Товары, заказанные напрямую у китайского поставщика, стоят дешевле. Это дает дополнительные преимущества: можно обходить конкурентов за счет более низких цен или наоборот повышать выручку магазина за счет более крупной разницы между покупкой и продажей. Однако у такой стратегии продаж есть свои подводные камни, которые требуется учитывать. Далее рассмотрим, почему выгодно или не выгодно торговать товарами напрямую от китайских поставщиков и как это правильно делать.

Особенности работы с китайскими поставщиками

Для начала разберем положительные моменты:

• Выбор товаров больше. Отечественные производители и поставщики не предлагают такого ассортимента как их китайские коллеги. При этом вы можете легко купить какой-то товар, которого еще нет на российском рынке или которым представлен на нем очень слабо. Таким образом получится взять еще одно конкурентное преимущество.
• Более низкие цены. Российские и европейские производители часто предлагают товары по более высокой цене, чем их коллеги из Китая и других азиатских стран.
• Неплохое качество. Да, среди китайских товаров попадается брак, но в целом, если речь идет о проверенных производителях, то их продукция не уступает в качестве европейским аналогам. Однако, чтобы быть уверенным в качестве, придется работать именно с проверенным производителем, а еще лучше самостоятельно посетить производство. Некоторые поставщики предлагают очень низкие цены, но будь осторожны – вполне возможно, что товары делают в кустарных условиях.
• Более гибкие условия работы. Китайцы лучше идут на контакт, предлагая дополнительные скидки или пересматривая условия сделки. Однако все договоренности нужно обязательно закреплять документально.
• Можно работать напрямую с производителем. При прямом сотрудничестве получится взять дополнительную скидку и/или договориться о более гибких условиях.

Помимо преимуществ работы с китайскими поставщиками у них есть и недостатки:

• Нужно дольше ждать доставку. Если у отечественных поставщиков время на транспортировку до вашего склада составит не больше недели, то от китайцев доставку придется ждать минимум неделю. И это если очень повезет (или если доплатить за экспресс-доставку). При продаже китайских товаров закладывайте как минимум пару недель на доставку, а также дополнительные расходы на логистику.
• Неясная ситуация на рынке. В Китае очень много разных производителей и поставщиков, но выбрать надежного среди них непросто. Дело в том, что игроки с хорошей репутацией часто продают оптом не сильно дешевле, чем поставщики из РФ. Вполне реально найти более дешевые и такие же качественные варианты, но иностранцу это будет сделать проблематично.
• Выше процент брака. Да, китайские вещи до сих пор имеют более высокий процент брака по сравнению с европейскими. Учитывайте этот момент при формировании своей торговой стратегии.
• Могут возникнуть сложности с документацией. Для торговли на российских площадках требуется как минимум предъявить сертификат соответствия качества. В зависимости от продаваемого товара перечень документов может расширятся. Оформить все необходимые документы для продажи на китайские товары может быть проблематично.

Итак, ознакомившись с преимуществами и недостатками продажи китайских товаров, переходим к непосредственно организации продаж.

Как выбрать поставщиков

Это самый важный этап в запуске интернет-магазина по продаже китайских товаров. Будьте готовы потратить на него много времени и сил. Условно процесс выбора поставщиков можно поделить на несколько этапов.

Этап 1: Определить ассортимент

Для начала решите, какими товарами будете торговать. Из Китая лучше всего идут предметы массового спроса: одежда, мелкая бытовая техника, электроника, разные аксессуары. Однако учитывайте, что в этих сферах очень большая конкуренция. Перед началом продаж рекомендуется сделать подробный анализ рынка. Так вы сможете понять, какой есть спрос, уровень конкуренции, составить примерные ожидания по окупаемости.

Есть и другой вариант подбора ассортимента – найти что-то, что не очень распространено на российском рынке. Правда, здесь будет больше рисков, так как подробный анализ провести не получится. Плюс, вам придется закладывать значительно больший бюджет на продвижение товара, так как пользовательского спроса нет и его нужно будет формировать с нуля. Плюс, есть риск, что людям просто не зайдет новинка. Однако все риски и повышенные расходы компенсируются за счет отсутствия конкуренции.

Совет. Старайтесь выбирать ниши товаров, в которых сами разбираетесь. Так будет проще составить портрет целевой аудитории, понимать спрос, выгодно презентовать ассортимент на площадках.

Этап 2: Рассчитайте объемы

Все зависит от масштаба вашего интернет-магазина. Однозначно можно сказать, что закупать мелкими партиями из Китая очень невыгодно и вот почему:

• если вы мало покупаете, то получаете меньшую скидку за единицу;
• сроки доставки большие, поэтому лучше покупать с небольшим запасом.

Для тех, кто начинает бизнес с Китаем с небольшой суммой (в несколько десятков тысяч рублей) придется закупаться на AliExpress и Taobao. здесь тоже можно купить товар мелким оптом, получив неплохую скидку. Изделия заказываются на физическое лицо, оплата — при помощи банковской карты. Но нужно быть готовым к тому, что индивидуально с вами вряд ли кто-то будет работать, а доставка может быть еще дольше, чем при покупке у поставщиков или производителей.

Для провоза мелкого опта необязательно регистрировать ИП или ООО, но лучше это сделать. Меньше проблем с таможней будет.

Если собираетесь торговать более крупными объемами, например, несколькими сотнями единиц товара, то AliExpress уже не вариант. Как вариант, можно воспользоваться сайтом Alibaba. Там есть возможность заказа крупного опта. Для таможни в таком случае придется подготовить сопроводительные документы – сертификаты, лицензии, разрешения.

Если собираетесь работать “по крупному”, то лучше попытайтесь выйти напрямую на производителя. Это можно сделать через ту же Alibaba.

Этап 3: Поиск поставщика

Напрямую начинающему лучше не искать поставщика. Для небольших объемом вполне можно пользоваться сайтами вроде AliExpress, Taobao, Alibaba. Дело в том, что неопытный продавец легко может нарваться на мошенников или просто недобросовестного поставщика. Чтобы избежать ошибок, на начальном этапе можно воспользоваться услугами компаний, занимающимися доставкой товаров из Китая. Со временем, вы сможете отказаться от услуг посредников и работать с поставщиками напрямую.

Искать самостоятельно через интернет тоже вполне реально, но это очень муторно, особенно за пределами специальных площадок. Посредники не просто помогут найти поставщика, но и подберут несколько вариантов с учетом вашей специфики, помогут с документами и таможней.

Для тех, кто собирается “работать по-крупному” отличный вариант – полет в Китай. В крупных городах предприятия регулярно проводят выставки, показы, бизнес-формы с целью привлечения покупателей. Общаться с представителями производителя придется лично. В этом случае основная сложность не в поиске бюджета на поездку или подходящего бизнес-тура, а в культурных отличиях. Китайцы не очень хорошо говорят по-английски, любят решать вопросы в неформальной обстановки, торговаться.

Этап 4: Проверка поставщика

В случае с AliExpress, Taobao и Alibaba, в целом, все понятно. Вы можете посмотреть рейтинг поставщика, изучить отзывы о нем, историю сотрудничества. Однако в остальных вариантах ситуация с проверкой обстоит иначе. Рекомендуется выполнить следующие действия, чтобы убедиться в надежности будущего партнера:

• Изучить сайт. Внешний вид, цены, грамотность заполнения, корректность контактной информации и описания компании. Сайты сделанные “на коленке” за пару дней видно сразу – странный дизайн, некорректно указанные цены, ошибки, противоречащие или отсутствующие важные данные. Примечание по поводу дизайна: у китайцев не очень удобные сайты и часто они сделаны в аляпистом дизайне. Если вам только не понравился внешний вид сайта, то это еще не повод отказываться от сотрудничества с поставщиком.
• Запросите сканы учредительных документов. Если с компанией все нормально, то она выполнит просьбу без проблем. В противном случае вас должно насторожить, почему они не могут предоставить запрашиваемые документы.
• Проверьте соответствие адресов. Мошенники часто указывают либо несуществующие, либо случайные адреса. Воспользуйтесь онлайн-картами, чтобы посмотреть, что находится по указанному адресу и существует ли он вообще.
• Поищите отзывы о поставщике в интернете. Если он работает не первый день, то они у него обязательно должно быть. Рассмотрите отзывы из нескольких источников.

Перед отправкой денег обязательно заключите договор на поставку товара. В документе пропишите: количество, тип товара, условия доставки, оплаты, штрафы за нарушения договора, условия возврата бракованной продукции. Добросовестный подрядчик должен без проблем заключить договор.

Продажа товаров из Китая

В целом, процесс не имеет особых отличий от продажи любых других товаров на маркетплейсайх или собственном интернет-магазине. Единственное, селлеру нужно учитывать особенности логистики. Закупаться придется крупными партиями из-за больших сроков доставки, поэтому в бизнес-плане нужно рассчитать дополнительные расходы на склад.

Дело в том, что если у вас закончится товар, то продажи автоматически остановятся. Алгоритм маркетплейса из-за простоев будет потихоньку понижать позиции вашего интернет-магазина. Быстро пополнить опустевшие запасы тоже не получится, так как доставка из Китая занимает по несколько недель. Исходя из этого лучше, чтобы на складе всегда был какой-то товар, пускай он немного и залежится.

Процесс реализации товаров из Китая тоже для удобства поделим на несколько этапов.

Этап 1: Создание интернет-магазина

В случае с маркетплейсами все просто – вы регистрируетесь как продавец, загружаете необходимые документы, создаете карточки и запускаетесь. Сложнее вопрос обстоит с ситуацией, когда вы создаете собственный интернет-магазин. Вам потребуется разработать дизайн-сайта, его наполнение, сверстать его, привязать к админ-панели, купить домен и хостинг. Все это требует времени и денег, но зато у вас будет больше свободы, так как вам не придется подстраиваться под правила маркетплейсов.

Если делаете интернет-магазин самостоятельно, то обязательно продумайте удобную навигацию и сделайте дружелюбный интерфейс. Это значит, что пользователь должен легко переключиться на нужный раздел и при этом не сталкиваться с вырвиглазным дизайном. Интернет-магазин лучше делать в спокойном, даже минималистичном стиле.

Естественно, товары должны быть разделены по категориям. Обязательно предусмотреть на сайте блоки с акциями, рекомендациями, контактными данными.

Этап 2: Заполнение карточки товара

Здесь уже отличий между маркетплейсом и собственным интернет-магазином особо нет. Вам нужно сделать качественные фотографии товара, прописать характеристики, описание, расставить теги. Практически всегда фото и видео от производителя не лучшего качества, поэтому вам придется дополнительно оплатить услуги профессионального фотографа или оператора, если собираетесь еще снимать видео. Это можно сделать и самостоятельно, но профессионал с большей вероятностью предоставит продающие кадры.

Допускается минимальная обработка изображений в графическом редакторе. Например, на ней можно написать какую-нибудь важную характеристики или условия акции, если такая у вас проходит.

Помимо графического оформления важно сделать подробное перечисление характеристик, важных пользователю. Обратите внимание, что чем больше данных вы даете, тем легче карточку товара будет продвигать в будущем. Также нужно заполнить описание. Не дублируйте в него характеристики. Лучше пропишите особенности использования вещи, ее преимущества, в каких ситуациях она может быть полезна пользователю.

При заполнении карточки товара не забывайте органично вписывать ключевые слова в заголовок и описание. Они необходимы для поискового продвижения. Подробно про SEO-продвижение карточек на маркетплейсах и интернет-магазинов читайте здесь.

Этап 3: Реклама

Теперь осталось только привлечь первых покупателей. Если у интернет-магазина нет репутации, то делать это придется только через рекламу. Есть такие источники продвижения:

• Сам маркетплейс. Селлер оплачивает показ своего товара в каком-то рекламном блоке, участвует в акциях платформы, делая серьезные скидки. Преимущество в том, что ваш товар увидит заинтересованная аудитория, готовая потратить деньги. Однако, по сравнению с другими источниками, количество трафика непосредственно на маркетплейсе ограничено, а его внимание размывается на множестве похожих товаров.
• Контекстная реклама. Закупается у крупных платформ вроде Яндекс Директа. Показывается на сайтах, сотрудничающих с этой платформой, а также в поисковой выдаче (если речь идет о Директе). Вы получаете много просмотров и потенциально заинтересованную аудиторию. Однако такую рекламу сложно настраивать, а любая ошибка приведет к сливу бюджета.
• Реклама в социальных сетях. Работает по похожему принципу, что и контекстная реклама, но ограничена какой-то одной социальной сетью. Легче настраивается, может дать более заинтересованную аудиторию при правильно выставленных параметрах.
• Реклама у блогеров. В этом случае вы договариваетесь индивидуально с какой-то медийной личностью или сообществом в социальных сетях о показе вашего объявления. Основное преимущество метода в том, что интеграцию можно сделать более креативно и привлечь тем самым больше внимания. Однако вам придется договариваться индивидуально и цена за такую рекламу может быть завышена.

Чтобы рекламная кампания была максимально эффективной, нужно также не забывать про оптимизацию вашего интернет-магазина:

• прописывайте ключевые слова в заголовке и описании;
• участвуйте в акциях маркетплейса;
• делайте время от времени скидки;
• следите, чтобы товар всегда был в наличии;
• не нарушайте правил маркетплейсов;
• общайтесь с покупателями.

Заключение

Бизнес с Китаем очень выгоден, но только в том случае, если вы понимаете риски и готовы их рассчитать. Да, в продаже товаров из Поднебесной нет ничего необычного – они реализуются по той же схеме, что и все остальные. Однако основные нюансы заключаются в поиске поставщика, оформлении документов, налаживании логистики. На это придется потратить много времени, сил, а возможно и денег. Если подойти к делу со всей ответственностью, то вы без проблем сможете торговать с высокой маржинальностью.