Владельцы интернет-магазинов редко задумываются о том, чтобы наладить работу с оптовыми клиентами. Им проще ориентироваться на розницу, потому что с такими покупателями проще взаимодействовать. Продавать оптом выгоднее, но на организацию работы уходит много времени.

В статье собрали полезные советы, которые помогут наладить контакт с оптовыми покупателями. Расскажем, где искать оптовиков и дадим пошаговую инструкцию по работе с ними.

Особенности сотрудничества с оптовыми покупателями

В e-commerce нишах с высокой конкуренцией сложно бороться за внимание целевой аудитории. Приходится постоянно увеличивать бюджет рекламных каналов, мониторить акции конкурентов и придумывать новые способы увеличения конверсии.

Некоторым предпринимателям кажется, что проще переориентироваться на оптовые продажи и работать с большими объёмами, чем постоянно участвовать в гонке бюджетов. Это очень заманчиво, если учитывать, что не надо постоянно тратить время на рекламу, маркетинг и другие задачи, как при работе с розницей.

В 2017 году китайский миллиардер и основатель компании Alibaba Group, Джек Ма выступил перед студентами МГУ и отметил, что российский рынок оптового e-commerce сильно отстаёт от Запада и розничной электронной торговли. Прошло 3 года, а ситуация в секторе B2B остаётся неутешительной.

Аналитики говорят о том, что российский e-commerce рынок отстаёт от показателей США на 5-7 лет. Ситуация с оптовым сектором ещё хуже. Во всем мире B2B-сегмент в 3 раза больше розницы. Проблема в том, что опт в России ещё только в начале развития. Пройдёт минимум 10-15 лет, прежде чем он выйдет на хорошие показатели.

Наладить работу с оптовыми покупателями сложно, потому что схема работы ещё не отлажена. Многие участники рынка до сих пор работают с прайс-листами. Они присылают потенциальным клиентам файлы на сотни страниц, которые не всегда имеют понятную структуру и просто ждут ответа.

Вторая проблема заключается в том, что многие оптовики всерьёз не рассматривают работу в интернете. Они живут за счёт многолетних контрактов с постоянными партнёрами и не занимаются привлечением новых клиентов. Очевидно, что рано или поздно море превратится в ручеек, а потом и вовсе засохнет.

Когда на рынке появятся новые игроки, которые заставят его работать по новым правилам, быстро адаптироваться под изменения не получится. Если несколько лет назад зарубежные ритейлеры присматривались к российскому рынку, то сейчас они уже вовсю инвестирует в развитие локальных «филиалов».

Из-за того, что B2B-ритейл в России пока слабо развит, интернет-магазину будет сложно наладить работу с оптовыми покупателями, но лучше не откладывать эту задачу. Когда пазл наконец сложится, уже будет поздно. Крупные игроки поделят нишу между собой и будет сложно забрать у них клиентов.

С активным развитием B2B-платформ, на которых смогут встретиться покупатели и поставщики, конкуренция будет увеличиваться на глазах и придётся подключать маркетинг. Снижать цены, предлагать более выгодные условия доставки и всячески мотивировать партнёров на сотрудничество.

Онлайн-магазинам сложно переориентироваться на работу с оптовиками, потому что надо вносить изменения в цифровую инфраструктуру. Мало кто захочет просматривать прайсы в Excel и утверждать объём заказа по электронной почте. Понадобятся удобные инструменты взаимодействия, которые закроют задачи двух сторон процесса.

Плюсы работы с оптовиками:

1. Постоянные продажи. Можно спрогнозировать объёмы закупок и оценить потенциальную прибыль.
2. Расширение географии продаж. Если удастся привлечь к сотрудничеству зарубежный бизнес, откроется доступ на международный рынок. Партнёрство поможет охватить новые регионы, увеличить покрытие и нарастить объёмы поставок.
3. Сохранение прибыли. Кризис на российском рынке существенно снижает спрос, а сотрудничество с зарубежными клиентами поможет удержать бизнес на плаву.
4. Уменьшение затрат. Расходы на логистику и другие организационные задачи можно снизить за счёт оптимизации технологических процессов. Отправить один заказ на 100 тысяч рублей выгоднее, чем 100 заказов по 1000 рублей.
5. Рост среднего чека. Оптовые покупатели заказывают большие партии товаров на крупные суммы. Объёмы всегда можно увеличить, если сделать клиентам выгодное предложение.
6. Диверсификация рисков. Если ориентироваться только на розницу, зафиксировать спрос на одном уровне тяжело. Выгоднее разделить онлайн-магазин на две части и вести параллельную работу.

Минусы оптовых продаж:

1. Сложно начать работу. Формат сотрудничества со средним и крупным бизнесом сильно отличается от розницы. Придётся подстраиваться под рынок и научиться управлять технологическими процессами.
2. Растущая конкуренция. Ритейлеры видят потенциал B2B-рынка и многие из них стараются как можно быстрее наладить работу с оптовыми клиентами.
3. Нужны квалифицированные кадры. И желательно, чтобы у них был опыт работы с бизнесом.

В условиях, когда на российский e-commerce рынок каждый год выходят тысячи новых продавцов, оптовые продажи — спасательный круг. Надо ухватиться за него, как можно крепче и плыть навстречу новым возможностям.

Где искать оптовых покупателей

Главная проблема, с которой сталкиваются онлайн-предприниматели — это источники оптовых клиентов. Мало кто знает, где их искать и как правильно сделать предложение, чтобы гарантированно получить нового партнёра. Пока B2B-маркетплейсы ещё находятся в стадии развития, придётся брать инициативу в свои руки и использовать все доступные инструменты.

Чем больше каналов удастся подключить к активному поиску новых покупателей, тем лучше. При правильном подходе один из них обеспечит постоянное сотрудничество с оптовым клиентом и позволит выйти на новый рынок.

Участвуйте в офлайн-мероприятиях

В условиях пандемии постоянно перемещаться между разными регионами и посещать выставки или форумы не просто тяжело, а практически невозможно. Этот канал поиска партнёров будет актуален после того, как ситуация со здравоохранением стабилизируется.

Установить контакт с бизнесменами в офлайне проще всего, потому что они заинтересованы в сотрудничестве. Если мероприятие посвящено конкретной бизнес-отрасли, останется просто сделать хорошую презентацию.

Изучайте спрос в социальных сетях

В Facebook, Vkontakte и мессенджерах давно сформировались локальные бизнес-сообществах. Можно не тратить время на поездки в регионы, а налаживать сотрудничество удалённо. На это уйдёт больше сил и контакт будет не таким тесным, как при общении вживую, но добиться положительного результата вполне реально.

Подпишитесь на сообщества, которые касаются вашей ниши и группы, посвящённые бизнесу. Мониторьте сообщения и старайтесь оперативно приходить с предложением к заинтересованным пользователям. Использовать спам не стоит, потому что в модерируемых группах его очень быстро зачищают, а нарушителя блокируют без возможности восстановления.

Используйте холодные продажи

Звонки, email-рассылки по базам контактов и другие инструменты холодных продаж обычно приносят мало пользы, но их вполне можно использовать на старте развития оптового направления. Как только получится наладить сотрудничество с несколькими бизнесменами, попросите их дать рекомендации, и тогда заинтересовать новых партнёров будет проще.

Секрет успеха в холодных продажах максимально простой. Понадобится уникальное товарное предложение и выгодные условия сотрудничества. Если удастся привлечь внимание потенциальных клиентов и сможете доказать, что заинтересованы в работе, можете рассчитывать на положительный результат.

Старайтесь не давить на предпринимателей, а сфокусировать внимание на преимуществах, которые они получат в результате сотрудничества. Никто не любит, когда им пытаются навязчиво что-то продать.

Пандемия подкосила офлайн-бизнес, но e-commerce только выиграл. Сейчас бизнесмены как никогда положительно относятся к удалённому сотрудничеству. Это отличное время, чтобы попробовать email-рассылки или звонки для привлечения оптовых клиентов.

Запустите рекламу в поисковых системах

Многие предприниматели используют Google и Yandex, чтобы найти поставщиков, которые могут обеспечить нужные объёмы поставок. Можно привлекать их с помощью контекстной рекламы и обходить тех, кто потратил время и деньги, чтобы выйти на первые строчки выдачи поисковых систем.

Работа с PPC-рекламой не такая простая, как кажется. Здесь решает не только бюджет, но и качество настройки кампаний. Если хотите добиться положительных результатов, поручите задачу опытному специалисту.

Минус этого способа в том, что надо создать раздел на сайте для оптовых покупателей или хотя бы лендинг. Пользователи, которые перейдут с рекламы, обычно внимательно анализируют информацию, и если им подойдут условия работы, могут позвонить или связаться через онлайн-консультанта.

Разместите информацию в каталогах

Самый простой способ наладить сотрудничество с оптовыми клиентами — разместить информацию на профильных ресурсах, где встречаются продавцы и покупатели. Чтобы привлечь внимание потенциальных партнёров, надо грамотно оформить торговое предложение и задействовать услуги платного продвижения, если они есть на площадке.

Используйте как можно больше каталогов, чтобы добиться первых результатов. Не рассчитывайте, что после размещения клиенты начнут звонить сами. Этот источник может дать несколько потенциальных партнёров, но их ещё надо заинтересовать выгодными условиями работы.

Используйте доски объявлений

Самый неочевидный канал поиска оптовиков, который иногда приносит результат. Скорее всего, придётся задействовать платные услуги продвижения, потому что на площадках большой поток объявлений.

На Avito, Youla и других ресурсах подобного формата никто не читает длинные тексты. Пользователи просматривают объявление и сразу звонят по контактам. Поэтому расскажите об условиях и преимуществах, а остальное сообщите в личной беседе.

Что надо сделать для привлечения оптовых клиентов

Найти B2B-покупателей вполне реально, но с ними ещё надо установить контакт и заключить сделку. На лояльность потенциальных партнёров больше всего влияет подготовка продавца. Если он быстро выходит на связь, рассказывает о преимуществах и не затягивает сроки выполнения задач, шансы превратить контакт в действующего клиента заметно увеличиваются.

Воспользуйтесь нашими советами, которые помогут организовать работу с оптовиками и закроют все задачи: от создания торговой стратегии до подписания договора.

Разработать ценовую политику

Мы уже говорили, что прайс-листы — прошлый век. Оптовики привыкли взаимодействовать с каталогами поставщиков в удобном интерфейсе. Выгрузка в Excel может понадобиться только для импорта товаров на сайт.

Чтобы работать с оптовыми клиентами, надо разработать ценовую политику и разместить цены на сайте. После ознакомления с контентом потенциальные покупатели должны понимать, сколько надо заплатить за партию товара и снизится ли цена, если объёмы увеличатся в несколько раз.

Подготовить сайт

Если интернет-магазин уже работает с розничными клиентами, надо подготовить отдельную страницу для оптовиков. В интернете много примеров, на которые можно ориентироваться. Постарайтесь по максимуму расписать условия, чтобы у покупателей не осталось вопросов.

От качества страницы для оптовиков зависит успех работы с этим направлением. Она будет восприниматься, как презентация, и, если оформление будет хорошим, а условия работы выгодными, большинство предпринимателей захотят установить первичный контент. А дальше всё зависит от мастерства того, кто будет закрывать продажу.

Закупить большие партии товаров

Очевидно, что для постоянного сотрудничества с клиентами, которые покупают большие партии товаров, необходимо наладить поставку. Если интернет-магазин производит товары самостоятельно, надо внести изменения в объёмы производства.

Закупить больше товаров, чем обычно или увеличить мощность производства иногда бывает сложно, поэтому стоит заранее проработать стратегию работы. Когда потенциальные клиенты начнут звонить и спрашивать о сотрудничестве, будет слишком поздно.

Продумать условия доставки

В опте, как и в рознице, логистика играет ключевую роль. Стоимость доставки крупногабаритных грузов иногда очень дорогая. Владельцу интернет-магазина надо заранее договориться с логистическими службами, чтобы они всегда были под рукой и не отказались от работы в последний момент.

Постарайтесь обеспечить выгодные условия доставки. Это может стать конкурентным преимуществом, которое позволит обойти соперников по рынку и обеспечит торговую площадку стабильными заказами.

Разработать программу лояльности

Оптовые клиенты тоже любят скидки, бонусы и другие приятные вещи. Ритейлеры чаще всего привязывают стоимость к объёму заказов. Расскажите потенциальным клиентам, что первый заказ будет пробным и, если всё пройдёт хорошо, цена для них снизится.

Никто не говорит, что для заключения первых контрактов надо работать в убыток и предлагать аномально низкую стоимость. Просто покажите, что знаете о персональном подходе и старайтесь подстраиваться под особенности каждого бизнеса, с которым планируете работать на постоянной основе.

Мониторить объёмы продаж

Работать с оптовиками выгодно ещё и потому, что поставки осуществляются в рамках заключённых соглашений. Они не могут просто отказаться от товара, если нет претензий к качеству или лазеек в договоре.

После того, как начнёте активно развивать B2B-направление, обязательно мониторьте объёмы продаж. Это позволит вовремя заметить проблемы. Например, может выясниться, что некоторые оптовые клиенты оформляют заказы редко, но у них слишком выгодные условия.

Скорректировать стратегию работы

Владельцу интернет-магазина надо постоянно контролировать ситуацию вокруг площадки, чтобы оперативно вносить изменения в стратегию работы. Если оптовое направление будет приносить основную прибыль, а B2C-сегмент плохо окупаться, можно переориентироваться на бизнес-направление.

Аналогичная ситуация касается и работы с оптовыми клиентами. На рынке постоянно происходят изменения и под них приходится подстраиваться. Например, государство может усилить контроль за оптовыми поставками или ввести новые налоги. На фоне новых проблем работа с сегментом может стать невыгодной.

Интернет-магазин может совмещать розничные продажи с оптовыми, но только если все процессы оптимизированы и механизм отлажен до идеального состояния. Используйте наши советы, чтобы увеличить прибыль торговой площадки и расширить аудиторию.