Интерес предпринимателей к интернет-магазинам с каждым годом увеличивается. Хотя конкуренция во многих нишах настолько большая, что на раскрутку может уйти несколько нет. Например, раскрутить интернет-магазин бытовой техники без рекламного бюджета в несколько миллионов очень сложно.

В статье собрали рекомендации по продвижению локальных интернет-магазинов. Разберёмся, какие у них особенности и как бороться с крупными торговыми площадками.

Что такое локальный интернет-магазин

Жители России и других стран СНГ с каждым годом увеличивают затраты на онлайн-шоппинг. Ещё недавно россияне покупали в онлайн-магазинах товары, которые было сложно найти в офлайне. Сейчас же люди заказывают через интернет даже продукты.

Пандемия и ограничительные мероприятия не подкосили e-commerce, а наоборот, помогли торговым площадкам увеличить оборот и чистый доход. Wildberries и другие крупные ритейлеры запустили бесконтактную доставку и давали покупателям бонусы за оплату через банковскую карту или электронный кошелёк.

Интернет-магазинам даже не пришлось активно бороться за выживание в условиях кризиса. Можно сказать, что они были готовы лучше всех. Офлайн-предприниматели пытались удержаться на плаву и вкладывали деньги в запуск digital-проектов. Многие из них поняли, что надо было давно это сделать.

Локальная торговая площадка — сайт, который покрывает конкретный город или область. Например, есть интернет-магазины, доставляющие товары только по Москве и московской области. Если заказ сделает покупатель из Ростова-на-Дону стоимость доставки может быть слишком высокой и он откажется от покупки.

Главная фишка локальных магазинов заключается в том, что они полностью ориентированы на жителей определённых регионов. Это может быть обусловлено тем, что товары быстро портятся или они слишком габаритные, чтобы везти их через половину страны.

Идея запустить локальный интернет-магазин в 2022 году кажется слегка устаревшей. В российском e-commerce почти все ниши разделены между крупными игроками. Продавать цветы, электронику, аксессуары для смартфонов или одежду и зарабатывать будет очень сложно.

Продвинуть региональный онлайн-магазин трудно. Особенно, если нет бюджета на системы платного трафика и маркетинг. Надо будет перераспределять средства с других задач или использовать дешёвые методы продвижения.

Особенности региональных ИМ

В России много торговых площадок по продаже цветов, которые работают в одном регионе. Они могут обеспечить качество товара только если покупатель находится в пределах основного города или области.

Есть и мультирегиональные интернет-магазины, которые смогли наладить поставки свежих цветов в любой город России. Секрет в том, что у них есть собственные склады в разных регионах или надёжные партнёры. Покупатель оформляет заказ, менеджер перенаправляет его сотруднику, ответственному за определённый город и через несколько часов заказ приезжает к клиенту.

Если предприниматель хочет запустить интернет-магазин по продаже продуктов, то для начала лучше выбрать один регион, и, если дела пойдут хорошо, можно расширять географию продаж.

По такой модели в своё время запустился сервис «Яндекс.Лавка». Ребята арендовали помещения в разных районах Москвы, чтобы собирать и доставлять заказы как можно быстрее. Ключевое преимущество сервиса «Быстрее, чем поход в магазин». В большинстве случаев клиенты получают заказ в течение 30 минут.

После успешного запуска в Москве «Лавка» начала активно продвигаться в других регионах. Сейчас она покрывает Санкт-Петербург и Нижний Новгород. Через 3-5 лет, сервис может легко «захватить» всю страну.

Локальный бизнес ассоциируется у целевой аудитории с чем-то «родным». Они могут прийти в точку выдачи, оставить жалобу или, наоборот, похвалить качество сервиса во время приезда курьера. Региональному интернет-магазину проще выстроить доверительные отношения с клиентами, так как они заранее положительно настроены на сотрудничество.

Это не касается крупных брендов, которые работают в России десятки лет. В этом случае люди будут больше доверять им, а не новой торговой площадке, существующей пару месяцев.

«Фундамент», на котором держится работа локального интернет-магазина — оперативная доставка. Клиенты должны получать заказы как можно быстрее. Если условный Ozon привозит аналогичный товар за несколько дней, надо сократить срок до нескольких часов.

Если удастся наладить логистику и обеспечить выгодные условия оплаты и возврата, можно будет конкурировать с крупными площадками. Пока они переносят сроки доставки и отменяют заказы в одностороннем порядке, локальный интернет-магазин будет каждый день увеличивать целевую аудиторию.

К примеру, если собираетесь открыть небольшой книжный магазин, вполне можно конкурировать с «Лабиринтом», у которого есть проблемы с доставкой. Покупатели в социальных сетях магазина часто жалуются, что курьера приходится ждать с утра до вечера, потому что нет точного времени приезда.

У регионального интернет-магазина обязательно должен быть склад или несколько помещений в городе, который является основным. На первых этапах развития можно справляться своими силами, а когда количество заказов начнёт увеличиваться обойтись без помощи сторонней службы логистики будет сложно.

Владельцу локального онлайн-магазина необходимо заранее продумать условия оплаты и доставки, чтобы конкурировать с крупными площадками. Даже если не удастся обеспечить низкие цены, как в маркетплейсах, можно выиграть на чужом поле благодаря быстрой доставке.

Ещё одно неочевидное преимущество регионального ИМ — релевантный ассортимент. На сайтах крупных торговых сетей покупателям приходится пробираться через сотни категорий, фильтры и поисковую форму. Если встроенные инструменты окажутся слишком сложными, потенциальные клиенты не смогут найти то, что ищут.

Тем, кто будет составлять ассортимент локального ИМ, надо уделить максимум внимания этой задаче. Если вернуться к примеру с интернет-магазином книг, то каталог должен состоять из бестселлеров, новинок и произведений, которые никогда не устареют. Надо собрать их в равных пропорциях, и тогда покупатели точно не уйдут без заказа.

Успех работы локальной торговой площадки зависит от большого количества факторов. На прибыль и окупаемость влияет не только подход к взаимодействию с клиентами, но и особенности выбранного региона.

В Москве традиционно большая конкуренция во всех нишах, а вот в условном Ростове-на-Дону вполне можно запустить локальный бизнес и быстро вывести его на окупаемость. Правда, средняя зарплата жителей этих двух регионов сильно отличается. Как и расходы на онлайн-шоппинг.

Преимущества локальных интернет-магазинов:

1. Прямой контакт с клиентами. Если есть точка выдачи или офис, можно напрямую общаться с покупателями и постоянно создавать лояльных «адвокатов бренда».
2. Сбор обратной связи. Если покупателям что-то не понравится, они могут прийти в офис, высказать своё недовольство и будут уверены, что жалоба дойдёт по назначению.
3. Быстрая доставка. Это главное преимущество, по сравнению с крупными площадками, которые работают через партнёров или везут заказ из другого города.
4. Последовательное масштабирование. Если получится наладить бизнес в одном регионе, можно переключиться на другой и со временем создать достойного конкурента для торговых сетей, которые не ценят клиентов и задерживают доставку.
5. Сарафанное радио. Местные жители будут советовать магазин друзьям и знакомым. Через несколько лет продвижения у площадки сформируется лояльная аудитория.

Минусы:

1. Маленькое покрытие. Если для запуска торговой площадки был выбран регион с небольшим количеством населения и средними доходами, прыгнуть выше «потолка» не получится.
2. Зависимость от мнения людей. Одна ошибка и хорошая репутация быстро исчезнет. Покупатели забудут о положительном опыте, если друзья или знакомые расскажут о проблемах с сервисом.
3. Конкуренция с офлайном. В нишах, где много привычных магазинов, продвигать онлайн-площадку сложно. Людям проще пойти в ближайший филиал, посмотреть товар и сразу купить его.

У локального интернет-магазина есть преимущества и недостатки, как и у любого бизнес-проекта. Если использовать плюсы, а от минусов избавиться, шансы на успех значительно повысятся.

Пошаговая инструкция по продвижению

Те, кто уже запускал локальные онлайн-магазины, знают, насколько трудными будут первые месяцы работы. Когда никто не знает о существовании торговой площадки и привлечь покупателей практически нереально. Приходится вкладываться в активный маркетинг или значительно снижать цены, чтобы получить первых клиентов.

Мы подготовили пошаговую инструкцию, которую можно использовать для успешного старта в любой нише. Заранее приготовьтесь к активной работе и не рассчитывайте на быструю отдачу.

Проанализируйте ситуацию на рынке

Перед запуском любого бизнеса надо понять, как обстоят дела сейчас. Составить список основных конкурентов, выделить их сильные и слабые стороны и внимательно её проанализировать.

Запускать торговую площадку без анализа ниши всё равно, что выезжать на незнакомое шоссе и не смотреть на знаки. В таком случае невозможно заранее предсказать, что встретится на пути.

В любом бизнесе важна тщательная подготовка и умение находить неочевидные точки роста. Посмотрите на сайты конкурентов глазами покупателей и подумайте, чего не хватает. Возможно, условия возврата слишком запутанные или много жалоб на долгую доставку.

Найдите точки взаимодействия с покупателями

В этом тоже поможет анализ конкурентов. Надо понять, как именно клиенты приходят к лидерам ниши. Если большую часть продаж генерирует группа Вконтакте, надо запустить аналогичный канал. И не забыть использовать дополнительные инструменты.

Если конкуренты уделяют много внимания сайту и пользователи хвалят ресурс за удобство и быстродействие, надо сделать свою площадку ещё более удобной. Постарайтесь обойти конкурентов по всем статьям. Только так можно рассчитывать, что площадка начнет быстро окупать затраты.

Подготовьте сайт к нагрузкам

На разработке интернет-магазина нельзя экономить. Он должен быть современным, удобным и быстрым. Можно сразу создать мобильное приложение, как дополнение к ресурсу или сделать это после первых месяцев активного развития.

Лучше арендовать мощный VPS или физический сервер, чтобы сайт выдержал нагрузку после наплыва посетителей. Нельзя допустить «падений» ресурса. Особенно, в моменты, когда пользователи проявляют активность.

Владельцу торговой площадки стоит заручиться поддержкой опытного веб-разработчика, который будет внимательно следить за нагрузкой и сможет оптимизировать быстродействие в случае необходимости.

Спланируйте рекламные кампании

Без рекламы не получится запуститься в любом регионе. Даже если в городе нет конкуренции и покупатели ждут заказы несколько недель. Подумайте, какие каналы лучше использовать в первые месяцы жизни площадки и составьте долгосрочную стратегию продвижения.

Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, используйте все доступные каналы. От социальных сетей до контекстной рекламы в поисковиках. Понадобятся деньги и помощь опытных специалистов.

На первых этапах можно делегировать ведение каналов платного трафика подрядчикам, но с ростом выручки, лучше наладить процессы внутри компании. Сформировать разные отделы и поручить каждому свои задачи.

Отслеживайте эффективность работы

Аналитика помогает увидеть точки роста и показывает слабые места. К примеру, если увидите, что контекстная реклама обходится слишком дорого, но приносит мало целевых заявок, можно переключиться на другие каналы.

Работа с цифрами предполагает полное погружение во внутренние процессы бизнеса. Если смотреть только выручку и строить прогнозы на ближайшие месяцы, можно упустить критичные проблемы. Цена ошибки иногда бывает очень высокой.

Масштабируйте положительный опыт

Если в процессе погружения в нишу получится найти инструменты, которые обеспечивают быстрый рост или дают хорошую отдачу при минимальных затратах, используйте их на постоянной основе.

Одни интернет-магазины растят лояльную аудиторию за счёт вирусного контента в соцсетях, другие инвестируют в образовательные статьи. Чёткой формулы успеха нет, каждый проект индивидуален.

Обеспечьте идеальные условия для покупателей

Успех работы торговой площадки напрямую зависит от мнения целевой аудитории. Для региональных интернет-магазинов это особенно важно, потому что сарафанное радио хорошо работает. Стоит нескольким клиентам рассказать о негативном опыте, как другие подхватят их историю и она распространится со скоростью света.

Постарайтесь сделать всё, чтобы покупатели остались довольными и рекомендовали торговую площадку знакомым. На первых этапах развития именно благодаря рекомендациям можно выйти на стабильные продажи.

Если нет бюджета на платную рекламу, уделите взаимодействию с клиентами двойное внимание. Цените каждого покупателя как ближайшего родственника. Они почувствуют заботу и ответят взаимностью.

Популярные ошибки бизнесменов

Предприниматели, у которых нет опыта работы с онлайн-бизнесом, часто допускают одинаковые ошибки. Они мешают им быстрее окупить затраты и наладить нормальную работу торговой площадки.

Мы собрали популярные ошибки, чтобы защитить всех, кто хочет попробовать свои силы в e-commerce:

1. Неправильная оценка конкуренции. При запуске в регионах надо анализировать не только прямых соперников, но и оценивать присутствие крупных площадок. Посмотрите, какие у них условия и подумайте, чем можно привлечь покупателей.
2. Узкое мышление. Постарайтесь выйти за рамки и смотреть на текущую ситуацию сверху. Например, если конкуренция слишком большая, можно начать битву за регионы с маркетплейсов.
3. Отсутствие ключевой фишки. У торговой площадки должно быть преимущество перед конкурентами. Низкая стоимость товара, молниеносная доставка или подарок к каждому заказу.
4. Игнорирование негативного опыта клиентов. Интернет-магазинам, которые публично признают проблему и стараются её исправить, покупатели готовы снова довериться. Всегда отвечайте на отрицательные комментарии и взаимодействуйте с покупателями.
5. Отсутствие активности в социальных сетях. Нельзя игнорировать каналы, в которых люди проводят много времени. Это отличный способ заявить о новом бизнесе и активно поддерживать репутацию.

Создание и продвижение локального интернет-магазина — сложная задача, которую не получится реализовать за несколько месяцев. Точнее, создать торговую площадку за это время можно, но вот выйти на стабильную окупаемость не так просто.

Используйте наши советы, чтобы быстро зайти в нишу и подвинуть конкурентов, которые не используют онлайн-маркетинг или не ценят покупателей. Это самый короткий путь к созданию постоянного источника прибыли в e-commerce.