Вкладываться в закупку и раскрутку большого количества позиций слишком дорого для начинающего продавца на маркетплейсах, плюс, есть очень большой риск прогореть. При этом начинать с очень ограниченной линейкой продуктов тоже рискованно. Если ни один товар не “выстрелит”, то рейтинг магазина ухудшится и в будущем будет сложнее наладить доходные продажи. Тем не менее, эта стратегия наиболее оптимальна для начинающего селлера, так как позволяет эффективно распределить бюджет между 2-3 позициями и получить первый рейтинг продавца. Главное, правильно подобрать товары для продажи и провести рекламную кампанию.

Выбор ниши и товаров для продвижения

В условиях ограниченных ресурсов, выберите одну нишу, с которой будете работать и 2-5 товаров в ней. При выборе учитывайте:

• потенциальную динамику продаж;
• текущий спрос;
• сезонные колебания;
• оборачиваемость товара;
• разбираетесь ли в специфике товары лично вы.

Последний пункт очень важен, так как если вы не понимаете аудиторию товара, его особенности, то не сможете корректно выстроить рекламную кампанию. В условиях ограниченного бюджета и небольшого количества открытых позиций это критично.

Знать динамику продаж и уровень спроса важно, чтобы корректно рассчитать заполняемость склада. Ведь, если товар быстро закончится, то продажи автоматически приостановятся. На большинстве платформ такая приостановка негативно сказывается на рейтингах продавцов. Также важно учитывать сезонные колебания, потому что динамика продаж может очень меняться в течение года. В идеале для начала брать товар с небольшими сезонными колебаниями.

Определить динамику можно таким образом на примере тестового запуска: в следующем месяце должно быть столько же или больше продаж, чем в предыдущем. Если за один месяц вы продали 18 штук, а за следующий 15, то динамика тут отрицательная. От такого товара лучше либо избавиться вообще, либо перенаправить ресурсы на другие, более выгодные позиции. В ходе продаж динамика может меняться как в большую, так и меньшую сторону. Вам требуется вовремя адаптироваться к изменениям для рационализации трат.

Примечание. Хоть в статье и рассматривается реализация небольшого количества позиций, в магазине рекомендуется держать не менее 5 позиций, чтобы сравнивать их между собой и быстро перераспределять ресурсы.

Как рассчитать оборачиваемость товара

Оборачиваемость товара – соотношение вложенных средств к потенциальной прибыли, а также количество продаж за промежуток времени. Рассчитывается по одной из формул:

• упрощенной: Тср*Д/Т;
• усложненной: Т/Тср.

Вот расшифровка обозначений:

• Тср – средний товарный запас;
• Т – товарооборот;
• Д – длительность периода (в днях).

Чтобы определить товарооборот, стоимость изделий умножайте на объем партии.

Упрощенную формулу рекомендуется применять для определения дней, за которые оборачивается запас товара (не путать с установленным периодом). Усложненная формула позволяет прогнозировать возможную прибыль.

Проводя расчеты по этим формулам, учитывайте только товары, находящиеся на складе. Даже если изделие находится в пути или зарезервировано у поставщика, то в формулах их учитывать не нужно, так как результат получится искаженным.

Другие критерии удачных товаров

Помимо расчета спроса, есть другие критерии, определяющие “удачные” и “неудачные” товары для небольших продавцов:

• Окончательная цена товара. Как раз ее и видит покупатель. Рекомендуется основные усилия вкладывать в продвижение позиций с ценником от 1000 до 5000 рублей. Слишком дешевые товары нужно продавать массово, чтобы выйти в плюс и покрыть логистические расходы, а на дорогие спрос может оказаться ниже, так как покупателю нужно больше времени, чтобы решиться сделать заказ. Плюс, дорогие товары дороже стоят и для вас тоже. Еще учитывайте, что средний покупатель маркетплейсов привык к регулярным скидкам и распродажам, пускай и номинальным. Проведение регулярных акций позволит привлечь больше покупателей, увеличит оборот магазина. Однако скидки тоже нужно учитывать в окончательной цене товара.
• Габариты. Лучше всего продаются товары, которые весят не более 2 кг, имеют небольшие габариты (шириной и высотой до 50 см) и не требуют каких-то особых условий транспортировки. Их перевозить достаточно легко, что уменьшает издержки на логистику и оформление возвратов, плюс, они обычно не требуют дополнительного страхования груза.

• Категории изделий. Здесь нужно ориентироваться на наиболее популярные. На всех площадках они одинаковы: повседневная одежда, недорогая бытовая техника и электроника, детские товары, аксессуары для авто, товары для спорта, красоты и здоровья. В этих категориях хорошие продажи, правда, в них есть большая конкуренция. Везде, кроме детских товаров, дополнительная сертификация не требуется.
• Потенциальный спрос. Его можно определить и без необходимости запуска тестовых продаж, ориентируясь на показатели других продавцов. При анализе важно отличать текущий спрос от нарастающего. Текущий спрос может закончится очень быстро. Нарастающий же позволяет делать более длительные прогнозы, но при этом несет в себе риск – прогноз может оказаться неверным.
• Маржинальность. Это процент наценки на товар, который будет являться вашей прибылью за вычетом дополнительных расходов вроде покупки самого товара, транспортировки, хранения, акций. Чем выше этот процент, тем лучше и тем быстрее вы сможете отбить все затраты и выйти в плюс. Однако учитывайте, что высокомаржинальные товары часто находятся в высококонкурентных нишах, нишах с нестабильным спросом.
• Уникальность товара. Влияет на простоту реализации за счет привлечения внимания. Вам будет гораздо проще привлечь внимание к дизайнерской одежде, чем к очередной партии китайских носков. Однако слишком уникальные товары тоже не стоит брать – на них часто нет сформированного спроса или он нестабилен. При желании можно уникализировать даже самый заурядный товар, сделав ему интересное оформление, добавив расширенное описание. Правда, это нужно делать грамотно, чтобы не отпугнуть потенциального покупателя.

Если вы только выходите на маркетплейсы, то у вас не может быть данных по собственным продажам. В таком случае придется ориентироваться только на представленные признаки и показатели конкурентов.

Как продвигать товары

Выбрав несколько позиций, нужно переходить к их продвижению. По возможности старайтесь делать упор не на количество потенциальных покупателей, а их лояльность. Будет лучше, если человек снова вернется к вам, приведет друга или докупит что-то дополнительно. Однако не совсем товарами это можно сделать. В таком случае делайте упор на выгодах покупателя, почему ему нужно приобрести именно этот товар и сделать это именно в вашем магазине.

Дальше рассмотрим способы продвижения карточек товаров на маркетплейсах.

Персональные рекомендации и похожие товары

Подобные блоки есть на всех площадках, а их содержимое формируется индивидуально для каждого пользователя. Иногда в рекомендациях могут размещаться проплаченные позиции, которые продавцы хотят реализовать как можно скорее: новинки, популярные продукты, товары по распродаже, а также непопулярные товары. Реклама в блоке с рекомендациями доступна для продавца в личном кабинете маркетплейса. У такого подхода есть два серьезных преимущества:

• Вашу позицию видит заинтересованная аудитория. Алгоритм по умолчанию старается подбирать персональные рекомендации для каждого пользователя. Если он искал одежду, то в рекомендациях как раз увидит, например, рубашки. Плюс, люди заходят на маркетплейс с целью именно что-то купить, поэтому такая аудитория максимально заинтересована, следовательно, конверсия будет высокой.
• Удобно настраивать показы. Вы можете выбрать время показа, расположение блоков, например, под товарами или на главной странице. В первом случае вас увидит меньше людей, но они с большей вероятностью перейдут в карточку товара. Во втором случае просмотров объявлений будет больше, но соотношение переходов к просмотрам меньше.

Что до персонализированных подборок, то их составляет исключительно алгоритм, на основе поведения пользователя. На некоторых платформах там можно выкупить рекламное место, но гораздо лучше попасть в рекомендации бесплатно. Для этого требуется правильно заполнить карточку товара, получить несколько положительных отзывов, участвовать в акциях, устанавливать скидки. Начинающему продавцу очень сложно бесплатно попасть в рекомендации, но если все сделать правильно и получить первые отзывы, то попасть в какой-нибудь раздел с рекомендациями вполне реально.

Участвуйте в акциях

Администрация маркетплейсов постоянно проводит разные акции, делает подборки товаров со скидками. Это неплохой способ продвинуться для начинающего продавца с небольшим бюджетом. Старайтесь участвовать в акциях, если тематика продаваемого товара соответствует тематики акции. Участие формально бесплатное, но требует соблюдения определенных условий. Для каждой акции они индивидуальны, но всегда требуется делать скидку. Попадая под условия проведения акций карточка товара получает размещение на странице акции, а, если повезет, может оказаться даже в блоке на главной странице маркетплейса.

Устраивать акции, скидки или реализовать бонусные программы вы можете независимо. В таком случае ваш товар с меньшей вероятностью попадет на отдельные страницы, но вы сможете получить больше покупателей за счет того, что ваша позиция будет более выгодно смотреться на фоне позиций конкурентов. Также это позволит попасть в автоматически формируемые рекомендации, о которых речь шла выше.

Закупайте контекстную рекламу

Реклама на маркетплейсах, конечно, эффективна, но лучше использовать больше вариантов привлечения покупателей. Контекстная реклама показывается на сайтах-партнерах, в поисковой выдаче. Самой крупной рекламной сетью в рунете является Яндекс Директ. Настраивается контекстная реклама сложнее, чем реклама на маркетплейсе, поэтому вам может потребоваться найм специалиста. В общем, рекомендуется выполнить эти этапы для успешного запуска кампании:

1. Сформировать уникальное торговое предложение. Учитывайте, что у вас будут серьезные ограничения на количество символов и количество картинок в объявлениях. Предложение должно получится емким, информативным и одновременно побуждающий к действиям.
2. Сформироваться SEO-ядро. Это перечень ключевых слов и фраз, по которым вы будете продвигать рекламные объявления. SEO-ядро должно отвечать пользовательским запросам, плюс, в них не должно быть разных стоп-слов, мусорных фраз и прочего. Дополнительно ключи требуется разбить по частотности на три группы: низко-, средне- и высокочастотные. Дальше определите, на какую группу будете делать упор в зависимости от бюджета.
3. Настроить параметры целевой аудитории. Это география, возраст, пол, разные дополнительные параметры. Чтобы добиться максимальной отдачи от рекламной кампании, нужно составить максимально подробный портрет собственного покупателя.
4. Создать объявление. Желательно сделать несколько версий для тестирования. В зависимости от возможностей рекламной площадки объявление может быть текстовым, графическим, видео-формата.
5. Рассчитать бюджет. В зависимости от платформы плата будет взиматься с каждой 1000 показов или с каждого перехода по объявлению. Часто вы можете указать любой бюджет за каждый клик/показ, но чем он будет ниже, тем меньше переходов будет и следовательно покупателей.

Рекламируйтесь в социальных сетях

Социальные сети – это еще один эффективный инструмент для проведения рекламных кампаний. Часто там можно получить даже большие продажи по сравнению с другими способами продвижения. Реклама подразделяется на два вида:

• Частную. Вы заказываете показ объявления в группе или в профиле у какого-нибудь блогера. Формата показа можно выбрать из предложенных: сториз, пост, закрепленный пост, сообщения в закрытых чатах, закрепленные сообщения. Оплата обычно фиксированная для каждого типа вне зависимости от количества просмотров/переходов. Перед закупкой рекламы, нужно изучить аудиторию ресурса, ее активность, сравнить показатели с другими вариантами.
• У социальной сети. Во многом похоже на контекстную рекламу, но только в рамках одной социальной сети, а не партнерских сайтов. От вас также потребуется прописать УТП, составить объявления, сделать портрет ЦА, распределить рекламный бюджет. Оплата идет за просмотры или переходы, в зависимости от выбранной платформы.

Здесь, в отличии от контекстной рекламы, можно сделать более тонкие настройки, следовательно, получить большую конверсию. Однако для этого придется составлять подробный портрет целевой аудитории.

Общие советы

Дополнительно по продвижению небольшого количества позиций можно дать такие советы.

Детально изучите, что вы продаете

Главное преимущество небольших магазинов – детальное знание собственной продукции. Понимая все особенности своего товара, боли целевой аудитории, вы сможете составить уникальное торговое предложение, сделать успешную рекламную кампанию.

Не распыляйтесь на рекламу

Без рекламы продвинуться на маркетплейсе невозможно, но если у вас ограничен бюджет, то подходите к ее закупке разумно. Выберите 1-2 площадки, детально изучите особенности работы с ней и проработайте свою рекламу. В идеале, сделать несколько тестовых запусков на каждой площадке, чтобы выбрать наиболее подходящую для своего продвижения.

Анализируйте конкурентов

Смотрите, как они составляют описания товарных карточек, как часто проводятся скидки и акции, какую рекламу делают. Также проанализировать показатели конкурентов можно в специальных сервисах. У нас есть подборка проверенных сервисов онлайн-аналитики для маркетплейсов. С их помощью как раз можно “заглянуть” к конкуренту и посмотреть его динамику продаж как общую, так и по отдельным позициям.

Завоевывайте лояльность клиентов

Продавайте товар только высокого качества, быстро реагируйте на вопросы и отзывы клиентов, оперативно обрабатывайте возражения. Также в завоевании лояльности очень хорошо помогают акции, скидки, грамотно составленное описание карточки.

Оформляйте карточку правильно

Подберите качественные фотографии, где видно товар со всех ракурсов, составьте описание, пропишите характеристики, ключевые слова и теги для алгоритмов. Подробную статью про оформление товарных карточек читайте здесь.

Заключение

Чтобы эффективно торговать небольшим ассортиментом, нужно точно знать, какие продукты будут популярны, какая у них будет конкуренция. В идеале сделать тестовые запуски нескольких товаров и выбрать среди них самый “профитный”. Однако, если такой возможности нет, то придется смотреть на такие критерии как: уровень спроса, маржинальность, уникальность, рыночная цена и габариты самого изделия. У продавцов с небольшим ассортиментом есть уникальное преимущество – возможность очень детально изучить, что они продают. Это позволит сделать правильное УТП, подстроиться под целевую аудиторию, провести эффективную рекламную кампанию.