Российские маркетплейсы стремительно развиваются, поэтому владельцам торговых площадок приходится перестраивать рабочие процессы и находить способы выхода на крупнейшие e-commerce платформы. Wildberries является уверенным лидером на рынке РФ и не собирается уступать место конкурентам.

В статье разберёмся в особенностях Вайлдберриз, расскажем о процессе подключения нового магазина и рассмотрим комиссии торговой площадки. Также мы подготовили советы по работе с маркетплейсом, которые будут полезны онлайн-предпринимателям.

Статистика площадки

По данным аналитического агентства Data Insight у Wildberries самые высокие показатели по обороту и количеству заказов. Ближайший конкурент Ozon отстаёт по объему продаж более чем в 2 раза, а по количеству заказов — более чем в 4 раза.

За год объем продаж увеличился на 96%, а количество заказов выросло на 100%. Средний чек немного уменьшился, но это нормальное явление для торговых площадок с большим ассортиментом и низкой стоимостью товаров.

Если посмотреть на статистику ближайших конкурентов становится понятно, что у других ритейлеров дела тоже идут хорошо. Ozon за год увеличил объем продаж на 144%, количество заказов увеличилось на 133%, а средний чек подрос на 5%.

По данным Data Insight российский рынок e-commerce в 2020 году достиг 2,7 трлн рублей. Половина всех заказов приходится на маркетплейсы. Суммарно количество заказов на таких площадках выросло на 78%. Средний чек небольшой — 1780 рублей, а доля канала выросла на 6% по сравнению с предыдущим периодом.

Статистика показывает, что уже который год средний чек падает. Например, ещё недавно он был немного выше 3 000 рублей. Цифра уменьшается из-за роста количества заказов. Жители России стали покупать чаще, но привыкли разбивать крупные покупки на несколько заказов.

По последним данным, у Wildberries 40 млн покупателей и 575 млн заказов. Каждый день менеджеры торговой площадки обрабатывают 1,5 млн заказов. На сайте более 80 тысяч брендов и 140 млн товаров на складе.

У Вайлдберриз большие планы по международной «экспансии». Представители маркетплейса отмечают, что смотрят не только на российский рынок. По сути, в России уже некуда расти, потому что площадка «захватила» всё, что можно.

Многие онлайн-предприниматели стараются быстрее освоить новый канал продаж, ведь они чётко понимают, что за ним будущее. Уже сейчас половина заказов жителей России в интернете проходят через маркетплейсы. Через 3-5 лет доля может увеличиться до 60-75%.

Если это произойдёт большинство онлайн-ритейлеров сместят фокус в сторону маркетплейсов. Некоторые интернет-магазины станут убыточными, потому что привлечение покупателей будет стоить слишком дорого. Поэтому рост влияния маркетплейсов неизбежен и его нельзя отрицать.

Ещё одно преимущество партнёрских отношений — выход на новые рынки. Сейчас Wildberries активно строит торговую инфраструктуру в Европе. За 5-20% от стоимости заказа российские ритейлеры смогут продавать свои товары клиентам из Испании, Франции или Италии.

Вайлдберриз в последнее время смещает фокус в сторону других стран. Они выбрали стратегию партнёрства благодаря чему смогли быстро осваивать новые рынки. К примеру, в европейских странах доставка осуществляется с помощью сетей партнёров. Во Франции работает 2500 пунктов выдачи, в Испании — 1900.

Российские продавцы Wildberries от такого развития событий только выигрывают, потому что получают возможность расширить географию продаж без больших затрат. Запускать интернет-магазин на французском или итальянском языках необязательно. Достаточно опубликовать товары на основной площадке и они будут доступны другим покупателям.

Схема будет работать, если у продавца есть сертификаты качества на продукцию и другая документация, которая может понадобиться для соблюдения локального законодательства. Получить её сложно, но ещё сложнее выстроить схему сотрудничества на зарубежных рынках. А здесь Wildberries берёт все проблемы на себя.

Сотрудничество с крупнейшим в России маркетплейсом не такое безоблачное, как может показаться на первый взгляд. Недостатков тоже хватает, но большинство ритейлеров закрывают на них глаза, потому что торговая площадка обеспечивает стабильный поток заказов.

Особенности Wildberries

В данный момент Вайлдберриз работает в 13 регионах. Среди них страны СНГ и Европы. Ритейлер считается универсальным, но больше всего товаров представлены в категориях «Одежда и обувь», «Электроника» и «Товары для дома». На сайте можно найти практически любой нужный продукт по конкурентной цене.

Вайлдберриз был запущен в 2004 году и за 15 лет стал торговой площадкой, которая задаёт тренды на российском рынке. Распространение в других странах позволило ритейлеру значительно увеличить оборот, количество заказов и лояльную аудиторию.

В 2020 году Wildberries запустился в Польше и Словакии, а в феврале 2021 в трёх крупнейших странах Европы. Оборот и чистый доход магазина растут от года к году, как и отрыв от ближайших конкурентов. Основательница маркетплейса Татьяна Бакальчук считается самой богатой женщиной России.

Мы уже говорили, что маркетплейс каждый день обрабатывает более 1,5 млн заказов. Это впечатляющие цифры, которыми не может похвастаться ни один конкурент в России. Скорее всего, никто не сможет приблизиться к достижениям Вайлдберриз в ближайшие годы.

Маркетплейс предоставляет продавцам стандартный сервис, который предлагают и остальные конкуренты. Производителю необходимо разместить свою продукцию в каталоге и следить за статистикой. Остальную работу сделают алгоритмы Wildberries и сотрудники площадки.

Одна из главных особенностей маркетплейса — продажа цифровых товаров. Инфобизнесмены и коучи могут продавать тренировки, образовательные курсы, электронные книги и другие товары. Например, тот же Ozon ограничивает продажу цифровых товаров.

В этом плане сотрудничать с Вайлдберриз выгодно, потому что можно увеличить оборот за счёт виртуальных товаров и не зацикливаться только на физических. Тем более, что регистрация полностью бесплатная и не требует больших усилий.

Продавать на Wildberries можно что угодно: от книг до средств по уходу за телом. Основная специализация — одежда и обувь, товары для дома, электроника. На главной странице сайта отображаются релевантные товары на основе истории поиска пользователя.

Одно из главных преимуществ торговой площадки для клиентов — быстрая доставка. Более 80% заказов приезжают к покупателям на следующий день. В некоторых случаях посылку доставляют в день заказа.

Постоянным клиентам Wildberries даёт до 90% скидки на товары, поэтому новые покупатели возвращаются за повторными заказами. Только в России у маркетплейса 115 тысяч пунктов выдачи и постаматов. При необходимости можно заказать курьерскую доставку.

Для продавцов преимущества не заканчиваются на огромной аудитории и удобном сервисе. У Вайлдберриз своя фото и видеостудия, в которой можно заказать создание медиаконтента для своих товаров. Если долго не могли решить проблему, то после выхода на торговую площадку всё изменится.

Вайлдберриз активно продвигает партнёрские товары в социальных сетях и внутри сайта, поэтому продавцам не надо прикладывать дополнительные маркетинговые усилия. Алгоритмы работы поисковой выдачи не раскрываются, но легко предположить, что они учитывают стоимость товара и количество отзывов.

Главный недостаток Wildberries для продавцов — неограниченная власть маркетплейса во время акций. Они могут самостоятельно менять цены и проставлять скидки. В ноябре 2020 года на VC.ru разгорелся скандал, причиной которого стала блокировка одного из магазинов за отказ от участия в акции.

Тогда представители маркетплейса отметили, что не принуждают продавцов участвовать в распродажах, но доказательства селлеров подтверждают обратное. Если собираетесь в ближайшее время выйти на эту площадку, будьте готовы к тому, что поставщикам могут принудительно выставлять скидки.

Wildberries до сих пор не признал свою вину в ноябрьском инциденте. Репутация бренда серьёзно пострадала, но очевидно, что на количество заказов это никак не повлияло.

На торговой площадке продавцы следят за ассортиментом, отправляют товары на склад Вайлдберриз и следят за тем, чтобы в наличии всегда были популярные продукты, которые быстро раскупают.

Ещё одна особенность маркетплейса — самостоятельное общение продавца с аудиторией. Тот же Ozon не даёт такой возможности и в редких случаях реагируют на жалобы и вопросы самостоятельно. К примеру, если информация в карточке неправильная, партнёр Wildberries может публично извиниться и исправить ошибку.

Менеджеры маркетплейса проверяют соответствие качества товаров характеристикам на странице продукта, маркируют отправления, обеспечивают доставку клиенту и оформляют возвраты. Все товары хранятся на складе торговой площадке и в большинстве случаев поставщику заранее сообщают о том, что надо пополнить запасы.

Привлечением клиентов продавец тоже не занимается. По желанию он может направить трафик на свои товары, но маркетинговых возможностей Wildberries с головой хватает, чтобы обеспечить продажи всем надёжным партнёрам. Вкладываться в рекламу необязательно, но можно продвигать свои товары с помощью встроенной рекламы.

Процесс подключения нового продавца

Среди всех маркетплейсов самая жёсткая модерация у Ламоды. У Wildberries в этом плане все просто. Потенциальный партнёр должен заполнить анкету, подписать оферту в электронном виде и дождаться ответа.

Узнать размер комиссий и условия работы можно будет при личном контакте с менеджером после рассмотрения заявки на подключение к маркетплейсу. До этого момента будет непонятно, сколько придётся платить за возможность продавать на самом популярном интернет-магазине России.

Пошаговая инструкция по регистрации продавца:

1. Создание учётной записи на специальном сайте для партнёров. Понадобится номер телефона и код из SMS.
2. Заполнение анкеты — выбор формы юридического лица. Надо ввести только ИНН, остальные данные будут подставлены автоматически из реестра.
3. Загрузка товаров. Полный каталог есть смысл импортировать после того, как представители торговой площадки дадут «зелёный свет».
4. Отслеживание статистики. После выполнения всех правил можно смотреть, как меняется эффективность магазина в личном кабинете.

В вопросах подключения новых продавцов Wildberries опять на первом месте. Пока другие маркетплейсы запускают тестовые схемы сотрудничества с самозанятыми, Вайлдберриз уже работает с ними на полную мощность. Через личный кабинет можно даже подключиться к новому налоговому режиму (НПД) и получить доступ к закрытым сервисам Сбербанка.

Несколько лет назад Wildberries пересмотрел принцип работы с продавцами. В отличие от Ламоды и других маркетплейсов, от партнёра не требуют сразу предоставлять сертификаты качества и другие документы. Их могут запросить, но не всегда это делают.

Раньше у новых продавцов просили загрузить скан паспорта, а сейчас это не требуется. Объем бюрократических процедур сильно снизился, а привлекательность сотрудничества для новых продавцов увеличилась.

В правилах сотрудничества прописано, что Wildberries может изменять размер скидки самостоятельно и в этом случае прибыль меняется согласно договору. Цену регулирует поставщик, но за ней приходится постоянно следить, чтобы попадать в рекомендации.

Политика возвратов у Вайлдберриз максимально строгая. Если покупатели пожаловались на брак и оформили возврат, продавцу дают 24 часа на забор товара. Если за сутки он не успеет доехать до склада маркетплейса, торговая площадка проведёт утилизацию за счёт поставщика.

В личном кабинете доступен акт утилизации, но это слабое утешение. Такой подход, скорее всего, связан с огромной загрузкой маркетплейса. Если они будут долго хранить все бракованные товары, то пострадают партнёры, у которых процент брака минимальный.

С неэффективными продавцами разговор короткий — товары могут исключить из общего каталога и полностью заблокировать поставки. Такие ситуации далеко не редкость, потому что администрация маркетплейса хочет предлагать аудитории качественные продукты.

Чтобы отгрузить товары на склад Wildberries продавцу, надо создать заказ в интерфейсе личного кабинета. Для этого необходимо подготовить в Excel файл в соответствии с заданным шаблоном. В списке доступно 10 складов, которые разбросаны по разным географическим точкам России.

В кабинете продавца Вайлдберриз гораздо больше возможностей, чем у ближайших конкурентов. Поэтому новым селлерам придётся потратить время на изучение базовых инструментов. Например, есть отдельный рекламный кабинет со своим интерфейсом.

Оформление магазина и загрузка товаров

Как и в других маркетплейсах, карточка магазина выглядит минималистично. В стандартном виде на странице присутствует логотип и список товаров с фильтрами по категориям и характеристикам. Хотя есть исключения — крупным брендам дают более широкие возможности.

Если открыть список всех брендов, то браузер может зависнуть на несколько секунд из-за большого количества элементов. Поэтому если будете продвигать свой магазин на платформе Wildberries, отправляйте пользователей на страницу своей витрины, а не в общий каталог.

Перед загрузкой товаров добавьте один или несколько брендов. Информация об изготовителе нужна, чтобы можно торговать продукцией в маркетплейсе. Если выступаете в роли производителя, заполните анкету по шаблону и пришлите подтверждающие документы по запросу.

Интерфейс загрузки товаров находится в разделе «Спецификация». Здесь можно добавить карточки вручную или загрузить из файла. Также доступно API для автоматического импорта каталога через специальные скрипты.

Для некоторых систем управления контентом существуют модули, которые позволяют загружать товары и обновлять остатки удалённо. Например, такие возможности есть в конструкторе сайтов InSales.

Инструкции по работе с товарами достаточно для быстрого обучения. В PDF файле на 20 страниц прописаны основные моменты, которые пригодятся для освоения интерфейса. Обязательно ознакомьтесь с файлом, если собираетесь делать массовый импорт.

Комиссии и процесс вывода средств

На промостранице маркетплейса для продавцов указано, что размер комиссии составляет 1-5%. Здесь же написано, что оплаты за складские операции нет, поэтому сотрудничать в таком формате очень выгодно.

В феврале этого года появилась информация о снижении комиссии до 1% в некоторых категориях. Например, продавать электронику стала выгоднее, потому что ставка снизилась. Хотя параллельно Wildberries предупредил партнёров, что скоро поставки на склад могут стать платными, потому что свободного пространства становится всё меньше.

Уровень дохода продавца на маркетплейсе сильно зависит от ассортимента, попадания на верхние строчки каталога и подхода к проведению рекламных компаний внутри площадки. Некоторые поставщики зарабатывают миллионы рублей, а другие 30-50 тысяч рублей в месяц.

Документооборот полностью переведён в электронный режим, поэтому тратить время на работу с бумажками не надо. В личном кабинете можно заказать акт сверки по договору о сотрудничестве и отдельно по рекламным размещениям.

В кабинете партнёра также доступны закрывающие документы, которые нужны для ведения торговой деятельности: акт приёма и взаимозачёта, акт возврата, письмо на уточнение платежа, транспортная накладная и другая документация.

Доступно два формата выплат: еженедельная и ежемесячная. Это удобно, но некоторые конкуренты ушли дальше. Например, Ozon анонсировал ежедневные выплаты за 0,75% от суммы выплаты. Хотя подключить гибкий график сложно, ведь бренд должен пройти внутреннюю проверку.

Выплаты Wildberries делает на счет в банке в зависимости от формы юридического лица. Индивидуальные предприниматели получают деньги на расчётный счет, а самозанятые — на карту.

Онлайн-чата для продавцов нет, но можно создать запрос в поддержку из личного кабинета и прикрепить файл при необходимости. На запросы отвечают быстро, поэтому не стесняйтесь создавать обращения.

Преимущества работы с Wildberries:

• бренд, который не нуждается в рекламе;
• низкая комиссия по сравнению с конкурентами;
• выход на зарубежные рынки;
• электронный документооборот;
• удобный личный кабинет;
• закрывающие документы;
• рекламные возможности.

Недостатки:

• жесткие правила по отношению к бракованным товарам;
• штрафные санкции для продавцов;
• неоправданные возвраты.

Сотрудничество с маркетплейсом кажется максимально простым. Процедура подачи заявки действительно несложная, но есть «подводные камни». Многие продавцы жалуются на несправедливые санкции. Например, в марте этого года пользователь написал на VC.ru, что от него требуют 100 000 рублей за ложные отзывы. При этом площадка не предоставила никаких доказательств накрутки.

Сотрудничать с маркетплейсами выгодно, но необходимо заранее подготовиться к неожиданным проблемам, которые могут возникнуть в процессе работы. Будьте готовы, что товары могут удалить из общего каталога или утилизировать в течение 24 часов, если не отреагировать на возврат.

Советы по работе с Wildberries:

1. Потратьте время на оформление карточек товаров. Если фотографии будут низкого качества, а описание недостаточно информативным, конверсия сильно упадёт.
2. Работайте с отзывами. Не оставляйте негативные комментарии без внимания. Оперативно реагируйте на вопросы и признавайте ошибки.
3. Отслеживайте статистику. В личном кабинете много полезных отчётов, которые помогают увеличить эффективность торговли.
4. Мониторьте наполненность склада. Пользователи не любят ждать, а представители торговой площадки внимательно следят за оперативность работы продавцов.
5. Используйте сторонние инструменты. Сервис WBStat помогает найти точки роста с помощью анализа статистики продаж на Wildberries, а SellerFox показывает данные с 4 маркетплейсов в одном интерфейсе.

Вайлдберриз определённо стоит добавить в список приоритетных площадок всем продавцам, которые готовы сотрудничать с маркетплейсами. Сотрудничество с крупнейшим интернет-магазином России позволит значительно повысить выручку.