Торговля на маркетплейсах отличная бизнес-идея для начинающего предпринимателя со скромным стартовым капиталом. В сети и на ресурсах самих платформ более чем достаточно информации о том, как начать продажи, какие правила обязательно соблюдать и так далее. Тем не менее, большая часть начинающих продавцов допускают ошибки. Это нормально, но некоторые из них могут оказаться фатальными.

Далее рассмотрим топ самых популярных ошибок начинающих селлеров, как их избежать и как сгладить последствия, если они были уже допущены.

Ошибка 1: Не разбираться в онлайн-предпринимательстве

Да и вообще в предпринимательстве. Ошибочно полагать, что без минимальных навыков вы сможете добиться успеха. Большинство нужных умений и компетенций придут с опытом, но минимальную базу желательно наработать до того, как вы начнете всерьез вести свое дело:

• Научитесь планировать и следовать планам. Умение составлять задачи и решать их в отведенные сроки – важный навык в бизнесе, особенно на маркетплейсе, где за любой срыв сроков будут серьезные последствия.
• Научитесь быть гибким. Не всегда ваши планы идут как вы задумали, поэтому нужно уметь иногда их быстро перестраивать в зависимости от ситуации, а еще лучше всегда иметь планы B и C, чтобы быстро перейти к ним в случае форс-мажоров.
• Научитесь работать с контентом: делать красивые фотографии, писать интересное описание, подбирать видео, да и просто анализировать содержание. На первых порах вам, скорее всего, придется самостоятельно презентовать свой товар, поэтому эти умения будут очень важны.
• Овладеть основными принципами и инструментами для ведения бухгалтерии и финансовой отчетности. Торговать на маркетплейсах можно только юридическим лицам, следовательно, вам потребуется время от времени предоставлять отчетность для налоговой и самой площадки.

Еще обязательно изучить и проанализировать как можно больше информации о ведении бизнеса на маркетплейсах. Начинать продажи, основываясь на паре статей или видео в интернете, пускай и очень информативных, не нужно. Перед началом активной деятельность важно наработать теоретическую базу, правда, это не значит, что вы должны стать “вечным студентом”. Хватит того, что вы научитесь хорошо разбираться в правилах работы основных платформ, понимать как работать с поставщиками, уметь проводить анализ товаров и ниш.

Ошибка 2: Пренебрежение аналитикой

Из рекламы некоторых курсов по онлайн-предпринимательству может сложиться впечатление, что достаточно закупить неважно какой товар и его все равно можно будет реализовать на маркетплейсе. Это не совсем так – у каждой позиции и платформы свои индивидуальные особенности и если ими пренебречь, то вы уйдете в минус или вообще не сможете реализовать закупленную партию. Торговля на маркетплейсах это тоже бизнес, который, в своей основе, не отличается от продажи в оффлайне. Чтобы бизнес был успешным требуется провести тщательный анализ рынка.

Предположений о том что “товар классный” или “у конкурентов же продается” недостаточно. Нужно собрать достоверные данные о:

• распространенности товара на площадке;
• среднем спросе у конкурентов по интересующим позициям;
• средней цене за единицу и ее формировании на выбранной площадке;
• наличии особых правил продажи выбранного товара.

Также обязательно провести анализ и самих маркетплейсов. Аудитория OZON и Wildberries отличается, следовательно, отличаться будет и спрос по одной и той же позиции на разных площадках. Для начала неплохо использовать бесплатные инструменты аналитики, например, “Маяк”, Huntersales и другие. Лучше, конечно, выделить в бюджете несколько тысяч рублей, чтобы заказать аналитику у профессионалов.

Для начинающего продавца будет идеально, если в нише есть устойчивая динамика роста и уже достаточно предложений от других селлеров, но при этом рынок не перегрет. Если спрос есть, но товар никто не продает, то тут может быть два сценария:

• реализация товара несет больше убытков, чем потенциальной прибыли;
• товар только заходит на рынок и у вас есть неплохой шанс занять потенциально прибыльную нишу с минимумом конкуренции.

Однако оптимальной стратегией для начинающего продавца будет продавать незаезженные товары, которые продают все остальные. Самостоятельно сделать популярным какой-то товар или вообще открыть собственную нишу начинающему продавцу нереально, так как нет опыта, а финансы сильно ограничены. Также не нужно входить в сильно заезженные ниши – конкуренция слишком высокая и вряд ли ее сможет выдержать новичок.

Если вы все-таки допустили эту ошибку и начали бизнес с маркетплейсами “на авось”, то вот несколько советов, как минимизировать ущерб:

• Постарайтесь распродать как можно быстрее “неликвидный” товар. Используйте для этого разные скидки, вкладывайте больше в рекламу и так далее. Вряд ли у вас получится выйти в плюс, но так вы хотя бы отобьете часть потраченных денег.
• Сделать качественный анализ. Возможно, выбранные товар, ниша и площадка не так безнадежны в вашем случае и вам просто нужно адаптировать свою стратегию продаж, но без качественного анализа сделать это не получится.
• Вывести товар с продажи. Актуально только в том случае, если вы закупили небольшую пробную партию или если товар вообще никому не нужен. Дело в том, что маркетплейсы могут брать дополнительные поборы за товар, который долго не реализуется, особенно если работаете по FBO.

Ошибка 3: Начать продажу “хайповых” товаров

Вы не должны полностью отказываться от продажи “хайповых” позиций, но подходить к этому нужно максимально осмысленно. Выбрать товар только по той причине, что он просто популярен и у всех на слуху – это серьезная ошибка, исходящая из предыдущей. Дело в том, что не только вы знаете про этот товар. Множество продавцов открывают “хайповые” позиции, значительно повышая предложение, но спрос, скорее всего, останется на примерно том же уровне. Начинающим продавцам очень сложно выдержать высокую конкуренцию, которая еще и нарастает.

Единственные, кто остается в выигрыше от реализации “хайпового” товара – крупные продавцы и те, кто успел начать продажи в самом начале волны. Это не значит, что нужно полностью отказываться от продажи товаров, резко набирающих популярность, но для этого требуется отличная аналитика и чутье, чтобы войти и выйти в нужный момент.

Ошибка 4: Вывести весь ассортимент

Эта ошибка, опять же, является производной от недостаточного анализа площадки и ниши. Выводить на одну платформу все, что у вас есть не лучшая затея, если вы не собирали ассортимент именно для этой площадки. Также не нужно выводить случайные товары из ассортимента на любой маркетплейс по принципу “лишь бы было”.

Прежде, чем начинать выводить ассортимент товаров на площадку, нужно учитывать следующие факторы:

• Комиссии. Они отличаются на разные категории – у каждого маркетплейса свои принципы формирования комиссий. Иногда на два товара из одинаковой категории могут быть абсолютно разные сборы.

• Модели работы. Большинство площадок предлагает только два варианта: FBO и FBS. Однако там могут разные условия, в зависимости от продаваемого товара. Например, где-то крупногабаритные предметы можно реализовывать только по FBS, то есть вся ответственность за логистику будет лежать на вас.
• Другие особенности логистики. Например, условия доставки до пунктов распределения, наличие этих пунктов, условия хранения вашего товара, возможность привоза товара непосредственно от поставщика и так далее.
• Какая стоимость закупки у поставщика, есть ли у него соглашение с маркетплейсом. Последнее может облегчить работу, так как будет меньше сложностей с оформлением документов, да и логистику получится организовать лучше.
• Перечень необходимой документации и порядок ее предоставления. Обычно он везде стандартный, но, в зависимости от категорий, могут требовать дополнительные документы. Полный список по интересующей позиции уточняйте в техподдержке маркетплейса.
• Дополнительные расходы. У каждой платформы их размер может отличаться, но позиции всегда одни и те же: реклама, сертификация, комиссии, налоги, штрафы, дополнительные сборы.

Также важно сделать анализ площадки, перед тем, как на нее что-то выгружать. Где-то намечается серьезный рост в одной нише, а в другой в совершенно противоположной. На крупных маркетплейсах представлены примерно одинаковые категории, но не везде они имеют одинаковые показатели. Например, на “Вайлдберриз” популярна одежда, а на OZON разная мелочь для дома. В общем, уделяйте внимание нишам с наиболее высоким потенциалом продаж на конкретной платформе, но не выбирайте слишком заезженные. В них сложно закрепиться новичку без внушительного стартового капитала.

Прежде, чем закупиться первой партией товара рекомендуется:

• Оценить ожидания покупателей. К чему они предъявляют повышенные требования, а к чему поверхностные, как много они готовы заплатить и так далее.
• Качество продукта. Да, удаленно не всегда есть возможность оценить качество товара, закупаемого у поставщика. Читайте отзывы других покупателей, смотрите на репутацию самого поставщика и продукта в целом.
• Прикинуть маржинальность. Посчитайте в уме, сколько вы потратите на закупку, рекламу, логистику, оплату комиссий и отнимите это от примерной цены, которую планируете назначить за единицу товара. Полученная разница и будет маржинальностью. Если она примерно равна нулю или вообще ушла в минус, то от реализации такого товара лучше отказаться.

Ошибка 5: Невозможность рассчитать оптимальное количество товара на складе

На первую партию товара, который вы ранее не запускали, сложно сходу подобрать оптимальное количество. Однако, когда товар уже протестирован у вас должно сложиться примерное представление о спросе.

Начинающие продавцы часто впадают в две крайности:

• Закупают слишком мало товара. Как итог, он быстро заканчивается и ваша карточка отключается до тех пор, пока не пополните запасы. Частые и долгие приостановки продаж воспринимаются негативно алгоритмами маркетплейсов, поэтому есть риск ухудшения ваших позиций.
• Закупают слишком много товара. Единицы, которые не получается долго реализовать – это дополнительные расходы, например, за каждый день сверх нормы, проведенный на складе маркетплейса, начисляются пени. А если их вообще никак не получается продать, то возникает еще дополнительная головная боль, куда их деть.

Добиться идеального баланса вряд ли получится, но сделать так, чтобы простои были минимальными вполне реально. Если видите, что товар хорошо “заходит” аудитории, то оперативно закупайте дополнительные партии. Алгоритм может и не понизит ваши позиции, если у вас на один день закончится товар по какой-то позиции, но вот часть покупателей вы потеряете. Постарайтесь со времени наладить логистику так, чтобы в случае недостатка товара по какой-то позиции вы могли оперативно закрыть его до того, как имеющийся в наличии товар будет распродан.

Ошибка 6: Продавать товар сомнительного качества

Вам по началу вполне может удастся продать много некачественного товара, но вскоре за этим последуют массовые отказы. Следовательно, большую часть заработанного придется вернуть и вы останетесь в огромном минусе, с испорченной репутацией и некачественным товаром.

У продавца не всегда есть возможность осмотреть лично каждый товар в партии от поставщика. Даже не всегда есть возможность осмотреть саму партию. Однако от покупки откровенного “шлака” спасает наличие сертификата соответствия по ГОСТу РФ. Его также требуют все маркетплейсы.

Дополнительно поищите отзывы на поставщика среди других продавцов. Если поставщик уже давно на рынке, то на него наверняка есть отзывы.

Ошибка 7: Не уделять внимание оформлению карточки

Карточка товара – это ваша витрина на маркетплейсе. Делать ее оформление на “отвяжись” чревато тем, что у позиции будет низкая конверсия. Вот на что обязательно обратить внимание:

• Фотографии. Это первое, что видит потенциальный покупатель в выдаче. На ней должно быть красивое изображение товара и важная информация, если она нужна. При этом просто качественное фото не всегда подходит. Смотрите, что делают конкуренты и берите интересные идеи оформления фото.
• Описание. Да, его редко читают, но оно все равно должно быть. Причем не просто копировать характеристики или размыто описывать то, какой продукт классный, но и быть полезным для покупателя. Например, туда можно написать информацию об эксплуатации, сценарии использования. Слишком большим описание, в большинстве случаев, тоже делать не нужно.
• Подробные характеристики. Чем больше, тем лучше. При этом не забывайте, что характеристики должны быть правдивыми. Малейшее несоответствие может стать причиной возврата и наложения санкций со стороны платформы.
• Релевантное название товара. Покупатель должен точно понимать, какой товар перед ним по заголовку. Помимо названия туда рекомендуется выносить основные характеристики.

К дополнительным моментам, которые рекомендуется учитывать:

• SEO-оптимизация. Впишите в заголовке и описании пару ключевых фраз, по которым товар мог бы найти потенциальный покупатель. Естественно, это нужно делать аккуратно, чтобы вписанные “ключи” смотрелись естественно.
• Видеообзоры. На некоторых платформах можно использовать чужие видеообзоры, поэтому самостоятельно их снимать необязательно.
• Инфографика. Если она уместна для данного товара, то можно и ее разместить. Обычно на ней показывается, насколько товар лучше по сравнению с предыдущей версией.

Ошибка 8: Некорректно выбирать категорию

Неправильно указанная категория и ошибки в названии приводят к тому, что покупатель не может найти товар в поиске. Из-за этого ухудшаются поведенческие характеристики, следовательно, алгоритм снижает позицию товара. Еще за неправильно указанные категории может прилететь предупреждение от площадки, так как это считается намеренным введением в заблуждение покупателя.

Чтобы избежать проблем с определением категорий, посмотрите, какие из них представлены на площадке, а также какие категории выбирают ваши конкуренты. Где-то можно выбирать сразу несколько категорий для своего товара, но их количество все равно будет ограничено. Старайтесь выбирать те, где лучше всего соотношение спроса и конкуренции.

Ошибка 9: Не общаться с покупателями

На многих платформах есть раздел с вопросами по товару, где покупатель может написать свой вопрос. Вам, как продавцу, нужно максимально оперативно и точно отвечать на него. Также рекомендуется давать ответы на отзывы. Обратная связь от продавца вызывает больше доверия со стороны потенциальных покупателей. Еще таких продавцов поощряет сама платформа, продвигая их позиции в выдаче.

Ошибка 10: Не использовать внутренние рекламные инструменты площадки

Продвинуться исключительно за счет хорошей аналитики и классно заполненных карточек не получится. Вам все равно придется прибегнуть к рекламе внутри маркетплейса. Можно использовать и внешние инструменты, но начать лучше все же со внутренних. Дело в том, что на маркетплейсе уже находится нужная аудитория, плюс, вам обязательно помогут в настройке рекламы со стороны администрации.

Рекламироваться можно:

• в поиске;
• товарных карточках;
• на отдельных рекламных баннерах;
• в категориях;
• в блоках с акциями и скидками.

Заключение

Помимо этих 10 популярных ошибок начинающих продавцов можно дать рекомендацию не нарушать правила выбранного маркетплейса и внимательно читать договор-оферты. Если минимизировать эти ошибки, то вполне реально быстро выйти в плюс при торговле на маркетплейсах даже начинающему селлеру. Не бойтесь потратить дополнительные средства на хорошую аналитику, закупку у проверенного поставщика, лучшее оформление карточки. Они обязательно окупятся.