В 2021 году многие предприниматели ставят на первое место не развитие собственного интернет-магазина, а сотрудничество с торговыми площадками, которые могут обеспечить стабильный поток заказов. Продвигать онлайн-магазин становится всё сложнее, потому что конкуренция зашкаливает.

В новой статье рассмотрим особенности Amazon. Расскажем, как выставить свои товары на площадку, сколько комиссионных забирает интернет-магазин и как пройти верификацию личности.

Статистика торговой площадки

В 2021 году Amazon сохраняет звание лидера e-commerce в мире. Компания была запущена ещё в 1994 году, а её основатель Джефф Безос долгие годы считается самым богатым человеком мира. У Амазон много дочерних компаний, а инфраструктура охватывает не только Америку, а и другие страны.

Джефф Безос запускал торговую площадку как онлайн-рынок книг, позже в ассортименте появилась электроника, программное обеспечение, игрушки, мебель и другие товары. Сейчас на Amazon можно купить самую разную продукцию, но книги и программное обеспечение по-прежнему входят в число самых популярных категорий.

По итогам 2020 года Amazon удерживает звание лидера крупнейшего интернет-магазина в мире. Только за четвёртый квартал площадка оформила заказов на $125,6 млрд. Эта цифра на 42% больше показателей предыдущего года. Чистая прибыль выросла с $3,9 млрд до $6,9 млрд.

Важно понимать, что компанию Джеффа Безоса нельзя ассоциировать только с интернет-магазином. У неё много других проектов и всё они приносят прибыль. Amazon.com остаётся главным, но далеко не единственным активом, генерирующим доход на постоянной основе.

Американское агентство Marketplace Pulse недавно опубликовало исследование работы крупнейших американских торговых площадок. Лидером по росту показателей стала торговая площадка по продаже hand-made Etsy, а на второй строчке закрепился крупнейший в США ритейлер Walmart.

При этом Amazon показывает хорошую динамику. В прошлом году оборот только в США увеличился до $95 млрд, а у близкого конкурента eBay такой объем продаж едва набирается за весь год. Амазон сохраняет за собой звание интернет-магазина №1 в мире.

Если сравнить цифры оборота и чистого дохода, становится понятно, что расходов у торговой площадки хватает. Но, к примеру, eBay в 2020 году зафиксировал всего $845 млн дохода. Статистика Amazon говорит сама за себя и показатели в 2021 году однозначно должны увеличиться.

Предпринимателям, которые хотят выйти на глобальный рынок со своими товарами, нельзя игнорировать Амазон. У него не самая позитивная репутация в плане отношения с продавцами, но на площадке огромный спрос на разные товары.

А если продавать книги или программное обеспечение, то надо выложиться по максимуму, чтобы товары попали в общий каталог Amazon и целевая аудитория могла видеть их в результатах глобального поиска.

Амазон не ограничивает деятельность партнёров по географической привязке. Подключение к платформе доступно не только для партнёров из США. Продавать товары можно из любой точки земного шара.

Основной рынок сосредоточен в Америке, но если сможете наладить бесперебойную доставку, то поток заказов увеличится до показателей, которые сложно получить при продвижении собственного сайта. Один из главных плюсов работы заключается в том, что продавец может вообще не тратить деньги на склады и доставку.

Программа Amazon FBA решает все проблемы селлеров, а им остаётся только своевременно пополнять запасы и мониторить отзывы покупателей. Если негативных комментариев станет слишком много, сотрудничество с крупнейшим интернет-магазином быстро закончится.

Амазон развивает инфраструктуру, чтобы обеспечить максимально качественный сервис для сторонних продавцов. По итогам 2020 года Джефф Безос отметил, что показатели партнёров растут гораздо быстрее, чем цифры по продажам собственных товаров интернет-магазина.

Особенности Amazon

Когда предприниматели начинают строить планы по выходу на Амазон, то многие из них останавливаются на половине пути. При столкновении с реальностью оказывается, что перед тем, как получить хорошие цифры по заказам и доставкам, надо выполнить большую работу.

Конкуренция в разных нишах на Amazon зашкаливает. Чтобы победить на чужом поле селлеров, которые долгие годы стабильно выполняли заказов, надо предложить клиентам более выгодные условия. На первых этапах развития придётся демпинговать или придумывать нестандартные услуги, которые увеличат лояльность целевой аудитории.

Проблема в том, что покупатели не видят разницы между предложениями разных продавцов потому что большинство заказов доставляются в рамках Fullfillment by Amazon. Они проверяют содержимое посылки, ставят свою подпись в бланке заказа и оставляют позитивный отзыв, если с товаром всё в порядке.

Из-за этого у покупателей складывается мнение, что высокий рейтинг и другие характеристики не важны. Они обращают внимание только на стоимость товаров и наличие нужных вариаций. Если цена не слишком высокая и отрицательных комментариев мало, клиент может оформить заказ.

Одна из особенностей Амазона для продавцов — ежемесячная оплата. Каждый месяц приходится платить $39,99 за возможность использовать инструменты для селлеров и продавать более чем 40 единиц товаров в месяц в одном регионе.

Тарифный план Individual предусматривает оплату $0,99 за каждую проданную единицу товара. Он подходит селлерам, которые продают дорогую продукцию и сфокусированы на качестве, а не количестве. Например, подписка может быть интересна для продавцов эксклюзивных чехлов, которые могут стоить $300-500.

В таких случаях проще заплатить $0,99 за 20 проданных товаров, чем $40 в месяц. Хотя если продаёте больше 40 единиц товаров в месяц, то проще выбрать тарифный план Professional. Например, если интернет-магазин ежемесячно получает 500-600 заказов можно сэкономить не одну сотню долларов.

Переходить на профессиональный тариф выгодно ещё и потому что на нём открываются дополнительные преимущества: реклама товаров, первые места в результатах поиска, доступ к API и отчётам, использование закрытых категорий.

Сумма в $39,99 вполне подъемная для всех продавцов, включая начинающих. Хотя первые несколько месяцев может быть выгодно активировать тариф с оплатой за каждый заказ. Потому что выйти на хорошие продажи сразу сложно. Пройдет минимум 2-3 месяца, прежде чем в статистике наметится уверенный рост.

Кроме ежемесячной оплаты и комиссий за каждый заказ, у предпринимателей забирают комиссионные за продажу в зависимости от категории товара. На странице с тарифными планами есть удобный калькулятор, который помогает рассчитать потенциальный доход.

Чтобы получить цифру ожидаемого дохода, введите стоимость товара в закупке, цену в каталоге Amazon, метод доставки и примерные размеры. К примеру, если платить $80 за покупку чехла, а выставлять его на Амазоне за $105 получится отрицательная маржа.

Площадка заберёт $47,25 комиссии за продажу и $2,5 за доставку. Чтобы выйти на окупаемость, придётся ставить двойную или тройную наценку. Размер комиссионных с каждого заказа привязывается не только к категории, а и к стоимости продукта. Поэтому продавать дорогие товары выгодно только на потоке или если закупочная цена очень низкая.

Стоимость доставки по Amazon FBA фиксированная и привязана к габаритам посылки. Доставлять условные чехлы очень выгодно, потому что придётся заплатить до $3. Хотя и хранить их удобно, потому что они не занимают много места. Арендовать огромный склад точно не придётся.

Статистика показывает, что более 70% продавцов используют Amazon FBA для доставки товаров покупателям. Жители США давно привыкли к логистике одного из крупнейших интернет-магазинов, поэтому нет смысла переплачивать за услуги сторонних партнёров.

Начинающим продавцам надо учитывать, что кроме ежемесячной оплаты тарифа, комиссии при продаже в зависимости от товарной категории и оплаты за успешную доставку, есть и другие расходы. Например, если товар хранится на складе дольше полугода, за это придётся заплатить.

Дополнительные расходы возникают если товар надо переместить между разными складами, утилизировать, оформить возврат, наклеить штрих-код или упаковать. В итоге набегает немаленькая сумма, которую надо компенсировать успешными продажами.

Процесс подключения нового продавца

Процесс первичной регистрации в личном кабинете максимально простой. Заходите в Amazon Seller Center, вводите почту или телефон, задаёте пароль и подтверждаете создание учётной записи.

Дальше надо будет заполнить стандартную форму, как и в других маркетплейсах. На первом шаге выбираете форму бизнеса, привязываете номер телефона, добавляете кредитную карту и вводите информацию о себе или компании.

Кроме страны проживания система просит ввести страну рождения, номер паспорта и бизнес-адрес. Обязательно вносите правильные данные потому что в любой момент могут запросить документы для верификации личности. Будет обидно потерять аккаунт из-за ошибки в данных.

Далее система автоматически выбирает тарифный план «Профессиональный» для каждого активного региона и предупреждает о повышении оплаты, если продавец захочет расширить географию продаж.

Привязка карты выполняется стандартным способом. Вводите данные, задаёте адрес и переходите к следующему этапу. После активации карты необходимо ввести название магазина и ответить на несколько вопросов.

Последний шаг — верификация личности. Получить доступ к инструментам для продавцов без подтверждения достоверности введённых в анкете данных нельзя. Загрузите скан-копию паспорта, выписку из банка или другие документы, чтобы завершить создание заявки на подключение к Amazon Seller Center.

Обратите внимание, что документы на русском языке не подойдут. Необходимо сделать нотариально заверенный перевод на английский, французский, испанский или другие поддерживаемые языки. Такую услугу предоставляют практически все нотариусы в крупных городах.

Оформление магазина и загрузка товаров

Как только завершится проверка документов, можно переходить к оформлению магазина и загрузке товаров. Амазон славится своей технологичностью и это заметно с первых минут знакомства с платформой.

Документы проверяют в среднем 2 рабочих дня. До этого момента получить доступ к инструментам продавца нельзя. Если заявку на подключение к платформу отклонят, проверьте правильность данных в анкете и загрузите более качественные скан-копии паспорта и выписку из банка.

На прохождение верификации личности дают 30 дней. Если не успеете уложиться в срок, могут ввести запрет на продажу товаров. Поэтому лучше заранее подготовить нотариальный перевод паспорта, а в онлайн-банкинге переключить язык на английский.

Как и другие маркетплейсы, Amazon даёт возможность оформить страницу магазина. Причём некоторые страницы продавцов оформлены более красивее. Например, у компании по производству медиаплееров Roku сделан мини-сайт на базе интернет-магазина с возможностью подписаться на обновления и посмотреть красивые виджеты с товарами.

Уделите внимание создание красивой страницы для вашего магазина, чтобы повысить лояльность клиентов и конверсию. Если потенциальные покупатели заинтересуются ассортиментом, им будет достаточно посмотреть каталог магазина, а не часами листать результаты поиска.

Процесс добавления товара выглядит следующим образом:

1. Нажмите кнопку Create а new listing.
2. Выберите категорию.
3. Заполните информацию о товаре: ID, бренд, производитель и название.
4. Введите SKU, стоимость, количество и добавьте условную логику.
5. Выберите один из вариантов доставки: FBA или собственная доставка.
6. Загрузите качественные фотографии товара.
7. Заполните дополнительную информацию.

Старайтесь добавить максимальное количество данных о продуктах. Включая цветовые вариации, таблицу характеристик и другие атрибуты. Чем больше информации будет заполнено, тем меньше вопросов возникнет у потенциальных клиентов.

Кроме ручной загрузки данных о товарах можно воспользоваться инструментом массового импорта, но перед этим необходимо адаптировать каталог под шаблон Amazon. Если продуктов очень много, лучше написать свой модуль для автоматизированной загрузки по API.

Комиссия и процесс вывода средств

Комиссия за продажу каждой единицы товара зависит от товарной категории. Если подключить тариф Professional, то комиссии в $0,99 не будет, но часть денег всё равно придётся потерять. Полная таблица с размером комиссий размещена на этой странице.

Обратите внимание, что в категории «Аксессуары» самая большая комиссия. Площадка забирает 45% от стоимости проданного товара. Это очень невыгодно, даже если продавать дорогие чехлы за $100-200.

В некоторых категориях есть градация в зависимости от оборота. Например, если продавать аксессуары для электроники более чем на $100 000 в месяц, комиссия снизится с 15% до 8%. Внимательно ознакомьтесь с таблицей и воспользуйтесь калькулятором, чтобы посчитать юнит-экономику.

Деньги поступают на счёт партнёра после того как клиент подтверждает выполнение заказа и не заявляет претензии по качеству товара. Если есть счёт в американском банке, вывести средства можно на него.

Большинство продавцов из России используют альтернативные варианты: Payoneer и Transferwise. А с этих платёжных систем уже можно перевести деньги на счёт в банке. Посредники отправляют деньги SWIFT-переводом и могут удерживать высокую комиссию за проведение платежа.

В некоторых российских банках есть свои комиссии за проведение SWIFT-платежей. Заранее предугадать размер комиссионных невозможно, поэтому лучше выводить деньги раз в месяц или в несколько месяцев. Это позволит сэкономить по максимуму.

С документами и налоговыми отчётами придётся разбираться самостоятельно. Простой инвойс как при работе с физическими лицами не подойдет, потому что Amazon — компания. Для прохождения валютного контроля также понадобится оферта с Payoneer или Transferwise и документы на входящие платежи.

Если собираетесь работать с Амазоном из России, обязательно заручитесь поддержкой опытного юриста и налогового консультанта. Когда выйдете на большие обороты и будете постоянно проводить платежи на тысячи долларов через валютные счета, у ФНС возникнут вопросы.

Системно выстроить работу с Amazon сложно, но сотрудничество поможет обеспечить высокий доход, который непросто получить при работе с локальными интернет-магазинами. Амазон открывает прямой доступ к обеспеченным клиентам из Америки, но берёт большую комиссию в некоторых товарных категориях.