Успех маркетплейса OZON на рынке России обусловлен в первую очередь высокой лояльностью продавцов и покупателей. Этому способствуют элементы социальной сети, где продавцы могут общаться со своими покупателями, делиться с ними полезными советами через прямые эфиры, сторис, короткие статьи. Для продавца это инструменты дополнительных продаж как прямых, так и косвенных. Далее рассмотрим, особенности увеличения оборотов с помощью прямых эфиров, а также то, как правильно их организовывать, чтобы иметь профит в долгосрочной перспективе.

Как продавать с помощью прямых эфиров

Потенциальному покупателю очень важно узнать как можно больше информации о товаре. Описание, отзывы, фотографии – это, конечно, хорошо, но вот видео более информативно. А если в нем еще интересная и полезная для потенциального покупателя подача материала, то можно получить долгосрочный эффект. Естественно, прямые эфиры, да и вообще взаимодействие с аудиторией помогают продавцу построить свой личный бренд.

Администрация крупных маркетплейсов заметила эту тенденцию, поэтому включила в свой функционал возможность сначала добавления видео-обзора на конкретный товар, а потом и вовсе ведение прямых эфиров и создание сторис. Подобная тенденция не нова, стоит вспомнить телемагазины, которые до сих популярны в западных странах. Также занимательно, что на китайском интернет-рынке до 40% продаж приходятся на видео и прямые эфиры.

В России продажи через live-трансляции только начинают набирать обороты. Обычно их заказывают у знаменитых блогеров, которые просто делятся со своей аудиторией реферальной ссылкой на товар. Концепция, когда продавец сам ведет прямой эфир, да еще и на маркетплейсе является новой, поэтому те, кто успеет в нее “влиться” смогут получить не только дополнительные продажи, но и лояльную аудиторию.

Вне зависимости от выбранной платформы для успешных продаж через прямые трансляции вам потребуется:

• Выгодное предложение для клиента, которое вы хотите продвинуть с помощью трансляции. Предложение должно быть действительно интересным для потенциального покупателя. Это может быть какой-то необычный товар, акция, лайфхаки, связанные с конкретным продуктом, и так далее.
• Хорошая камера, которая позволяет обеспечить высокое качество видео. Большинство зрителей в первую очередь обращают внимание на картинку, а не на содержание, поэтому если вам удалось красиво показать товар, то можно сказать, что половина успеха уже достигнута.
• Интересный ведущий или ведущие. Они необязательно должны появляться в кадре, хотя это желательно, так как таким образом получится немного увеличить доверие со стороны потенциальных покупателей.

Не нужно брать слишком много штук товара на обзор – зрители просто могут начать терять нить повествования и путаться. Если вы решили делать съемки группы товаров, то лучше сделать так, чтобы каждая позиция дополняла другую. Например, обзор на кухонный набор, состоящий из нескольких отдельных позиций.

Элементы социальной сети на OZON: как это работает

OZON дает возможность не просто показывать видео-поток, но и взаимодействовать с аудиторией в режиме реального времени. Зрители могут писать ведущим, отправлять свои реакции. Также пользователи могут одновременно смотреть трансляцию и делать другие дела на платформе, например, выбирать товары. В таком случае трансляция сворачивается в небольшое окно, которое выносится в угол экрана.

Пользователи также могут оформить подписку как на продавца, так и на анонс конкретного выпуска. Для каждого зрителя выстраивается своя лента, по аналогии с тем, как она выстраивается во многих социальных сетях. В первую очередь отображается контент тех, на кого человек подписан, а потом идут рекомендации алгоритмов. Также пользователь может лайкать видео и трансляции продавцов, делиться ими с другими людьми.

Со стороны продавца есть возможность планировать прямые эфиры наперед, выставляя анонс для своей аудитории примерно за сутки до начала. Конечно же, можно загружать короткие вертикальные видео до 90 секунд и вести прямые трансляции.

Все это доступно в OZON Моментах – миниатюрной социальной сети внутри основного маркетплейса. У каждого зарегистрированного пользователя есть свой профиль в Моментах. В нем отображается: никнейм, аватар, все загруженные ролики и подписки.

OZON Live

Это раздел Моментов, отвечающий именно за запуск и показ прямых трансляций. Также здесь показываются анонсы и записи прямых эфиров. Начать трансляцию можно и без предварительного анонса, но его лучше все же сделать. Так вы привлечете больше потенциально заинтересованных пользователей.

Зачем развиваться в OZON Моментах

Для этого есть очень веские причины:

• Основной проблемой маркетплейсов является низкая узнаваемость продавцов, если они не представляют какой-то популярный бренд. Активное ведение профиля в Моментах, регулярный выход в прямые эфиры, позволит вам создать собственный бренд на площадке, даже если вы торгуете чем-то из масс-маркета. Так вы со временем обрастете собственной лояльной аудиторией, плюс, будете выделяться на фоне конкурентов. В долгосрочной перспективе это позволит сильно увеличить продажи без необходимости каких-то активных действий с вашей стороны.
• Увеличение продаж. Здесь срабатывает принцип, что товар, который можно наблюдать на видео и который рекомендует живой человек, с которым еще можно общаться в режиме реального времени, будет продаваться значительно лучше, чем тот, у которого просто составлено описание и прикреплено несколько фото.
• Эффективная презентация товара. Отлично подходит для тех, кто пытается реализовывать продукцию собственной разработки. Интересная подача может не только привлечь новые продажи в моменте, но и сделать товар более узнаваемым.

Скорее всего, в обозримом будущем у любого более-менее успешного продавца на OZON будут публикации в Моментах и регулярные прямые эфиры. Лучше начать сейчас, пока есть возможность пробиться с небольшой конкуренцией.

Как запустить Live-трансляцию продавцу на OZON

Сразу стоит отметить, что с 2021 года возможность вести прямые трансляции на OZON для продавцов является платной. Стоит это недешево – от 45 000 рублей в минимальном варианте и от 100 000 за вариант с сопровождением. Причем за эти деньги вы сможете провести только один полноценный эфир. Однако за 100 000 вы также получаете всестороннюю поддержку от маркетплейса. Она заключается не только в гарантированном показе вашего ролика большой и прогретой аудитории, но и помощь в технических моментах – предоставление видеооборудования, студийного помещения, ведущего, съемки, помощь в составлении сценария.

Эфир может длиться не более одного часа. Пускай OZON и помогает с техническими моментами, подготовка и продумывание концепции предложения лежит полностью на плечах продавца.

Бесплатные трансляции все же остались, но они, если у вас нет уже раскрученного бренда, по большей части бесполезны. Дело в том, что такие трансляции отображаются только у подписчиков и не попадают на главную страницу с рекомендациями. А именно с нее и идет основной поток трафика. Конечно же, при бесплатных трансляциях не стоит рассчитывать ни на какую помощь со стороны OZON – все придется организовывать полностью самостоятельно и полностью своими силами.

Что касается рекомендаций к выбору тарифа для ведения трансляций, то рекомендуется выкупать пакетные тарифы, где предлагается более 1 трансляции. Естественно, чем их больше в пакете, тем дешевле будет стоимость в пересчете на 1 трансляцию. Также при пакетной покупке действуют дополнительные скидки на закупку рекламы на главной странице OZON, а это возможность сравнительно недорого обратить на себя внимание миллионов пользователей.

Технические требования к ведению трансляции на OZON Live

В первую очередь обратим внимание на требования к товарам, участвующим в трансляции:

• К участию не допускаются позиции из категорий 18+, лекарства, БАДы.
• Нужно обязательно предоставить скидку на рекламируемые товары. Она появляется как во время эфира, так и по его завершению. Минимальный размер скидки – 5% от цены, представленной на сайте. Примечательно, что она должна будет распространятся на все виды товара на одной карточке.
• Товара на складе должно быть достаточно для удовлетворения спроса зрителей во время проведения трансляции.
• Максимальное число позиций, которые можно рассмотреть за время стрима – 12 штук. На каждую позицию должно приходиться минимум 5 минут времени.

Дополнительно администрация рекомендует разыграть товары и выбрать как минимум одного победителя из чата. Ему товар достанется со скидкой в 99.9%.

Создание заявки на стрим

Просто так начать трансляцию, даже если вы собираетесь за нее заплатить, вы не можете. Для начала нужно отправить заявку и дождаться согласование со стороны OZON. Отправка происходит по следующему алгоритму:

1. В личном кабинете продавца переключитесь на вкладку “Реклама”.

2. Среди предложенных вариантов рекламной кампании выберите “Создать заявку”.

3. Теперь выберите тип заявки. В нашем случае это “Заявки на маркетинг”.

4. Далее от вас потребуется написать письмо в произвольной форме, где указываются следующие данные:

• категория товаров;
• предполагаемая дата и время проведения эфира;
• желаемый тарифный план;
• общий бюджет на всю рекламную кампанию.

5. После составления письма нажмите кнопку “Отправить” и ожидайте, пока с вами не свяжется представитель OZON. Далее с ним обсуждаются нюансы, касающиеся оплаты, точного времени, сценария, необходимого технического оборудования и так далее.

Подготовка стрима

Администрация OZON никак не ограничивает продавцов в плане формата эфира. Вы можете сделать как простую демонстрацию товара, так и провести какой-нибудь мастер-класс, рассмотреть жизненную историю с участием выбранных товаров, провести интервью со специалистом и так далее. Также можно предлагать какие-то необычные форматы. Вне зависимости от того формата, который вы предложите, его в обязательном порядке нужно будет согласовать с представителем маркетплейса.

Перед стримом нужно определиться с точным временем его проведения – не только датой, но конкретным временем. Съемки вы можете обеспечить как самостоятельно, если у вас есть соответствующая техника и студия, так и воспользоваться услугами агентств-партнеров OZON. Рекомендуется выбирать последний вариант, так как он полностью бесплатен, плюс, местные специалисты точно знают, как вести трансляцию, чтобы получить с нее максимальный охват и конверсию.

Отдельное требование OZON предъявляет к ведущим – они должны быть либо экспертами по выбранным товарам, либо опытными пользователями. Делается это не только потому что нужно грамотно и интересно рассказать об особенностях рассматриваемых моделей, но и потому что нужно отвечать на вопросы в чате в режиме реального времени. Если у вас нет никого, кто мог бы выступать в роли ведущего, то его вам предоставит OZON, точнее агентство-партнер.

Проведение стрима

Live-трансляция ограничена по времени – один час. За это время вам нужно не только показать и рассказать о товаре, но и всячески взаимодействовать с пользователями, которые общаются в чате. Под взаимодействием подразумевается поддержание активности в чате – общение с аудиторией, розыгрыши скидок, реакция на реакции пользователей, ответы на вопросы. Стримы, где активность минимальна редко приносят особый профит.

Заключение

Запустить прямые эфиры со стороны продавца на OZON можно и бесплатно, но вот особого эффекта от них не будет. Чтобы стрим действительно смог привлечь много покупателей и лояльной аудитории, его нужно заранее “выкупить” у площадки. В таком случае сами сотрудники OZON помогут со всеми техническими вопросами. Однако покупка эфирного времени может быть не по карману начинающему продавцу – минимальные цены за 1 эфирный час начинаются со 100 000 рублей. Для запуска прямой трансляции потребуется также отправить сопроводительное письмо администрации OZON, чтобы вашу кандидатуру одобрили.