Рынок электронной коммерции привлекает многих предпринимателей. Подключиться к гонке за платёжеспособную целевую аудиторию хотят даже бизнесмены, которые раньше не работали с интернет-магазинами. Обычно они используют сервисы-конструкторы, которые дают возможность быстро запустить торговые площадки с минимальными расходами.
В новой статье поговорим о нишевых интернет-магазинах. Разберёмся с особенностями продвижения таких площадок и дадим советы предпринимателям, которые не готовы запускать онлайн-гипермаркеты.
Что такое нишевый интернет-магазин
Нишевый интернет-магазин — торговая площадка, ассортимент которой охватывает одну или несколько смежных категорий. Это может быть как узкая ниша, так и широкая. Например, онлайн-магазин цветов, где кроме цветов продаются аксессуары для садоводов и другая продукция.
Существует устойчивый миф, что нишевые торговые площадки со временем исчезнут. Их вытеснят крупные ритейлеры, которые способны обеспечить низкие цены и дают возможность пользоваться комфортным сервисом.
Далеко не все нишевые интернет-магазины могут доставлять заказы клиентам на следующий день после оформления заявки, но у них есть важные преимущества. Например, консультанты зоомагазина могут предоставить всю информацию о товарах и помочь с выбором лекарств.
Допустим, покупатель не может выбрать витамины или антибиотики, потому что ветеринар не дал список конкретных лекарств. В этом случае большинство любителей животных обратятся за помощью в специализированный онлайн-магазин.
Они будут уверены в том, что продавец сможет порекомендовать товары, которые полностью закроют потребности. А служба поддержки Ozon или Wildberries вряд ли обладает соответствующей экспертизой.
С техникой или электроникой проблем нет — в открытом доступе много пользовательского контента, который отвечает на все вопросы. Узнать характеристики и проанализировать сравнительный тест нескольких моделей клиент может и в интернете. Экспертность в этом случае не так важна.
Представьте, что нужны капли для собаки, а поддержка маркептлейса не может ответить на вопрос. Придётся экстренно искать специализированный магазин, который не только предоставит нужный товар, но и даст консультацию не хуже чем квалифицированный ветеринар.
Ещё одно преимущество нишевых интернет-магазинов — максимально покрытие ассортимента. Гипермаркеты могут позволить себе закупать товары на миллионы рублей, но при оформлении заказов они обращают внимание преимущественно на динамику спроса.
А вот если покупателю нужен редкий товар, то с вероятностью 99% он найдёт его в специализированном магазине. Например, если поклонник техники Apple хочет купить эксклюзивную модель нового ноутбука, вряд ли он увидит его на «полках» того же «Озона».
Проблема лишь в том, что конкуренция со стороны крупных торговых площадок постоянно увеличивается. Они создают комфортные условия для клиентов, которые не могут позволить себе мелкие ритейлеры. Например, рассрочку на крупные заказы или доставку через несколько часов.
Если у нишевого интернет-магазина нет партнёрского договора с крупной логистической службой, срок доставки может затянуться на неделю. Хотя если в заказе есть уникальные продукты, которые сложно найти у конкурентов, то покупатели могут смириться с таким положением дел.
Продвигать нишевый интернет-магазин не сложнее, чем крупный онлайн-гипермаркет, потому что надо охватить узкую аудиторию. К примеру, если на сайте продаются только смартфоны Apple, то владельцы Android не входят в число важных клиентов.
Они могут купить технику Apple, но в теории принесут гораздо меньше дохода, чем поклонники гаджетов «яблочной» компании. Крупные торговые площадки стараются охватить максимальную аудиторию и постоянно борются с конкурентами, чтобы занять большую часть рынка.
В сегменте нишевых торговых площадок тоже есть крупные проекты, но их не так много. Например, в России это «Детский мир», «Флорист», Magizoo и другие известные проекты. У того же «Флориста» сотни точек выдачи и магазинов по всей России. Клиенты могут заказать доставку в любой город и получить свежие цветы.
«Детский мир» — самый популярный бренд у российских родителей, которые заказывают одежду, игрушки и другие товары в интернете. Интернет-магазин обеспечивает быструю доставку, онлайн оплату и другие популярные услуги, которые стали привычными для аудитории.
Ещё один плюс работы с нишевым интернет-магазином — меньшие затраты на запуск и развитие бизнеса по сравнению с крупными торговыми площадками. Закупать партии товаров на миллионы рублей необязательно. Можно оформить заказ на небольшой объем, проверить спрос и составить стратегию развития на ближайшее время.
Предпринимателям, которые собираются запустить нишевую площадку, надо быть готовыми к тому, что они достигнут предела возможностей. Когда в каталоге уже будут все доступные товары, а количество фолловеров в социальных сетях перешагнет отметку в 10 000 — 20 000, развитие сильно замедлится.
Крупные ритейлеры могут расширять ассортимент практически до бесконечности, а вот нишевым площадкам придётся сделать выбор. Либо переходить в смежные категории, либо сменить вектор развития. Многие предприниматели выбирают первый вариант и начинают развивать ещё одну или несколько смежных категорий.
Нишевый магазин — одно из самых перспективных направлений на рынке e-commerce. Особенно, если у бизнесмена нет многомиллионных инвестиций и большого количества партнёров, готовых без лишних проверок подключиться к работе над проектом.
Особенности продвижения нишевых магазинов
Главный критерий оценки успешности бизнеса — высокая маржинальность. Когда интернет-магазин приносит прибыль и быстро окупает затраты. На срок окупаемости влияет большое количество факторов, но сильнее всего маржа. Например, если продавать чехлы для смартфонов, маржинальность будет низкой.
Если собираетесь открывать онлайн-магазин по продаже аксессуаров для смартфонов и планшетов, быстрая окупаемость под большим вопросом. Необходимо будет сразу после запуска торговой площадки выйти на высокие объемы продаж. В противном случае проект может быстро закрыться из-за убыточности.
Одно из главных преимуществ нишевого интернет-магазина — более лёгкое обслуживание по сравнению с крупными площадками. На первых этапах развития вряд ли понадобятся сотни консультантов, чтобы отвечать на вопросы действующих и потенциальных клиентов.
Аналогичная ситуация с разработчиками, аналитиками, бухгалтерами и другими специалистами. Собирать большой штат нет необходимости, особенно на старте развития. Соответственно, высоких расходов на фонд оплаты труда не будет. Можно вплотную заниматься ассортиментом и не переживать о кассовых разрывах.
Продвижение узкотематических торговых площадок базируется на нишевости. Это странно звучит, но на практике так и есть. Предпринимателям надо отталкиваться от того, что они могут полностью закрыть задачи узкого сегмента целевой аудитории.
Сравнивать между собой онлайн-магазины по продаже цветов и техники Apple некорректно, но подход к продвижению примерно одинаковый. Фундамент в виде узкой ниши даёт возможность не соперничать с крупными торговыми площадками. Стараться обогнать их в вопросе низкой цене не надо, потому что узкая направленность позволяет отказаться от демпинга.
Если рассчитываете на поисковую оптимизацию, приготовьтесь минимум к 6-12 месяцам активного продвижения, прежде чем появится более-менее стабильный трафик. В некоторых случаях срок увеличивается до нескольких лет. Всё зависит от уровня конкуренции в нише.
Допустим, есть торговая площадка по продаже ароматических свечей собственного производства. Похожие товары доступны практически в каждом онлайн-гипермаркете, но из-за того, что свечи сделаны вручную, их качество сильно отличается от образцов, вышедших из-под станка на заводе.
Соответственно, конкуренция с крупными ритейлерами будет мешать только на первых этапах продвижения. Когда аудитория уже узнает о бренде, соперники отойдут на второй план и со временем их можно будет обойти даже в органической выдаче.
Поисковые системы отдают преимущество узкотематическим сайтам. Введите запрос «интернет-магазин зоотоваров» и увидите, что в результатах поиска на верхних строчках показываются преимущественно онлайн-магазины по продаже товаров для животных.
Крупные площадки тоже попадают наверх, но только из-за высокой авторитетности или благодаря контекстной рекламе. Когда пользователи видят ссылку на знакомый сайт, то обращают на неё больше внимания, но когда речь заходит об узкой нише, у нишевых сайтов есть преимущество.
Если нет идей по быстрому продвижению узкотематического интернет-магазина в социальных сетях и на других площадках, уделите внимание работе с ассортиментом и доведению сервиса до идеального состояния. Когда решите главные проблемы, можно переориентироваться на работу с инструментами для продвижения.
Преимущества нишевого интернет-магазина работают только если предприниматель правильно выбрал сегмент рынка e-commerce. К примеру, если он собирается продавать оптом товары для мастеров маникюра без экспертизы и анализа рынка, инвесторы деньги инвесторов будут потрачены зря.
Желательно, чтобы ниша была такой, чтобы пользователи возвращались за повторными заказами. К примеру, женщины покупают цветы минимум несколько раз в год, а сопутствующие товары ещё чаще. А вот эксклюзивные чехлы для iPhone по высокой стоимости будут интересовать преимущественно обеспеченных клиентов. И даже они не будут каждый месяц менять аксессуары.
Если у товара низкая маржа, придётся сконцентрироваться на максимально быстром продвижении бренда. Любые задержки с получением потока стабильных заказов могут превратиться в серьёзную проблему и если оперативно её не решить, проект может не выжить.
Не забывайте, что конкуренция на рынке очень высокая. Даже в узких нишах, где нет прямых соперников и в целом позитивные условия для продвижения нового проекта. С каждым годом потребности клиентов увеличиваются — они уже не хотят ждать доставку неделю или платить только наличными.
Советы по борьбе за клиентов
Советы по работе с аудиторией универсальные, их можно использовать для торговых площадок в любой нише. Если до сих пор сомневаетесь и не можете решиться на запуск интернет-магазина, наши рекомендации помогут принять решение и сэкономят время.
Некоторые советы могут быть неактуальными для конкретного проекта с уникальными особенностями. Но в любом случае, они будут полезными и помогут начинающим онлайн-предпринимателям сделать первые шаги в мире электронной коммерции.
Обеспечьте максимально полный ассортимент
Неважно, что будет продаваться на сайте. У клиентов не должно быть ситуаций, когда в каталоге нет нужного товара. Нишевые интернет-магазины обычно закрывают все потребности целевой аудитории. Если продуктов не будет в каталоге, потенциальные покупатели уйдут к конкурентам.
Для нишевых онлайн-магазинов хорошо работают пакетные продажи. Когда человек выбирает витамины для кота, а вместе с ними покупает новую переноску, одежду и другие товары. Поэтому старайтесь сделать так, чтобы даже в самых маленьких категориях было из чего выбирать.
Сфокусируйтесь на персонализации
Персональный подход хорошо работает в любых ситуациях. Особенно, когда вопрос касается торговых площадок в узких сегментах. Как раз с помощью персонализации у них появляется возможность обойти непрямых конкурентов, которые давят низкими ценами или огромным влиянием на рынке.
Придумайте несколько инструментов персонализации, чтобы повысить вовлечённость потенциальных клиентов и лояльность постоянных покупателей. Благодаря этому можно быстрее расширять границы заинтересованной аудитории. Главное — выбрать правильный подход и прорабатывать его на постоянной основе.
Выстройте стратегию продвижения
У любого проекта должна быть чёткое позиционирование. Путь, который создатель проекта наметил на старте развития. Что-то вроде железнодорожного маршрута с подробным графиком движения. Периодически фиксируйте промежуточные результаты, чтобы понимать, насколько показатели отстают от плана.
Например, интернет-магазин зоотоваров можно продвигать с фокусом на максимальную лояльность к животным. Создать в личном кабинете раздел с советами по уходу за питомцами, поднимать активность в сообществе и делать так, чтобы количество постоянных клиентов увеличилось.
Инвестируйте в продвижение
Каким бы крутым не был проект, его надо продвигать и активно развивать отношения с целевой аудиторией. Маркетинг должен быть очень крутым, чтобы количество действующих клиентов росло вместе с качеством и масштабом услуг интернет-магазина.
Выделите средства на продвижение сообществ в социальных сетях и мессенджерах. Обязательно уделите внимание развитию YouTube каналы, потому что канал используют преимущественно крупные магазины, а нишевые на видеохостинге практически не продвигаются.
Предлагайте уникальные услуги
Ключ к постоянному спросу и растущему доходу — полезные продукты. Как только аудитория поймёт, что конкуренты не предлагают ничего подобного, они будут без вопросов оформлять заказы. И даже повышение цен не сильно скажется на уровне спроса.
К примеру, для интернет-магазина зоотоваров это может быть персональный план питания. Дипломированный специалист в режиме видеосвязи беседует с клиентом, который всерьёз озабочен здоровьем своего любимца. Даёт советы и составляет план питания с учётом особенностей животного.
При таком подходе очень важна оптимизация. На первых этапах развития можно предоставлять услугу при заказе от 1 000 рублей, но когда размер аудитории будет расти, планку стоит поднять или сделать услугу платной.
Наймите экспертов для командной работы
Нет ничего круче экспертности консультантов, которые могут дать советы не хуже чем дипломированный специалист. В нишах где важна формальная экспертность тоже важно брать в команду знающих людей. Если речь идёт о технике и электронике, то сотрудники должны быть в курсе трендов и с закрытыми глазами отличать одну модель от другой.
Представьте ситуацию, когда клиент обращается за помощью в онлайн-чат и получает некомпетентные или шаблонные советы. Большинство потенциальных покупателей без лишних раздумий уйдут к конкурентам, чтобы избавиться от собеседника, который не оправдал их надежды.
Если рассчитываете на успешное продвижение площадки, старайтесь по максимуму защититься от возникновения таких ситуаций. Иначе придётся восстанавливать доверие целевой аудитории, а это очень сложно.
Нишевый интернет-магазин может как приносить стабильный доход, так и стать убыточным проектом в первый месяц после открытия. Результат зависит от подхода предпринимателя к работе на конкурентном рынке e-commerce.
