Скидки и распродажи помогают увеличить интерес покупателей и на время поднять конверсию. После окончания «счастливых часов» количество целевых действий уменьшится, но если всё сделано правильно, расходы на маркетинговую акцию должны окупиться с лихвой.

Подготовили пошаговую инструкцию по работе с торговой площадкой во время распродажи. В конце поделимся советами для онлайн-предпринимателей, которые помогут сохранить лояльность клиентов.

Как распродажи и скидки влияют на активность покупателей

Многие владельцы интернет-магазинов расценивают распродажи, как простой инструмент для увеличения дохода. Они выставляют в настройках фиксированную скидку, публикуют несколько постов в социальных сетях и рассчитывают на стабильный поток целевых действий.

Распродажи помогают увеличить количество продаж и избавиться от товара, который давно лежит на складе. Но если относиться к задаче слишком легкомысленно, всё может пойти не по плану.

Чтобы маркетинговая акция принесла пользу торговой площадке, к ней надо тщательно подготовиться и обязательно уделить внимание стрессоустойчивости сайта. Если он не выдержит нагрузки после запуска активной рекламы, с хорошими коммерческими показателями можно будет попрощаться.

Не секрет, что клиенты интернет-магазинов привыкли к постоянным скидкам и акциям. Хотя многие из них скептически относятся к таким мероприятиям и прекрасно понимают, что главная цель их проведения — увеличение прибыли. Именно поэтому надо показать аудитории, что всё сделано ради них.

Даже у крупных торговых площадок возникают проблемы во время проведения распродаж. Например, Aliexpress каждый год запускает масштабную акцию, посвящённую «Черной пятнице». Тысячи продавцов снижают цены на товары, а представители сайта запускают масштабные пиар-кампании с лидерами мнений.

В 2019 году оборот «AliExpress Россия» за 3 дня распродажи превысил 7 млрд рублей. Данных за 2020 год пока нет, но, скорее всего, цифры будут примерно на том же уровне. Аналогичная ситуация и на глобальном сайте — во время распродаж пользователи со всего мира стараются как можно быстрее купить «горящие» товары.

Только у площадки есть серьёзная проблема — купоны на скидку работают совсем недолго. Покупатели жалуются, что заказы с промокодами отклоняют без объяснения причин, а деньги возвращаются на счёт платежной системы неделю или дольше.

Представители маркетплейса в официальных сообществах говорят о том, что у промокодов ограниченное количество активаций и советуют покупателям делать заказы как можно быстрее. Если бы они пересмотрели политику в отношении купонов, число конверсий однозначно бы увеличилось.

Когда покупатели чётко уверены, что смогут оформить заказ по промокоду в течение 4 часов со старта распродажи, они не будет нервничать и нажимать на кнопку отправки формы по 10-20 раз. Многие кладут товары в корзину за несколько дней до акций и ждут, когда запустится заветный таймер.

Клиентский сервис Aliexpress за последний год сильно ухудшился. Об этом свидетельствуют постоянные жалобы покупателей в социальных сетях. Пользователи пишут о том, что продавцы присылают недействительные трек-номера, а споры часто решаются не в их пользу.

Негативный опыт крупных торговых площадок во время распродаж наглядно показывает, что к маркетинговым акциям нельзя относиться легкомысленно и работать по шаблону. В эти несколько дней, когда на площадку активно приходят новые и действующие клиенты, надо работать в режиме повышенной готовности.

Нагрузка на интернет-магазин сильно увеличивается и к этому надо подготовиться заранее. Увеличить количество менеджеров, проверить работоспособность онлайн-чата и лимиты в платёжных агрегаторах. Без подготовки результат распродаж может быть совсем не таким, как ожидалось.

Психология покупок по скидкам

Даже люди, которые не знают основы психологии, прекрасно понимают, что многие покупатели обращают внимание на товар, если на нём висит красивый ценник со скидкой. Даже если рядом будет стоять более интересная модель, но с завышенной ценой.

Манипуляции со скидками используются давно, потому что это вечный инструмент, который помогает стабильно генерировать продажи с минимальными затратами. Хотя если раньше было достаточно поставить ярлык на скидку и покупатели сразу открывали кошелёк, то теперь всё изменилось.

Клиенты стали более внимательными. Они проверяют стоимость товара в других магазинах, смотрят условия доставки и читают отзывы пользователей. Если выясняется, что низкой цены на самом деле нет, вместо повышенных продаж магазин получает недовольных покупателей.

Психологический приём работает безотказно и формирует у людей желание, как можно быстрее купить товар, пока выгодные условия остаются в силе. Но нельзя разбрасываться доверием целевой аудитории в погоне за быстрой прибылью.

Скидки и распродажи — катализатор, который значительно ускоряет процесс принятия решения. К примеру, если человек несколько недель выбирает смартфон в приложении интернет-магазина и через пару дней ему приходит уведомление, что цена снизилась на 30%, вероятность покупки значительно повышается.

Этот инструмент маркетинга будет работать на пользу торговой площадки, если до оформления заказа покупатели не получат доказательства обмана или не столкнутся с критическими проблемами.

Как скидки влияют на клиентов:

1. Усиливают желание купить. Чем выгоднее предложение, тем сильнее интерес к товару.
2. Создают эффект срочности. Ограниченный срок действия скидки заставляет покупателей идти на экстренные меры. Например, взять деньги из отложенных на летний отдых.
3. Помогают забыть о конкурентах. У покупателей не будет необходимости искать товар в других местах.
4. Формируют привычку. Клиенты ждут, что скидки будут постоянно и рассчитывают сэкономить с помощью торговой площадки.

Последний пункт — побочный эффект распродаж. Многие покупатели рассчитывают, что аттракцион невиданной щедрости будет повторяться и ждут анонса распродаж в социальных сетях.

Регулярное снижение цены влияет на средний чек. Чем больше заказов по сниженной цене, тем сильнее упадёт стоимость заказа. Это надо учитывать при подготовке аудитории к маркетинговым акциям.

Виды скидок

Начинающие предприниматели не всегда понимают, как работает маркетинг в e-commerce и допускают одинаковые ошибки. Первое, что следует запомнить — повышать лояльность клиентов можно не только значительным снижением цен на популярные товары.

Например, можно снизить сумму заказа для бесплатной доставки в период проведения распродаж. Стоимость доставки иногда сильно бьёт по карману интернет-покупателей и мотивирует их на поиск торговых площадок с более выгодными условиями.

Если хотите запустить распродажу с бесплатной доставкой, убедитесь, что логистическая компания может справиться с повышенным объёмом заказов. Клиенты не любят ждать дольше нескольких дней и негативно реагируют на любые переносы доставок.

Даже у крупных ритейлеров есть проблемы с логистикой. Например, клиенты книжного интернет-магазина «Лабиринт» жалуются на то, что нет чёткого времени доставки. Им приходится ждать дома целый день и держать телефон в зоне видимости, чтобы не пропустить звонок.

В 2021 году такого не должно быть. В разных e-commerce нишах конкуренция зашкаливает, и ошибкой одного ритейлера моментально воспользуются другие игроки рынка. Они предложат более выгодные условия и запустят рекламные кампании, которые сильно ударят по репутации пострадавшего магазина.

Кроме бесплатной доставки, хорошо работают скидки за объём. Когда покупатели оформляют заказ на определённую сумму или добавляют в корзину, например, больше 10 товаров. Если им удаётся сэкономить 20-30% от стоимости, лояльность увеличивается и формируется положительный образ торговой площадки.

Ещё один распространённый формат скидок — «купи одну вещь и получи вторую в подарок». Например, при покупке смартфона зарядное устройство или чехол достаётся бесплатно. Такой подход хорошо себя зарекомендовал и активно используется ритейлерами.

Продажа комплектами — отличный способ повышения среднего чека. Если в карточке товара показываются релевантные предложения, большинство потенциальных клиентов обратят на них внимание. Если раньше при покупке смартфонов далеко не все интересовались защитными плёнками, то сейчас ситуация полностью изменилась.

В современных смартфонах экран стоит дороже всего. Поэтому владельцы дорогостоящих устройств стараются заранее присмотреть стёкла, чехлы и другие защитные аксессуары. Остаётся просто сделать им выгодное предложение и смотреть, как увеличивается конверсия.

Планирование акций и распродаж выполняется последовательно. Нельзя запускать «счастливые часы» за день и рассчитывать на быструю прибыль. Этого времени мало, чтобы подготовить сайт к повышенной нагрузке и оповестить покупателей о том, что можно хорошо сэкономить.

Пошаговая инструкция по подготовке интернет-магазина к акциям

Далеко не все торговые площадки извлекают выгоду из распродаж. Некоторые допускают ошибки на этапе планирования и долго разбираются с проблемами, которые возникают во время действия акции или после её окончания.

Чтобы по максимуму защититься от неприятностей, увеличить средний чек и оборот интернет-магазина, нужна тщательная подготовка. Используйте нашу инструкцию и сможете сэкономить время.

Составьте подробный план

На первом этапе надо понять, как будет работать акция. «Киберпонедельник» и новогодние распродажи проходят по стандартным сценариям, а вот в обычное время заинтересовать покупателей не так просто.

Многие интернет-покупатели планируют покупки целый год и ждут ноября, чтобы взять всё, что хотели и сэкономить деньги. Если собираетесь запустить акцию без привязки к конкретному событию, надо оповестить целевую аудиторию заранее.

Любая распродажа должна быть идеальной, как сложенный кубик Рубика. Обязательно просчитайте потенциальную прибыль и подумайте, какие товары будут участвовать в акции.

Настройте механизм обновления цен

Здесь всё зависит от формата распродажи. Если хотите предоставить скидку за объём или бесплатную доставку от определённой суммы, программные модули должны работать идеально.

В большинстве систем управления контентом, адаптированных под e-commerce, есть встроенные инструменты для проведения распродаж. Если хотите задействовать нестандартный сценарий, понадобится помощь программиста.

Можно временно перенести интернет-магазин на поддомен и проверить, чтобы заказы оформлялись как надо, а скидка применялась после выполнения заданных условий. На основном сайте включать режим отладки точно не стоит. Особенно, если он в рабочем состоянии и пользователи оформляют заказы.

Подготовьте сайт к нагрузке

Если он размещен на недорогом тарифе виртуального хостинга, лучше перейти на подписку с более высокими лимитами ресурсов или переехать на VPS. Для решения последней задачи понадобится помощь системного администратора, но расходы окупятся лояльностью клиентов и повышением оборота площадки.

Для проверки стрессоустойчивости можно на время пустить трафик из рекламных сетей и следить за нагрузкой. Если тестовый запуск пройдёт без проблем и сайт будет корректно работать, можно не переживать по поводу распродажи.

Оповестите аудиторию

У интернет-магазинов обычно есть сообщества в социальных сетях и каналы в мессенджерах. Их надо использовать, чтобы сообщить покупателям, что через неделю или две начнёт действовать акция и подробно рассказать о ней.

Клиенты понимают, что у любых предложений ограниченный срок годности, но предупреждать о масштабных распродажах за день или два точно не стоит. У людей могут быть свои дела, им нужно время на подготовку.

Запустите рекламные кампании

Акции и распродажи — отличный повод для запуска рекламы на разных ресурсах. Пользователи охотнее подписываются на сообщество и проявляют активность. Можно создать кампании с разными целями. Например, сделать объявления со ссылками на сайт и канал на внешней площадке.

Убедитесь, что сделали правильные настройки в рекламных сетях и открутка объявлений остановится после окончания акции. Если пользователи будут видеть неактивные предложения, то обязательно напишут негативные отзывы.

Следите за ситуацией

После завершения предварительной подготовки и пополнения счёта в рекламных кабинетах нельзя расслабляться. Надо постоянно мониторить статистику, чтобы вовремя заметить проблемы и оперативно их устранить.

Убедитесь, что в онлайн-чате достаточно свободных консультантов, а на телефонах установлены дополнительные линии и ни один звонок не останется без ответа. Если что-то пойдёт не по плану, цена ошибки может быть слишком высокой.

Масштабируйте положительный опыт

Покупатели, которые привыкли заказывать товары через интернет, любят скидки и акции, но всегда можно придумать что-то новое. Соберите команду торговой площадки и постарайтесь совместными усилиями сгенерировать креативные идеи.

Ритейлеры запускают распродажи с примерно одинаковыми условиями в одно время, а покупателям приходится выбирать сайт с наиболее выгодными условиями. Постарайтесь обойти конкурентов и в этом. Запустите акцию тогда, когда остальные ничего не планируют.

Советы предпринимателям по проведению распродаж

Если маркетологи не потратили достаточно времени, чтобы продумать условия рекламной кампании, она может нанести ущерб репутации торговой площадки. И получится, что владелец интернет-магазина за свои деньги купил негативный опыт.

Советы бизнесменам:

1. Выберите правильный формат распродажи. От этого зависит способ продвижения, время работы и другие особенности.
2. Подберите сопутствующие товары. В карточках с акционными предложениями покупатели должны видеть предложения, которые могут их заинтересовать.
3. Не обманывайте аудиторию. Если продаёте остатки или неликвид — скажите об этом до начала распродажи.
4. Сегментируйте аудиторию. Можно запустить несколько акций одновременно и охватить разные категории клиентов.
5. Защитите торговую площадку. Наймите дополнительных консультантов, подключите резервный сервер, настройте приём заказов в разных каналах.
6. Признавайте ошибки. Если в процессе распродажи столкнулись с проблемами, сообщите об этом. Покупатели готовы пойти на уступки, когда видят, что ритейлер пытается найти выход из ситуации.

Распродажи в интернет-магазинах помогают увеличить оборот, количество конверсий и лояльную аудиторию. Для запуска маркетинговых акций понадобится минимум неделя активной подготовки и чёткий план.