Развитие электронной коммерции позволило бизнесу освоить новый канал продаж. Компании с большими бюджетами и опытной командой давно заняли разные ниши и не собираются уступать конкурентам.

В этом материале раскроем ответы на все вопросы, которые задаёт начинающий предприниматель перед созданием интернет-магазина строительных материалов. Разберём состояние рынка, сегменты целевой аудитории и особенности торговой площадки.

Особенности ниши

Продавцы строительных материалов сильно зависят от поставщиков. На динамику производства влияют планы застройщиков и государство. По данным Росстата в 2018 году показатели рынка жилья упали почти на 5% по сравнению с предыдущим периодом. Несмотря на отрицательную динамику некоторые производители отчитались о росте производственных мощностей. Рынок строительных материалов прибавил 2-5% за 2019 год. Профильные предприятия стали делать на 26% больше бетона и на 16,7% металлоконструкций.

Производители стройматериалов говорят о стагнации рынка из-за падения доходов населения и сложной экономической ситуации. Они строят большие планы на запуск национальных проектов. Каждый завод хочет заключить выгодные контракты, чтобы обеспечить непрерывный производственный процесс.

Хорошие перспективы открываются у производителей газобетонных блоков. Крупные российские компании в 2019 году отчитались о росте спроса на 15%. Относительно новый материал повсеместно используется для дачного строительства.

Статистика рынка демонстрирует неоднозначную ситуацию. Общее падение спроса компенсируется запуском масштабных нацпроектов. Подрядчики активно закупают расходники у оптовых поставщиков и производителей.

Важные нюансы:

1. Зависимость от сезонности. В холодное время года строительные компании фокусируются на внутренних работах. Они закупают плитку, сантехнику, обои и другие расходники. Летом, весной и осенью вырастает спрос на кирпич, газобетон и керамоблок.
2. Быстрая доставка. Оптовые клиенты больше всего ценят оперативность. У них большая база покупателей и ответственность перед каждым.
3. Высокая конкуренция. Новому интернет-магазину будет сложно забрать часть рынка у топовых ритейлеров. Особенно, если не получится предложить выгодные условия.
4. Нагрузка на персонал. Компании разрабатывают торговые площадки, чтобы немного разгрузить менеджеров. Сайты автоматизируют выполнение некоторых задач, но оптовым клиентам проще связаться со специалистом по продаже, чем часами собирать корзину на сайте.
5. Поиск поставщиков. Рынок стройматериалов постоянно развивается. Предпринимателю надо отслеживать тренды, поддерживать связь с крупными заводами и заключать выгодные контракты.
6. Сложности с позиционированием. На развитие интернет-магазина с тысячами позиций уйдёт много денег. На разработке сайта можно сэкономить с помощью готовых систем управления контентом, а вот за дизайн, наполнение и продвижение придётся платить большие суммы.

Главное преимущество, которое может снизить срок окупаемости — оперативная доставка. Клиентам важны цены, но они могут переплатить, чтобы получить стройматериалы раньше оговорённой даты. Оптовые поставщики и застройщики несут ответственность за сроки и не могут подвести партнёров.

Перед созданием интернет-магазина надо выбрать основной регион работы. Обеспечить быструю доставку в любую точку России сложно. Если нет собственного отдела логистики, передача заказов переходит транспортным компаниям. В этом случае от ритейлера уже ничего не зависит. Он может только поторопить партнёра, но это не всегда работает.

Выгоднее всего работать в крупных областях и городах, где непрерывный поток заказов и высокие темпы строительства. Контракты с крупными застройщиками и несколькими оптовыми компаниями обеспечат стабильный доход. Владелец магазина может первые месяцы сосредоточиться на выполнении этой задачи и не вкладывать миллионы рублей в рекламу.

Целевая аудитория

У онлайн-магазина стройматериалов есть несколько вариантов для быстрого старта. Большинство ритейлеров делают ставку на оптовые базы и застройщиков. Они закупаются по-крупному, но всегда хотят снизить цену. Именно поэтому лучше сосредоточиться на партнёрстве со строительными бригадами. У них всегда есть заказчики и потребность в качественных материалах. Если обеспечить выгодную цену и оперативную доставку, не придётся постоянно искать новых клиентов. Можно сосредоточиться на создании и развитии удобной торговой площадки.

Сегменты целевой аудитории:

1. Строительные компании. Возводят коттеджи, таунхаусы и небольшие домики под заказ. Не могут обойтись без кирпичей, газобетонных блоков и отделочных материалов.
2. Состоятельные клиенты. Чаще всего строят коттеджи по дизайнерским проектам. Нанимают бригаду, делают крупный заказ самостоятельно или через посредников.
3. Розничные покупатели. Косметический ремонт в квартирах и домах делают раз в 5-10 лет, а капитальный раз в 20-30 лет. Объёмы закупок небольшие, но поток заказов постоянный.
4. Оптовые базы. Сотрудничать выгодно только если оптовики не просят о скидке на каждый заказ.

Крупные интернет-магазины давно поняли, что надо покрыть как можно больше сегментов. Чтобы в списке покупателей были и розничные клиенты, и оптовые базы. Такой подход обеспечит максимальную прибыль и независимость. Даже если несколько крупных заказчиков перестанут оформлять заявки, можно сосредоточиться на постоянных клиентах и мотивировать их на покупку бонусами.

Известный ритейлер sdvor.com работает на рынке с 1993 года, но не перестаёт улучшать возможности официального сайта. Кроме удобного каталога с более чем 20 тысячами позиций, есть личный кабинет для покупателей и отдельная платформа для бригадиров. Магазин даёт большие скидки для строительных бригад и удерживает розничных клиентов за счёт дополнительных услуг.

Наполнение торговой витрины

10 лет назад у обычных людей, которые хотели сделать ремонт в своей квартире, был только один вариант — посетить ближайший строительный магазин. Крупные ритейлеры, вроде «Петровича», предлагали выгодные цены и быструю доставку. Теперь покупатели всё чаще ищут варианты в интернете. Они поняли, что можно сэкономить время и потратить его на решение других задач. Например, самостоятельно сделать дизайн-проект интерьера.

Проработка ассортимента — важный шаг, который влияет на развитие торговой площадки.

Несколько полезных советов:

1. Обеспечьте большой выбор. Предусмотрите все запросы клиентов. От закупки кирпича и бетона до дизайнерских обоев. Профильные магазины в этом плане серьёзно выигрывают. Они могут сфокусироваться на одной категории и не закупать тысячи вариантов штукатурки.
2. Не забывайте про популярные бренды. В каждой нише есть топовые производители, которые обеспечивают 80-90% продаж. Это Knauf, Alpina, Tikkurilla, Henkel и другие компании.
3. Закупите технику. Бетономешалки, котлы и другие приборы увеличивают стоимость заказа на десятки тысяч рублей.

Любая стройка состоит из стандартного набора действий. Для закладки фундамента понадобится бетон и расходники. Затем начинается процесс возведения стен. За ним следуют отделочные работы. Если удастся привлечь внимание строительных бригад, поток заказов будет непрерывным. Они закупают всё: от кирпичей до специализированного оборудования.

Что можно продавать:

• пиломатериалы;
• окна и двери;
• товары для капитального строительства;
• отделочные материалы;
• сантехнику;
• отопительное оборудование;
• средства индивидуальной защиты;
• осветительные приборы.

Формирование ассортимента — не просто выбор позиций из прайсов. Менеджеры должны проанализировать рынок, посмотреть открытую статистику и сделать пробный заказ. По мере роста спроса и появления собственных данных надо сосредоточиться на аналитике. Определить сегмент, который приносит больше всего конверсий и расширять ассортимент.

При наполнении торговой витрины надо оценивать не только спрос, а и другие факторы. Среди них регион продаж, платежеспособность целевой аудитории, типы зданий, которые строятся в определённом городе или области. На юге часто покупают лакокрасочные материалы и средства для борьбы с плесенью. В северных регионах жилые здания и офисы обязательно утепляют снаружи. В ходу герметики, штукатурка и гипсокартон.

Если для развития нового магазина нет миллионов рублей, лучше сосредоточиться на нескольких популярных сегментах. Например, материалах для внутренней отделки помещений. На них есть спрос в любое время года.

Последний шаг перед разработкой сайта — выбор поставщиков. Можно закупать продукцию напрямую у производителей, заключить контракт с дистрибьюторами, работать по модели дропшиппинга или франшизы. У каждого из вариантов есть преимущества и недостатки. Начать развитие в режиме предзаказа проще, но появляется сильная зависимость от поставщиков. Если они не отгрузят товар вовремя, придётся договариваться с клиентами и делать скидки.

Рынок франшиз в России перенасыщен предложениями. Бизнесмену надо проанализировать варианты, выбрать подходящее решение и провести переговоры с компанией. Рассчитывать на быструю окупаемость не стоит, придётся работать на долгосрочную перспективу.

Дизайн сайта

Любой проект в интернете начинается с оформления. Айдентика бренда должна быть лаконичной и запоминающейся. Магазин в этой нише ассоциируйте с качеством, надёжностью и долговечностью. Клиенты хотят быть уверены в том, что покупают материалы, которые прослужат десятки лет.

Дизайн торговой площадки надо сделать современным и минималистичным. В качестве идеального примера выступает сайт компании «Строительный двор». Гармоничная типографика, несколько основных цветов и яркие акценты для важных элементов обеспечивают удобное восприятие контента. С первых секунд понятно, что структуру разрабатывали профессиональные дизайнеры. Владельцы магазина понимают, что у них за спиной почти 30-летний опыт работы, но этот факт не позволяет работать в интернете с устаревшим дизайном.

Нет навязчивого виджета онлайн-консультанта, push-уведомлений и других раздражающих факторов. По клику на иконку сообщения появляются доступные способы связи. Виджет с оповещениями скрывает актуальные новости. Внимание посетителей сфокусировано на товарах и отзывах.

Отдельного внимания заслуживает гармоничная цветовая схема. Оттенки идеально сочетаются и создают визуальную гармонию. Каждый элемент отзывается на действие пользователя изменением цвета или изящной анимацией. На главной странице пользователи видят популярные товары и важные характеристики. Начать шоппинг можно в этом разделе и продолжить в тематических категориях.

Навигация обеспечивает удобный поиск по каталогу из 20 тысяч позиций. При наведении на основной раздел появляется всплывающее окно с дочерними категориями.

Разработка структуры магазина

После создания айдентики и утверждения фирменного стиля наступает время сделать самый важный шаг — разработать структуру сайта. Бизнесмену лучше поручить эту задача веб-студии с опытом реализации похожих проектов.

Выбор системы управления

На рынке много готовых CMS под электронную коммерцию, но не каждая подойдёт для площадки по продаже строительных материалов. В силу специфики сайта система управления контентом должна выдерживать нагрузку и обрабатывать большое количество данных. Некоторые CMS начинают сбоить после загрузки тысячи продуктов.

Для реализации задачи подойдёт один из трех вариантов: Bitrix, платформа InSales или самописная система управления. У всех решений есть сильные и слабые стороны. Лицензия на Bitrix стоит дорого, профессиональные разработчики просят за услуги кучу денег, плюс обязательно понадобится мощный сервер. В InSales основные модули есть по умолчанию, в маркетплейсе много готовых тем, работники техподдержки предоставляют оперативную помощь, но появляется зависимость от сервиса. На создание CMS с нуля по индивидуальному ТЗ уйдёт пара миллионов рублей. Придётся нанять команду программистов, следить за качеством работы и платить им зарплату несколько лет.

Правильный выбор системы управления сильно влияет на успех проекта. Система должна хорошо справляться с нагрузкой и обеспечивать высокое быстродействие. Возможности интернет-магазина постоянно увеличиваются, CMS должна легко расширяться. Если через несколько лет работы придётся менять движок — это обойдётся очень дорого. Лучше изначально предусмотреть все возможности и выбрать оптимальный вариант.

Категории товаров

Этот раздел является отправной точкой для посетителей. Они открывают меню, находят подходящую категорию и анализируют товары. Надо разработать удобную структуру, чтобы пользователи легко воспринимали информацию и с первых секунд понимали, что надо делать.

В первую очередь надо сделать навигацию по каталогу. Категорий в строительном магазине может быть 50-100 в зависимости от масштаба площадки. Надо правильно разместить дочерние разделы в родительских.

Можно взять за пример подход сайта stroygm.ru. При переходе в главную категорию в верхней части страницы появляется структурированный список дополнительных элементов с тематической картинкой. Пользователь может быстро сузить круг поиска.

На видном месте располагается блок сортировки. Товары можно упорядочить не только по названию и цене, но и по весу. Эта опция пригодится для расходных материалов, которые измеряются в килограммах.

В категории отображается название продукта, вес и стоимость за штуку. Можно добавить его в корзину, проверить информацию во всплывающем виджете и продолжить сбор заказа.

Модуль фильтрации

Блок с фильтрами обязательно должен быть в крупных интернет-магазинах. Он обеспечивает быстрый поиск товаров по заданным атрибутам.

Советы:

1. Проработайте структуру. Поставьте себя на место целевой аудитории и создайте идеальную схему размещения информации. Сайт sdvor.com добавил популярные запросы в верхнюю область. Фильтры разбиваются на несколько виджетов, и страница получается не слишком длинной.
2. Добавьте возможность сбросить настройки. В некоторых магазинах нельзя удалить применённые фильтры и приходится перезагружать страницу. Если даже после обновления вкладки результаты поиска останутся на месте, потенциальные клиенты уйдут искать товары в другой магазин.
3. Мыслите нестандартно. Чтобы выделиться среди конкурентов, проявляйте заботу о пользователях и экономьте их время. Выйдите за рамки шаблонов и привлекайте внимание креативными фишками.

Интернет-магазин «Строительный двор» — эталон в нише строительных материалов. Разработчики разделили товары по ценовым сегментам, дали возможность скрывать виджеты, активные фильтры показываются на видном месте. Отдельно стоит отметить формат вывода информации о доставке. Сразу понятно, какие смесители можно забрать в пунктах выдачи.

Карточки продуктов

Покупатели редко оформляют заказ без посещения страницы товара. Там отображаются характеристики, информация о доставке, описание и список отзывов. Кроме этих элементов обязательно добавьте галерею фотографий в хорошем качестве и блок сопутствующих продуктов.

В карточке можно разместить ссылки на полезные статьи из блога, в которых рассказано о применении товара для ремонта. Этот подход улучшит поведенческие факторы и время визита. В отличие от других ниш, здесь нет устаревания контента. Надо один раз вложить деньги в написание статей, и они будут постоянно привлекать трафик.

В условиях высокой конкуренции надо привлекать внимание посетителей разными способами. Эту задачу отлично решают нестандартные модули. В некоторых магазинах есть онлайн-калькуляторы. Выбрал штукатурку, ввёл габариты комнаты, система автоматически посчитала площадь в квадратных метрах и подсказывает, сколько упаковок надо купить.

Решения лежат на поверхности, надо только определить, какие из них будут полезны аудитории и потратить на время на создание эффективного механизма.

Приложение для смартфонов

Рынок строительных материалов перенасыщен ритейлерами, но они пока упускают из виду перспективный сегмент — мобильные приложения. Все сайты по умолчанию адаптируются под смартфоны, а вот крутых продуктов под Android и iOS нет даже у лидеров ниши.

«Строительный двор» давно запустил приложение, но оставил его без внимания. Последнее обновление датировано 2018 годом, количество установок не более 1000. Новый магазин может сделать ставку на приложение и продвигаться в сегменте, где пока нет серьёзной конкуренции.

Доставка и оплата

Заказы оптовых покупателей могут весить несколько тонн, поэтому менеджеры интернет-магазина должны быстро обрабатывать заявки и быть на связи с фирмами, предоставляющими спецтехнику. Без помощи машин разгрузить такой объём за короткий срок невозможно.

Чтобы долго не описывать, каким должен быть качественный сервис, посмотрите на условия доставки от «Строительного двора». Компания привезёт 5-тонный груз в течение 3 часов за 4 тысячи рублей. Магазин предоставляет услугу разгрузки, но только для машин весом до 1,5 тонны. На самостоятельную разгрузку отводится от 30 минут до 2 часов, в зависимости от веса заказа.

Магазин компенсирует 50% стоимости, если машина опоздает на час и полностью вернёт стоимость, если задержка превысит 2 часа.

Если большая часть клиентов — юридические лица, они будут оплачивать безналом. Для розничных покупателей надо добавить наличные, электронные кошельки и банковские карты.

Интернет-магазин строительных материалов — бизнес в перспективной нише. Проект может быстро окупить затраты или наоборот принести убытки инвесторам. Результат зависит от подхода к развитию торговой площадки.