход будет полезен для тех продавцов, которые работают с несколькими позициями.

Также никто не отменял выставление простых скидок, даже если они не подходят под какую-либо из категорий. Товар со скидкой в поисковой выдаче или на странице рекомендаций привлекает больше внимания покупателей, следовательно, увеличивает шанс первых покупок.

При реализации скидок нужно смотреть на правила маркетплейса. Они могут время от времени изменяться. Также не нужно опускаться до откровенного демпинга цен. За это со стороны администрации могут прилететь предупреждения и санкции за несправедливую конкуренцию.

Способ 4: Добавление Rich-контент

Помимо простого заполнения с соблюдением всех формальностей рекомендуется делать упор на контент высокого качества – rich-контент. По-сути, вам придется оформить карточку товара в виде landing page, то есть добавить много фотографий высокого качества, инфографику, нарративы, сделать профессиональное описание. Это потребует много времени и, вероятно, дополнительных финансовых трат на работу фотографов, дизайнеров, копирайтеров. Однако это должно окупиться в виде более лояльного отношения алгоритмов и потенциальных покупателей.

Способ 5: Поддержка контакта со своей аудиторией

Маркетплейсы активно вводят новый функционал, который делает их чем-то похожими на социальные сети. Чтобы успешно торговать на площадке вам обязательно потребуется взаимодействовать с пользователями: отвечать на их вопросы, отзывы, общаться в личных сообщениях, обрабатывать негатив. На первых порах особенно желательно стимулировать активность пользователей – предлагайте баллы и скидки за отзывы, особые предложения за вопросы и присоединение к дискуссиям. Да, за баллы придется заплатить, но зато вы получите так необходимую первую активность.

Естественно, вам нужно оперативно отвечать на все вопросы в одноименном блоке, реагировать на новые отзывы пользователей, переписываться с ними в личных сообщениях.

Очень важно на первых этапах не допустить появления негативных отзывов, так как они определенно поставят крест на дальнейшем продвижении. Если окажется, что пользователь не доволен покупкой по какой-то причине, то старайтесь урегулировать вопрос мирно. Если вы все же получили негативный отзыв, то обязательно дайте на него ответ. Так вы покажите, что вам не все равно, что думают покупатели и вы готовы обсуждать спорные моменты.

Важно! Отрицательные отзывы иногда могут писать конкуренты. Если вам кажется, что отзыв недействителен или в нем больше придирок, нежели реальной критики, то обязательно пишите в техническую поддержку. Негативные отзывы, не имеющих серьезных оснований оперативно удаляют.

Способ 6: Задействуйте все свои медиа-ресурсы

У каждого человека есть социальные сети и какой-то круг знакомых. У некоторых даже есть блоги с внушительным числом подписчиков. Все эти люди ваши потенциальные покупатели. Да, с поста, размещенного на странице с парой сотен подписчиков, вы вряд ли получите прирост продаж, но есть вероятность, что один-два человека все же решат купить ваш товар. Вполне возможно, что кто-то из друзей или знакомых решит поддержать ваше начинание. Так вы получите первые отзывы и оценки, а с ними уже значительно проще продвигаться, используя SEO и алгоритмы маркетплейса.

Правда, не рекомендуется слишком усердствовать в этом плане. Достаточно будет одного-двух постов на личной странице или в блоге. Если размещать их слишком часто, то так быстро можно растерять свой медиа-ресурс – люди не очень любят, когда им откровенно пытаются что-то продать.

Способ 7: Задействовать выкупы

Не совсем честный способ, но зато позволяет получить первых покупателей и дать алгоритмам оценки пользователей. Выкупы можно “провернуть” условно-бесплатно, например, попросив родственников или друзей купить ваш товар с последующей компенсацией с вашей стороны.

Прибегая к выкупам будьте крайне осторожны – выявление подобных махинаций повлечет санкции со стороны маркетплейсов. В блоге есть подробная статья, где рассматриваются выкупы с маркетплейсов.

Общие советы

Следование им тоже поможет в органическом продвижении карточки товара с минимальными финансовыми затратами:

• старайтесь заполнить карточку товара по максимуму – даже необязательные поля;
• добавляйте ссылки на рекомендованные товары из своего ассортимента, если вы продаете что-то еще;
• используйте разные форматы материалов: фото, видео, инфографики, нарративы;
• делайте упор на визуал – посетители маркетплейсов предпочитают рассматривать товар, а не читать о том, какой он классный;
• формируйте карточки товара с настраиваемыми параметрами, где пользователь может выбирать разные характеристики: размер, цвет, материал и так далее;
• создайте витрину продавца – вынесите важные карточки товаров в свой профиль, добавьте ему описание, главную фотографию, чтобы ваш магазин не выглядел “безликим” на фоне конкурентов;
• старайтесь участвовать в как можно большем количестве мероприятий от маркетплейса – это оптимальный способ привлечь внимание первых покупателей.
• общайтесь с потенциальными покупателями – оперативно реагируйте на все вопросы и комментарии.

Заключение

Бесплатное продвижение на маркетплейсах возможно за счет формирования лояльности аудитории и алгоритмов платформы. Вам придется делать основной упор на контент и взаимодействие с имеющейся аудиторией. Такое продвижение требует много времени и, вероятно, вам все же придется один-два раза закупить рекламу, чтобы получить первых покупателей. Однако, если вы работаете хорошо, то в дальнейшем будете получать стабильный поток бесплатных клиентов.