Интерес к индустрии красоты растёт постоянно. Девушки и женщины давно поняли, что покупать косметику и духи в интернете выгодно и удобно. Выбрал товары, добавил в корзину и через пару дней забрал на почте. Если заплатить чуть больше курьер принесёт заказ домой. Местные торговые сети в этих аспектах не могут составить конкуренцию онлайн-магазинам.

В статье поговорим о том, что нужно для создания eCommerce проекта и по шагам разберём важные этапы разработки.

Перспективность ниши

Духи и туалетная вода не входят в число товаров первой необходимости, но спрос на них постоянно увеличивается. Люди подбирают новые ароматы, читают отзывы покупателей и заказывают пробники.

По некоторым данным, женщины тратят на косметику и парфюмерию около 20% ежемесячного дохода. Средняя зарплата зависит от региона проживания, но цифры получаются весьма интересные.

Косметическая индустрия занимает большой сегмент рынка eCommerce в России. Чистый доход лидеров ниши исчисляется миллиардами рублей. Гиганты вроде «Л’Этуаль», «Рив Гош» и «Магнит.Косметик» давно открыли торговые площадки для освоения нового рынка. Они предлагают клиентам большой выбор и доступные цены. Специализированный магазин парфюмерии может завоевать доверие покупателей благодаря индивидуальному подходу.

Особенности:

1. Стабильный спрос. Мужчины и женщины часто покупают духи онлайн и следят за обновлением ассортимента.
2. Отсутствие сезонности. Пик продаж приходится на праздники. В обычные дни активность покупателей ниже, но она никуда не исчезает.
3. Высокая наценка. В среднем, к начальной стоимости можно прибавить 100-200%. Цифра отличается в зависимости от ценовой категории, сезона продаж и других нюансов.
4. Высокий средний чек. Для интернет-магазина элитной парфюмерии показатели могут достигать десятков тысяч рублей. Духи дорогих брендов могут стоить 50 и 100 тысяч рублей за флакон.
5. Отсутствие больших затрат на аренду. Для хранения небольшого объёма товаров понадобится маленькое помещение. Создавать специальные условия тоже не надо. Можно закупать самые популярные варианты, а остальные заказывать напрямую у поставщика в день заявки клиента.
6. Внимание аудитории. Популярные производители активно продвигают новые ароматы. Они тратят миллионные бюджеты на рекламные кампании, привлекают мировых звезд и взаимодействуют с аудиторией на всех площадках. Магазину надо только предложить выгодную цену. В дополнительном продвижении нет необходимости.
7. Сложность позиционирования. Продавать недорогие товары в маленьких количествах невыгодно. Оригинальный парфюм Dolce & Gabanna или Dior покупают обеспеченные люди, которые привыкли оформлять заказы на любимых сайтах. Надо активно привлекать аудиторию скидками и бонусами, создать отдел продаж и следить за работой сайта.
8. Проблемы с возвратами. Выбрать идеальные духи через интернет сложно. Описание и подробная характеристика аромата не дадут чёткое представление о запахе. Покупатель может отказаться от заказа. С этим надо смириться и не создавать клиентам препятствия.

С последним недостатком сложно бороться. Можно бесплатно отправлять пробники, чтобы клиент был уверен, что аромат ему подойдёт. Возвраты всё равно будут и с этим ничего не поделаешь. Надо показать аудитории, что магазин ценит лояльность покупателей.

Парфюмерный бизнес базируется на эмоциональных продажах. Премиум бренды делают всё, чтобы удивить поклонников и сформировать тренд. Торговой площадке надо следить за модными тенденциями и корректировать ассортимент на основе спроса.

Потрет целевой аудитории

В ядро активных покупателей входят женщины среднего возраста, которые активно пользуются интернетом и любят онлайн-шоппинг. На формирование привычки покупать в одном месте влияют цены, комфортный сервис и нестандартные возможности сайта. О том, как завоевать доверие клиентов с помощью удобного проекта поговорим в следующих разделах.

Покупка косметических средств и духов базируется на эмоциях. У женщин появляются деньги, они решают зайти в магазин и посмотреть новинки. Путь клиента отличается в зависимости от дохода, предпочтений и особенностей магазина. В случае с парфюмерией надо продавать впечатления, а не физический товар. Люди приобретают не дорогой флакон Dolce & Gabbana, а ощущения, которые он даёт.

Предпринимателю, который хочет создать прибыльный eCommerce проект в этой нише, надо развивать эмоциональный бренд и повышать лояльность целевой аудитории с помощью маркетинговых приёмов. В оффлайне люди чаще покупают духи, а в интернете косметические средства. Можно разработать нестандартный подход или расширить ассортимент продукцией по уходу за телом.

Главная «боль» клиентов — подделки. На рынке парфюмерии их очень много. Хитрые производители копируют упаковки, флаконы и даже ароматы. Определить реплику до приобретения невозможно. И только если человек знает запах. Поэтому интернет-магазину надо закупать продукцию только у сертифицированных поставщиков.

90% клиентов — женщины в возрасте от 24 до 50 лет. Мужчины занимают скромный сегмент и редко заглядывают на онлайн-площадки. Им проще посетить ближайший dute free и воспользоваться помощью девушки-консультанта.

Ассортимент товаров

Предпринимателю надо сделать выбор между магазином бюджетной продукции и торговой площадкой по продаже элитной парфюмерии. В первом случае, количество заказов будет выше из-за низкой стоимости. Духи знаменитых брендов выгоднее продавать из-за высокой стоимости, но забрать долю рынка у лидеров будет тяжело. Плюс понадобится большой стартовый капитал для наполнения витрины.

По данным статистики, спрос на продукцию Chanel и Dior постоянно растёт и усиливается в праздничные сезоны. В периоды проведения акций и скидок возникает настоящий ажиотаж, количество доступных флаконов резко сокращается, загруженность менеджеров увеличивается в несколько раз. Независимо от позиционирования проекта электронной коммерции надо обязательно закупить духи этих брендов в достаточном количестве.

Внимательно следите за качеством товаров, клиенты с достатком не любят, когда их пытаются обмануть. Они не будут разбираться, кто в цепочке продаж хочет продать реплику по цене оригинала. Перестанут оформлять заказы и уйдут к более внимательным конкурентам.

Авторитетные производители парфюма раньше презентовали новые ароматы раз в 5 лет. Теперь этот срок сократился в 2 раза. Классические ароматы вроде Chanel №5 пользуется спросом почти 100 лет. Некоторые новинки хорошо продаются сразу после появления на рынке, а потом про них забывают.

Выбор ассортимента определяет вектор развития проекта. Нельзя закупать продукцию для последующей перепродажи без анализа потребностей целевой аудитории.

Чтобы удовлетворить потребности всех покупателей, закупите товары в пропорциях 25% для мужчин, 75% для женщин. На старте развития необязательно тратить миллионы рублей, чтобы заполнить весь склад.

Что можно продавать:

• духи;
• туалетную воду;
• одеколон;
• наливную парфюмерию;
• косметические средства.

Многие новички на рынке начинают с распространения духов на разлив. В стоимость товара не заложена наценка бренда и оплата за оригинальную коробку. Продукция пользуется спросом, но наценка не сильно большая.

Парфюмерные изделия отличаются по ароматам, стойкости и концентрации. Закупайте фруктовые, морские, цитрусовые, сладкие ароматы и не забывайте про уникальные сочетания. Некоторые пользуются одними духами всю жизнь, а другие любят экспериментировать и не против потратить на это 30% месячной зарплаты.

Если вернуться к вопросу о позиционировании, то можно продавать духи с нестандартными ингредиентами. На рынке есть интересные сочетания: запах бензина, трюфелей, сыра и помидоров.

Разработка оформления

Ядро целевой аудитории — женщины. Значит сайт должен быть эмоциональным, нестандартным и притягательным. Добиться этого эффекта можно с помощью ярких цветов, фотографий в хорошем качестве и красивых бэкграундов.

Ассоциации, которые должен вызывать дизайн проекта:

• естественность;
• натуральность;
• привлекательность;
• безопасность.

Идеальное решение — минимализм с гармоничной цветовой гаммой. Используйте фиолетовый, зелёный, розовый и бордовый. Подберите 2-3 основных оттенка, чтобы интегрировать во все форматы. Сюда относится фирменный стиль, группы в соцсетях и визитки.

В погоне за уникальностью и узнаваемым стилем не забудьте про удобство. Главная задача интернет-магазина — продавать. Оформление должно способствовать покупке, а не отвлекать. Переместите фокус в сторону товаров, сделайте большие «плитки», выделите новинки и хиты продаж с помощью ярких бейджей. Разработайте красивый слайдер и добавьте в него тематические изображения с выгодными предложениями.

Онлайн-магазин Makeup отказался от ярких градиентов и красочных переходов. Вместо этого дизайнеры сосредоточились на контенте и продукции. Удобное меню, анимация, всплывающие окна и юзабилити заставляют покупателей возвращаться на сайт. Если добавить к этому выгодные цены, быструю доставку и большое количество «адвокатов бренда» противостоять такому конкуренту очень сложно.

Технические особенности сайта

Интернет-магазин в 2020 году — не просто сайт с каталогом, корзиной и онлайн-оплатой. Это большая площадка с широкими возможностями автоматизации. Можно загрузить в базу прайсы поставщиков, установить наценку в зависимости от категории, настроить маркетинговые инструменты в административной панели.

Для создания eCommerce проекта по продаже духов подойдёт любая система управления контентом с модулями для онлайн-торговли. Предпринимателям надо выбрать между бесплатными CMS и платными конструкторами сайтов. В первом случае надо найти опытного разработчика, создать техническое задание и постоянно быть на связи с исполнителем. Это долго, дорого и не получится проверить качество работы без знаний программирования. Проще арендовать магазин у специализированной платформы вроде InSales и получать техническую поддержку по запросу.

В интернет-магазине должны быть следующие модули:

• корзина;
• форма заказа;
• личный кабинет с возможностью отследить статус заявки;
• продуманная навигация;
• онлайн-консультант;
• блог с полезными статьями;
• геопривязка;
• фильтр товаров;
• поиск.

Надо обязательно предусмотреть возможность парсинга данных с открытых источников. Фотографии лучше делать самостоятельно, а вот характеристики можно брать с сайта поставщиков. Так удастся сэкономить время и не загружать персонал рутинной работой. Аналогичным образом можно работать с ценами и наличием. Без автоматизации в интернет-бизнесе сейчас нельзя работать.

Категории товаров

В этом разделе потенциальные клиенты сравнивают духи и выбирают идеальный вариант. Надо сделать его максимально удобным.

В набор стандартных виджетов входят:

• блок сортировки по цене, новизне, названию, коллекции;
• фильтрация по бренду, стоимости, полу, аромату, начальной и конечной нотам;
• плитки товаров;
• пагинация.

У пользователей давно сформировался образ стандартного онлайн-магазина и бизнесменам кажется, что ничего сложного в разработке такого сайта нет. На самом деле перед запуском проекта в открытый доступ надо проверить его по максимуму: от корректности отображения на смартфонах до стресс-теста с большим наплывом заказа.

Недостаточно просто добавить поиск или корзину, которая обновляется без перезагрузки страницы. Надо проанализировать работу компонентов в разных ситуациях. К примеру, на многих сайтах реализована автоматическая подгрузка контента по мере прокрутки страницы. Это решение повышает конверсию, но только если в нижней части нет важной информации. Если телефоны размещены внизу, человеку придётся листать пока «плитки» продуктов не закончатся. Если их 10-20 — это не проблема. Теперь представьте, что элементов на странице больше тысячи.

Аналогичная ситуация и с фильтрами. Они сильно влияют на пользовательский опыт и помогают найти продукцию по заданным критериям. Виджет будет приносить пользу только если он правильно работает. Параметры должны применяться без обновления вкладки. В некоторых магазинах нельзя задействовать сразу несколько фильтров. Это повод отказаться от покупки.

Страница продукта

Карточка товара — место, где человек принимает решение. Идеальная страница в магазине парфюмерии состоит из:

• блока характеристик: производитель, состав, аромат, стойкость;
• описания;
• доступных вариаций по запаху и объёму флакона;
• красивых фотографий;
• товаров из этой же серии;
• сопутствующих предложения;
• отзывов и вопросов.

В этой статье мы несколько раз показывали решения популярного интернет-магазина Makeup, который работает на глобальном рынке. На странице товара отзывы и вопросы разделены на две вкладки. В первой покупатели пишут о своих впечатлениях. Во второй спрашивают про важные нюансы.

В примере не хватает фотографий и привязки к соцсетям. Пользователи не доверяют отзывам без идентифицирующей информации, поэтому лучше добавить привязку к профилю Вконтакте, Инстаграм и другим сервисам.

Не все интернет-магазины заботятся о клиентах. На скриншоте выше изображена структура торговой площадки, которая продаёт парфюмерию. Гармоничные цвета, удобная навигация и качественная типографика. Впечатление портит большое количество плавающих виджетов. На смартфонах блоки сливаются и пользоваться сайтом становится неудобно. Онлайн-консультант перекрывает уведомление об использование cookies и его нельзя закрыть по клику.

Платежи и логистика

Современные пользователи, которые привыкли покупать через интернет, пользуются стандартными способами оплаты. Сюда входит банковская карта, электронные кошельки, безналичный расчёт для юридических лиц и наложенный платеж.

Для повышения лояльности новых клиентов надо разработать комфортный механизм логистики. Заказы должны приходить покупателю через 2-3 дня с момента отправки заявки. Постарайтесь сделать так, чтобы доставка в точки выдачи была бесплатной, а курьерская не стоила слишком дорого.

Онлайн-магазин парфюмерии может стать успешным проектом и быстро окупить затраты, если выбрать подходящую нишу, проанализировать конкурентов и поддерживать клиентов на всех этапах оформления заказа.