В период глобальных распродаж интернет-магазины часто получают выручку, которая может превышать цифры дохода за несколько месяцев. Таких показателей удаётся достичь благодаря тому, что торговые площадки заранее готовятся к мероприятиям.

В статье расскажем, как получить максимум пользы от Black Friday и других акций, которые могут на время увеличить доход магазина. Мы собрали советы для предпринимателей, развивающих бизнес в любой нише.

Почему важно заранее подготовиться к акциям

Многие владельцы торговых площадок считают, что акции вроде «Чёрной пятницы» работают сами по себе. Достаточно включить в настройках скидки на определённые товары и продажи потекут рекой.

И якобы никаких дополнительных усилий для этого прилагать не нужно. Можно спокойно заниматься другими задачами, а менеджеры будут курировать каждый заказ и доведут его до логического завершения.

Этот подход не поможет выжать максимум из глобальных и локальных распродаж, потому что интернет-магазин к ним не подготовлен. И любая повышенная нагрузка может вывести его из строя. Или возникнут другие проблемы, которые владелец площадки не предусмотрел.

Акции в e-commerce могут значительно увеличить главные метрики торговых площадок, но только если команда начала готовиться к ним за несколько месяцев. Это не волшебный инструмент, который превратит убыточный проект в доходный.

Важно начать готовиться к Black Friday и другим акциям заранее. Понадобится чёткий план действий и защитный механизм, который позволит обезопасить торговую площадку от проблем с работоспособностью или нападок конкурентов.

Если подготовка не была проведена, даже большой бюджет на рекламную кампанию не спасёт от последствий. А они могут быть очень разрушительными, как для финансовых показателей, так и для репутации бренда.

Самая распространённая проблема — уход сайта в оффлайн. Представьте, что поток целевых пользователей из рекламных сетей начинает стремительно увеличиваться и через 30 минут проект перестаёт загружаться.

Если владелец сайта заранее настроил получение уведомлений о проблемах работоспособности ресурса, он заметит проблему вовремя и у него есть шанс быстро от неё избавиться. Но, как показывает практика, о мониторинге знают далеко не все предприниматели.

И если сервис проверки аптайма не держит работоспособность интернет-магазина под контролем, члены команды торговой площадки могут узнать о неполадках через несколько часов. За это время бренд потеряет многих потенциальных клиентов и лояльных последователей.

Поэтому перед проведением распродаж надо не только собрать список популярных товаров для снижения цен, а позаботиться о дополнительных ресурсах на хостинге. К примеру, если сайт уже перерос shared хостинг, есть ещё VPS и VDS.

Лучше дополнительно заплатить 300-500 рублей сверху и получить гарантию работоспособности сайта. Некоторые провайдеры позволяют в несколько кликов докупать ресурсы и они могут выручить в случае возникновения критической ситуации.

Магазины используют разные способы привлечения клиентов в период распродаж, но конкуренция с каждым годом растёт. Когда люди планируют покупки, они часто собирают корзину заранее, чтобы во время Black Friday или «Дня холостяка» проверить реальную стоимость товаров.

Поэтому бороться за внимание покупателей становится всё сложнее. Крупные площадки могут предложить целевой аудитории услуги и бонусы, которые недоступны небольшим интернет-магазинам. Например, организовать бесплатную доставку без привязки к сумме заказа.

Заранее узнать все методы борьбы конкурентов не получится, но провести анализ их сайтов однозначно стоит. И желательно делать это постоянно, чтобы всегда иметь свежую информацию, которую можно использовать с пользой для своего магазина.

Покупатели тщательно проверяют цены и используют для этого разные инструменты. Это может быть Web Archive, кэшированные версии страниц в поисковых системах и сохранение скриншотов корзины.

В каждом случае клиент получит желаемый результат. И если интернет-магазин просто увеличивает начальную стоимость товара, чтобы нарисовать нужный процент скидки, покупатели легко обнаружат манипуляции.

Они давно привыкли, что все глобальные распродажи — не более чем маркетинговая уловка, поэтому внимательно проверяют условия покупки и не оформляют заказ до анализа конкретных цифр. Если интернет-магазин хочет получить лояльных клиентов, нужно найти способ снизить цены.

Не стоит забывать, что на рынке e-commerce в России большую роль играют маркетплейсы. И они как раз могут предложить максимально низкую стоимость товаров. Соперничать с ними очень тяжело и без снижения цен у обычного интернет-магазина практически нет шансов на победу.

Клиентов уже не получится удивить снижением цен или скидками при покупке нескольких единиц товаров. Нужно придумать комплексную стратегию взаимодействия с целевой аудиторией и учесть ошибки, которые были допущены во время предыдущих распродаж.

Получить лояльных клиентов сложно, а восстановить их доверие практически нереально. Мало кто захочет дать второй шанс интернет-магазину, который не смог вовремя доставить товар или искусственно снизил его цену.

Лучше не придумывать способ завоевывать доверие после ударов по репутации, а не допустить их. Если не получается снизить стоимость товаров во время Black Friday, можно предложить участие в программе лояльности, бесплатную доставку и другие бонусы.

Тогда представители целевой аудитории увидят, что магазин не манипулирует ценами, а делает всё, чтобы присоединиться к акции и дать клиентам реальную пользу. Магазины с такой стратегией продвижения очень сложно победить на рынке.

Главные советы по подготовке магазина к распродажам

От качества подготовки интернет-магазина к распродажам зависит эффективность проведения акций. Например, можно потратить 200 000 рублей на рекламные кампании и закупку оптовых партий товаров и не окупить затраты.

А если заранее подготовиться к маркетинговым акциям и предусмотреть все возможные проблемы, вполне реально вернуть потраченные средства и заработать в 5-10 раз больше.

У нас на сайте есть подробная инструкция о том, как подготовить интернет-магазин к распродажам. Повторно пересказывать все шаги нет смысла, поэтому кратко пройдёмся по важным моментам и осветим дополнительные аспекты проведения акций.

Начать подготовку заранее

Конечно, можно продублировать рекламные кампании в сетях с прошлого года и просто пополнить баланс кабинета, но это нельзя назвать подготовкой. При таком подходе нет никаких гарантий на получение нужного результата.

Начинать подготовку лучше за несколько месяцев до начала распродажи. Тогда можно получить гарантию защиты от возникновения неприятностей. И предусмотреть разные варианты реагирования на внештатные ситуации.

Некоторые торговые площадки начинают планировать стратегию продаж за полгода или больше. Специалисты успевают провести анализ ниши, собрать информацию о стратегиях работы конкурентов и продумать способы борьбы с ними.

Модернизировать сайт

Менять систему управления контентом необязательно, но необходимо выполнить комплексный анализ состояния проекта. Даже у самых качественных интернет-магазинов находятся мелкие недостатки, которые лучше устранить до начала распродаж.

К примеру, если сайт загружается за 15 секунд, а мобильное приложение зависает на стартовом экране на целую минуту, эти проблемы необходимо устранить как можно быстрее. Иначе постоянная аудитория с каждым днём будет всё больше уменьшаться.

Скорость загрузки контента — одна из главных проблем для многих интернет-магазинов. Если не получается снизить цены на время распродаж, можно предложить целевой аудитории другие преимущества.

К примеру, если сайт конкурентов загружается за 30 секунд, далеко не все пользователи захотят ждать. Они лучше купят товар дороже на 300-500 рублей, чем будут тратить время ненужное ожидание.

Настроить рассылки во всех каналах

Создать каналы взаимодействия с аудиторией нужно с первых дней работы сайта. Тогда через несколько лет в базе для рассылки будет много почтовых адресов или контактов в социальных сетях и мессенджерах.

Можно собрать подписчиков для рассылки за месяц до начала распродажи, но в этом случае эффективность будет ниже. Конкуренты с большой долей вероятности начнут готовиться раньше и получат высокие цифры по конверсии.

Пользователи подписываются на рассылки только если уверены в качестве предложений и отсутствии спама. Нельзя заваливать их «выгодными» предложениями каждый день, но стоит периодически напоминать о себе.

Начинать «прогрев» перед проведением акции желательно за месяц до её начала. Вполне реально сократить срок до 2 недель, но тогда количество касаний с целевой аудиторией будет гораздо меньше.

Отказаться от искусственных скидок

За коммерческими проектами тянется шлейф обмана. Пользователи устали от того, что интернет-магазины повышают начальную стоимость товара в день распродажи и они не получают реальную выгоду.

Торговые площадки часто сами уничтожают свою репутацию. Конкурентам даже не нужно предпринимать никакие действия. Они больше всех выигрывают от потери части постоянной аудитории у популярных брендов.

Если финансовая модель не позволяет снизить цены на многие хиты продаж, необходимо провести «мозговой штурм» и найти дополнительные способы предоставления бонусов аудитории.

К примеру, можно собрать тематические наборы товаров и продавать их по сниженной цене. При таком подходе удастся повысить средний чек и привлечь внимание потенциальных клиентов.

Если человек давно присматривал себе ноутбук, есть все шансы получить заказ, если предложить ему подставку, наушники, беспроводную мышку и длительное гарантийное обслуживание.

Собрать обратную связь

Если подготовка была проведена заранее и клиенты получили от распродажи реальную выгоду, важно собрать фидбэк, чтобы оценить пользовательский опыт. Многие покупатели согласны предоставить полезную информацию, которая позволит улучшить механизм проведения будущих акций.

Если не собирать обратную связь, не получится увидеть реальную ситуацию глазами клиентов. Поэтому важно интегрировать несколько элементов проведения опросов и получить как можно больше полезной информации.

К примеру, в приложении можно добавить всплывающее окно, которое будет появляться на экране после завершения заказа. Или предлагать клиенту ответить на несколько вопросов в точке выдачи при получении посылки.

Можно использовать разные способы сбора фидбэка, но глобальная цель будет одинаковой — получить полезные сведения от клиентов. Не все они лягут в основу будущих изменений в стратегии продаж интернет-магазина, но часть информации можно будет использовать.

Если подготовка к акции успешно завершена и она выполнялась на основе комплексной стратегии с учётом разных аспектов работы торговой площадки, можно рассчитывать на положительный результат.

Но зацикливаться только на коммерческих показателях не стоит. Лучше сконцентрироваться на пользовательском опыте и создать уникальный сервис, который не смогут предложить ближайшие конкуренты.

Заранее спрогнозировать результаты распродажи не получится, но если приложить максимум усилий для обеспечения комфорта для клиентов, вполне реально увеличить средний чек, конверсию и другие важные метрики.

Как получить максимум пользы от акций

Многие владельцы интернет-магазинов в ходе подготовки к распродажам забывают о том, что важно концентрировать усилия не только внутри торговой площадки, а и задействовать дополнительные каналы продвижения.

Например, можно выйти на маркетплейсы и совмещать работу на нескольких агрегаторах товаров одновременно. Если продумать логистику и отладить процессы до идеального состояния, получится выжать максимум пользы из сотрудничества и значительно расширить количество лояльных клиентов.

Работа с маркетплейсами подходит не для всех коммерческих брендов, поэтому способ увеличения дохода нельзя назвать универсальным. Также агрегаторы товаров часто ставят продавцов в невыгодное положение и тогда придётся забыть о финансовых метриках.

Поэтому прежде чем значительно менять стратегию продаж, необходимо провести комплексный анализ и учесть все важные особенности. К примеру, если торговая площадка реализует уникальные товары собственного производства, сотрудничать с маркетплейсом необязательно.

Как получить максимум пользы от распродаж:

1. Зарегистрироваться на агрегаторах скидок. Есть проекты, которые предлагают аудитории список проверенных магазинов во время Black Friday и других распродаж. Например, Kiberponedelnik.com и другие.
2. Сократить время распродаж. В последние годы «Чёрная пятница» длилась целую неделю и клиенты устали от многочисленных уведомлений.
3. Запустить масштабную акцию. «Прогревать» аудиторию можно по-разному и конечный результат зависит от стратегии взаимодействия с потенциальными клиентами. К примеру, можно начать реализацию товаров по сниженной цене за неделю до распродажи.
4. Продавать комплекты товаров. Если по каждому продукту из набора предоставляется скидка, шансы на успешную покупку возрастают.
5. Получить скидку у поставщиков. Они могут предоставить её, если закупить оптовую партию товаров и своевременно выполнять обязательства.
6. Поставить цены конкурентов на мониторинг. Сервисы вроде uXprice позволяют отслеживать стоимость товаров в разных магазинах.
7. Договориться о скидках с логистической компанией. Службы доставки заинтересованы в больших объемах заказов и могут пойти на уступки, если предложить им выгодные условия сотрудничества.

Распродажи могут как значительно повысить финансовые показатели интернет-магазина, так и принести убытки. Результат на 100% зависит от качества подготовки к маркетинговым мероприятиям.

В последние годы покупателей постоянно заваливают выгодными предложениями и пробиться сквозь поток спама бывает сложно. Важно создать комплексную стратегию взаимодействия с целевой аудиторией и сделать так, чтобы у каждого касания была чёткая цель. Тогда можно рассчитывать на хороший результат и рост числа лояльных последователей бренда.