Роль маркетплейсов в российском e-commerce постоянно увеличивается, поэтому даже скептики начинают прощупывать почву на предмет сотрудничества. Владельцы торговых площадок поняли, что будущее за крупными платформами и лучше начать взаимодействие с ними как можно быстрее.

В новой статье поговорим о том, как открыть магазин на Яндекс.Маркете. Расскажем об особенностях маркетплейса, проанализируем размер комиссий и доступные форматы сотрудничества, дадим советы по эффективной работе.

Статистика торговой площадки

Яндекс.Маркет по итогам 2020 года попал в ТОП-10 крупнейших интернет-магазинов по версии аналитического агентства Data Insight. Его обогнали Wildberries, Ozon, Lamoda и даже сайты крупных офлайн-сетей Mvideo, Citilink, Eldorado.

Если проанализировать показатели площадок, которые заняли первые 10 мест, то ситуация у Яндекс.Маркета не такая уж и плохая. За год количество заказов увеличилось на 159%, а оборот повысился на 136%. А вот средний чек уменьшился на 9%.

Проблема со средним чеком касается почти всех крупных интернет-магазинов. Жители России стали заказывать через интернет чаще, но средняя сумма заказа уменьшилась. Хотя такое положение дел актуально не для всех ритейлеров. Например, Citilink, DNS и Mvideo прибавили к среднему чеку по 8-20%.

У некоторых пользователей вызывает удивление факт попадания Яндекс.Маркета на 10 строчку рейтинга. Яндекс — крупнейшая IT-компания в России с огромной аудиторией. При этом показатели тех же Wildberries и Ozon в несколько раз выше и станут ещё больше, потому что крупные ритейлеры выходят на международные рынки.

Объяснение очень простое — раньше Яндекс.Маркет работал, как агрегатор. С помощью сервиса пользователи могли сравнить цены и предложения интернет-магазинов. Торговые площадки размещали свои прайс-листы в сервисе и платили за целевые переходы.

Онлайн-магазинам было выгодно сотрудничать с «Маркетом», потому что они покупали клики из карточки товара. Большинство пользователей заинтересованы в покупке, ведь они заранее знают об условиях оплаты и доставки.

Получается, что Яндекс.Маркет брал на себя основную работу, а продавцам оставалось только ответить на вопросы, обработать заявку, доставить посылку и получить деньги. Такая модель взаимодействия устраивала всех, но в 2020 году всё изменилось.

В 2018 году Яндекс.Маркет запустил маркетплейс «Беру» совместно со Сбербанком и уже в сентябре 2020 года стало известно, что агрегатор решили объединить с маркетплейсом. «Беру» стал разделом «Покупки» в Яндекс.Маркете и теперь, кроме сравнения цен на товары в интернет-магазинах, пользователи могли заказывать их напрямую у Яндекса.

Сайт «Беру» теперь перенаправляет пользователей на «Маркет», а на главной странице обновленного маркетплейса появилась подсказка о слиянии двух e-commerce проектов. При этом у сервисов разные приложения, потому что они решают разные задачи.

Если раньше «Маркет» занимался только сравнением цен, то теперь он превратился в полноценный интернет-магазин с полным циклом соответствующих задач: от удобного выбора товаров до проведения платежей и согласования времени доставки с клиентами.

Яндекс.Маркет обеспечивает хранение товаров на складе, обработку и доставку заказов, коммуникации с покупателями, оформление возвратов и другие технологические процессы. Партнёрам предоставили полную свободу выбора — можно и дальше платить за клики или перестроить работу в сторону фулфилмента.

Владельцы торговых площадок, которые работали с «Маркетом» по модели агрегатора, могут перейти в маркетплейс, но конечный выбор зависит от особенностей интернет-магазина. В некоторых случаях платить за клики выгоднее, потому что тогда вопросы, связанные с комиссией и быстрой доставкой на склады Яндекса, неактуальны.

Яндекс.Маркет часто делится внутренней кухней. Например, по итогам 2020 года стало известно, что в декабре сайт посетили 6 млн человек, менеджеры обрабатывали 75 тысяч заказов ежедневно, а количество активных партнёров перешагнуло отметку в 7 300.

В данный момент количество товарных позиций чуть больше 2 млн. Ежедневно к площадке подключаются новые партнёры, которые увеличивают ассортимент и навязывают условия работы своим конкурентам. «Маркет», как и другие аналогичные площадки, более лоялен к продавцам, готовым предложить более низкие цены на рынке.

Если сравнить последние официальные показатели с цифрами предыдущего периода, то можно увидеть, что, к примеру, количество продавцов с начала года увеличилось на 75%, а каталог товаров вырос более, чем в два раза. Соответственно, однозначно стоит рассмотреть вариант подключения к «Маркету» в качестве продавца, если у вашего интернет-магазина мало целевого трафика.

Успешность «Маркета» не подлежит сомнению, если вспомнить о том, какое влияние у Яндекса в России. Доля поисковика постоянно увеличивается, а товары маркетплейса наверняка получают приоритет в органической выдаче по сравнению с предложениями других торговых площадок.

Особенности Яндекс.Маркета

Яндекс.Маркет — универсальный интернет-магазин, в котором можно найти практически любой нужный товар: от электроники до сантехники и косметики. Маркетплейс размещается на поддомене pokupki.market.yandex.ru, поэтому все пользователи, которые использовали сервис для сравнения цен на товары, доверяют новому разделу «Покупки».

Объединение «Беру» и «Маркета» повлияло преимущественно на каталоги товаров партнёров, которые платили за каждый клик из карточки товара. Они переехали в новый раздел, а привычное приложение Яндекс.Маркета немного изменилось.

Яндекс заботится о своих партнёрах, поэтому тарифы, принцип работы со складами и другие процессы остались без изменений. Можно сказать, что поменялось только название проекта — «Беру» заменили на «Маркет». Об изменениях пользователей предупредили за месяц и подготовили рекламную кампанию под эти задачи.

Представители Яндекса отмечают, что в планах усиление интеграции рекламной платформы и маркетплейса с другими сервисами. Это значит, что поисковик будет активно продвигать товары с «Маркета». Такое положение дел не понравится крупным ритейлерам, но у них нет права голоса в этой ситуации.

В карточках товаров у предложений из маркетплейса есть приоритет над предложениями обычных магазинов. Поэтому ритейлерам уже не так выгодно сотрудничать по рекламной модели с «Яндекс.Маркетом».

Переход с «Беру» на «Маркет» для партнёров сделали максимально простым — продавцам, которые заключали соглашения в электронном формате не нужно предпринимать дополнительные шаги. Текст договоров просто обновили с учётом нового названия магазина, и на этом процесс перехода завершился.

Личный кабинет для продавцов не изменился, как и интерфейс рекламной платформы, через которую осуществляется настройка кампаний для продвижения товаров. Глобальный принцип работы остался аналогичным, но отличия всё же есть.

Партнёры, которые хотят подключиться к маркетплейсу, могут выбрать одну из 4 моделей работы. Они отличаются форматом и объёмом технологических процессов. Можно делегировать все задачи «Маркету» или только часть шагов. От этого зависит стоимость услуг и процесс взаимодействия с представителями маркетплейса.

Fulfilment by Seller (FBS) — продавец хранит товары у себя на складе и обеспечивает доставку на склад Яндекс.Маркета. Курьеры Яндекса доставляют посылку покупателю и подключают к задаче продавца только в случае возникновения сложных вопросов.

За обработку заказа в сортировочном центре продавец платит 15 рублей, за доставку — 50 рублей. Если товар крупногабаритный, то стоимость доставки составит 250 рублей. Сотрудничать по таким тарифам выгодно, потому что дополнительных расходов нет.

Интернет-магазинам с собственными складами в крупных городах, может быть выгодно работать по модели Delivery by Seller (DBS). В этом случае «Маркет» обрабатывает заказ и отправляет его партнёру. Магазин должен самостоятельно доставить посылку и отметить заказ, как выполненный в интерфейсе.

Никаких дополнительных расходов при работе по модели DBS нет. Спорные ситуации решает «Маркет», у покупателей есть прямой канал для общения с продавцами, но при необходимости можно обратиться и в поддержку маркетплейса.

Fulfillment by Yandex (FBY) предполагает практически полную автоматизацию процессов. Продавец отгружает товары на склады в Подмосковье, Санкт-Петербурге и Ростовской области. Сборкой заказов, упаковкой и отправкой занимается Яндекс. При работе по такой модели появляется много расходов.

За хранение товара на складе в течение двух месяцев сервис берёт 30 рублей. Для габаритной продукции стоимость увеличивается до 150 рублей. Тарифы на доставку аналогичные, поэтому продавать негабаритные товары гораздо выгоднее.

Последняя модель работы Fulfillment by Yandex + (FBY+) отличается тем, что продавцы могут совмещать продажи со своего склада с продажами со склада маркетплейса. Можно выбрать место хранения продукции и экономить на логистике.

FBY+ подходит торговым площадкам, которые продают габаритные и негабаритные товары одновременно. Если удастся наладить доставку самостоятельно, то можно делегировать «Маркету» только часть заказов и экономить средства.

Складов у маркетплейса всего 12 и расположены они преимущественно в крупных городах. Пока Яндекс.Маркет покрывает далеко не все регионы, поэтому работать с площадкой выгодно только если у интернет-магазина есть склады в одном из регионов, где у сервиса Яндекса налажена логистика.

Процесс подключения нового продавца

Некоторые маркетплейсы делают всё, чтобы сделать процесс подключения максимально сложным. Например, Ламода принимает в свои ряды только избранных. На подключение к торговой площадке может уйти и несколько месяцев, если интернет-магазин только выходит на рынок.

У Яндекс.Маркета процесс подключения к торговой платформе сделан максимально просто. Правда, без отправки документов обойтись не получится. Выйти на площадку Яндекса проще, чем в другие маркетплейсы, но потратить время на соблюдение всех процедур всё равно придётся.

Пошаговая инструкция по подключению к «Маркету»:

1. Создание аккаунта в Яндексе. Без почты форма подключения к маркетплейсу не отображается.
2. Выбор модели работы. Если у вас товары с маркировкой, то можно выбрать только FBS. Для скоропортящихся продуктов подходит исключительно DBS. На странице с анкетой все модели описаны максимально подробно.
3. Заполнение информации о продавце. Выберите город, где находится склад, задайте название и укажите ссылку на официальный сайт.
4. Добавление контактов. Укажите имя и фамилию представителя, введите действующий номер телефона и электронную почту.

После отправки заявки начинается процесс рассмотрения, который может длиться от нескольких дней до нескольких недель. Скорость обработки зависит от нагрузки на специалистов «Маркета». Работа осуществляется на основании электронной оферты, подписывать бумажные соглашения не нужно.

После заполнения базовой информации, откроется личный кабинет партнёра «Маркета», где можно управлять всеми процессами. Останется выполнить ещё 6 шагов до того, как пользователи смогут оформлять заказы. Два самых важных шага — заключение договора и загрузка товаров.

Для продажи товаров на маркетплейсе необходимо заключить договор-оферту и отправить его на проверку. В среднем, рассмотрение соглашения специалистами «Маркета» занимает около двух дней. В некоторых случаях срок обработки увеличивается из-за повышенной нагрузки.

Заполнение оферты сводится к вводу данных в стандартную форму. Надо указать информацию о юридическом лице, добавить контакты для общих вопросов и финансовых расчётов, добавить расчётный счёт. После проверки данных, статус подключения изменится на активный, и вместо красной точки появится зелёная.

Пока что с Яндекс.Маркетом могут сотрудничать только юридические лица. С самозанятыми маркетплейс не работает. Хотя при необходимости можно открыть ИП и предпринимателям, которые сначала выбрали НПД в качестве основного формата.

Партнёром Яндекса может стать даже компания, которая открылась несколько месяцев назад. Главное, чтобы представители выполнили все условия и оперативно начали работу. Если пользователи будут ждать обработку заказов несколько дней, маркетплейс закроет доступ к продажам и передаст их более ответственному магазину.

Относительно недавно «Маркет» разрешил продажу скоропортящихся товаров, и все продавцы, которые занимаются продуктами питания, получили возможность расширить границы целевой аудитории. Хотя без сертификатов и лицензий наладить продажу не получится.

Оформление магазина и загрузка товаров

Загрузить каталог товаров можно ещё до того, как будет подписана оферта. Но не забывайте внимательно проверять данные в форме, чтобы получить гарантию заключения соглашения. Если представители маркетплейса откажут в попадании в общий каталог, время будет потрачено зря.

Добавить товар в каталог можно с помощью соответствующей формы или подготовить Excel файл для массового импорта продуктов. В шаблоне много полей, поэтому вряд ли получится полностью автоматизировать задачу. Можно выгрузить каталог из своей базы и добавить недостающие поля.

Для крупных торговых площадок, где ассортимент исчисляется тысячами товаров, есть API, через которое можно импортировать весь каталог. Остаётся только найти разработчика, чтобы автоматизировать задачу. Обязательно расскажите ему об особенностях вашей базы для ускорения процесса.

Если раньше размещали товары на рекламной платформе и теперь хотите не платить за каждый клик в магазин, а пользоваться услугами маркетплейса, можно перенести их через личный кабинет и указать недостающую информацию.

Торговым площадкам, которые сотрудничают с «Маркетом» по модели FBY или FBY+, необходимо дополнительно настроить обмен данным с сервисом и проверить, чтобы информация о заказах и остатках передавалась корректно.

В отличие от других маркетплейсов, «Яндекс.Маркет» показывает аудитории важную информацию о продавце. В карточке товара при наведении на название магазина видно, сколько заказов были переданы в доставку вовремя и какой процент возврата.

На странице с товарами одного продавца нет ничего, кроме каталога, фильтров и небольшой отметки качества работы. В примере ниже видно, что работу магазина оценивают, как отличную.

Если надеетесь, что работа с «Маркетом» позволит сильно расширить границы целевой аудитории и повысит лояльность клиентов, то сильно рассчитывать на это не стоит. Покупатели могут запомнить ваш бренд, но только в контексте положительного опыта с маркетплейсом Яндекса.

Как видите, написать дополнительную информацию о магазине нельзя. И далеко не все пользователи заходят на страницу со списком всех товаров. То небольшое количество целевых посетителей всё равно не увидят ничего, кроме автоматической оценки магазина на основе истории сотрудничества с маркетплейсом.

Комиссия и процесс вывода средств

У Яндекс.Маркета очень выгодные условия для продавцов. Можно сказать, что размер комиссий и стоимость операций самые низкие, если сравнивать с другими сервисами. За продажу товаров из любой категории маркетплейс берёт всего 2%. Стоимость доставки и хранения мы озвучивали ранее и цифры достаточно низкие.

Ещё в ноябре 2020 года в некоторых категориях действовали ставки до 10%, а в декабре их снизили до 2%. Полный перечень доступен на специальной странице справочного раздела, но особой пользы от него нет, потому что цифры везде одинаковые.

1% от стоимости товара партнёры оплачивают за приём и перечисление денег. Ставка не зависит от способа оплаты, поэтому если клиенты предпочитают преимущественно наличные из-за высокой стоимости товара, можно не переживать о больших издержках.

Деньги, полученные от продажи товаров, Яндекс перечисляет продавцу на следующий день. Если покупатель отдаёт средства наличными, необходимо подождать пока статус заказа поменяется на «Доставлено». Если в заказе были продукты, которые оплачивались промокодами, купонами или баллами, то срок выплаты увеличится.

Представителю интернет-магазина надо отправить документы почтой и дождаться обработки. Бумаги необходимо прислать до 15 числа месяца. Если просрочить срок доставки, начнутся проблемы вплоть до отключения от продаж. Поэтому лучше заранее запланировать отправку конверта курьером.

Яндекс предоставляет юридическим лицам закрывающие документы. Акт выполненных работ, счёта-фактуры и отчёты об исполнении поручения. ИП и компании могут выбрать одного из провайдеров ЭДО, чтобы получать документы в электронном формате. В списке есть знакомый многим сервис «Диадок».

Вывод денег на следующий банковский день выглядит очень привлекательно, потому что другие маркетплейсы выплачивают вознаграждение в лучшем случае 2 раза в месяц. У продавцов гораздо больше финансовой свободы и пространства для планирования закупок и поставок.

Советы по работе на Яндекс.Маркете

Мы подготовили полезные советы, которые пригодятся всем, кто хочет начать сотрудничество с маркетплейсом. Если ознакомились с базовыми требованиями и процедурой подключения к сервису, остаётся выстроить схему работы так, чтобы получать максимальную прибыль.

Схема подключения к маркетплейсу выглядит простой, но есть нюансы, которые могут сильно повлиять на эффективность работы. Например, можно настроить уведомления в Телеграм о новых заказах, статусах поставок и скрытии предложений. Это полезно для предпринимателей, которые постоянно в разъездах или ещё не набрали менеджеров.

Советы:

1. Заполняйте всю информацию о товарах. Это поможет сделать карточку привлекательной для целевой аудитории.
2. Отслеживайте отзывы. Они отображаются в личном кабинете и появляются сразу после публикации на сайте.
3. Обеспечьте низкую цену. Клиенты предпочитают покупать товары с выгодой для себя.
4. Уделите внимание доставке и возвратам. Бейджик с высокой оценкой качества работы — дополнительное преимущество перед конкурентами.
5. Следите за изменением правил. Например, в апреле 2021 года обновилась публичная оферта.

Работать с Яндекс.Маркетом выгодно всем интернет-магазинам, у которых налажена логистика и остальные технологические процессы. Новые бренды с выходом на маркетплейс получат возможность повысить узнаваемость, а действующие — расширить границы лояльной аудитории.