Пользователи с западных стран давно покупают товары в интернете. Россияне постепенно приучаются к этому и осваивают новые ниши. Продажи посуды за последние 5 лет сильно выросли. Люди оценили преимущества интернет-магазинов и заказывают товары для дома по выгодной цене.

В материале проанализируем статистику рынка посуды в России и разработаем пошаговый план создания площадки электронной коммерции.

Анализ рынка

По данным Росстата продажи посуды за 2019 год выросли на 1,6% по сравнению с прошлым годом. Аналитики говорят о стагнации рынка. Конкуренция растёт, цены тоже, а покупательский спрос продолжает стоять на месте. Популярность бренда по-прежнему играет роль, но лишь как один из множества факторов. Экономический кризис и повышение НДС ставят ритейлеров в невыгодное положение. С одной стороны, им приходится снижать цены, чтобы привлечь внимание клиентов. С другой, размер налога вырос и расходы надо компенсировать.

Статистика показывает, что россияне покупают преимущественно акционные товары с большой скидкой. В оффлайн сетях борьба за клиентов не утихает, магазины стараются предложить более выгодные условия. Многие ритейлеры работают исключительно на продажи. Рост узнаваемости и наращивание базы постоянных покупателей отошли на второй план.

Проекты электронной коммерции продолжают вытеснять розницу. Люди поняли, что необязательно приобретать посуду в ближайшем магазине. Можно просмотреть ассортимент популярных сайтов, задать вопросы менеджеру и оформить доставку. Плюс многие онлайн-ритейлеры доставляют заказы наложенным платежом. Клиент может просмотреть содержимое посылки, убедиться в качестве товаров и только потом оплатить. Сроки доставки не превышают 7-10 дней. В крупные города 2-3 дня.

У розничных ритейлеров не осталось эффективных средств конкуренции. Они получают деньги за счёт ситуативных продаж. Если магазин находится в проходимом месте, люди будут заходить и покупать посуду. Даже если изначально у них не было такой цели.

В виртуальной среде конкуренция тоже высокая. Здесь надо бороться за высокие места в поисковых системах и тратить деньги на рекламу в контекстных сетях. Первоначальные вложения в крупный интернет-магазин могут значительно превышать размер инвестиций в оффлайн точку.

Производство посуды в России за 2019 год немного выросло по сравнению с предыдущим периодом. Крупные фирмы сфокусировались на изделиях из стекла, алюминия, кухонной утвари. Фарфор и керамика остаются популярными за счёт увеличения количества предприятий, выпускающих продукцию из этих материалов.

Тенденции рынка в 2020 году пока остаются под вопросом. Крупные ритейлеры продолжают хорошо зарабатывать, а мелкие стараются привлечь внимание низкими ценами. В некоторых случаях от высокой наценки остаётся не более 5%. Сложная экономическая ситуация заставляет принимать экстренные меры.

Особенности ниши

На изменение спроса влияет множество факторов. Бизнесмену, который хочет открыть интернет-магазин посуды, надо знать всё:

1. Постоянное увеличение ассортимента. Торговые площадки заказывают продукцию в огромных количествах. Клиенты часто скупают наборы по выгодной цене и не обращают внимание на бренд.
2. Крупные рекламные компании. Популярные производители активно продвигают дорогие наборы и новые линейки. Предпринимателю надо отслеживать тренды и пополнять ассортимент новинками.
3. Сезонность. Продажи почти не зависят от времени года. Кастрюли, сковородки, чашки покупают летом и зимой. Увеличение спроса чётко прослеживается в праздничные сезоны. Вместе с продавцами цветов обогащаются и посудные магазины.
4. Непостоянные цифры. Наценка на разные категории товаров зависит от региона продаж, популярности бренда и ситуации на рынке. Если ритейлеры фиксируют снижение покупательской способности, они почти одновременно меняют цены.
5. Высокая конкуренция. В российском сегменте электронной коммерции много крупных площадок с многолетним опытом работы. Победить их на чужом поле будет непросто.

Клиентам нравится, когда в онлайн-магазине большой ассортимент. Даже кружек должно быть не 10-20, а как минимум несколько сотен. Если добавить к этому преимуществу доступные цены и удобный сайт, молодой бренд сможет получить свою долю рынка.

Не стоит забывать, что посуда из стекла и фарфора легко разбивается. Одно неверное движение и любимая салатница перестанет быть полезной. В большинстве случаев люди сразу покупают аналог. Кастрюли тоже со временем портятся. Некоторые предпочитают не тратить время на очистку поверхностей, а заказать современную модель или целый набор.

По некоторым данным, рентабельность магазина достигает 30%. В зависимости от категории товара наценка колеблется от 10 до 50%. Если найти поставщиков с выгодными условиями и работать в формате предзаказа, затрат на склад не будет. Сэкономленные деньги можно вложить в маркетинг и быстрое развитие.

Выбор ассортимента

Первый важный шаг, который надо сделать на пути к созданию успешного eCommerce проекта — определиться с форматом магазина. Можно годами развивать сайт с десятками тысяч позиций или сосредоточиться на одной нише.

У бизнесмена есть 3 основных варианта:

1. Торговля в рознице.
2. Оптовая компания.
3. Оптово-розничный магазин.

У последнего решения больше всего плюсов. Крупные клиенты закупают большие партии на крупные суммы. Если наладить контакт с заведениями общественного питания и другими партнёрами, которые активно используют посуду, вкладывать деньги в маркетинг не надо. Любой бизнес в конкурентной нише — игра вдолгую. Если доказать клиентам, что продукция высокого качества, они будут стабильно закупать её.

Для работы с ФЛП и другими юридическими лицами понадобится открыть ООО. Это дополнительные затраты, высокие налоги и другие нюансы. Понадобится финансовый консультант и штатный юрист.

Тем, кто хочет открыть розничный магазин, надо определиться с категориями товаров. Можно торговать посудой для ежедневных задач, сосредоточиться на изделиях ручной работы или заказывать эксклюзивные модели у зарубежных поставщиков. С учётом высокой популярности hand-made, обязательно добавьте в каталог эту продукцию. Спрос на неё постоянно растёт, а цена позволяет делать хорошую наценку.

На старте развития лучше сосредоточиться на ходовых моделях повседневного использования. Обеспеченные клиенты покупают эксклюзивные наборы на проверенных площадках. Вряд ли они захотят вносить 10-20 тысяч рублей предоплаты магазину, который только начал работать.

Что покупают чаще всего:

• кастрюли;
• сковородки;
• сервизы;
• кружки;
• стаканы;
• чайники;
• аксессуары для выпечки;
• хлебницы;
• контейнеры для специй.

Перед закупкой товара проанализируйте прайс поставщиков. Можно посетить точки конкурентов и аккуратно спросить, какие бренды пользуются спросом. Начать продвижение онлайн-магазина можно с нескольких категорий. Обязательно добавьте в каталог 20-30 товаров в каждый раздел. Покупатели любят выбирать, сравнивать и читать отзывы.

Россияне активно покупают изделия китайских, турецких, итальянских и французских производителей. Фокусировать внимание на одном бренде опасно. Неправильный выбор принесет большие убытки вместо быстрой окупаемости.

В список востребованных брендов входят:

1. Tefal.
2. Auerhahn.
3. Villeroy & Boch.
4. Keramika.
5. Brabantia.

В России и Украине много отечественных производителей с качественной продукцией. Присмотритесь к их предложениям и обязательно закупите немного посуды, чтобы расширить ассортимент.

Не забудьте приобрести у поставщиков достаточное количество кухонного инвентаря, текстиля и других изделий, которые могут заинтересовать клиентов. Старайтесь держать баланс между дорогими и бюджетными изделиями. Стандартное соотношение: 30% на 70%. Это условие не касается торговых площадок, которые специализируются на продажах эксклюзивной посуды. У них другая стратегия развития, обороты и клиенты.

Портрет целевой аудитории

Результат работы нового интернет-магазина во многом зависит от анализа потребностей ЦА. Обеспеченные покупатели и люди со средним доходом выбирают по-разному. В первом случае клиенты хотят быть уверены в подлинности товара. Если они обнаружат, что торговая площадка продала дешевую реплику под видом эксклюзивной кастрюли, репутацию уже не получится восстановить. Покупатели, которым важен не внешний вид, а удобство повседневного использования, смотрят на стоимость и читают отзывы.

90% аудитории — женщины в возрасте от 20 до 60 лет. Чтобы закрыть потребности всех покупателей, обеспечьте большой ассортимент, выгодные цены, быструю доставку и оперативное консультирование.

Клиенты покупают посуду трёх основных категорий:

1. Эксклюзивные изделия из дорогого и нестандартных материалов. Подходит для обеспеченных людей, фирменных ресторанов и частных коллекционеров.
2. Керамическая посуда с простым дизайном. Подходит для использования в быту и недорогих заведений общественного питания.
3. Бюджетные варианты для мероприятий на природе и повседневного обихода.

Охватить все категории трудно, поэтому лучше сосредоточиться на одной. Начните со среднего ценового сегмента. Цена в закупке невысокая, и покупателей найти проще.

По мнению аналитиков, самый привлекательный вариант по окупаемости — дорогая посуда. Для формирования ядра активных покупателей надо вложить немало денег, но в теории инвестиции быстро вернутся, если владелец бизнеса выстроил правильную стратегию развития.

Создание дизайна сайта

Стандартный магазин в этой нише продаёт десятки тысяч товаров. Лучше сосредоточиться на простом оформлении с яркими акцентами. Внимание посетителей должно быть сфокусировано на посуде. Достичь такого эффекта легко за счёт качественных фотографий в большом разрешении.

За основу для разработки дизайна можно взять проект posuda-online.ru. Сочетание минималистичности и красного цвета помогает выделить главные элементы. На главной странице пользователи видят, что аксессуаров для выпечки 450. При наведении на пункт меню открывается блок с вложенными категориями. Такой подход значительно экономит время. Если пользователи увидят, что вариантов мало, то не будут переходить в раздел и посмотрят другую категорию.

К оформлению сайта вопросов нет, а вот формат отображения «плиток» проработан плохо. На больших разрешениях элементы показываются в две колонки. Можно сэкономить пространство и добавить ещё 2.

Для разработки идеального шаблона анализируйте решения конкурентов, выделяйте слабые места и тестируйте отображение контента на разных разрешениях. Открывайте публичный доступ к проекту, только если на 100% уверены, что посетители не столкнутся с проблемами.

Разработка структуры интернет-магазина

Сайт не заканчивается на дизайне. Надо разработать понятную структуру, проработать дерево категорий, добавить адаптивность и решить другие важные задачи. Владельцу торговой площадки лучше делегировать разработку профессиональному дизайнеру, а затем разработчику. Но это не значит, что он должен полностью довериться специалистам. Надо обязательно принимать участие во всех процессах, высказывать свои пожелания и проверить работу проекта в нестандартных условиях.

Блок фильтров

Фильтрация товаров — одна из важнейших функций интернет-магазина. Механизм должен быть понятным и удобным. Обязательно просмотрите решения конкурентов и выделите необычные фишки.

Советы:

1. Учитывайте особенности разных устройств. На широкоформатных мониторах блок обычно размещают сбоку в виде отдельных виджетов.
2. Сфокусируйтесь на быстродействии. Применение параметров должно выполняться за 1-2 секунды.
3. Избавьтесь от обновления страницы. Большинство пользователей активируют больше одного фильтра. Идеальное решение — обновлять только область контента.
4. Анализируйте потребности аудитории. Набор параметров должен решать задачи потенциальных клиентов. Кроме стандартных вариантов, вроде низкой цены и рейтинга, добавляйте необычные опции, например, комплекты товаров со скидкой.

У Ozon блок сортировки отрабатывает идеально. Опции сделаны в виде красивых переключателей. При активации они окрашиваются в ярко-синий цвет. В категории видны цветовые вариации и галерея фотографий. Вот только добавить товар в корзину без выбора цвета нельзя. Надо обязательно перейти на страницу и выполнить действие оттуда.

Карточки товаров

Пользователи чаще всего принимают решение о покупке, просматривая страницу продукта. Они смотрят технические характеристики, изображения, сопутствующие товары и формируют корзину. Удобно, когда в карточке есть аксессуары, идеально дополняющие основное изделие. Можно предлагать вместе с кастрюлей набор столовых приборов или тарелки.

Обязательно добавьте информацию о количестве и доставке. Если посетителю понравится сковородка, и он увидит, что осталось 2-3 штуки в наличии, есть шанс получить конверсию. По доставке можно добавить примерные даты после выбора города.

В примере страница сделана неплохо, но в некоторых областях красный цвет сильно отвлекает от просмотра контента. Логично, что область с кнопкой корзины должна привлекать внимание, но нельзя слишком давить на посетителей.

Отзывы и вопросы

Комментарии владельцев посуды и вопросы потенциальных клиентов лучше разделить на разные вкладки, чтобы не смешивать информацию. В первом случае люди хотят ознакомиться с опытом тестирования. Во втором — быстро найти ответ или задать вопрос.

Избавьтесь от стандартной формы отзывов, которая есть в каждой популярной системе управления контентом. Обязательно добавьте дополнительные поля:

• фотографии;
• достоинства и недостатки;
• оценки;
• реакции для комментариев;
• дату;
• общий рейтинг.

С отзывами у «Озона» полный порядок, но пользователи в социальных сетях часто жалуются, что комментарии не проходят модерацию. Не давайте людям лишнего повода для негативного опыта. Жёсткая проверка не подходит для пользовательского контента в нише eCommerce. Потенциальным покупателям важна не орфография и пунктуация, а реальный опыт.

Доставка и оплата

В любой нише электронной коммерции скорость доставки и способы оплаты влияют на опыт клиентов и отношение к магазину. С логистикой всё просто — люди хотят получить заказ как можно быстрее. В идеале, через пару дней с момента оплаты. Они вряд ли будут ждать 2 недели. Особенно, когда крупные ритейлеры приучили пользователей к моментальной доставке. У них большая сеть точек выдачи, постаматы и контракты с транспортными компаниями.

Обеспечьте низкую стоимость доставки и позаботьтесь о надёжной упаковке посылок. Посуда очень хрупкая, если вместо дизайнерского сервиса клиент получит на почте груду осколков, он вряд ли захочет повторить заказ.

По способам оплаты всё стандартно:

• наложенный платёж;
• электронные деньги;
• банковские карты;
• Google Pay и Apple Pay;
• безналичный расчёт.

Некоторые магазины, принимающие оплату через агрегаторы, перекладывают комиссии за обработку транзакций на покупателей. Такая экономия заканчивается скандалами в социальных сетях и ударами по репутации бренда. Платите все комиссии самостоятельно.

Мобильное приложение

Доля смартфонов в заказах через интернет растёт с каждым годом. Пользователи могут собрать корзину с телефона и оплатить электронными деньгами или с банковской карты. В приложении удобно отслеживать статус заказа и мониторить новинки.

В нише посуды нет однозначного лидера. Аналогичная ситуация и в маркетплейсах для мобильных устройств. В Google Play и App Store есть только информационные продукты. У нового магазина появится большое преимущество, если создать удобное приложение и синхронизировать каталог с сайтом.

Создать и продвинуть онлайн-магазин по продаже посуды непросто. Понадобится большой стартовый капитал, команда профессиональных специалистов и запас терпения. Используйте наши советы, чтобы обойти конкурентов и быстрее окупить затраты.