Российские маркетплейсы с каждым годом увеличивают присутствие на рынке e-commerce, поэтому больше их нельзя игнорировать. У владельцев торговых площадок есть два варианта: подстроиться под новые правила или пожертвовать прибылью из-за отказа сотрудничать с крупными ритейлерами.

В статье поговорим о том, как торговать на Озоне, какие особенности есть у маркетплейса и сколько денег теряют продавцы на комиссиях. Также мы подготовили несколько рекомендаций и полезных советов для предпринимателей.

Статистика торговой площадки

Маркетплейсы уже давно стали заметными игроками на рынке интернет-торговли. Если 5 лет назад владельцы интернет-магазинов могли спокойно инвестировать в развитие своих мощностей, то теперь всё идёт к тому, что торговые витрины отойдут на второй план. А на первый выйдут каталоги Ламоды, Озона, Вайлдберриз и других крупных площадок.

В рейтинге ТОП-100 интернет-магазинов по версии Data Insight Ozon занял 3-е место с хорошими показателями. За год продажи выросли на 93%, а количество заказов увеличилось на 107%. Средний чек упал на 7%, но это не проблема Озона, а глобальная тенденция, которая актуальна уже несколько лет.

Жители России, предпочитающие онлайн-шоппинг, со временем заказывают всё больше, но средний чек заказа падает, потому что покупатели предпочитают заказывать мелкие партии товаров. Крупногабаритную технику по-прежнему удобнее покупать офлайн, чтобы проверить качество на месте и убедиться в отсутствии технических недостатков.

Ozon — универсальный интернет-магазин и маркетплейс, у которого нет чёткой специализации. Например, Ламода делает ставку на одежду, обувь и товары для красоты, а в Озоне есть всё, что может понадобиться среднестатистическому покупателю. Даже свежие продукты, которые могут доставить в тот же день.

На промостранице для партнёров Ozon написано, что в интернет-магазине 20 категорий, 9 млн товаров, 40 млн пользователей ежемесячно и 180 000 заказов доставляют каждый день.

Масштаб торговой инфраструктуры впечатляет, но если сравнивать цифры с лидером ниши Wildberries, то разница большая. По последним данным, в январе 2021 года лидер интернет-торговли в России обрабатывал 1,5 млн заказов каждый день.

В феврале 2021 года Ozon впервые за всю историю отчитался о безубыточности. Такой результат обеспечил выход компании на IPO и рост оборота на 140% в четвёртом квартале 2020 года.

Доля оборота от продаж товаров продавцов маркетплейса увеличилась в 2 раза: с 26% до 52%. Такой рост показывает, что Озон постоянно увеличивает количество активных селлеров и в будущем эта тенденция будет ещё более выраженной.

На фоне роста показателей Ozon в феврале 2021 года снизил комиссионные ставки по многим товарным категориям. Это способствует росту дохода продавцов и наращиванию их присутствия на маркетплейсе. Например, теперь перевозка товаров внутри одного региона станет бесплатной, а за межрегиональную логистику по-прежнему придётся платить.

Директор торговой площадки Анна Калеева отметила, что пересмотр условий межрегиональных поставок связан с ростом количества продавцов за пределами Москвы. Число компаний, которые продают товары на Озоне на данный момент перевалило за 18 тысяч и постепенно растёт.

Особенности Ozon

На промостранице указано, что в Озоне 20 категорий товаров, но на самом деле их больше 30. Это только родительские категории, а дочерних несколько сотен. Ozon отличается быстрой доставкой, узнаваемым фирменным стилем и лояльной армией клиентов.

Мы уже говорили, что у Озона нет чёткой специализации. Здесь продаются разные товары: от аксессуаров для автомобилей до книг. Книжной продукции на сайте очень много, торговая площадка входит число самых популярных книжных интернет-витрин в России вместе с «Читай-Городом», Labirint и My-shop.

Одна из главных особенностей маркетплейса — быстрая загрузка контента без обновления страницы. По клику на категорию или карточку товара информация обновляется, но пользователю приходится ждать не дольше 2 секунд. Это очень удобно, потому что вкладка браузера не перезагружается при каждом переходе.

У Озона есть все атрибуты, которые присущи крупным торговым площадкам: удобный каталог, комфортный сервис, личный кабинет и мобильное приложение. Возможности сайта и приложения постоянно увеличиваются, а вместе с ними растёт и количество лояльных покупателей.

Для продавцов условия сотрудничества тоже со временем становятся более выгодными. Например, в феврале средний размер комиссии за продажу снизился на 50%. На данный момент, площадка забирает от 5% до 25% от стоимости заказа. Минимальный порог отменили, во многих категориях комиссия будет единой для всех товаров.

Получается, что продавцам не надо будет долго считать, сколько придётся платить комиссионных за товары в разных дочерних категориях. Достаточно посмотреть ставку для родительской категории и можно приступать к работе с маркетплейсом и увеличивать прибыль.

Не все продавцы положительно восприняли нововведения Ozon, которые позиционируются как снижение расходов для партнёров маркетплейсов. В категориях где комиссии снизились, выросла стоимость логистических и других услуг.

Селлеры отмечают, что Озон забирает примерно половину выручки, если товар ходовой, а логистика выстроена не совсем удобно. Комиссии действительно снизились, но складывается впечатление, что это просто маркетинговый ход. Хотя он работает довольно хорошо.

Логистика теперь должна стать более прозрачной, но это не отменяет факт подорожания сопутствующих услуг. В статистике будет видно, сколько стоит обработка заказа, перемещение в регион покупателя и «последняя миля». Раньше продавцы видели одну сумму и не понимали, за что именно её списывают.

Ozon, в отличие от других маркетплейсов, позволяет коммерческим компаниям оформлять заказы как юридическим лицам. Благодаря безналичной оплате и закрывающим документам, индивидуальные предприниматели и фирмы смогут вычесть расходы и заплатить меньше налогов.

Озон одновременно с Алиэкспресс запустил совместные покупки, которые в данный момент находятся на стадии первичного тестирования. Небольшое количество активных тестировщиков не позволяет обычным клиентам сильно экономить. Да и ждать приходится долго. Но со временем пользы от сервиса станет больше.

Продавцам, которые только хотят выйти со своими товарами на площадку, будет полезно узнать, что все услуги для партнёров распространяются на платной основе. Состав «пакета» зависит от условий работы, поэтому в каждом случае сумма затрат будет отличаться.

Ozon берёт деньги за доставку товаров, обработку возврата, размещение товаров на складе и доставка на склад маркетплейса. Защититься от непредвиденных расходов не получится, потому что торговая площадка не упустит свою прибыль.

К примеру, за каждый возврат товара Озон удерживает деньги с продавца. Может случиться так, что возврат был оформлен без явной причины и тогда средства, потраченные на обработку возврата, были потрачены зря.

Если продаёте товары со своего склада и хотите, чтобы сотрудники площадки забрали его у вас, приготовьтесь щедро заплатить за услугу. Кстати, если через пару дней захотите вернуть продукцию на место, придётся заплатить за комплектацию. Оплата на каждом шагу является ключевой особенностью маркетплейса.

Процесс подключения новых продавцов

В теории процесс подключения продавца выглядит максимально просто. Необходимо зарегистрироваться, загрузить товары и можно получать прибыль. На практике есть много «подводных камней», которые могут затормозить процесс подключения. И нет гарантий, что модераторы торговой площадки с первой попытки откроют доступ к продажам.

Ozon сотрудничает с индивидуальными предпринимателями и коммерческими компаниями. Wildberries в феврале 2021 года анонсировал работу с самозанятыми, а Озон ограничился экспериментом в Татарстане. Пока что неизвестно, когда предприниматели на НПД смогут свободно торговать на площадке.

В интернет-магазине можно продавать любые товары, которых нет в запрещённом списке. Если собираетесь выйти на маркетплейс с ветеринарными препаратами, то лучше сразу отказаться от идеи и открыть свой интернет-магазин.

Список запрещённых товаров не слишком большой, но в нём есть позиции, которые вызывают недоумение. Например, нельзя продавать цифровые книги. Это странно, если вспомнить, что бумажные книги приносят Озону много дохода.

Скорее всего, у торговой площадки другие приоритеты и пока они не сочетаются с цифровыми книгами. Хотя виртуальных товаров на сайте хватает: игры, ключи к Windows, подписки на сервисы и так далее.

Озон предъявляет к продавцам стандартные требования, которые включают в себя:

1. Регистрацию в качестве юридического лица.
2. Использование системы электронного документооборота.
3. Документы о регистрации торговой марки и сертификаты качества на товары.

Торговая площадка обычно запрашивает минимальный пакет документов, но всё зависит от особенностей работы ИП или компании. Приготовьте ИНН, ОГРН или ОГРНИП, устав компании и копии паспорта.

Ещё один важный момент — у предпринимателя должны быть указаны коды ОКВЭД, которые разрешают производство и продажу товаров. Если их нет, придётся вносить изменения в реестр и повторно подавать заявку на подключение к Ozon.

Пошаговая инструкция по подключению магазина к маркетплейсу:

1. Регистрация на сайте seller.ozon.ru.
2. Заполнение анкеты с данными об организации.
3. Заполнение подробной анкеты для формирования договора.
4. Загрузка 4 документов: свидетельство ОГРН, свидетельство ИНН, копия устава, протокол о назначении генерального директора.
5. Заполнение платёжных реквизитов.
6. Отправка анкеты на проверку.

После того, как все шаги выполнены, остаётся ждать одобрения заявки. Как только аккаунт перейдёт в статус идентифицированного можно продавать товары. До этого момента сидеть без дела необязательно — можно адаптировать прайс под формат Ozon, подготовить изображения и другой контент.

Оформление магазина и загрузка товаров

Страница магазина на Озоне выглядит минималистично — логотип и список товаров с фильтрами. В некоторых случаях справа от лого появляется горизонтальный баннер с актуальными акциями.

У продавцов Ламоды в плане оформления больше возможностей, например, можно добавить большой баннер и краткую информацию о бренде. С другой стороны, большинство покупателей находят товары в поиске и вряд ли будут читать историю производителя одежды.

Загрузка товаров осуществляется 4 способами. Можно добавить продукт вручную через специальный интерфейс, выполнить массовый импорт через подготовленный Excel файл, написать свой модуль для загрузки по API или воспользоваться готовыми решениями.

Последние способы подходят для интернет-магазинов на базе CMS с сотнями или тысячами товаров. Например, в конструкторе InSales есть решение с автоматической загрузкой продуктов в интерфейсе маркетплейса. Остатки и цены будут обновляться на Озоне сразу после внесения изменений на сайте.

Одно из преимуществ сторонних модулей в том, что кроме экономии времени на рутинных задачах можно пользоваться полезными инструментами. InSales даёт возможность работать с заказами в одном окне, а в скором времени появится прямой диалог с клиентами Озона.

Ozon зарабатывает не только на логистических операциях и комиссиях с каждого заказа. Маркетплейс получает прибыль и благодаря рекламным инструментам. Продавцы покупают рекламу и устраивают битву бюджетов, чтобы выйти на первые строчки.

Например, есть рекламные места в форме поиска товаров. Наверняка вы замечали закрепленные предложения, которые показываются на верхних строчках в поисковой выдаче. Они появляются там не просто так и Озон зарабатывает на каждом заинтересованном клиенте, который перейдет в карточку товара.

Рекламные возможности доступны в разделе «Продвижение» личного кабинета продавца Ozon. В нём также отображаются и другие инструменты, которые можно использовать для увеличения продаж и быстрого старта на новой площадке.

К примеру, можно добавлять выгодные цены для участников программы Ozon Premium. Она распространяется на лояльных клиентов, которые заказывают чаще остальных и получили доступ к специальным условиям.

Продавцы могут добавлять собственные акции, формировать комплекты для продажи, запускать совместные закупки, выбрать товары с отзывами за баллы, настраивать заявки пользователей на скидки и добавить беспроцентную рассрочку.

Самого эффективного формата продвижения нет, но чаще всего продавцы пользуются рекламой товаров, выгодными ценами для Ozon Premium и персональными акциями. Пользователи не упустят возможность купить товар дешевле, если качество логистики при этом не пострадает.

В личном кабинете продавца доступны все инструменты для гибкого управления торговыми процессами. Кроме работы с товарами и промоакциями можно создавать заявки на поставку и вывоз со склада, читать отзывы, просматривать отчёты и загружать закрывающие документы для ФНС.

Комиссии и процесс вывода средств

Мы уже говорили, что Ozon снизил комиссию для многих категорий товаров, но при этом выросла стоимость логистических услуг. Продавцы с опытом работы на площадке говорят о том, что маркетплейс забирает примерно половину выручки, поэтому сотрудничать с ним будет выгодно при больших объемах поставок.

Если всерьёз намерены сотрудничать с Озоном, воспользуйтесь калькулятором стоимости услуг, который позволяет быстро рассчитать чистую прибыль. Введите название товара, выберите его из списка и посмотрите, сколько денег придётся заплатить посреднику.

К примеру, за iPhone 11 стоимость 64 280 рублей при торговле со своего склада надо заплатить 3 382 рубля, а если у продавца свой склад — 3 483 рубля. Разница в 100 рублей появляется из-за особенностей обработки и доставки заказа.

По некоторым категориям товаров Озон берёт комиссию в 25% от стоимости заказа. Если продавец купил iPhone за 55 000 рублей, то с учётом всех расходов чистая прибыль составит всего 5 797 с проданного устройства.

Если учитывать, что понадобятся сертификаты качества, гарантия и другие услуги, доход может быть ещё меньше. Из этого плавно вытекает, что сотрудничать с маркетплейсом выгодно только если продавать товары с высокой наценкой в категориях с минимальной комиссией.

Заработанные деньги отображаются в разделе «Финансы». Продавец можно посмотреть актуальный баланс, увидеть движения по счёту и промониторить статус выплат. Средств поступают на расчётный счет индивидуального предпринимателя или компании 2 раза в месяц.

Выплаты с задержкой в 2 недели связаны с тем, что процесс обработки и доставки заказов может затянуться, а маркетплейс начисляет деньги после закрытия заказа. Если клиент запросит возврат, с деньгами придётся попрощаться.

Преимущества работы с Ozon:

• узнаваемый бренд в e-commerce;
• большая аудитория;
• широкие возможности для продавцов;
• оплата только за обработанные заказы;
• можно открыть пункт выдачи под франшизой Озона.

Недостатки:

• высокая стоимость логистических услуг;
• низкие комиссии не у всех товарных категорий;
• нельзя работать как самозанятый;
• подключение ЭДО.

Ozon — одна из самых популярных торговых площадок в России, поэтому игнорировать её, как минимум, невыгодно. Проанализируйте каталог товаров и выберите продукты, которые можно будет продавать с максимальной окупаемостью.