Перед созданием проекта в любой digital-нише, надо обязательно провести «разведку». Найти лидеров рынка, выявить их сильные и слабые стороны, придумать маркетинговую стратегию и способы быстрого наращивания аудитории.

Может оказаться так, что в нише много сильных игроков и нет смысла инвестировать в проект, потому что он, скорее всего, станет убыточным. Ответственный подход к созданию нового интернет-магазина помогает защититься от возможных проблем и сохранить деньги.

Что даёт анализ конкурентов

В e-commerce давно сформировалась плотная конкуренция. Продвигать новый интернет-магазин электроники или детской одежды будет очень сложно. Особенно, если нет запаса финансов, который поможет навязать борьбу лидерам ниши.

Предприниматели активно следят за перспективными товарами и стараются быстрее других начать их продавать. В большинстве случаев время входа на рынок оказывается ключевым фактором, определяющим успех торговой площадки.

Некоторые бизнесмены начинают развитие стартапа без маркетингового анализа и остаются без стабильного дохода. Им приходится активно инвестировать в рекламу и бороться с конкурентами, которые осваивали рынок долгие годы.

Главная цель анализа конкурентов — найти сегмент, где можно быстро закрепиться на постоянной основе. Если бюджет сильно ограничен, времени на раскачку совсем не будет.

Некоторые интернет-магазины забирают часть рынка с помощью нестандартного маркетинга. Они шутят с клиентами, поддерживают активность в социальных сетях, проводят конкурсы и розыгрыши. Другие проекты закрепляются в нише за счёт чёткого позиционирования. И зарабатывают деньги без снижения цен и постоянной борьбы с конкурентами.

Анализ конкурентов нужен для:

1. Изучения особенностей ниши. Сегменты e-commerce сильно отличаются. Например, заработать на продаже мебели без нестандартного подхода трудно.
2. Поиска свободных сегментов. Лидеры рынка часто работают на автомате и не задумываются о возможностях масштабирования. Можно занять своё место и не гнаться за лояльными условиями, как у конкурентов.
3. Мониторинга трендов. Даже в сегментах, где конкуренция сохраняется годами, часто появляются товары или категории, которые сильно вырастают за короткий срок.
4. Определения целевой аудитории. Теория всегда отличается от практического опыта, поэтому лучше узнать, кто именно покупает у конкурентов.
5. Выявления «болей». Клиентам часто не нравятся условия доставки или оплаты, но они продолжают покупать, потому что нет альтернативы.

У проектов электронной коммерции больше преимуществ в плане анализа конкурентов по сравнению с офлайном. Можно проанализировать сайт, посмотреть отзывы, собрать мнения подписчиков из социальных сетей и получить информацию из сервисов анализа.

Многие бизнесмены представляют анализ конкурентов, как простой сбор информации. Это только первый этап большой задачи. Данные ещё надо проанализировать, систематизировать и при необходимости обновить через время. Работы намного больше, чем кажется на первый взгляд, поэтому её стоит поручить профессиональным «разведчикам».

Если хотите научиться делать анализ конкурентов самостоятельно или не доверяете подрядчикам, воспользуйтесь нашими советами. Они дадут всю информацию для формирования стратегии продвижения нового проекта.

Что удастся выяснить в процессе анализа:

1. Количество лидеров ниши, середнячков и слабых конкурентов.
2. Особенности маркетинговой стратегии каждого соперника.
3. Уникальные фишки интернет-магазинов.
4. Количество товарных позиций и частоту обновления.
5. Стратегию работы с ценами.
6. Условия доставки и оплаты.
7. Сильные и слабые стороны конкурентов.
8. Источники трафика на сайтах.
9. Способы продвижения в поисковых системах.
10. Подход к работе с социальными сетями.

Анализ конкурентов — это как разведка перед боем. Если идти на противника вслепую, результат будет непредсказуемым. Даже когда есть все шансы на победу. Самая крутая техника может оказаться бесполезной, если соперник использует нестандартные методы борьбы.

Проект электронной коммерции обычно начинается с идеи, а вторым шагом должен быть глубокий анализ ситуации в нише. Без этого нельзя начинать поиск инвесторов или разработку сайта. Если убрать шаг из цепочки, остальные звенья могут вылететь в процессе и вернуться назад уже не получится.

Анализ конкурентов не выполняется за несколько часов, к нему надо правильно подготовиться, чтобы не упустить важные детали и собрать максимум полезной информации. От подхода к работе зависит успех продвижения интернет-магазина, сроки окупаемости и другие важные задачи.

Вопросы для анализа

Они нужны, чтобы правильно оценить ситуацию, выделить главные цифры и особенности. Вопросы будут отличаться в зависимости от ниши, но базовый список останется неизменным. Нет разницы что продаётся в интернет-магазине. К примеру, ценовая политика и сильные стороны сайта всегда будут иметь высокий приоритет.

Базовые вопросы для анализа конкурентов:

1. Какой у них ассортимент продуктов? Есть ли уникальные товары?
2. Насколько часто обновляется ассортимент и цены?
3. Используются ли акции или другие маркетинговые фишки для увеличения продаж?
4. Есть ли уникальное торговое предложение?
5. Сколько заказов в день у лидеров ниши?
6. Чем отличается каждый конкурент?
7. Какие слабые стороны есть у ключевых игроков рынка?
8. Насколько удобная оплата и доставка?
9. В каких социальных сетях сосредоточена активность?
10. Оставляют ли покупатели негативные комментарии и что им не нравится больше всего?
11. Насколько хорошо сделан дизайн сайта?
12. Какие методы продвижения используются для сайта?
13. У каких проектов самая хорошая ссылочная масса и поведенческие факторы?
14. Есть ли неочевидные точки роста, которые можно использовать для нового проекта?

На сайте RBK есть отличный шаблон для подробного анализа конкурентов. Используйте его, чтобы сэкономить время и не создавать таблицу самостоятельно. При необходимости можно конвертировать PDF в Word или Excel и работать в удобной среде.

SWOT-анализ

Опытные бизнесмены часто используют SWOT-анализ, который позволяет выявить сильные и слабые стороны, определить угрозы и точки роста. В шаблоне выше мало атрибутов, но есть элементы SWOT. Можно добавить дополнительные характеристики и сделать более глубокое исследование.

Предположим, что вы собираетесь открыть онлайн-магазин смартфонов Apple и пока не понимаете, за счёт чего сможете конкурировать с лидерами рынка. Большого запаса инвестиций нет, зато есть желание обойти соперников.

SWOT-анализ — не просто список, а руководство к действию. Когда сильные и слабые стороны, угрозы и возможности собраны в одном месте, легко понять, что надо делать. Как усилить преимущества, снизить негативные последствия недостатков и правильно использовать дополнительные точки роста.

Как найти лидеров ниши

На любом рынке есть ключевые игроки, собирающие «сливки», середнячки с большими амбициями и конкуренты, которые могут вот-вот закрыться. Важно понять, как обогнать аутсайдеров и вплотную приблизиться к лидерам.

Многие предприниматели считают, что при продвижении онлайн-магазина надо анализировать только сайт и социальные сети. На самом деле, важны все каналы связи с клиентами. Топовые ритейлеры активно ведут социальные сети, сотрудничают с блогерами, готовят email-рассылки и делятся полезным контентом в мессенджерах.

Надо охватить как можно больше мест, где конкуренты общаются с аудиторией и понять, как обойти их на определённом «поле». Если не получится навязать борьбу в email-рассылках, можно рекламироваться у более топовых блогеров. Всё зависит от подхода к работе и бюджета.

В первую очередь важны прямые конкуренты, которые продают аналогичные товары и работают в том же регионе. Если смартфоны Apple доставляются только по Ростовской области, анализировать магазины из Москвы не надо. Можно подсмотреть у них необычные фишки и применить у себя.

Перед формированием списка главных соперников выделите ключевые особенности своего магазина, чтобы брать во внимание только тех, кто работает по похожей схеме. Такой подход увеличивает точность анализа.

Пошаговая инструкция по поиску конкурентов:

1. Проанализируйте выдачу поисковых систем. Выделите сайты, которые встречаются чаще всего.
2. Соберите информацию из контекстной и таргетированной рекламы. Можно дополнительно проанализировать подход к созданию объявлений.
3. Опрос целевой аудитории. Спросите в социальных сетях о магазинах, где пользователи чаще всего покупают продукцию Apple или просто знают об их существовании.
4. Найдите тематические рейтинги. Data Insight периодически публикуют исследования сегментов в e-commerce.
5. Используйте сервисы анализа. Есть инструменты, которые определяют топовые сайты по ключам и автоматически подбирают конкурентов.

Чем больше информации получится собрать, тем лучше. Если нет возможности сделать это самостоятельно, поручите задачу опытным подрядчикам. Посмотрите портфолио и примеры отчётов, чтобы понять, кто лучше справится с задачей.

Сервисы анализа

Если решите провести анализ самостоятельно используйте сервисы автоматизированного сбора данных:

1. Serpstat. Популярный инструмент, который определяет видимость сайта в поисковиках, динамику трафика и ссылочной массы.
2. Arsenkin tools. Умеет проверять ТОП в поисковиках по заданным ключам и определять типы сайтов в выдаче.
3. Spywords. Показывает информацию о кампаниях конкурентов в контекстных сетях. Помогает увидеть, насколько активно интернет-магазины рекламируются в Яндексе и Гугле.
4. Publer. Собирает данные о таргетированной рекламе в Инстаграме, Одноклассниках и Вконтакте. Выделяет самые успешные объявления, которые можно использовать для продвижения в социальных сетях.
5. Priceva. Мониторит цены конкурентов и умеет автоматически редактировать прайс по формулам одновременно с изменениями у конкурентов. Присылает уведомления по электронной почте и поддерживает любые валюты.

Неочевидные инструменты анализа

Оценить внешний вид сайтов или выгрузить информацию из сервисов несложно, но можно пойти дальше. Использовать нестандартные методы, которые дают возможность копнуть глубже.

Что можно сделать:

1. Заказать товар. Необязательно покупать смартфон Apple. Можно приобрести аксессуары и посмотреть, как быстро их доставят, и как менеджеры будут общаться с клиентом в процессе оформления заказа.
2. Подписаться на email-рассылку. Можно долго гадать, почему на сайте мало поискового трафика и большая доля прямых заходов, а потом окажется, что у конкурента крутая рассылка, которая приносит 50% заказов.
3. «Бросить» корзину. И посмотреть, какие методы используются для дожима тех, кто сомневается.
4. Участвовать в дискуссиях. Подпишитесь на сообщества в социальных сетях и каналы в мессенджерах, притворитесь «адвокатом бренда» и смотрите, как будут реагировать представители интернет-магазина.

Лидеров ниши надо разобрать по «частям», чтобы понять, есть ли у них недостатки и использовать информацию с выгодой для своей площадки. Это долго, но несложно. Заранее приготовьтесь к монотонной работе.

Советы предпринимателям

На анализ конкурентов обычно уходит много времени, но это не значит, что надо тратить на это несколько недель. Можно собрать базовую информацию и постепенно обновлять её. Мониторинг цен лучше делать постоянно, чтобы быть в курсе стратегии главных соперников.

Уделите особое внимание анализу удобства сайта и доставке. Для пользователей очень важно, чтобы процесс оформления заказа проходил максимально гладко. Доставка сильно влияет на покупательский спрос. Если она обходится слишком дорого, большинство клиентов будут искать альтернативные площадки.

Используйте наши советы, чтобы получить клиентов после открытия нового интернет-магазина или реанимировать уже работающий бизнес. Анализируйте конкурентов и постоянно улучшайте свой проект.