Продажа спортивной одежды и инвентаря – это одна из самых прибыльных, конкурентных и разнообразных сфер торговли. Спрос растет каждый год, так как все больше россиян пытаются поддерживать свое здоровье и форму с помощью разных физических упражнений. В пользу этого утверждения говорит статистика поисковых систем – каждый пятый пользователь вбивал хотя бы раз в месяц запрос, связанный с приведением себя в форму. Для комфортного занятия спортом, даже если речь про какую-нибудь пустяковую зарядку, требуется специальная одежда, инструментарий, экипировка, инвентарь и даже пищевые добавки.

Продажей спортивных товаров занимаются как офлайн, так и онлайн-магазины, в том числе и на маркетплейсах. К последним, кстати, интерес растет сильнее с каждым годом – товары дешевле, ассортимент больше, можно легко заказать доставку прямо до двери – удобно при покупке габаритных товаров.

Как открыть интернет-магазин на маркетплейсе

Практически любые спортивные товары, за исключением некоторых пищевых добавок и сложных устройств, разрешены к свободной продаже на всех крупных площадках в России. Особенности открытия магазина будут связаны в основном с выбором ниш, составлением ассортимента, поиском поставщиков.

Определитесь с концепцией

Магазин спортивных товаров – это очень широкое определение. Вам нужно для начала определиться с концепцией и развивать ее:

• Универсальный магазин. В этом случае вы будете продавать все, что так или иначе связано со спортом, не делая акцента на каком-то конкретном производителе или нише. У такого подхода есть серьезный плюс – огромная потенциальная аудитория. Однако придется столкнуться с очень серьезной конкуренцией и необходимостью поддерживать внушительный ассортимент. Для всего этого потребуются очень большие первоначальные вложения, которые будут долго окупаться, но если у вас получится занять свое место на рынке, то и доходы магазина тоже будут неплохими.
• Фирменный магазин. Ваша деятельность ограничивается в этом случае каким-то отдельным брендом, с которым вы работаете в качестве дилера или франчайзи. Конкуренция здесь, если речь не идет про очень раскрученные бренды, ниже. Главное преимущество – возможность использовать узнаваемость бренда, а также помощь, которую некоторые производители оказывают своим франчайзи. “Выстрелить” может даже малоизвестный в России бренд. Правда, у такого подхода есть серьезный минус – вы ограничены только товарным ассортиментом бренда, который представляете.
• Специализированный магазин. В нем реализуется какая-то одна ниша и, иногда, несколько смежных с ней ниш. Например, вы можете продавать мебель для спорт-залов, а еще тренажеры и другую спортивную технику. Есть вариант, когда магазин очень углубляется в нишу, например, продает только одежду для единоборств. Конкуренция и затраты на продвижение ниже, но и количество потенциальных покупателей тоже будет меньше.

От выбора основной концепции будет зависеть необходимый размер стартового капитала, выстраивание стратегии продвижения, подбор ассортимента и работа с логистикой. Начинающим продавцам лучше всего обратите внимание на фирменные и специализированный магазины – конкуренция часто небольшая, а начать торговать можно даже с небольшим капиталом.

По мере развития магазина его ассортимент может расширяться, поэтому из нишевого вы вполне сможете перейти к универсальному, если затея “выстрелит”. Правда, при работе с брендами по франшизе сделать это будет очень сложно – если захотите продавать товар другого бренда, то придется либо пересматривать договор, либо открывать новый магазин.

Сформировать портрет целевой аудитории

Зависит преимущественно от того, какой тип магазина вы решили создать и продвигать. Проще всего со специализированными и брендированными:

• в первом случае разброс небольшой и он сосредоточен около конкретной ниши;
• во втором случае часто представители бренда предоставляют портрет их целевой аудитории.

Например, вы решили открыть нишевый магазин, специализирующийся на продаже кимоно для восточных единоборств. Вот ваша примерная целевая аудитория:

• Тренера секций. Часто они закупают комплект для своих подопечных.
• Родители детей, ходящих на спортивные секции.
• Взрослые, решившие позаниматься боевыми искусствами для себя.
• Профессиональные спортсмены.
• Фитнес и разные спортивные центры, где есть что-то связанное с восточными практиками.

В зависимости от ассортимента группы потенциальных покупателей будут расширяться.

Понимание целевой аудитории поможет в продвижении вашего магазина – составлении описания карточек, рекламных кампаний, подбор фото и видео, которые “отрабатывают” потребности потенциального покупателя.

Формирование ассортимента

Опять же, будет зависеть от вашего типа магазина и портрета потенциальной целевой аудитории. Для начинающего универсального спортивного магазина можно рекомендовать такой ассортимент:

• фитнес-аксессуары: гантели, штанги, коврики, блины и так далее;
• умные гаджеты: фитнес-браслеты, шагомеры;
• тренажеры: беговые дорожки, эллипсы и так далее;
• спортивная мебель: скамьи, стенки;
• спортивная экипировка и инвентарь: куртки, бутсы, мячи, клюшки и так далее;
• спортивная одежда и обувь: от бюстгальтера до непромокаемых костюмов;
• спортивное питание и пищевые добавки.

Это одновременно не такой большой ассортимент и при этом он достаточный для того, чтобы посмотреть, какие категории будут лучше продаваться и начать делать на них упор. Такая стратегия рекомендуется для начинающих продавцов с небольшим капиталом, даже если планируется открытие универсального спортивного магазина.

Если решили специализироваться на какой-то конкретной сфере, то не нужно сильно ограничивать доступный ассортимент. Например, вы продаете одежду для восточных единоборств, но дополнительно с этим можете продавать мелкую спортивную атрибутику: медали, кубки, бланки для грамот, которые дарят за победы на соревнованиях. Они могут быть актуальны не только для детских секций, но и для взрослых.

Вообще для лучшего составления ассортимента магазина вам очень важно понять свою целевую аудиторию. Также нужно понимать, что на первых этапах может потребоваться несколько раз пересматривать свой ассортимент, так как вы только “прощупываете” рынок.

Поиск и работа с поставщиками

Определившись с направлением, ЦА и ассортиментом, нужно задуматься о том, кто его будет поставлять. Тут есть несколько вариантов:

• Оптовые компании, работающие с Россией и СНГ. У них отлично налажена логистика и достаточно неплохие цены при закупки большими партиями. Некоторые из них также сотрудничают с маркетплейсами, что сильно упрощает логистику.
• Западные бренды, которые пока не сильно представлены в России, но готовы расширять свое присутствие на рынке. Они будут поставлять вам свои товары напрямую. Цена зависит от конкретного бренда. Могут быть проблемы с логистикой, но зато владелец бренда часто пытается оказать посильную помощь в продажах.
• Китайские производители. Часто очень дешево, но могут быть проблемы с логистикой и качеством. Однако у них можно найти очень много интересных вариантов.
• Российские производители. Дороже, чем у китайцев, но зато минимизируются проблемы с логистикой и качеством. Правда, выйти на российского производителя сложнее.

Наиболее сбалансированный вариант для начинающего продавца – оптовые компания, работающие с РФ. У них налажена логистика и есть пул проверенных производителей, у которых они закупаются. Выходить напрямую на производителя или на западный бренд начинающему будет сложно.

Организация логистики

У маркетплейсов есть две схемы работы – FBS и FBO. В первом случае, большая часть логистики ложится на ваши плечи. Во втором преимущественно на маркетплейс. FBO кажется более выгодным вариантом, но его не всегда получается реализовать, плюс, нужно учитывать условия маркетплейса – обязанности по логистике он берет на себя не бесплатно.

FBO подразумевает плату за хранение товаров на складе – чем дольше их не будут выкупать, тем выше будет стоимость хранения. Также платить придется за каждый возврат товара покупателем. Часто бывает, что заказывают по несколько комплектов одежды и выбирают на пункте выдачи наиболее подходящий. На остальные оформляют возврат. Если планируете продавать одежду или обувь, то учитывайте эту особенность.

В случае с FBS основная ответственность за логистику будет на продавце, но доставку, скорее всего, будет производить именно маркетплейс. От вас потребуется организовать хранение товара на своем складе и доставку их до центра распределения. Дополнительно вы можете взять на себя или переложить на сторонние компании процесс доставки до покупателя.

Подробнее про условия работы через FBS или FBO читайте в договоре-оферте вашего маркетплейса.

Проблемы запуска магазина спорттоваров

Во время организации собственного спортивного магазина на маркетплейсах вы можете столкнуться с таким перечнем проблем:

1. Спрос на большинство товаров сезонный. Мало кто будет покупать у вас походное снаряжение зимой или лыжи летом. Выход один – диверсифицируйте товарный ассортименты, чтобы у вас в нем всегда были вещи, которые будут продаваться в конкретный сезон или чьи продажи в меньшей степени зависят от сезонности.

2. Сложности с поставщиками. Актуально для любых сфер, но когда у вас в магазине несколько сотен самых разных позиций, то вы подвержены еще большему риску. Вариантов решения этой проблемы две:

• Диверсифицируйте поставщиков – очень плохо, когда весь ассортимент зависит от одного поставщика. Чем больше у вас позиций тем больше должно быть источников товара, правда, слишком много тоже не нужно, так как у вас появятся проблемы с организацией закупок и логистикой.
• Уменьшить ассортимент. Небольшие магазины, ориентированные на конкретный сегмент легче меняют поставщиков.

3. Некорректно рассчитанный спрос. Когда он оказался слишком небольшим и часть товара пылится на складах, постепенно выкачивая деньги из вашего бюджета. Или другая сторона – спрос оказался слишком большим, а вы закупили слишком мало товара. Чтобы восполнить дефицит вам придется приостановить продажи, пока не закупите дополнительные партии. Маркетплейсы на такие “остановки” реагируют негативно и могут понизить рейтинг магазина.

Как продвигать магазин спорттоваров на маркетплейсах

Здесь каких-то отличительных особенностей нет, поэтому к продвижению будут применимы самые стандартные советы.

Поработайте над карточкой

Подберите для нее красивые фото, составьте описание для целевой аудитории, впишите ключевые слова, корректно заполните характеристики. Карточки товара – это лицо вашего магазина. Если они плохо оформлены, то и конверсия с них будет соответствующей даже при максимальном вложении средств в рекламную кампанию.

Сделайте несколько выкупов своего товара

Да, самовыкупа это плохо, но без них начинающему продавцу практически нереально продвинуться на маркетплейсе. Главное, делать их максимально осторожно и не злоупотреблять ими. Как только у карточки товара сформируется рейтинг и появится пара отзывов, то рекомендуется переходить на привлечение покупателей через обычную рекламу.

Подробно про особенности выкупа товара на маркетплейсах мы писали в этой статье.

Рекламируйтесь

На маркетплейсах есть свои рекламные кабинеты, с помощью которых вы можете привлечь первых реальных покупателей на свой товар. Помимо них разрешено использовать сторонние инструменты и варианты продвижения. Вот что можно сделать еще:

• Закупить контекстную, тизерную и таргетированную рекламу. С ее помощью вы сможете привлечь значительно больше потенциальных покупателей, чем при использовании встроенных в маркетплейс инструментов.
• Попробовать сделать коллаборации с другими магазинами спорттоваров на площадке. Их постоянные покупатели узнают о вас и, возможно, что-нибудь купят или даже станут вашими постоянными клиентами.
• Купить пиар у блогеров – попросите какого-нибудь фитнес-тренера, который ведет свой блог, прорекламировать у себя ваш товар и дать ссылку на карточку на маркетплейсе.

Не теряйте рейтинг и не нарушайте правил

Старайтесь поддерживать высокое качество товаров и сервиса, чтобы со стороны пользователей и платформы к вам было минимум претензий. У магазина со временем сформируется хороший рейтинг. Такие магазины со временем начинают очень хорошо продвигаться алгоритмами маркетплейса, а доверие со стороны покупателей больше.

Еще не нарушайте правил. Это касается в первую очередь документации – один не добавленный документ на товар может привести к судебным тяжбам и потери возможности торговать на выбранной вами площадке. Подробно про документы для маркетплейсов читайте здесь.

Заключение

Открыть магазин спортивных товар на маркетплейсе не сложнее, чем любой другой, а иногда даже легче. От вас потребуется определиться со спецификой, составить портрет целевой аудитории, сформировать ассортимент и решить логистические вопросы. Это стандартный перечень задач, с которым сталкиваются все, кто пытается начать торговлю на маркетплейсах.