Всё больше предпринимателей отказываются от собственного интернет-магазина в пользу работы с маркетплейсами. Они экономят деньги на рекламных кампаниях и снижают зависимость от поисковых систем, а в обмен получают практически неограниченный потенциал продаж.

В новой статье поговорим о том, как рассчитать стоимость выхода на маркетплейсы. Разберёмся, почему это важно сделать до заключения договора с торговой площадкой и поделимся инструкцией, которая поможет сэкономить деньги.

Почему важно сделать расчёты перед началом работы

Многие бизнесмены предпочитают не развивать свой магазин с нуля, а пользоваться развитой инфраструктурой маркетплейсов. Они делают выбор в пользу независимости от рекламных сетей и тратят деньги на подготовку карточек товаров и рекламных кампаний внутри маркетплейсов.

Проблема в том, что предприниматели рассматривают маркетплейсы как максимально лёгкий способ увеличения прибыли за короткий срок. Они не просчитывают экономику и в итоге уходят в сильный минус. Это происходит из-за того, что у каждой площадки свои особенности и стратегия работы сильно отличается.

Выход на маркетплейсы без предварительной подготовки в большинстве случаев заканчивается неудачей. Если не уделить внимание важным процессам и действовать наугад, вместо повышения прибыли проект принесёт убытки.

Перед началом работы с Ozon, Яндекс.Маркетом, Wildberries и другими площадками нельзя ограничиваться поверхностным исследованием ниши. Нужен комплексный анализ, который будет учитывать все важные особенности: от позиционирования до подхода к работе с отзывами.

Изучать тарифы, особенности логистики и зависимость комиссии от количества отгрузок важно, но это далеко не всё. Важно собрать максимальное количество информации, чтобы составить комплексную стратегию развития с учётом активности конкурентов и сезонных колебаний спроса.

Первое, с чего начинается сотрудничество с маркетплейсами — выбор модели работы. Крупные торговые площадки предлагают несколько форматов сотрудничества и у каждого из них свои особенности. К примеру, когда все процессы ложатся на плечи продавцов, маркетплейс просто следит за выполнением заказов.

Когда заказы предварительно проходят через склад маркетплейса, требования к операционным процессам отличаются. Посылки сначала упаковываются по правилам, а потом доставляются в сортировочные центры или передаются курьерам. В этом случае стратегия работы будет другой, как и затраты на логистику.

Поэтому прежде чем составлять подробный план выхода на маркетплейсы, необходимо определиться с моделью работы. Если предполагается сотрудничество с несколькими проектами одновременно и будет выбрано несколько моделей взаимодействия, для каждой площадки понадобится свой план.

Расчёт затрат на старте сотрудничества важно сделать потому что:

1. Это позволит защититься от проблем. Возможно, понадобятся средства на активную рекламу внутри площадки. А они не будут заложены на этапе планирования и срок окупаемости затрат увеличится в несколько раз.
2. Без них не получится составить план развития. Даже эксклюзивные товары могут оказаться бесполезными, потому что придётся тратить много денег на подготовку карточек продуктов.
3. Комиссия может оказаться слишком высокой. И тогда придётся повышать цену, чтобы хотя бы частично компенсировать стоимость товаров.
4. Высокая конкуренция не позволит быстро набрать аудиторию. Другие продавцы заберут все заказы за счёт более низких цен.

Заранее выстроенная работа с разными площадками позволит быстрее зафиксировать прибыль и вернуть вложенные средства. Если действовать только на основе интуиции, можно уйти в глубокий минус и успешное сотрудничество с маркетплейсами окажется под угрозой.

Важно сделать расчёты до того, как будут загружены первые товары и начнётся активная работа по интеграции бизнес-процессов в модель маркетплейса. На этом этапе можно увидеть проблемы, которые могут помешать успешному сотрудничеству.

Предпринимателям стоит уделять больше времени стратегическому планированию. Поиск надёжных поставщиков и другие организационные задачи — это важно, но если не сделать расчёты, проделанная работа окажется бесполезной. И придётся искать другие способы окупить затраты.

За какие услуги маркетплейсы берут деньги

Многие предприниматели представляют маркетплейсы как волшебный инструмент для быстрого увеличения прибыли. Они думают, что достаточно потратить несколько дней на загрузку каталога товаров и оборот повысится в десятки раз.

Маркетплейсы действительно предлагают продавцам неограниченный потенциал, но количество продаж может быть минимальным, а выход на оптимальные показатели затянется надолго.

Маркетплейсы ориентированы на то, чтобы предоставлять клиентам максимально низкие цены на рынке. Поэтому они создают конкуренцию между продавцами и выигрывают от того, что на определённый товар у них самая низкая стоимость.

Продавцы прекрасно знают, что маркетплейсы заинтересованы в том, чтобы рекламировать продукты по самой низкой цене. Но работать в убыток невыгодно, ведь в таком случае лучше развивать свою площадку, а не тратить время на конкуренцию с тысячами других продавцов.

Владельцам магазинов, которые хотят распространять свою продукцию через маркетплейсы, необходимо найти баланс между низкой стоимостью и собственной выгодой. Если не получится конкурировать с соперниками по определённому товару, лучше отказаться от его продаж.

Завершенные заказы

Маркетплейсы зарабатывают на комиссиях с каждого заказа. Они не берут деньги за отмены, а только после того, как посылка успешно доставлена клиенту и он подтвердил, что не собирается её возвращать.

У каждой площадки свои особенности в плане расчётов с продавцами, но в большинстве случаев размер комиссии привязан к категории товара. Например, для продажи дорогих iPhone нет смысла устанавливать комиссию в 15%. Многие продавцы откажутся от сотрудничества на таких условиях.

Размер комиссии по выбранной модели работы — первое, на что должен обратить внимание продавец перед тем как заключать оферту. Пока анкета ещё не заполнена и договор не подписан двумя сторонами, можно переключиться на другую площадку.

Маркетплейс может в любой момент поменять ставки и подход к расчёту комиссий. Поэтому не стоит воспринимать текущие условия как постоянную величину. Необходимо постоянно следить за ситуацией и адаптироваться под изменения.

Хранение товаров

Крупные магазины часто выбирают в качестве основной модели работы фулфилмент маркетплейса, чтобы экономить на аренде склада и зарплатах сотрудникам. Торговые площадки не предоставляют услуги бесплатно — они берут за это фиксированную стоимость в соответствии с установленными тарифами.

Некоторые маркетплейсы предлагают более выгодные условия хранения, чтобы перевести как можно больше продавцов на свою инфраструктуру. Например, первую неделю товары лежат на складе бесплатно, а потом начинает действовать стандартный тариф.

Товары, которые долго залеживаются без продаж, превращаются в балласт. За них необходимо вносить деньги, чтобы продлить срок хранения. А продаж при этом не будет и продавцу придётся вкладывать свои средства в неликвидную продукцию.

Отгрузка товаров

Если продавец самостоятельно собирает заказы и доставляет их в сортировочные центры или пункты приёма, маркетплейс может не брать за это деньги. Но у каждой площадки свой подход к процессам, поэтому в каждом случае условия могут значительно отличаться.

Отгрузка заказов должна выполняться по правилам маркетплейса и за их нарушение продавец не только потеряет прибыль, но и может получить штраф. Поэтому важно адаптировать бизнес под требования маркетплейса.

К примеру, если раньше интернет-магазин доставлял заказы только со своего склада, а теперь необходимо перестроиться на фулфилмент маркетплейса, возникает задача обеспечить быструю доставку товаров на склад площадки.

Доставка товаров

Если доставкой товаров занимается маркетплейс, за каждую операцию с продавца будут брать деньги. Конечная цена зависит от большого количества условий. Например, некоторые площадки снижают тарифы при обработке большого количества заказов за расчётный период.

Продавцы часто забывают о том, что в случае возврата товаров необходимо оплатить фиксированную цену за возврат посылки на склад и помещение товаров обратно на хранение.

Рассчитать стоимость доставки посылок необходимо до выхода на маркетплейсы. Тогда получится вовремя найти проблемы и разработать пути их решения. Например, доставка габаритных грузов обходится дорого и цену необходимо закладывать в стоимость товара.

Утилизация продукции

Одна из особенностей маркетплейсов заключается в том, что они не идут на уступки и в некоторых случаях предъявляют завышенные требования к продавцам. К примеру, если магазин долго не забирает товары со склада, их могут утилизировать.

В ходе утилизации продавец не только потеряет продукцию, но и оплатит процедуру из своего кармана. Это крайняя мера, но иногда маркетплейсы сильно спешат с утилизацией, а продавец забывает об этом и теряет деньги на пустом месте.

Утилизация — сложная процедура, выполнение которой подкрепляется соответствующим актом. Её могут сделать по запросу владельца товара, но не стоит допускать ситуаций, когда продукция уничтожается из-за нарушения сроков хранения.

Обработка возвратов

Невыкупленные товары и возвраты — неотъемлемая составляющая при работе на маркетплейсах, но из-за таких заказов продавцы теряют деньги. Поэтому важно сделать всё, чтобы возвратов и невыкупов было как можно меньше.

При возврате товара маркетплейс переводит обратно списанную ранее комиссию за обработку заказа. Некоторые площадки могут не брать деньги до того, как выйдет регламентированный период возврата.

Если покупатель не выкупил заказ целиком или забрал часть из него, маркетплейс возьмёт за него деньги в зависимости от модели работы. Например, если доставкой занимается площадка, а не продавец — это сборка заказа, обработка невыкупа и доставка на склад.

Рекламные кампании

В отличие от необходимых услуг, без которых не получится обойтись, рекламные кампании запускаются по желанию продавца. Поэтому их необязательно закладывать в расходы.

Реклама внутри маркетплейса оплачивается по установленным тарифам, а стоимость привязана к формату размещения. Например, закрепление карточки товара на первых местах может стоит 10 000 рублей, а 1000 показов объявления в определённом месте — 500 рублей.

Если конкуренция в товарном сегменте очень высокая, стоит заложить расходы на рекламные кампании в бюджет. Иногда обойтись без дополнительной стимуляции покупательского спроса не получится.

Комиссии при выводе средств

Этот пункт актуален не для всех площадок, но иногда при выводе средств на счёт придётся заплатить комиссию. К примеру, если маркетплейс переводит деньги раз в две недели, а продавцу транш нужен раньше, он может сделать запрос на досрочный вывод.

В таких случаях маркетплейс может взять несколько процентов от суммы перевода за изменение стандартного графика. Многие продавцы не уделяют внимание анализу особенностей вывода и теряют часть суммы из-за условий площадки.

Маркетплейсы работают с самозанятыми, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами, поэтому в каждом ситуации условия могут отличаться. В случае с самозанятыми вывод средств обычно происходит без комиссий, а вот при выводе на расчётный счёт могут быть потери.

Ещё один важный пункт, о котором часто забывают — участие в акциях. На всех маркетплейсах периодически запускаются маркетинговые мероприятия и в некоторых случаях отказаться от участия в них нельзя.

Акции предполагают значительное снижение стоимости товаров, поэтому их тоже необходимо включить в план как одну из статей расходов. Продавцам не помешает ознакомиться с правилами проведения акций перед заключением договора. Если отказаться от них нельзя, есть смысл рассмотреть альтернативные площадки.

Как рассчитать потенциальную прибыль

Секрет успешного сотрудничества с маркетплейсами максимально простой — комплексная стратегия работы и постоянный мониторинг текущей ситуации. Если не следить за активностью конкурентов и обновлением правил, можно потерять много потенциальной прибыли.

Лучше всего продавать продукты, которые уже пользуются высоким спросом на площадке. Но иногда конкуренция по ним настолько высокая, что придётся ставить невыгодную цену или вкладываться в рекламные кампании.

Чтобы рассчитать потенциальную прибыль от сотрудничества с маркетплейсами, надо учесть все статьи расходов и создать несколько сценариев развития событий. Ориентироваться только на позитивный сценарий не стоит, потому что расчеты могут быть далеки от реальности.

Пошаговая инструкция по расчёту ожидаемой прибыли:

1. Проанализируйте условия конкретной площадки. Тарифы и комплекс предоставляемых услуг могут сильно отличаться.
2. Посчитайте расходы. В бюджет стоит заложить максимальное количество статей.
3. Определите уровень конкуренции. От него зависит необходимость использования рекламных инструментов.
4. Проанализируйте спрос на товары. В этом помогут сервисы аналитики, которые регулярно собирают данные об активности покупателей.
5. Учитывайте дополнительные факторы. Бюджет на продвижение может значительно увеличиться из-за сезонности или роста спроса на определённые группы товаров.

Многие маркетплейсы предоставляют продавцам инструменты для расчёта потенциальной прибыли или затрат на услуги. У Ozon он реализован очень удобно и позволяет увидеть примерные цифры на основе выбранного сценария. Воспользуйтесь калькулятором, если планируете работать на этой площадке.

В случае с Wildberries можно использовать калькулятор стороннего сервиса, который прекрасно справляется с задачей. Он учитывает стоимость доставки и хранения товаров по разным моделям работы.

Перед выходом на маркетплейсы необходимо тщательно подготовиться и проанализировать текущее положение дел на площадке. Такой подход поможет защитить стартовый капитал, снизить расходы и сократить срок окупаемости.