Многие владельцы интернет-магазинов хотят со временем выйти на зарубежные рынки, но не у всех получается успешно закрыть задачу. В некоторых нишах конкуренция ещё более высокая, чем в России. Есть проблемы с платежами и языковой барьер.

В статье расскажем, как начать продавать товары за рубеж. Разберёмся, что нужно для старта и дадим полезные советы, которые помогут начать успешный бизнес на выбранном рынке.

Зачем выходить на зарубежные рынки

Электронная коммерция в России развивается очень стремительно. Этому способствует постоянный рост маркетплейсов, которые обрабатывают большую часть онлайн-заказов.

На Западе модель агрегатора товаров тоже пользуется спросом. По ней работает Aliexpress, eBay, Amazon и другие крупные площадки. Многие селлеры из России интегрируют свои бизнес-процессы в крупнейшие маркетплейсы и получают прибыль от продаж.

Выход на зарубежные рынки означает не только доход, а ещё и расширение каналов распространения товаров, а также привлечение внимания к бренду. Можно сделать название популярным не только на локальном рынке, а в других странах.

Есть мнение, что для перехода за рубеж, нужно много денег. Хотя очень часто всё упирается в перестроение модели продаж. На каждом рынке свои особенности аудитории и если их не учитывать, даже высокий бюджет не поможет выйти на окупаемость.

Ещё один ключевой фактор успеха — уникальный и качественный продукт. Нет смысла выходить на зарубежный рынок с продукцией, которую продают на каждом углу. Нужен хороший товар и соответствующее позиционирование.

К примеру, чехлами для iPhone уже никого не удивишь. Но есть бренд Caviar, который создает уникальные кейсы с драгоценными металлами и необычными вставками. Некоторые экземпляры бренд продает за сотни тысяч долларов.

Это отличный пример уникального позиционирования, которое пригодится при выходе на зарубежный рынок. В некоторых странах у клиентов очень высокая платёжеспособность, но просто так расставаться с деньгами они не будут.

Нужно создать потребность в товаре и сделать так, чтобы при возникновении потребности в товаре, у них в памяти всплыл образ конкретного бренда. На формирование ассоциаций уходит много времени, но расходы на маркетинг полностью окупятся за счёт высокого спроса.

Исследования крупных аналитических агентств России показывают, что зарубежные клиенты больше всего заинтересованы в одежде, обуви, аксессуарах и мебели. Они готовы платить за эти товары, если качество соответствует высокой цене.

Ещё одна составляющая успешной экспансии зарубежных рынков — уникальное торговое предложение. Если стратегии нет, бюджет не поможет закрепиться в сознании потребителей и выйти на окупаемость за короткий срок.

Что касается низких цен, то фокусироваться на них необязательно. Зарубежные клиенты тоже любят экономить, но они привыкли, что качественная продукция стоит денег. К примеру, в России совсем недавно начали платить за кино и покупать подписки на сервисы, а за рубежом это стандартная модель.

Некоторые бренды придерживаются жесткой ценовой политики и постоянно увеличивают стоимость товаров. При этом клиентский спрос не падает, а только растёт. Это обеспечивается за счёт узнаваемости на рынке.

Если в нише появится новый бренд, который предложит клиентам продукцию с привычным набором услуг, вряд ли кто-то из покупателей согласится платить за стандартные продукты в 2 раза дороже рыночной цены.

Поэтому важно сформировать стратегию на старте и периодически её корректировать на основе полученных данных. Только так можно рассчитывать на потенциальный успех в будущем.

Какие задачи помогает решать выход на международный рынок:

• расширение целевой аудитории;
• выход на платежеспособных клиентов;
• повышение узнаваемости бренда;
• увеличение дохода;
• отсутствие зависимости от продаж в одной стране;
• возможность получить долю на дорогом рынке;
• защита от сезонных колебаний.

Последний пункт очень важен для магазинов, которые продают товары с чёткой зависимостью от сезонности. К примеру, лодки для рыбной ловли популярны преимущественно в теплое время года. А когда наступает зима их мало кто покупает.

В это время необходимо перестраивать модель продаж и ориентироваться на другие категории товаров. Выход на зарубежные рынки поможет решить проблему. Пока в России ждут открытия нового сезона, в других странах он может быть в самом разгаре.

Эксклюзивные товары помогают быстрее закрепиться на зарубежных рынках, но производить и продвигать их довольно сложно. Поэтому необязательно зацикливаться на создании продукции с нуля.

Можно взять любую популярную товарную категорию, проанализировать магазины с большой долей на рынке и найти слабые места. Например, если соперники продают лодки без моторов, это можно использовать.

Покупатели хотят как можно быстрее закрыть свои задачи с помощью магазина, а необходимость докупать мотор отдельно, сильно это затрудняет. Поэтому они легко расстанутся с деньгами, если смогут сэкономить время на рутинных процессах.

Поиск возможностей для быстрого старта на новом рынке помогает значительно сократить время на базовую раскрутку магазина. Мощный толчок на старте даёт возможность получить отдачу в первые месяцы работы.

Плюсы и минусы продаж за границу

Многие предприниматели считают, что можно решить все проблемы с помощью мировой экспансии. Достаточно уйти в другую страну и все процессы автоматически оптимизируются.

Это одна из самых распространённых ошибок, которая мешает бизнесменам стабильно зарабатывать и быстрее вывести торговую площадку на окупаемость. Продвигаться на Западе очень сложно, особенно если под рукой нет чёткого плана действий.

Преимущества продаж за границу:

• нет привязки к одному региону;
• защита от нестабильного курса рубля;
• можно найти нишу с низкой конкуренцией;
• рынок постоянно растёт;
• возможность создания мультирегионального бренда.

Недостатки:

• сложности с организацией логистики;
• наличие языкового барьера;
• необходимость изучения менталитета;
• понадобится регистрация компании в другой стране.
• перестройка бизнес-процессов.

Языковой барьер и отсутствие знаний о том, чем живут люди в конкретной стране, мешают начать активные продажи. Перенос опыта из одного региона в другой полезен только в базовых аспектах, под каждую точку на карте нужно составлять персонализированную стратегию работы.

Что нужно для старта продаж в другой стране

Многие начинающие предприниматели считают, что будет достаточно только уникального товара или линейки продуктов. Это ядро любого коммерческого проекта, но операционные процессы не менее важны.

Если представить, что в распоряжении есть уникальные чехлы, которые ничем не уступают Caviar, а в некоторых аспектах даже превосходят их — сами по себе они ничего не значат.

На решение клиента об оформлении заказа влияет большое количество факторов. Среди них доставка, способы оплаты и репутация проекта на рынке. Например, если с доставкой проблем нет, а о магазине ничего неизвестно, конверсия будет низкой.

Для старта продаж нужно закрыть как можно больше задач, чтобы ничего не мешало главному процессу — распространению товаров среди целевой аудитории. Только так можно получить хотя бы какую-то гарантию позитивного результата.

Кратко разберём базовые компоненты, которые понадобятся для успешного старта продаж на любом зарубежном рынке. Они нужны независимо от менталитета потенциальных клиентов и других особенностей.

Представим, что уникальный товар уже есть и теперь необходимо выстроить цепочку продаж. Бренд ещё никто не знает и он будет использовать все доступные каналы для реализации продукции.

Анализ конкурентов

Нельзя инвестировать деньги в производство или заключать договор с местными маркетплейсами до детального погружения в конкретную нишу. Работу можно начинать только когда все процессы будут как на ладони.

В процессе анализа может оказаться, что у главных соперников схема отлажена до идеального состояния и противопоставить им нечего. В таком случае нельзя рисковать деньгами. Особенно, если их предоставили инвесторы.

Игнорирование конкурентов приведёт к тому, что в первые дни работы бизнеса он столкнется с отсутствием заказов и необходимостью больших финансовых вливаний в рекламу. Можно защититься от этой проблемы и повысить шансы на успешный старт на новом рынке.

Изучение законодательства

Это очень важный шаг, который влияет на эффективность бизнеса. Очень часто предприниматели оказываются в сложной ситуации из-за того, что не знали местные законы и случайно нарушили их.

К примеру, во многих европейских странах интернет-магазин должен располагаться у локальных хостинг-провайдеров. Если не выполнить это требование, работать на рынке будет запрещено.

Также может понадобиться регистрация компании по местным законам. Лучше узнать об этом до того, как будут вложены деньги в рекламу и другие статьи расходов. Иначе вернуть средства будет крайне сложно.

Выбор платёжных средств

Если в интернет-магазине не будет привычных способов оплаты, большинство потенциальных клиентов уйдут к конкурентам. Не стоит рассчитывать на то, что они заинтересуются товарами и пойдут на уступки.

Наличие привычного платёжного инструмента также важно, как и качество продукции. Без выполнения этого условия можно забыть о прибыльности бизнеса и не рассчитывать на быструю победу над конкурентами.

Перед выходом на рынок важно узнать, какие инструменты используют клиенты и расставить их в порядке приоритетности. К примеру, на Западе очень распространены не только платежи по банковским картам, а ещё Wire и PayPal.

С PayPal ситуация в России сложная, сервис работает нестабильно. Поэтому для корректного проведения транзакций понадобится шлюз, который выступит в роли посредника.

Адаптация сайта под местную аудиторию

Если ресурс не адаптирован под жителей региона, в котором продвигается сайт, конверсия будет маленькой. Очень важно, чтобы адаптацию делал носитель языка. Задача не касается только корректного перевода — она более обширная.

Например, на принятие решение об оформлении заказа влияет даже цветовая схема сайта. В разных культурах каждый цвет передаёт определённый смысл. Если использовать неправильную гамму, это тоже повлияет на эффективность работы ресурса.

Желательно ещё на этапе планирования найти носителя языка, который сможет адаптировать контент под выбранный регион. Это отличная защита от проблем и возможность для роста проекта на локальном уровне.

Решение проблем с доставкой

Ещё одна важная проблема, которую необходимо решить для обеспечения бесперебойной работы торговой площадки — логистика. Мало будет ждать заказы, если их доставляют несколько недель.

Amazon, eBay и другие площадки приучили клиентов к тому, что посылки привозят в среднем за несколько дней, а в некоторых случаях — в день оформления заказа. Это не просто высокая планка, а условие для работы.

Рынок логистики в каждой стране устроен по-своему, но базовая модель везде одинаковая. Можно заключить контракт с крупным сервисом или воспользоваться фулфилментом.

Последний вариант в некоторых случаях более выгодный, потому что подразумевает полную автоматизацию. Можно даже не хранить товары на своём складе, а размещать у партнёра и просто оформлять заявки на отгрузку заказов.

Освоение локальных маркетплейсов

Во многих европейских странах маркетплейсы давно получили большую долю на рынке. Поэтому лучше не бороться с ними, а совмещать работу на нескольких площадках одновременно.

У каждой торговой платформы свой подход к работе с продавцами, поэтому необходимо внимательно изучить их, выполнить все условия и убедиться, что нет препятствий на пути к работе с целевой аудиторией.

С маркетплейсами необходимо взаимодействовать осторожно. У них на первом месте всегда стоит клиентский опыт и любая ошибка может превратиться в блокировку магазина.

Перед стартом торговой площадки на новом рынке необходимо выполнить большое количество подготовительных операций. Каждая из них влияет на конечный результат, поэтому не стоит их игнорировать.

Полезные советы для владельцев торговых площадок

На развитие онлайн-бизнеса понадобится много финансов и времени, но все затраты окупятся стабильным доходом, доверием со стороны целевой аудитории и ростом узнаваемости бренда.

Собрали несколько полезных советов, которые помогут избежать ошибок и дадут возможность начать погружение в новый рынок. Они будут полезны как новичкам, так и опытным предпринимателям:

1. Внимательно изучайте особенности иностранного рынка. Любая ошибка может стоить денег и лояльности клиентов.
2. Продумайте уникальное торговое предложение. Без него нет смысла выходить даже рынок с низкой конкуренцией.
3. Найдите инструменты для борьбы с соперниками. Это может быть как бесплатная доставка, так и продлённая гарантия или другие преимущества.
4. Поставьте на первое место клиентский опыт. Это главный катализатор продаж в любой нише.
5. Учитывайте местное законодательство. Доверие клиентов не спасёт от штрафов и других санкций со стороны государственных органов.

Экспансия других стран в сфере e-commerce может закончиться как быстрой победой, так и поражением со всеми вытекающими последствиями. Если тщательно подготовиться к освоению новых рынков, вполне реально воплотить в жизнь первый сценарий.

Используйте наши советы, чтобы начать планирование продаж за рубеж уже сейчас. При правильном подходе можно запустить торговую площадку даже за несколько месяцев, если речь идёт о проекте в узкой нише.

Затем останется масштабировать положительный результат и обновить стратегию работы на основе практического опыта. Если локальной аудитории понравятся товары и сервис, они будут стабильно возвращаться за новыми заказами.

Это позволит постепенно увеличивать инвестиции в рекламу и потенциальный доход. Создать и поддерживать бизнес на зарубежном рынке сложно, но выгодно из-за привязки к иностранной валюте.