Маркетплейсы в последние годы всё больше проникают на рынок e-commerce и делают всё, чтобы усложнить жизнь торговым площадкам среднего масштаба. Они предлагают более выгодные цены, запускают новые услуги и стимулируют продавцов, которые только начинают выходить на маркетплейсы.

В этой статье разберём особенности Aliexpress и выясним, как запустить торговую площадку на базе крупнейшего маркетплейса. В конце вас ждут полезные советы по работе с Алиэкспресс и стратегия продвижения.

Статистика торговой площадки

Aliexpress — самый крупный зарубежный маркетплейс, который доступен продавцам из России. Он открылся для местных интернет-магазинов относительно недавно, но уже успел занять своё место в нише. Продавцы очень заинтересованы в выходе на площадку, у которой в своём сегменте практически нет конкурентов.

По итогам 2021 года Aliexpress попал на 9 строчку в рейтинге крупнейших интернет-магазинов России от агентства Data Insight. Аналитики оценили долю продаж российских магазинов, а не общую цифру по всем странам. В итоге получилось, что объём продаж увеличился на 171%, а количество заказов выросло на 218%.

При этом средний чек снова упал, в этой раз на целых 15%. Если посмотреть на статистику других магазинов из ТОП-10, то отрицательная динамика наблюдается не у всех. Например, у Citilink цифра увеличилась на 19%, а у DNS на 20%. Хотя в целом идёт тренд на понижение.

Россияне начали активнее покупать в интернете, но вместо одной крупной покупки в месяц, они могут делать заказы каждую неделю. Из-за этого средний чек падает и поднять его до прежнего уровня очень сложно. Несмотря на все усилия ритейлеров, поменять поведение клиентов практически нереально.

Многие представители малого и среднего бизнеса в России хотят выйти на Алиэкспресс, чтобы получить доступ к платёжеспособной зарубежной аудитории. Им не нравятся многие недостатки торговой площадки, но высокий спрос на бытовую технику, электронику и другие группы товаров перекрывает все недостатки.

Никто не будет спорить, что с Aliexpress выгодно сотрудничать. Пока показатели у торговой площадки не такие высокие, как у того же Wildberries, но зарубежный маркетплейс активно продвигается на российском рынке и вкладывается в создание инфраструктуры.

Скорее всего, через 3-5 лет маркетплейс сможет отвоевать значительную долю рынка и навяжет конкуренцию лидерам. Фактически, Aliexpress — единственный зарубежный e-commerce проект с самой длительной историей отношений с российской аудиторией. Тот же Amazon пока слабо представлен в России, потому что никто всерьёз не рассматривает локальный рынок.

У Алиэкспресс есть все шансы ещё прочнее закрепиться в России и усилить свои позиции. Даже если международные конкуренты захотят выйти на перспективный рынок, у них уйдёт минимум несколько лет на погружение в новую страну. За это время Aliexpress уйдёт ещё дальше и количество активных продавцов на платформе увеличится до 100 000.

По имеющимся данным, маркетплейс уже работает более чем в 230 странах, а количество посещений мобильного приложения перешагнуло отметку в 200 млн. На рынке он с 2009 года и за 12 лет смог добиться огромной популярности и статуса одного из лидеров e-commerce в мире.

Предпринимателям, которые только собираются запустить свой интернет-магазин, стоит тщательно подумать, прежде чем вкладывать сотни тысяч рублей в контекстную и таргетированную рекламу. Возможно, будет лучше переориентироваться на сотрудничество с маркетплейсами.

Всё идёт к тому, что интернет-магазины с товарами, которые доступны у любых ритейлеров, не смогут нормально конкурировать в поисковых системах с гигантами. Тот же Aliexpress получает миллионы целевых пользователей из Яндекса и Гугла. Добиться аналогичного результата без огромных инвестиций невозможно.

Многие предприниматели не любят маркетплейсы, но когда дело доходит до анализа финансовой модели, оказывается, что работать самостоятельно невыгодно. Проще потратить время и деньги на то, чтобы закрепиться на Aliexpress и аналогичных площадках.

По итогам 2020 года количество российских продавцов на платформе увеличилось в 7 раз. Ритейлеры поняли, что сотрудничать с китайским маркетплейсом выгодно, и к концу году их число выросло до 22 000. Аналитики отчитались, что количество позиций товаров достигло 3,5 млн.

Российские продавцы генерируют более 25% всего оборота площадки Aliexpress Россия. Это стало возможным благодаря быстрой доставке, которую обеспечивает «Почта России». За 10 лет сотрудничества логистическая служба доставила более миллиарда посылок.

Чтобы стимулировать интерес пользователей к покупке товаров у местных и зарубежных продавцов, Aliexpress потратил более миллиарда рублей на ускорение доставки. Для решения этой задачи были запущены прямые рейсы и арендованы самолёты у «Почты России».

Сейчас уже можно констатировать факт, что доставлять товары из-за границы стали гораздо быстрее. А срок доставки товаров российских продавцов обычно не превышает 2-3 дней. Раньше Aliexpress считали одним из самых неудобных интернет-магазинов в этом плане.

Позитивные изменения произошли не только в сфере доставки. В списке самых распространённых проблем с Алиэкспресс, покупатели часто называли сложности с возвратом товара. Раньше надо было предоставить неоспоримые доказательства брака, а в 2021 году проблему полностью решили.

Aliexpress запустил программу Plus в рамках которой можно сделать возврат товара в течение 2 недель без объяснения причин. Платить за обратную пересылку не надо, а споры решаются в облегчённом режиме.

Особенности Aliexpress

Aliexpress считается торговой площадкой, где можно купить абсолютно любые товары. От косметики до самокатов и автомобилей. Жители России называют «Алиэкспресс» бюджетным маркетплейсом, где можно купить чехол для смартфона за 100 рублей или комплект защитных стёкол за 200 рублей.

Аналитики торговой площадки по итогам 2021 года отчитались, что ускоренная доставка и бесплатный возврат стимулировали повышение спроса. Россияне начали покупать больше дорогих товаров. Вместо стандартных чехлов они перешли на бытовую технику и гаджеты. Например, в апреле прошлого года активно скупали смартфоны и холодильники.

Основная масса покупателей любят Aliexpress за возможность сэкономить и купить эксклюзивные товары. Например, как только Xiaomi и другие зарубежные бренды выпускают на рынок новые модели, купить их в ближайшее время можно только на этом маркетплейсе.

Цены на смартфоны у зарубежных продавцов меньше в среднем на 2-4 тысячи рублей. Разница может достигать 10 тысяч рублей, если речь идёт о дорогих моделях среднего и премиального сегментов. Очевидно, что многим проще купить телефон там и подождать 2-3 недели, чем переплачивать в России и ждать, пока девайс появится у местных ритейлеров.

Aliexpress в РФ представлен двумя площадками — Aliexpress Россия и Tmall. Первая предназначен для всех продавцов, которые прошли первичную модерацию. На вторую принимают партнёров с хорошей историей работы на Aliexpress Россия и высоким оборотом.

Поэтому, если вы недавно зарегистрировались на Aliexpress в качестве продавца и хотите переключиться на Tmall, ничего не выйдет. Туда принимают преимущественно крупные интернет-магазины, которые уже заслужили кредит доверия. И если к Aliexpress Россия подключиться не так сложно, то на закрытой площадке к продавцам предъявляют гораздо больше требований.

Aliexpress Россия запустили только в 2019 году, но за 2 года активного развития площадка смогла привлечь внимание многих покупателей, которые привыкли заказывать товары в интернете. Их подкупила быстрая доставка и широкий ассортимент, которым могут похвастаться далеко не все конкуренты сайта.

В апреле 2021 года в компании впервые раскрыли финансовые показатели. За финансовый год оборот составил 229,3 млрд рублей. За год показатели выросли на 151%. В марте каждый день пользователи оформляли более 64 тысяч заказов, а ежемесячная аудитория увеличилась до 29,1 млн человек.

Одна из главных особенностей российского подразделения Aliexpress — тесное сотрудничество с самой популярной соцсетью «Вконтакте». Например, в марте 2021 года в соцсети запустили групповые покупки по сниженной цене.

А возможность покупать товары Aliexpress прямо из интерфейса «Вконтакте» стала доступна гораздо раньше. С учётом того, что количество посетителей соцсети исчисляется миллионами, это один из главных катализаторов быстрого роста показателей «Алиэкспресс» в России.

Что касается Tmall, то покупать товары у продавцов, работающих под этим брендом, не всегда выгодно. Хотя на бытовую технику и другие популярные категории дают гарантию, а срок доставки не превышает недели. Многие покупатели сравнивают цены с зарубежными продавцами и выбирают их из-за большой разницы в цифрах.

Те, кто не знаком со спецификой Aliexpress, думают, что на Tmall продают сомнительные товары, но это не так. Товарные склады площадки располагаются в России, а все товары проходят тщательную проверку качества и получают соответствующие сертификаты.

Ещё один плюс — присутствие крупных брендов. Например, на Tmall свои товары продают «Связной», «Мегафон» и другие локальные продавцы, которых знает каждый россиянин. Со временем доверие к площадке однозначно увеличится, а вот порог входа могут снизить.

Если только собираетесь выйти на маркетплейс, то надо составить стратегию и только потом погружаться в работу с новой площадкой. Сразу скажем, что на Aliexpress лучше всего продаются смартфоны и другие гаджеты. Клиенты предпочитают брать холодильники, микроволновки и другую технику у местных проверенных продавцов.

Aliexpress считается площадкой, где можно достать полезные китайские штуки по выгодной цене и забрать посылку в ближайшем отделении «Почты России». Поэтому новым продавцам необходимо сделать всё, чтобы обеспечить выгодные цены и заработать хорошую репутацию.

Кстати, на Tmall и Aliexpress Россия продавцам уникальных товаров доступны эксклюзивные условия. Например, попасть на Tmall и присоединиться к крупным ритейлерам можно даже без оборота в 30-40 тысяч долларов. Достаточно предложить целевой аудитории продукты, которых нет у тысяч других магазинов.

Процесс подключения нового продавца

Допустим, вы решили в сжатые сроки подключиться к Aliexpress и начать продавать смартфоны от производителя с сертификатами и подарочными наборами. Не будете специально занижать цены, а сделаете ставку на качественный сервис. Такой подход нельзя назвать единственно верным, но он точно позволит навязать конкуренцию.

Одно из главных преимуществ «Алиэкспресс» — сотрудничество с предпринимателями разного масштаба. Подключиться к площадке могут самозанятые, ИП и крупные организации. Это очень хорошие условия, если учитывать, что не все локальные маркетплейсы сотрудничают с самозанятыми.

Тот же Ozon пока запустил пилотный проект сотрудничества с бизнесменами на НПД в нескольких регионах. Aliexpress не ограничивает геопривязку партнёров и предъявляет минимальные требования к новым продавцам. Поэтому начать продавать на одном из самых популярных маркетплейсов может практически каждый.

Фактически, для начала работы надо выполнить 3 условия:

1. Быть зарегистрированным в качестве самозанятого, ИП или иметь юридическое лицо.
2. Наладить механизм отправки товара по почте или курьерской службой.
3. Соблюдать местные законы о дистанционной торговле.

Для начала сотрудничества надо заполнить анкету, отправить документы и поделиться контактными данными. Для юридических лиц необходимо указать ИНН и приложить скан-копии уставных документов, а ИП и самозанятые отправляют паспортные данные.

Процесс отправки заявки на подключение к торговой площадке максимально простой. Заполняете несколько полей в форме регистрации, вводите проверочный код из почты, попадаете в личный кабинет и продолжаете изучение интерфейса для продавцов.

Последний этап разбивается на 3 шага. Сначала надо заполнить юридическую информацию, затем настроить информацию о возврате, а в конце добавить информацию о магазине. Для ИП в форме просят указать систему налогообложения, ввести адрес регистрации и дату рождения.

При необходимости можно запросить консультацию в онлайн-чате. Для продавцов добавили возможность задать вопрос без создания учётной записи. Выберите нужный запрос и система автоматически закрепит за диалогом свободного сотрудника. Спросите обо всех нюансах и сэкономите время на заполнении анкеты.

После подписания электронной оферты останется дождаться, пока сотрудники Aliexpress обработают заявку и откроют доступ к инструментам продаж. До этого момента можно подготовить модули для загрузки товаров через API или сделать качественные фотографии товаров.

Электронная оферта достаточно большая и переведена на английский язык. Рекомендуем дать её на ознакомление знакомому юристу, чтобы заранее знать обо всех «подводных камнях». Не подписывайте документ до того, как он не проведет проверку и расскажет о результатах.

Если решите принять соглашение, его можно подписать в сервисе ЭДО «Диадок» или скачать заявление, подписать вручную и загрузить в специальную форму. Проверка документов занимает в среднем 2 рабочих дня. После этого ограничения будут сняты.

Те, кто не хочет сразу подписывать соглашения, могут в течение 3 дней знакомиться с особенностями личного кабинета. В этот период можно загружать товары вручную по одному или подготовить файл для массового импорта по шаблону. Для крупных проектов есть API, которое позволит синхронизировать базу интернет-магазина с каталогом Aliexpress.

Требований к товарам не так много, но их надо знать, чтобы защититься от непредвиденных расходов. Например, покупатели могут вернуть товар в течение 2 недель без объяснения причин. По факту, в форме спора причину указывать нужно, но на неё редко обращают внимание.

Продавец должен предоставить гарантию на все товары и, в случае необходимости, загрузить в интерфейс документы, которые подтверждают происхождение продукции. В личном кабинете продавца есть раздел с нарушениями, где отображаются жалобы и нарушения правил. Если аккаунт наберёт 48 баллов, деятельность на платформе приостанавливают.

Оформление магазина и загрузка товаров

Заниматься оформлением торговой площадки до обработки заявки модераторами можно, но вы должны быть на 100% уверены, что по ней будет принято положительное решение. Если есть сомнения, лучше подождать 5 дней, пока заявку рассмотрят и в интерфейсе отобразится решение.

В отличие от других маркетплейсов, Aliexpress предлагает широкие возможности в плане оформления магазина. Если продавец уделил достаточно внимание настройке, то у него появляется практически мини-сайт на базе «Алиэкспресс» с меню, слайдерами и сетками баннеров.

В самом верху отображается статистика магазина: срок работы, процент положительных отзывов и количество подписчиков. У магазинов с большим объёмом аудитории нет проблем с заказами, потому что им доступны мощные инструменты маркетинга.

В интерфейсе настройки магазина всё на английском, но можно разобраться даже с базовыми знаниями языка. В системе доступно 3 уровня: обычный магазин, официальный магазин и франчайзинговый. Для перехода на следующий уровень нужно отправить документы и оформить заявку.

В настройках личного кабинета можно загрузить логотип, активировать режим отпуска и подключить домен второго уровня. В боковой панели слева доступны основные инструменты для быстрой конфигурации. Стоит уделить внимание оформлению магазина и использовать визуальный конструктор, совместимый с Google Chrome.

Загрузка товара осуществляется с помощью стандартных инструментов. Добавлять по одному продукту вручную не очень удобно, потому что интерфейс спроектирован так, что приходится тратить много времени на рутину. Лучше адаптировать каталог под шаблон и выполнить массовую загрузку.

Комиссия и процесс вывода средств

Aliexpress показывает, что российский рынок для маркетплейса очень важен, поэтому в течение 6 месяцев для продавцов действует 0% комиссия. После использования тестового баланса комиссия увеличится до 5% или 8% в зависимости от товарной категории.

Комиссия списывается с продавца только после того, как покупатель в личном кабинете подтверждает получение товара. Если доставка задерживается, то иногда ждать деньги приходится несколько месяцев. Ещё несколько недель уходит на решение спорных ситуаций.

У Aliexpress есть удобный калькулятор стоимости использования сервиса в виде Excel файла, который помогает посчитать экономику. На примере ниже видно, что продавец теряет 400 рублей с заказа стоимостью 1200 рублей. То есть вместо 8% процентов получается больше 30%.

После того, как покупатель подтвердит получение товара, средства за заказ поступят на баланс продавца за вычетом покупателя. Их можно сразу вывести на расчётный счёт без дополнительных комиссий. Это удобно, потому что не все маркетплейсы предлагают аналогичные возможности.

Для вывода средств надо не просто ввести номер расчётного счёта, а зарегистрировать аккаунт в платёжной системе Alipay. Для этого понадобится номер телефона и новый пароль. Для пользователей из России в интерфейсе будут доступны 2 валюты: доллары и рубли.

Каждый месяц Aliexpress формирует пакет закрывающих документов, в который входит акт об оказанных услугах, счёт-фактура и отчёт о продажах. Документы появляются в системе ЭДО до 20 числа месяца, следующего за отчётным. Они пригодятся для подачи налоговой отчётности.

Советы по работе на Aliexpress:

1. Выберите выгодный вариант доставки. Некоторые продавцы выигрывают благодаря сотрудничеству с логистическими службами и экономии на фулфилменте.
2. Оптимизируйте карточки товаров. Загрузите привлекательные фотографии, добавьте вариации и заполните таблицу характеристик.
3. Проводите распродажи. Желательно, чтобы они не всегда совпадали с промокампаниями Aliexpress.
4. Используйте инструменты продвижения. Раздача промокодов и реклама внутри площадки помогает увеличить финансовые показатели.
5. Подключите ЭДО. Лучше выбрать «Диадок», потому что у оператора много инструментов и хорошая репутация.

Используйте наши советы, чтобы вывести работу с маркетплейсами на новый уровень. У Aliexpress много недостатков, но преимуществ гораздо больше. Площадка инвестирует много денег, чтобы усилить позиции на российском рынке и даёт много бонусов локальным продавцам.