Продажа бытовой техники и электроники на маркетплейсах способна принести неплохие прибыли. Плюс, это растущая ниша – в среднем наблюдается прирост в 10-15% ежегодно. А еще здесь стабильный спрос в течение года, не зависящий от сезона, правда, есть некоторые исключения, например, садовая техника. Тем не менее, в этой нише есть свои особенности и сложности вроде высокой конкуренции, сложности с логистикой и особыми требованиями к некоторым типам товара.

К чему нужно быть готовым

В нишах электроники и бытовой техники есть много позиций с самыми разными характеристиками. Торгуют ими как частные предприниматели, так и представители крупного бизнеса и конкретные производители. По данным Wildberries выручка от продаж электроники и бытовой техники составляет около 60 000 000 рублей в день. Чтобы получать стабильный доход с реализации этих позиций, нужно знать несколько особенностей:

• Обязательно предусмотреть расходы на сертификацию. Даже самую мелочь продавать получится только при наличии сертификатов, отказных писем или соглашений с правообладателем. В этой нише администрация маркетплейса особенно следит за тем, чтобы не было торговли “палеными” товарами. Если выявляется нарушение, то вполне реально попасть под серьезный штраф и не только со стороны маркетплейса.
• Обязательно заключение контрактов с представителями торговых марок. Исключение может быть только в том случае, если вы продаете вообще какую-нибудь мелочь от ноунейм-брендов из Китая.
• Подумайте о гарантийном обслуживании. Иногда его берут на себя представители торговых марок, но не всегда. Как вариант можно договориться с сервисными центрами и производителем отдельно.
• Недорогие позиции лучше продавать комплектами. Так получится сэкономить на логистике.
• Будьте готовы к повышенным расходам на логистику, особенно, если продаете крупногабаритную технику. Некоторые маркетплейсы предусматривают этот момент, поэтому доставку и хранение можно организовывать полностью через них, но придется платить дополнительные взносы и комиссии. В противном случае с хранением и транспортировкой крупногабаритной техники до центра приема придется разбираться самостоятельно.

Еще будьте готовы к высокой конкуренции. Да, продавцов, торгующих, например, холодильниками меньше, чем продавцов одежды, но вам придется выдерживать конкуренцию с представительствами крупных сетевых и брендовых магазинов. У них лучше отлажена логистика, они могут дать больше гарантий, да и крупному сетевому магазину доверия больше. Вам придется очень постараться, чтобы выдержать с ними конкуренцию.

Если у вас нет огромного начального капитала и опыта в продажах бытовой техники, то начинать лучше с чего-то малого. Например, продажи аксессуаров или мелкой техники, которая стоит пару тысяч.

Далее рассмотрим пункты, на которые необходимо обратить внимание для успешной торговли бытовой техникой на маркетплейсах.

Подбор ассортимента

Выбор очень большой. Зависит в первую очередь от того, на какой сегмент ваш магазин ориентирован больше и ваш первоначальный капитал. Можно реализовывать одновременно несколько категорий товаров.

Крупная бытовая техника

С ней больше всего сложностей, но зато не так много конкурентов, правда, вам придется выдержать конкуренцию с представителями крупных торговых сетей. Она стоит дорого, а максимальная прибыль при реализации с учетом всех расходов составляет не более 20%.

Этот вариант не подойдет для начинающих продавцов, а также тех, у кого небольшой первоначальный капитал.

Средняя бытовая техника

Сюда относятся плиты, пылесосы, микроволновки и другая подобная техника. С логистикой проблем меньше. Максимальная прибыль не очень большая – тоже в районе 20%.

Мелкая бытовая техника

Это блендеры, утюги, электронные зубные щетки и другие похожие товары. С нее рекомендуется начинать, если вы ранее не торговали бытовой техникой. Наценка получается больше – иногда до 100% от себестоимости товара. При этом к качеству и гарантиям требования со стороны покупателей ниже, да и с логистикой никаких проблем нет.

Нишевый ассортимент

В этом случае вы подстраиваете свой магазин для торговли в какой-то определенной нише, например, кухонной техники. Габариты и сложность товаров может быть любой. Тоже неплохая ниша для начинающего селлера, так как есть возможность уменьшить конкуренцию за счет за счет правильно подобранного ассортимента.

Аксессуары и расходники

Не совсем бытовая техника, но на многих маркетплейсах относится к этой категории. Ключевая особенность – низкая цена и высокая маржинальность. Продавать расходники и аксессуары для бытовой техники очень просто – требуется минимум документов, нет проблем с логистикой. Правда, нужно быть готовым к конкуренции, особенно, при реализации популярных товаров.

Анализ целевой аудитории

Да, холодильники, блендеры, мультиварки, пылесосы и прочую технику покупают все категории населения. Однако, если вы продаете нишевый товар, то лучше сделать портрет потенциального покупателя. Например, расходники для электромясорубки, скорее всего, покупает домохозяйка, которая любит делать домашний фарш. Соответственно, в описании карточки товара старайтесь давить на боли именно таких покупателей – изучите, что они хотят в первую очередь от покупки и акцентируйте на этом внимание.

Анализ целевой аудитории очень желательно проводить для каждой позиции в вашем магазине. Так получится понять, на что стоит обращать внимание при составлении описания и добавления фотографий товара, а что лучше умолчать.

Выбор поставщика

Определившись с ассортиментом и болями целевой аудитории, переходите к выбору поставщика. Здесь есть 4 основных варианта:

• Покупка у оптовиков из России или стран СНГ. У них достаточный ассортимент и достаточно быстрая доставка, нет проблем с оформлением необходимых документов. Правда, товар вы все равно покупаете с некоторой наценкой, следовательно, его себестоимость для вас будет дороже.
• Договориться с производителем из России или СНГ. Такой вариант позволяет сэкономить на наценке, но зато вам придется уделить больше времени оформлению документов и налаживанию логистики. Есть и другая проблема – достаточно скудный ассортимент, так как в РФ и СНГ массовое производство бытовой техники развито плохо. Некоторые категории товаров таким образом закупить просто невозможно.
• Договориться с поставщиком из Китая. Дешево, плюс, у китайцев неплохой ассортимент – есть даже товары, которые практически не представлены на рынке РФ. Однако нужно быть готовым к сложностям с оформлением документов, более сложности логистики.
• Договориться с определенной фирмой/фирмами-производителями. Достаточно сложно, особенно для начинающего, так как компания будет требовать соблюдение своих условий. Этот вариант подойдет для тех, кто хотел бы открыть нишевый магазин бытовой техники, ориентированный на продажу товаров определенного бренда.

Выход на маркетплейсы и продвижение

Процесс запуска продаж на всех площадках одинаков:

1. Зарегистрировать ИП или ООО. Торговать на маркетплейсах могут только юридические лица. В регистрации ИП нет ничего сложного – все можно сделать онлайн через Госуслуги или даже через приложение банка. ООО зарегистрировать немного сложное, так как придется посетить налоговую лично и собрать больше документов. Для начинающего селлера вполне подойдет ИП.
2. Зарегистрировать личный кабинет продавца. Здесь ничего сложного – просто вводите данные, которые запросит система.
3. Выбрать систему логистики. Их существует две – FBS и FBO. В первом случае вы производите продажи с собственного склада, обязуясь самостоятельно доставить товар до ближайшего распределительного центра или непосредственно до покупателя. Во втором случае товар продается со склада маркетплейса. Логистика тоже практически вся лежит на нем. FBS часто используют продавцы крупной техники, так как маркетплейс либо не предоставляет FBO для таких случаев, либо просит за это слишком много.
4. Заполнить карточку товара – составить описание, добавить фото, видео, указать характеристики. На каждый товар нужен определенный перечень документов. Приблизительно ознакомиться с ним можете в этой статье. Где-то всю документацию на каждую позицию нужно загружать в личный кабинет, а где-то только предоставлять по запросу администрации.

Что касается продвижения, то начинайте его с правильного оформления карточки: пропишите ключевые запросы в описании, сделайте красивые фото и видео товара. SEO-оптимизация заголовка и текста описания позволит привлечь дополнительных покупателей из поисковых систем, а также немного повысить ранжирование во внутренней выдаче маркетплейса. Правда, со вписыванием ключевых слов и фраз для поиска нужно быть аккуратными – текст должен быть написан человеческим языком.

Когда данные о товаре заполнены, а карточка одобрена и размещена маркетплейсом, начинайте продвижение:

1. Сделайте несколько первичных выкупов. Что это такое мы писали здесь. Вкратце, вам нужно каким-то образом купить товар у самого себя и сделать так, чтобы у алгоритмов платформы не возникло вопросов. Так вы получите первые отзывы и рейтинг. Без создания самовыкупов продвигаться можно, но это будет крайне сложно.
2. Начните рекламировать свой товар внутри маркетплейса. Заказать рекламу можно в личном кабинете. Это может быть как размещение в разных подборках от маркетплейса, так и временное помещение карточки в выделенные блоки.
3. Рекламируйте товар за пределами маркетплейса. Часто такая реклама оказывается даже эффективнее, так как позволяет отрабатывать на большую аудиторию. Есть много вариантов ее покупки, но основной это контекстная реклама, например, через Яндекс Директ.
4. Поддерживайте хорошую репутацию. Торгуйте только теми товарами, в качестве которых точно уверены, давайте обратную связь клиентам – в отзывах и личных сообщениях. Так вы покажете и покупателям, и алгоритмам платформы, что заинтересованы в оказании хорошего сервиса.

Особенности продажи бытовой техники на разных платформах

В целом, свод правил на всех маркетплейсах похож, но есть свои нюансы вроде разных комиссий, требования дополнительных подтверждающих документов, собственных систем штрафов и санкций.

OZON

Здесь представлены следующие большие категории бытовой техники:

• крупная бытовая техника;
• встраиваемая бытовая техника;
• техника для красоты и здоровья;
• техника для кухни;
• техника для дома;
• техника для общепита;
• климатическая техника.

В каждой из этих категории есть множество своих подкатегорий. Комиссия зависит от категории. Подробнее смотрите в справочной или спрашивайте у службы техподдержки. Наибольшая комиссия обычно за мелкую бытовую технику, расходники и аксессуары – может доходить до 15%. На более дорогие и габаритные товары вроде холодильников, кондиционеров и подобного комиссии самые низкие – в диапазоне 4-6%.

Все хрупкие или требующие особых условий транспортировки товары нужно упаковать пупырчатую пленку, тщательно проклеить края и только потом поместить в коробку. Запрещено использовать материалы черного цвета для упаковки. Также на коробку нужно поместить маркировку с уникальным штрих кодом.

Кроме комиссий за продажу нужно учитывать эти расходы:

• сборка заказа – 30 рублей вне зависимости от габаритов;
• магистраль – 27-55 рублей за каждый килограмм, но не менее 5 рублей и не более 500 рублей;
• последняя миля – 4.4% от стоимости товара.

Wildberries

Категории здесь все те же, что и на OZON за исключением техники для общепита. Комиссии ниже – для тех, кто продает крупную технику со своего склада по FBS они вообще могут составлять всего 1%. За обработку заказа идет фиксированная цена 33 рубля. За доставку до покупателя платформа берет от 30 до 90 рублей. 0.5 рублей берут за каждый день нахождения товара на складе Вайлдберриз.

Яндекс Маркет

Здесь есть дополнительная категория – умный дом. Процентная ставка фиксированная – 2% + 1% за прием оплаты. Также придется оплатить расходы на логистику:

1. FBS – 15 рублей за обработку заказа и 50 рублей за доставку или 250 рублей, если товар относится к крупногабаритным.
2. FBY (местный аналог FBO) – 30 рублей за обработку и хранение, если товар хранится менее 61 дня. За превышение этого срока начисляют пени в зависимости от типа товара и превышения срока хранения. Доставка – тоже 30 рублей или 150 рублей для крупногабаритных.

Заключение

Продажа бытовой техники на маркетплейсах – перспективное направление. Чтобы успешно получать доход с продаж, нужно ответственно подойти к выбору ниши и формированию ассортимента. Рассчитывайте свои силы и бюджет – если вы только начинаете торговать на маркетплейсах, то лучше выбирать нишу с недорогими и малогабаритными товарами. Там меньше проблем с поиском поставщиков, логистикой, да и покупателей найти проще.