Карточки товара на маркетплейсах участвуют в поисковой выдаче по аналогии со страницами сайтов в Яндексе и Google. Также популярные позиции могут попадать и на страницы рекомендаций, что обеспечит неплохой дополнительный трафик. В отличии от поисковых систем продвижение внутри маркетплейсов строится на других принципах, например, SEO здесь имеет второстепенную роль. Нужно понимать, что запуск продаж не равно началу продаж. Перед этим нужно вложить время и средства в продвижение позиций, наработать репутацию.

Факторы, влияющие на ранжирование товаров

По аналогии с Яндексом и Google крупные маркетплейсы имеют свою страницу выдачу товаров. Она привязана к поисковой строке и какой-либо категории, которую выбирает пользователь. Категория также может быть выбрана без привязки к какому-то конкретному запросу. Например, покупателю захотелось посмотреть перечень товаров из раздела “весенняя одежда” и он выбрал соответствующую категорию в меню, но при этом не вводил никакого запроса.

В идеале, в ходе продвижения нужно, чтобы карточка товара оказалась на первых 5 страницах в требуемых категории, перечнях поисковых запросов. Дальше этих 5 страниц большинство пользователей не листают, особенно, по популярным запросам.

На позиционирование карточек товара в выдаче маркетплейсов влияют следующие факторы:

• Конверсия, то есть процент купивших от числа тех, кто открыл карточку товара. На нее в свою очередь влияет качество заполнения страницы с товаров: наличие нужных спецификаций, качество описания, наличие вариативности спецификаций, качество фото, качество и количество отзывов покупателей. Чем выше будет конверсия, тем быстрее алгоритм платформы будет выносить товар наверх каталога. Если конверсия будет меняться незначительно по мере продвижения, то товар легко может выйти и в ТОП.
• Соответствие запросу пользователя. Здесь речь идет как о SEO-продвижении, так и о корректно заполненных характеристиках. В описании должны встречаться грамотно вписанные ключевые запросы, они же, если касаются характеристик товара, должны быть вписаны еще и в соответствующий блок. Например, пользователь ищет обувь 44 размера. Доступные размеры в таком случае должны быть прописаны как в характеристиках, так и в описании.
• Отзывы. Здесь все просто — чем больше положительных и развернутых отзывов от покупателей, тем охотнее маркетплейс будет продвигать позицию товара.
• Рейтинг продавца. Товары, размещенные продавцом с высоким рейтингом, продвигаются лучше. Рейтинг продавца формируется из средней оценки по всем открытым позициям, количеству положительных и отрицательных отзывов, количеству выкупленных заказов. Правда, влияние он может оказывать разное в зависимости от выбранной площадки. Например, Яндекс Маркет смотрит в первую очередь на общую репутацию продавца, а для Ozon первична оценка карточки продвигаемого товара.
• Соотношение сделанных заказов и выкупленных. Чем чаще покупатель будет отказываться от оплаты сделанного заказа, требовать возврат, отменять заказ или просто не забирать его с пункта выдачи, тем ниже будет это соотношение. Это негативно повлияет и на рейтинг карточки, и на рейтинг продавца. В идеале большинство товаров должны доходить до покупателя, что должно также хорошо повлиять и на общее ранжирование.
• Ассортимент. Относится в первую очередь к продавцам одежды. Если в вашей карточке представлена только одна линейка с размерами и одним цветом, то продвигать ее будет очень сложно. Позаботьтесь о том, чтобы в карточке был широкий ассортимент по характеристикам, хотя бы не меньше, чем у конкурентов.

• Ценовая политика. Маркетплейсы поощряют различные скидки и акции, особенно, если они распространяются на первые покупки. Также нужно следить, чтобы цена на товар не была сильно выше, чем у схожих позиций других продавцов. Тех, кто сильно завышает цены маркетплейсы стараются скрыть с первых страниц выдачи.

Оптимизация карточек товара для продвижения

Факторы, влияющие на качество продвижения в большинстве связаны с качеством предоставляемого товара и заполнением его позиции. Да, карточка, заполненная по всем правилам, не гарантирует быстрого и бесплатного продвижения, но может значительно помочь при использовании сторонних, в том числе и платных инструментов. С неоптимизированной или плохо оптимизированной позицией лучше вообще не приступать к продвижению — потратите деньги и время впустую.

Далее подробно разберем основные моменты подготовки карточки товара к продвижению на маркетплейсах.

Совет 1: Подготовьте текст описания и подробный перечень характеристик

Хоть классическое SEO не оказывает такого серьезного влияния на продвижение, как в поисковиках, грамотно заполненное описание и характеристики значительно помогут. По ключевым словам из этого раздела алгоритмы маркетплейса лучше определяют категорию и спецификацию товара, которую при этом сложно или невозможно задать непосредственно в настройках.

Для начала правильно заполните характеристики товара, указав как можно больше атрибутов. Это не только позволит занять позиции по дополнительным запросам, но и повысит доверия потенциального покупателя, так как он будет лучше представлять, что приобретает. Заполняя характеристики обязательно избегайте любых возможных неточностей, так как они могут стать причиной жалоб пользователей, следовательно, понижения в позициях выдачи. Если не уверены по поводу какого-то пункта, то пропустите его заполнение, чтобы избежать появления недостоверной информации.

Что касается описания, то не нужно делать его слишком большим и не нужно дублировать там все характеристики, так как для них на маркетплейсах предусмотрен отдельный блок. Хватит 2-3 абзацев, где нужно рассказать о самых основных характеристиках для покупателя, имеющемся ассортименте и затронуть пользовательский опыт, например: “эта ветровка отлично защищает от холодного ветра и дождя, благодаря использованию при пошиве влагоотталкивающих материалов”. Также важно сделать небольшой маркированный список с преимуществами и недостатками выбранного товара.

Подберите перед составлением описания несколько ключевых слов и разбейте их по частотам. За это, в идеале, должен отвечать отдельный специалист. Он же поможет определить оптимальный размер для описания, частоту употребляемых в нем ключей и их плотность в тексте. Однако не нужно вставлять слишком много ключей в текст, особенно, если это негативно влияет на восприятие. Алгоритмы платформ легко вычисляют подобные описания и вводят санкции против таких продавцов. Помните, что описание пишется в первую очередь для человека, а не для робота.

Совет 2: Составьте релевантный заголовок

Обычно в заголовках пишется тип товара, название бренда, линейки и конкретной модели. Пример: “Робот-пылесос Okami U100 Laser”. Не нужно в заголовках писать эпитеты к товару или пытаться вставить какие-то дополнительные ключи. Дополнительно в заголовке можно указать цвет изделия, размеры или какую-то другую важную характеристику, которую пользователи могут вбивать в поисковую строку. Пример: “Весенняя ветровка “ТВОЕ” мужская 52 размер”. Размер указывать не нужно в том случае, когда в ассортименте есть и другие размеры.

Совет 3: Предоставьте всю необходимую документацию

Она, обычно, не выкладывается непосредственно на страницу товара, но бывает необходима перед размещением непосредственно на маркетплейсе. На некоторых платформах и на определенные типы товара предъявление документов является обязательным для начала продаж. На других нет. Однако, чем больше сопроводительных документов вы добавите к товару, тем больше будет доверие со стороны платформы. Также в случае возникновения претензий со стороны покупателя или третьего лица они помогут быстрее разрешить конфликт в вашу пользу, избежав каких-либо санкций со стороны платформы.

Нужные документы можно получить непосредственно у поставщика товаров. Как правило, достаточно только сертификата подлинности продукции и договора с производителем на поставки. Для некоторых продуктов, например, медицинского оборудования, могут потребоваться дополнительные бумаги. Их перечень нужно уточнять непосредственно в технической поддержке маркетплейса.

Совет 4: Предоставьте расширенный ассортимент

В основном касается тех, кто торгует одеждой. Чем больше цветов и размеров в ассортименте будет представлено, тем лучше. Вообще, минимального количества выкладываемых артикулов никто не устанавливает — можно поставить только один вариант товара. Однако, если конкуренты предлагают несколько вариаций одного и того же товара, то ваша карточка продвигаться не будет. Здесь главное, чтобы вы предлагали не меньше, а лучше больше вариантов характеристик товара.

Естественно, если у вас нет в наличии нужного размера/цвета или нет возможности его отправить, то вписывать его в ассортимент и не нужно. Лучше у вас будет разнообразие похуже, чем у конкурента, но вы сможете выполнить свои обязательства перед потенциальным покупателем.

Совет 5: Подберите качественное фото и видео

Часто производитель товара их предоставляет продавцам. Однако, иногда их качество может быть слишком низким. В таком случае, если есть возможность, то лучше сделать фото и видео товара самостоятельно. Чем больше вы их сделаете в разных ракурсах, тем лучше. Как вариант, можно пригласить модель и профессионального фотографа для лучшей демонстрации, но это актуально для одежды.

Еще отличным бонусом будет видео о товаре. Это необязательно должно быть видео, снятое лично вами. Его можно запросить у производителя или экспортировать чей-то обзор с YouTube или другой платформы. Никто делать это не запрещает. Чем видео будет информативнее, тем выше шанс, что ваш товар купят, следовательно, тем выше будет его карточка в поисковой выдаче.

Выкуп товара у самого себя: стоит ли это делать?

Даже корректно заполненная карточка товара не даст на первых порах никакого продвижения. Чтобы ее начал продвигать маркетплейс, нужно, чтобы пошли покупки и появились первые отзывы. В противном случае она будет висеть где-то близко к концу выдачи и вряд ли будет замечена потенциальным покупателем.

Исправить ситуацию можно привлечением рекламного трафика со сторонних площадок или через внутреннее продвижение в рамках выбранного маркетплейса. Однако это потребует времени на настройку рекламной кампании, вливание в нее определенных средств, которые не факт, что отобьются в краткосрочной перспективе.

Часто первые заказы продавцы покупают у самих себя, просят сделать это друзей или родственников, накручивают заказы. По правилам любого маркетплейса это запрещено. За выявление подобных махинаций есть риск быть попасть в бан площадки. Однако, если их провести максимально корректно и при этом правильно оптимизировать карточку товара под дальнейшее продвижение, то санкций можно избежать и добиться продвижения карточки, потратив при этом меньше личных средств и времени, чем на настройку рекламы.

Основные ошибки при самовыкупе товара

Существуют распространенные ошибки, который помогают маркетплейсу обнаружить самовыкуп при запуске продаж:

1. Выкуп совершается через друзей и родственников, но с одними платежными реквизитами. Это вызывает подозрения у администрации платформ и может привести к теневым блокировкам, то есть сильному затруднению продвижения. Однако, если они будут использовать свои платежные реквизиты и заказывать на разные адреса, то подозрений никаких не будет.
2. Заказ с фейковых аккаунтов, особенно, если вы захотите на них через один IP-адрес и используете свои платежные данные, адреса доставки. Вообще повышенный интерес к вашему товару со стороны недавно созданных аккаунтов может навести администрацию на мысли о потенциальной накрутке покупок.
3. Оплата товара с разных аккаунтов, но одной картой.
4. Заказ товара с разных аккаунтов, но с доставкой на один пункт выдачи.
5. Оформлять заказ, а потом его отменять. Также не нужно оплачивать товар, а потом запрашивать возврат средств. Такие действия покажут системе, что с товаром что-то не так, раз от него отказываются первые покупатели.

Советы по правильному самовыкупу

Если же вы решились подтолкнуть продвижение по средствам самовыкупа, то вот несколько советов:

• Старайтесь покупать через прокаченные аккаунты или аккаунты, которые уже давно существуют на маркетплейсе.
• Старайтесь имитировать действия реального покупателя: “погуляйте” по карточкам с аналогичным товаром от других продавцов и выберите в конце концов товар от себя.
• Оставьте 1-2 отзыва, но не более, так как реальные покупатели редко оставляют отзывы о покупке. Не нужно в них расхваливать товар. Оцените его положительно, но и не забывайте упомянуть про недостатки.
• Делайте заказы в разные пункты выдачи.
• Не используйте одинаковые реквизиты для оплаты.
• Если делаете все с одного IP-адреса, то позаботьтесь о том, чтобы сменить его при каждой покупке.
• Не делайте все покупки в один день. Растяните их примерно на неделю.

Привод первых покупателей на карточку товара это тоже часть оптимизации карточки, так как в процессе нарабатывается первый рейтинг, появляются отзывы, статистика по успешному завершению сделок. Самовыкуп, пускай и не самый честный метод, но позволяет начать продвижение. Дальнейших покупателей лучше начинать привлекать через рекламу, во всяком случае до тех пор, пока карточка с товаром не начнет выходить в ТОП.

Заключение

Правильно оптимизированная карточка товара позволит уменьшить траты денег и времени на первичное продвижение. Также корректно заполненное с точки SEO описание способно привлечь еще дополнительных посетителей из выдачи поисковых систем Яндекс и Google. Не забывайте, что корректно заполненная карточка товара еще повышает процент посетителей, в итоге оформивших и оплативших заказ.