Правильно составленный ассортимент магазина способен принести дополнительно 30-50% прибыли в месяц. Часто владельцы бизнеса уделяют ему мало внимания, предпочитая вкладываться в рекламу и прочие методы продвижения позиций на маркетплейсах. Однако, если ассортимент магазина составлен плохо, то получить существенную прибыль даже при успешной рекламной кампании не получится. Очень много расходов будет на логистику, продвижение, разные технические моменты.

В чем заключается управление ассортиментом

Оно необходимо для формирования адекватного предложения товаров в вашем магазине. Для этого нужно проводить регулярный анализ спроса, расходов на логистику, смотреть на конкуренцию в конкретном сегменте, количество остатков на складе, процент нереализованной продукции. На основе всех этих данных подбирается актуальная цена на товар, составляется рекламная кампания, выстраивается логистика.

Просто взять и, без предварительного глубокого анализа, “запихать” интересующие вас товары в свой интернет-магазин нельзя. В таком случае вы если и не уйдете в минус, то часть прибыли все равно не получите. Плюс, иногда, можно нарваться на недовольство со стороны администрации маркетплейса, если слишком часто и слишком кардинально менять ассортимент собственного магазина. Например, раньше продавали товары для сада, а сейчас вдруг решили начать торговать детской одеждой. Некоторые маркетплейсы не любят таких резких перемен.

Серьезный подход к составлению ассортимента магазина на маркетплейсе позволяет увеличить прибыль за счет:

• сокращений расходов на логистику;
• лучшего понимания состояния рынка;
• выставления более конкурентных цен;
• продажи товары, которые будут пользоваться спросом;
• уменьшения расходов на рекламу за счет внутренней перелинковки;
• улучшения понимания механизма работы алгоритмов маркетплейсов с разными категориями товаров.

Далее рассмотрим самые популярные ошибки селлеров при работе с ассортиментом на маркетплейсах, а также узнаем как их не допускать.

Ошибка 1: Нет четкого понимания формирования ассортимента

Вы увидели какой-то товар, который сейчас на взлете и решили его начать продавать, а когда взлет закончиться выбрать новые товары для продажи по той же схеме. Или вообще продаете что-то по принципу “лишь бы было”. Так делать не надо. Перед тем, как выходить на маркетплейсы, менять или дополнять ассортимент уже готового интернет-магазина, нужно провести тщательный анализ ситуации на рынке. В идеале нужно:

• зафиксировать ассортимент – эти товары вы будете продавать практически всегда;
• разделить товарную матрицу на категории, сезоны, торговые площадки, по другим важным характеристикам;
• предусмотреть резервы для разных точек продаж;
• подобрать альтернативные товарные позиции, если это возможно.

Если вы не делаете ничего из этого, то рискуете недополучить часть прибыли или вообще уйти в минус, потому что начали продавать заведомо убыточные товары. Составление ассортиментной матрицы обязательно для любого интернет-магазина, особенно, если он собирается расширяться. Товарная матрица – это список продукции магазина с кратким описанием, основными характеристиками, названиями поставщиков и примечаниями для каждой позиции.

Рекомендуется всегда держать набор нескольких артикулов, одинаково подходящих под разные ситуации. Так вы будете уверены, что вам будет что продавать, когда закончится сезон. Это поможет избежать трат времени и денег на закупку, налаживание логистики, выстраивании процессов. Также резерв на “все случаи жизни” спасет магазин от простоя, если какие-то другие позиции перестали нормально продаваться.

Рассмотрим на примере, как должен работать этот резерв артикулов. У вас есть магазин одежды. У вас в нем должно быть много разных позиций, не зависящих от сезона: футболок, носков, рубашек и так далее. Так вы сможете избежать ситуации, когда у магазина остается всего 1-2 открытых позиций. Если же вы специализируетесь на продаже именно сезонной одежды, то старайтесь либо выделять несколько артикулов для всесезонной одежды, либо проводите заранее заготовку под определенный сезон. В любом случае – магазин не должно простаивать полупустым. Это негативно скажется на позиционировании его алгоритмами маркетплейсов.

Аналогичное правило действует для селлеров, которые торгуют одновременно на нескольких площадках. Нигде не должно быть дефицита товара. Дополнительно в таких случаях нужно стараться распределять товар между вашими площадками в соответствии со спросом. Если вы только начинаете работать с новыми точками, то первое время старайтесь наоборот выкладывать на них товары равномерно. Так вы сможете оценить уровень спроса и потом уже понимать, какой товар на какой площадке лучше заходит.

И еще: избегайте путаницы в категориях товара. Особенно будьте осторожны в смежных категориях. Например, вы продаете обычную обувь и она вдруг попадает в категорию “Спортивные товары”. Так вы теряете значительную часть потенциальных покупателей, а следовательно, прибыль. Пользователь просто пролистывает продукт, который случайно попал в интересующую их категорию. Еще вы можете получить санкции со стороны маркетплейса – он просто уберет ваш товар из выдачи.

Ошибка 2: Не разбираться в ситуации на рынке

Начинающие селлеры часто формируют ассортимент своего магазина исходя из рекомендаций знакомых, блогеров и экспертов. Однако нужно уметь разбираться в ситуации самостоятельно: понимать принцип ценообразования, прогнозировать рост и падение спроса, понимать особенности выбранных площадок и так далее.

Для начала посмотрите, что продают ваши конкуренты: какие товары у них наиболее популярны, какой на них ценник, сколько в магазине в среднем задействовано позиций и так далее. Провести подробную аналитику конкурентов и ситуации на рынке вполне реально и самостоятельно. Для этого есть сервисы аналитики. Разбор наиболее популярных сервисов есть в нашей отдельной статье. У них платная подписка, но она стоит дешевле, чем нанимать отдельного специалиста по аналитики.

Разобравшись в ситуации на рынке, вы сможете понять, на какие товары лучше делать упор. Уже на основе этого формируйте товарный ассортимент.

Ошибка 3: Нет своевременного обновления

Речь здесь не только про сам ассортимент, а скорее про цены, описание, характеристики. Нужно понимать, что условия работы с маркетплейсами не статичны и постоянно меняются: изменяется спрос, конкуренция, ценовая и логистическая политика, площадки вводят новые условия работы и так далее. Под все эти изменения нужно подстраивать ассортимент вашего магазина. Где-то будет достаточно поменять описание и выставить обновленную цену, а где-то придется менять сам реализуемый товар.

Если у вас уже больше года один и тот ассортимент, плюс, никак не менялась подача, то это может наскучить пользователям. В свою очередь устаревшие описания и фотографии могут выглядеть несуразно – интерфейс маркетплейсов постоянно меняется и ваши карточки должны ему соответствовать.

Помимо оформления карточек важно обращать внимание на сам ассортимент. Покупатель с большей охотой приобретет товар в какой-нибудь трендовой расцветке, поэтому, чтобы не отставать от конкурентов, следите за трендами. По необходимости расширяйте ассортимент или наоборот убирайте из него те товары, которые больше “не в тренде”.

Если вы работаете с категориями, где тренды меняются редко, например, продажа крупной бытовой техники, садового оборудования и подобных, то делайте акцент на оформлении. Обновляйте описание, фотографии, делайте SEO-оптимизацию карточек, придумывайте разные акции. В вашей ситуации за счет изменения ассортимента вряд ли получится увеличить доход, поэтому используйте возможности редактора карточек по максимуму.

Главное, следите за ценами у конкурентов, которые предлагают тот ассортимент, что у вас. При необходимости делайте регулировку цен. Старайтесь делать так, чтобы ваша цена была не выше, чем у конкурента, а лучше чтобы чуть ниже. Если по каким-то причинам сбить цену не получается, то сделайте оправдание более высокой цены для покупателя. Например, объясните, что вы продаете одежду от проверенных поставщиков, сшитую профессионалами из качественных материалов.

Ошибка 4: Проблемы с организацией поставок

Здесь начинающие допускают такие распространенные ошибки:

• закупить товар впрок;
• выбирать поставщика подешевле;
• не делать резервных запасов, особенно для сезонных распродаж, разных акций.

Селлеру важно научиться балансировать между закупкой впрок и закупкой сразу после продаж. В идеале нужно добиться, чтобы на складах всегда оставался запас на пару месяцев. Однако для разных категорий товаров могут быть разные рекомендации.

В случае, когда продавец делает слишком большой запас (более чем на пару месяцев) он получает больше проблем, чем пользы:

1. Мало кто способен со 100% точностью предсказать, какой будет спрос через несколько месяцев, а тем более через год. Не забывайте, что товар на складе находится не бесплатно – нужно платить либо за обслуживание помещения, либо за хранение на складе маркетплейса.
2. Нужно оплачивать склад. Чем дольше вы не можете реализовать товар, тем больше придется платить за его хранение на складе маркетплейса.
3. Ассортимент, который долго залежался на складе, может приобрести нетоварный вид и продать по выгодной цене его уже никак не получится.

Начинающим продавцам рекомендуется делать закупки раз в месяц. Когда вы поймете, какой примерно спрос на ваши товары, во сколько вам обходится логистика, тогда уже можно делать закупки на более длительный период времени.

Делать поставки только в том случае, когда заканчивается товар, тоже не рекомендуется. Так вы повышаете риск простоя. Когда на складе заканчивается товар карточка автоматически становится неактивной и пропадает из выдачи маркетплейсов до тех пор, пока товар не появится снова на складе. За время простоя вы потеряете часть прибыли, плюс, алгоритмы маркетплейсов хуже ранжируют тех продавцов, у которых появляются проблемы с поставками.

Еще одной ошибкой с поставками является создание слишком большого количества карточек товара. Не забывайте, что для каждой карточки нужно организовать стабильные поставки. В противном случае простой одной позиции может затормозить продвижение остальных. Также продвижение большого количества карточек требует много времени и ресурсов. Лучше сосредоточится на меньше количестве, но взять качеством.

Ошибка 5: Не рассчитывать проведения акций

Маркетплейсы часто предлагают участие в акциях. Для начинающего продавца это хорошая возможность продвинуть свой товар на площадке – карточка будет выведена в отдельный блок, в котором ее сможет увидеть больше потенциальных покупателей. Однако это принести больше проблем, чем пользы, особенно, если участвовать во всех акциях не планируя ничего заранее.

Во-первых, часто при участии в акции сильно увеличивается спрос на товар. Если вы не продумали этот момент заранее, то рискуете столкнуться с дефицитом на складе и потери прибыли из-за сокращения цены за единицу. Прежде, чем участвовать в акциях маркетплейса рассчитайте, потяните ли вы это. Иногда участие в акциях бывает вообще не выгодно – да, вы продадите больше товара, но необходимость реализовывать его по скидке нивелирует всю прибыль и в итоге вы продадите себе в минус.

Ошибка 6: Не умение работать с остатками

К остаткам относится товар, который не был продан по разным причинам: брак, залежался на складе, имеет некомплект и так далее. Для начала их нужно разделить на две категории:

1. Которые можно продать. К ним относятся залежавшиеся на складе товары, товары с некритичными дефектами и некомплектом. Часто такие позиции реализуются по уценке или добавляются в комплект к другому товару. Если проблему можно устранить силами продавца, то они будут продаваться наравне с обычными позициями.
2. Которые продать нельзя. Это сильно залежавшиеся и бракованные товары. Их остается только утилизировать. У каждого маркетплейса свои программы утилизации неликвида. Еще некоторые поставщики могут заменить бракованную продукцию.

Чтобы избежать брака и некомплекта, тщательно выбирайте поставщиков. Однако помните, что полностью избавиться от него не получится. В свой бизнес-план закладывайте, что примерно 1-2% продукции реализовать не удастся из-за проблем с качеством. Избежать же появления “залежавшихся” товаров можно с помощью тщательного планирования закупок, участия в акциях и распродажах.

Еще, чтобы не потерять лояльность покупателей, рекомендуется продумать систему возврата товаров, а именно заложить в свой бюджет расходы на логистику и дополнительные бонусы. Последнее необходимо для того, чтобы стимулировать покупателя, оформившего возврат, приобрести какой-нибудь другой товар вашего магазина или купить этот же, но со скидкой и в более лучшем состоянии.

Ошибка 7: Не учитывать долгосрочные тренды

Практически любой продавец с удовольствием реализует “хайповые” товары, но мало кто выделяет долгосрочные тренды и подстраивает свою бизнес-модель под них. В будущем это даст стабильный рост.

Вот самые основные долгосрочные тренды:

• Омниканальность. Ее смысл в том, что клиент должен без проблем получать поддержку по любому каналу связи. Соответственно, нужно настраивать свою товарную матрицу таким образом, чтобы была возможность оказывать поддержку по продукту и логистике через любой канал связи.
• Синтез стилей. Молодое поколение покупателей предпочитает приобретать вещи не строго в каком-то стиле, а сочетающие в себе несколько стилей, либо с возможностью сочетать товар с другим стилем. Это значит, что нужно делать упор на нестандартные, но в то же время функциональные решения.
• Персонализация. Каждый покупатель теперь хочет индивидуальный подход. Это значит, что у реализуемого вами товара должна быть возможность настройки характеристик: цвета, текстуры, материала и так далее.
• Эмоциональность. По-сути, это потакание краткосрочным трендом. Людям становится интереснее покупать товары из-за эмоций, которые они вызывают, нежели руководствоваться рациональностью. Вам нужно быть в курсе таких краткосрочных тенденций и подстраивать ассортимент под них.
• Экологичность. Все больше людей считают, что экологичное значит качественное, натуральное, плюс, это наносит меньший вред планете. На этой волне приобретают популярность товары сделанные либо из быстро разлагаемых материалов, либо из переработанного сырья.

Здоровый образ жизни. Сильно связан с предыдущим трендом. Помимо того, что спросом начинают пользоваться товары из натуральных материалов, увеличение продаж наблюдается в категориях, связанных со спортом и медициной.

Заключение

Избежать ошибок в работе с ассортиментом на маркетплейсах не удастся, особенно, если вы начинающий селлер. Однако вы можете снизить их эффект. Помните, что продажа товаров сопряжена с определенными рисками, плюс, не все здесь зависит от вашей воли. Чтобы избежать часть ошибок или минимизировать их эффект, не пренебрегайте анализом ситуации на маркетплейсах, да и вообще на рынках, учитесь делать средне- и долгосрочные прогнозы, основываясь на полученные данные.