Поставщики нужны интернет-магазинам любого масштаба для обеспечения бесперебойной работы торговой площадки. У крупных e-commerce проектов обычно с этим нет проблем потому что партнёры стараются выполнить свои обязательства в полном объеме.

В новой статье поговорим о том, как выбирать поставщиков и разберём популярные ошибки предпринимателей. Мы подготовили полезные советы, которые помогут сэкономить время и защитить бизнес от проблем на старте работы.

Важность выбора надёжного поставщика

Многие предприниматели запускают интернет-магазин сразу после того, как находят интересную нишу. К примеру, они видят, что в социальных сетях постоянно рекламируют розы во льду и решают быстро запустить сайт, пока конкуренции нет и можно зарабатывать без больших расходов на рекламу.

Не секрет, что большинство таких проектов едва доживают до 6-месячного юбилея. Некоторые закрываются через несколько месяцев и бизнесмены еще долго восстанавливаются после масштабного поражения.

Проблема, в том, что предприниматели заранее не просчитывают все детали. Им кажется, что для запуска успешного проекта достаточно хорошей ниши. На самом деле, многое зависит от надёжности поставщика. Если сможете найти партнёра, который обеспечит стабильную поставку товара, останется закрыть только технические вопросы.

Представим, что бизнесмен решил продавать унитазы с подсветкой и автоматическими сценариями. Аналогичные продукты хорошо зарекомендовали себя на зарубежных рынках в странах с платёжеспособной аудиторией.

Предприниматель заказывает пробную партию, чтобы проверить спрос и продаёт её за несколько недель. Доход во много раз превысил расходы и на волне позитивных эмоций предприниматель решает закупить партию в 2 раза больше.

Он запускает рекламу, подготавливает посадочные страницы, настраивает воронку продаж и решает, что можно работать в режиме предзаказа. Клиенты активно раскупают унитазы, а поставщик обещает отгрузить партию со дня на день.

В итоге оказывается, что у поставщика не хватает мощностей, чтобы обеспечить нужный объем поставок. Или возникли проблемы на таможне из-за некачественного оформления сопроводительных документов. Причины могут быть самые разные, суть от этого не поменяется.

Сильнее всего в такой ситуации страдает владелец интернет-магазина. Он рассчитывал на высокую прибыль и потратил часть личных средств, чтобы быстрее вывести проект на окупаемость. В итоге потенциальные клиенты разбежались, доверие к проекту подорвано, ассоциации с брендом негативные.

Восстановить доверие целевой аудитории в таких ситуациях очень сложно. Не все захотят дать второй шанс торговой площадке с сомнительной репутацией, даже если на рынке нет прямых конкурентов.

Надёжные поставщики — «фундамент» интернет-магазина, который надёжно защищает его от критических проблем. Торговая площадка должна без задержек отгружать заказы клиентам, а поставщики — выполнять свои обязательства в полном объеме.

У крупных маркетплейсов вроде Wildberries или Ozon обычно не возникают проблемы с поставщиками потому что у них свои склады, сеть партнёров в разных странах, а в развитие инфраструктуры вкладываются миллионы рублей.

Да и поставщикам проще отказать маленькому интернет-магазину, чем ругаться с клиентами, которые могут обеспечить их заказами на годы вперёд. Хотя при правильном подходе можно заручиться поддержкой крупных поставщиков даже если только открываете торговую площадку.

Существует несколько основных типов поставщиков в зависимости от объема:

1. Мелкие. Обычно это предприниматели, которые самостоятельно производят товары и занимаются поиском партнёров. В эту категорию входят также локальные производители.
2. Средние. Дистрибьюторы, закупающие товар напрямую у производителей. Они хранят его на своих складах и предлагают ритейлерам по выгодным ценам.
3. Крупные. Оптовые поставщики на вес золота, потому что они могут обеспечить большие объемы товаров по выгодной цене.

В теории, небольшие интернет-магазины могут сотрудничать с поставщиками разного масштаба, но по факту всё начинается с мелких партнёров. Оптовые поставщики не спешат заключать долгосрочные соглашения с торговыми площадками, которые на рынке всего месяц или вообще пока не запустили сайт.

Многие предприниматели в первые месяцы работы используют популярную модель работы по дропшиппингу. Она позволяет проверить бизнес на прочность и сделать выводы по дальнейшему развитию.

Суть заключается в том, что покупатели оформляют заказы на сайте интернет-магазина, но по факту товаров у площадки нет. После того как заявка попадает в CRM и административную панель, менеджер отправляет заказ партнёру и следит, чтобы его доставили вовремя.

Модель работы выгодна тем, что можно сэкономить деньги на логистике и аренде помещений. Арендовать большой склад не придётся потому что можно хранить всё у поставщиков. Доставка тоже будет находиться в зоне чужой ответственности и получится автоматизировать практически все процессы.

Главный минус заключается в том, что контролировать логистику и работу с покупателями будет сложно. Если новый партнёр нарушит сроки, с этим ничего нельзя будет сделать. Особенно если в условиях договора не прописан штраф за невыполнение обязательств.

Критерии выбора партнёра

Никто не хочет работать с предпринимателями, которые нарушают взятые на себя обязательства. Проблема в том, что заранее распознать ненадёжного партнёра сложно. Если только у него нет негативной репутации на рынке. Обычно бизнесмены легко делятся своим опытом и составляют чёрные списки поставщиков.

Если раньше не работали в e-commerce, то однозначно придётся «набить» несколько шишек. Но в случае необходимости надо будет принять удар на себя и по максимуму защитить покупателей. К примеру, если один поставщик задерживает отгрузку, а все даты уже прошли, придётся экстренно искать другого.

Самый выгодный и надёжный вариант — сотрудничество напрямую с производителем. Например, если собираетесь открывать интернет-магазин по продаже слаймов, лучше закупать товары у производителя. Цены у него обычно ниже, чем у средних поставщиков, которые не упустят свою выгоду.

У многих производителей и брендов есть официальные дистрибьюторы. С ними тоже выгодно сотрудничать, потому что крупные заводы не доверяют сбыт своей продукции ненадёжным партнёрам. У таких поставщиков торговые операции расписаны на много месяцев вперёд, но всегда есть возможность добавить в график ещё одну отгрузку.

С дропшипперами всё сложнее, потому что гарантий меньше, чем при сотрудничестве с производителями и официальными дистрибьюторами. Если найдёте несколько дропшиппинг-поставщиков, обязательно заключите с ними соглашение и привлеките к составлению документа опытных юристов.

Критерии выбора поставщика:

1. Нишевость. Если продаёте унитазы, а у партнёра это сопутствующий товар, надеяться только на него очень рискованно.
2. Достаточные объемы поставок. Заранее убедитесь, что новый партнёр сможет полностью закрыть ваши потребности.
3. Хорошая репутация на рынке. Если большое количество предпринимателей говорят, что на поставщика нельзя положиться, лучше вычеркнуть его из списка.
4. Согласие на заключение официального договора. Если потенциальный партнёр отказывается от работы по договору, не тратьте на него время.
5. Региональная привязка. Лучше всего работать с локальными поставщиками, которые находятся в пределах вашей страны или региона.
6. Доступные цены. Если конкуренты предлагают более выгодные условия работы, переплачивать нет смысла.

Сложнее всего искать поставщиков для узких товарных ниш. Если товары присутствуют только на зарубежном рынке и в России их пока нет, придётся налаживать сотрудничество с нуля. В большинстве случаев понадобится посредник в лице компании из другой страны.

С местными контрагентами работать проще потому что можно переводить деньги на расчётный счёт без огромных комиссий. А если, к примеру, поставщик находится в США или другой стране, практически единственный способ легального перевода средств — SWIFT-платеж.

За такие переводы все банки, участвующие в доставке платежа от отправителя к получателю, берут комиссию. Заранее предсказать сумму, которую посредники запросят за свои услуги, невозможно. Выгоднее всего отправлять крупные транши, чем разбивать сумму на мелкие платежи.

Если у компании-посредника есть юридическое лицо в России и стране поставщика, схема заметно упростится. Можно будет заключить договор с ней, а остальные проблемы будет решать новый партнёр. Компания получит деньги и обязана будет доставить товар на склад в оговоренные сроки.

Перед тем как заключить контракт с новым поставщиком убедитесь, что его условия вас полностью устраивают. Смотрите не только на цены, а и на другие нюансы. Например, если в документе поставщика много неоднозначных фраз, которые можно трактовать по-разному, он может использовать лазейки для защиты своих интересов.

Обращайте внимание на расстояние от его склада до вашего, объем минимальной партии, срок работы на рынке, условия доставки и другие важные особенности. Глубокий анализ поможет защититься от проблем, которые могут возникнуть в ходе сотрудничества.

Где искать поставщиков

У начинающих предпринимателей часто возникают проблемы с поиском поставщиков. Они не знают, как и где найти список потенциальных партнёров. В большинстве случаев процесс поиска ограничивается несколькими запросами в Яндексе и Гугле.

Поисковые системы — один из главных источников информации, но далеко не все поставщики размещают данные о себе в открытом доступе. Например, есть компании, которые загружены клиентами на многие месяцы вперёд, и дополнительная реклама им не нужна.

Кроме поисковиков есть другие площадки и дополнительные методы поиска поставщиков. Если хотите заручиться поддержкой партнёров на постоянной основе, используйте все доступные каналы. Даже если получится сразу найти партнёра с выгодными условиями, запасные варианты не помешают.

Кроме поисковых систем поставщиков можно найти в специализированных каталогах. Если будете использовать такие площадки, приготовьтесь к рутинной работе и большому количеству созвонов. Местным компаниям лучше сразу звонить, а не отправлять запрос на почту.

Когда установите базовый контакт и поймете, что условия вас работы вас устраивают, запросите коммерческое предложение и сравните документы от нескольких поставщиков. Выберите 2-3 компании с хорошей репутацией и предложите им сотрудничество.

Если собираетесь открывать интернет-магазин по продаже дорогостоящей техники, то найти поставщиков можно на выставках, конференциях и деловых мероприятиях другого формата. Из-за пандемии количество офлайн-событий снизилось, но бизнес начинает оживать.

В России постоянно проходят митапы, конференции, выставки и ярмарки. Для участия в некоторых мероприятиях даже не нужна предварительная регистрация. Главное добавить событие в список дел и отправить представителя своего интернет-магазина для налаживания деловых связей.

Главный плюс офлайн-мероприятий заключается в том, что производители и поставщики готовы к новым контактам и сделкам. Многие из них едут на выставки и ярмарки, чтобы показать новые продукты и предложить бизнесменам долгосрочные контракты.

Если будете искать поставщиков на офлайн-мероприятиях не спешите обзванивать потенциальных партнёров на следующий день после окончания мероприятия. Обычно после таких событий у производителей и дистрибьюторов накапливается много контактов.

Позвоните через 3-4 дня, напомните о договоренностях и обсудите дальнейшее сотрудничество. Если будете посещать офлайн-мероприятия, не забудьте оставить потенциальным партнёрам визитку или другие материалы, которые напомнят ему о встрече.

На первых этапах развития торговой площадки будет достаточно базовых источников для поиска поставщиков. Это могут быть как поисковые системы, так и специализированные каталоги. Всё зависит от подхода к установке базового контакта с партнёрами и дальнейшего взаимодействия.

Популярные ошибки предпринимателей

Разберём несколько популярных ошибок бизнесменов, которые мешают быстро вывести торговую площадку на окупаемость. Проанализируйте их и постарайтесь избежать. Это вполне возможно, если придерживаться базовых правил работы с e-commerce проектами.

Если не сможете выстроить сотрудничество с поставщиками и оставите клиентов без их заказов, восстановить доверие будет практически невозможно. Придётся либо отдавать товары бесплатно, либо предоставлять большую скидку на следующий заказ. В каждом случае ущерб для бизнеса будет значительным.

Отсутствие чёткой стратегии

К примеру, предприниматели не знают, какой именно объем товара собираются закупать. Они обращаются к производителю, выпускающему крупные партии и получают отказ потому что маленькие объемы его не интересуют.

Установить базовой контакт для прощупывания почвы можно, но бизнесмен должен чётко обрисовать перспективы потенциальному партнёру. Только в этом случае можно рассчитывать на дальнейшее развитие отношений.

Если хотите реализовать тестовую партию товара, чтобы оценить спрос и понять особенности целевой аудитории, честно скажите об этом поставщику. Чтобы он не рассчитывал, что новый партнёр выкупит у него всю партию и принесёт большую прибыль.

Преждевременный выход на зарубежные рынки

В теории, закупать товары за рубежом гораздо выгоднее из-за низких цен. В интернете постоянно пишут о том, что предприниматели перестраиваются на работу с зарубежными партнёрами. Понятно, что в Китае условные фитнес-браслеты стоят на порядок дешевле, но сотрудничать с зарубежными компаниями не всегда выгодно.

Если собираетесь продавать гаджеты на российском рынке, то крупную партию фитнес-браслетов надо будет доставить на границу, а потом растаможить. Размер пошлины может быть очень большой и доход от продажи едва покроет расходы.

А вот если закупить продукцию напрямую у российских поставщиков цена будет выше, но получится обойтись без дополнительных расходов. Да и деньги можно перевести напрямую на расчётный счёт предпринимателя или компании, а не искать посредников для оформления сделки.

Пренебрежение управленческим учётом

Даже когда интернет-магазин фактически не существует, предприниматель должен заранее посчитать расходы и потенциальный доход. К цифре расходов всегда лучше прибавлять минимум 30%, а вот доход наоборот уменьшать. Обычно на практике оказывается, что денег для старта надо гораздо больше, чем планировали.

Управленческий учёт помогает держать бизнес в тонусе и даёт бизнесменам возможность мониторить показатели «здоровья» компании практически в режиме реального времени. Не игнорируйте работу с цифрами и шансы на успешный запуск e-commerce проекта заметно вырастут.

Выбор поставщика — ключевой этап в развитии интернет-магазина. Если у торговой площадки не будет своего склада, уделите максимум внимания вопросу поиска надёжного партнёра. И позаботьтесь о запасном варианте, чтобы использовать его в случае необходимости.